衣哥再登榜首,抖音出了個“辛巴”?
這位最近在抖音勢頭正猛的衣哥,他的直播帶貨的玩法和辛巴簡直如出一轍,沒想到在2022年的抖音,這套玩法還能玩得轉(zhuǎn)。本文總結(jié)了辛巴直播帶貨的成功經(jīng)驗,并分析了衣哥是如何借鑒這些經(jīng)驗走向成功的,感興趣的朋友一起來看看吧。
“衣路征程要有你,5211號角起。無悔踏入衣家門,一生只做衣家人?!边@是“衣哥”直播間的的洗腦口號,也是衣選集團的戰(zhàn)歌。上次聽到類似的口號還是在快手頭部帶貨主播辛巴的直播間。
最近,這位“衣哥”在抖音勢頭正猛。飛瓜數(shù)據(jù)顯示,衣哥憑借一周3場直播,GMV1.3億的成績,超過彩虹夫婦、東方甄選、琦兒leo,成為近期抖音帶貨周榜榜首。818期間,他和明星陳紫函同框直播,以1億的銷售額登上8月14日帶貨主播榜第一名。據(jù)悉,當天帶貨場次2場,共上架76件商品,直播銷量高達372萬,頗有“黑馬之勢”。
值得注意的是,衣哥并不是剛冒出頭的新人主播。早在去年9月,衣哥就憑借3個月帶貨2億元的成績引起了直播帶貨圈的注意,與此同時,娛樂直播做的十分出色,目前,他在抖音已經(jīng)擁有2700多萬粉絲。
細看衣哥的帶貨方式,剁主發(fā)現(xiàn),辛巴叫“辛選”,他叫“衣選”。和辛巴一樣,衣哥也喜歡收徒弟,把員工一起拉到戶外喊口號,就連直播帶貨的玩法也和辛巴如出一轍,從搞勵志人設,到用超級福利把用戶“砸暈”,再到瘋狂請黃曉明、鐘麗緹等明星站臺直播間……只是沒想到在2022年的抖音,這套玩法還能玩得轉(zhuǎn)。
難道衣哥要做“抖音版辛巴”?
一、邀請明星站臺,不斷造節(jié)
辛巴曾穩(wěn)坐快手頭部,擁有高GMV的精髓就在于:邀請明星造節(jié)。
當年辛巴在互聯(lián)網(wǎng)上留下了一場讓無數(shù)觀眾印象深刻的世紀型婚禮演唱會,邀請了成龍、張柏芝、鄧紫棋等42位明星參加自己與初瑞雪的婚禮。其實,這也是辛巴用于造勢的粉絲節(jié)。
流量揮鞭,新人追趕,帶貨主播一直有著很大的行業(yè)競爭壓力。為了賣出更多的貨,除了做好直播前大規(guī)模預熱、延長直播時長,前幾年辛巴用過的老套路“造節(jié)”對于衣哥來說也還是屢試不爽。
8月18日當天,衣哥發(fā)布鐘麗緹為自己夾菜盛湯的視頻,甚至引來“正主”鐘麗緹丈夫張倫碩的評論“我都沒這個待遇”。
最為典型的是,今年4月,衣哥邀請黃曉明站臺直播間帶貨衛(wèi)生巾。半個多小時直播,衣哥在一旁帶貨說的口干舌燥,黃曉明只是一直對著鏡頭保持禮貌性的微笑。直播間里,衣哥還口誤將黃曉明的故鄉(xiāng)說成東北,曉明哥連忙糾正自己是山東人不是東北人。之后這一片段在網(wǎng)絡爆火,還登上了熱搜。
截至目前,衣哥邀請了十幾位明星站臺助播,其中包括柳巖、鐘麗緹、陳紫函、黃奕等明星,就連許多網(wǎng)絡路人都紛紛驚嘆衣哥“請明星”的能力。
業(yè)內(nèi)人士透露,衣哥請黃曉明進直播間站臺一個小時大概要花費100-150萬,其他明星的出場費則在50萬左右,而衣哥一次大場帶貨的銷售額最高可達1.48億。
據(jù)剁主的觀察,衣哥與請到直播間的每一位明星都會合拍2-3條視頻,其中一定會有一條兩人一起走一段路,配上卡點音樂的10秒左右的短視頻,文案附上直播時間,帶上明星話題,就是一條“無需多言”的直播預熱宣傳視頻。
對于不同的嘉賓,衣哥有著同樣的宣傳套路,也有不同的招待方式。比如衣哥和柳巖、萬綺雯等美女明星一起跳舞,和趙雅芝、馬景濤等演員一起拍變裝。
粉絲節(jié)則是衣哥為自己造勢,不斷火出圈的重要途徑之一,形式其實相對簡單,主播團隊主要付出經(jīng)濟成本,準備上萬單的粉絲秒殺禮物,邀請明星嘉賓進入直播間,上架商品,以“秒殺”、“超低價”的噱頭吸引粉絲購買。衣哥一直深諳直播間粉絲們的消費心理,總能將造節(jié)大場辦成一場豪擲千金且讓消費者們買得盡興的活動。
8月第一周,衣哥就憑借兩場“3周年開業(yè)狂歡夜”造節(jié)直播登上帶貨榜第一名。
二、“碰瓷”走紅,正能量人設套路、闊氣送豪禮俘獲人心
“正能量的劇情短視頻+大手筆的福利發(fā)送”是辛巴2019年就在快手用過的直播玩法,但如今在衣哥身上依舊適用。
2019年5月31日,衣哥在抖音平臺發(fā)布第一條視頻,豪氣配文“完成兒時賓利夢”,視頻中闊氣展示豪車。隨后的短視頻創(chuàng)作中,衣哥打出“勵志逆襲企業(yè)家”“正能量”等標簽,產(chǎn)出多條劇情向熱門視頻如為盲人帶路、幫助外賣員和洗車工等底層勞動者,并一直保持更新。
后來,短視頻接連不斷地給衣哥帶來流量。衣哥入駐抖音后的第一波流量席卷是一條借車視頻,該視頻一舉收獲近億的播放量和200多萬點贊量和4萬評論數(shù),幫助衣哥再次擴大了在抖音短視頻領(lǐng)域的曝光程度。
盡管正能量的劇情和接地氣的口音在抖音短視頻賽道上已經(jīng)屬于“爛大街”的存在,但衣哥的套路在“闊氣”人設的加持下,仍然很有市場。
2020年4月,為了在直播帶貨界聲名鵲起,在衣哥看來,蹭熱度無疑是一舉走紅的捷徑之一。那時恰逢羅永浩入駐抖音直播帶貨,風頭正盛,衣哥發(fā)布視頻向羅永浩發(fā)起帶貨挑戰(zhàn)。
他對這條視頻劇情做了精心地設計,“如果我贏了,會送一萬件衣服給粉絲,用作慶功,而如果輸了,會拿出1.3億音浪的收入買一輛頂級豪車,并免費借給當?shù)厝私Y(jié)婚用”。
從粉絲角度來講,他贏了有福利,輸了就當看熱鬧,于是一直討論、轉(zhuǎn)發(fā),給他的視頻增加熱度。
最終,衣哥輸了羅永浩,但獲得了1400萬的銷售額,創(chuàng)下半小時賣5萬盒面膜、39分鐘突破1000萬GMV的成績,一舉打響名氣,用三個月完成主打pk的娛樂主播向帶貨主播的轉(zhuǎn)型。
身上貼滿“草根出身網(wǎng)紅”“正能量”的標簽,和走紅后堅持“公益路線”的辛巴一樣,衣哥也時常開啟公益直播助農(nóng)或者參加公益活動捐款,也吸引了一大波粉絲。
現(xiàn)在,衣哥的短視頻中會分享自己和家人在一起的點滴日常,比如和爺爺一起玩陀螺、玩鐵圈,生日前一天把媽媽接到自己身邊,和爸爸、爺爺一家三代合影留念等,衣哥團隊把這些拍成短視頻,點贊量基本都在10萬以上。
為了引起更多粉絲的共鳴,衣哥還會以“兄弟”、“老同學”為主題拍攝一些劇情類視頻,比如昔日同窗見自己吃面打包感到不體面,不愿留聯(lián)系方式,轉(zhuǎn)頭見衣哥坐豪車又反悔加微信這種劇情“抓馬”、有反轉(zhuǎn)的視頻,廣受中年男性喜愛。295條視頻為衣哥帶來累計1.7億的點贊和2787萬的粉絲,幫助衣哥成為現(xiàn)在的抖音帶貨“一哥”。
直播帶貨時的衣哥則被稱為“套路衣”,十萬單0.01元秒殺福利說上就上,10臺iPhone 13放入福袋加入粉絲團就能參與抽獎,衣哥的豪氣讓人很容易聯(lián)想到當年快手直播間里有著“視金錢如糞土”般氣勢的辛巴。事實證明,不論是快手還是抖音,闊氣送禮的直播間套路一直沒有過時。
不難看出,衣哥在走向直播帶貨的道路上踩著辛巴的“腳印”走了很久。
三、前有“辛選”,后有“衣選”
衣哥真名黃華,湖南株洲人,之前做實體服裝店生意,2018年趁著紅利轉(zhuǎn)型線上,走娛樂主播路線,與抖音各大主播進行PK連麥,依靠禮物打賞變現(xiàn),同時給自己的服裝店吸引流量。
2020年,衣哥看準直播電商紅利,靠帶貨“男裝”,成為“抖音男裝一哥”。
沿用前輩辛巴創(chuàng)建“辛選”集團來完成企業(yè)化運作的方式,他創(chuàng)辦了屬于自己的“衣選集團”。
由于擁有服裝從業(yè)經(jīng)驗,比起辛巴,衣哥要專業(yè)的多,特別是“如何通過直播帶貨,把衣服賣給男性”。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,衣哥直播間有67%的男性粉絲,31-40歲占比近五成。
一般來說,大多數(shù)主播進入服裝領(lǐng)域都會從女裝做起,女性粉絲更有消費欲望和消費購買力。
特別是在2020年左右,除了品牌男裝店鋪直播外,做男裝帶貨的達人幾乎沒有。
衣哥首先挖掘中年男性這一消費市場,男裝單場銷售額曾高達3000萬。他直播間帶貨的男裝主要走簡約、百搭的風格,不挑人也不挑身材。直播間的爆款有海瀾之家立領(lǐng)簡約羽絨服、PR經(jīng)典款男士板鞋、杉杉男裝短款立領(lǐng)羽絨服等,都是有一定知名度的牌子和百搭不易過時的經(jīng)典款,還有一定的價格優(yōu)勢,恰好符合大多數(shù)中年男性的購買需求。
不過,當時的衣哥只帶貨男裝,GMV很難突破瓶頸值。隨著他名氣越來越大,背后又有強大的粉絲基礎,為了讓直播帶貨這碗飯吃得更香,走得更遠,衣哥開始轉(zhuǎn)型為全品類帶貨主播。服飾內(nèi)衣、日用百貨,食品飲料……衣哥直播間的品牌跨度非常之廣。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,近一個月,衣哥直播間銷售額前三名是男士無痕平角褲、刺繡四件套、黑枸杞,GMV紛紛達千萬。
值得注意的是,辛巴的企業(yè)是家族制,旗下的主播是他的徒子徒孫。衣哥也不例外,旗下徒弟有歪歪、陳龍玉、北北、珍珍等。其中,大徒弟陳龍玉是陪伴衣哥最長的衣選大師兄,是在直播間表現(xiàn)最好的助播,曾單場破500萬銷售額。
現(xiàn)在,陳龍玉在抖音共有300多萬粉絲,還創(chuàng)立了個人傳媒工作室,不論是短視頻還是直播帶貨的玩法和套路,都和自己的師父“一脈相承”。
不斷造節(jié)、邀請明星站臺助播、直播間闊氣大方送禮,為直播間營造噱頭,帶來流量……和“快手辛巴”如此如出一轍的套路,不難看出,衣哥想走的“辛巴”曾走過的爆火之路。甚至這樣的大賣神話在現(xiàn)在的抖音還存在,比如趣店羅老板。但這樣的造勢不可持續(xù),基于自身的真實人設所帶來的內(nèi)容才是留下粉絲,維持粉絲粘性的法寶。
作者:葉子 廿四
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事實證明只要低價、促銷和各種福利,什么時候、什么平臺都不過時;其次,要會造勢、會迎合用戶需求,不斷創(chuàng)新;