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榮耀標識因焦慮而做私域的電商人，你在為什么買單？
很多人都說做電商肯定要做私域，覺得私域就是建個群，把客戶拉進群里成交就好了。但私域運營真的那么簡單嗎？本片文章用3W黃金圈法則來探討電商應該怎么做私域流量這個問題，感興趣的朋友快來看看吧。
我在線下拜訪的時候，有個做電商女裝品類的朋友和我吐槽，現在電商太難做了。
之前投對直通車了就會有不錯的營業額，但是最近發現越來越行不通了，帶來的客戶越來越少了。
產品頭圖、詳情頁質量也有在嚴格把控，但是效果依舊不理想，ROI慘不忍睹，感覺現在客戶越來越挑剔了，實在是沒招了。
這時另一個做微商的朋友也加進了我們的話題中，說：
“劉潤老師都說，開始做私域吧，做電商肯定要做私域。私域嘛，就是建個群，把客戶拉進群里，在社群里成交就好了，又不用投廣告費”。
私域=社群，不僅是這個朋友，我聽很多人都這么說，那么私域運營真的那么簡單嗎？
借著這個電商的話題，我想我們有必要在深入聊一聊——私域，這個藏著電商人最渴望也最危險的幻想
我用西蒙·斯涅克 《從“為什么”開始》里的3W黃金圈法則，和她們一起探討這個問題根源：
- what（界定問題）：私域流量是什么？
- why （分析問題）：電商行業為什么要做私域流量？
- How（解決問題）：電商應該怎么做私域流量？
- 問題是直接問題的如何解決（How）：電商應該怎么做私域流量？
我想我有必要在解答這個問題之前，需要先達成共識，確保我們之間對（What、Why）的理解沒有偏差。
一、什么是流量？
如果你是作家，你的讀者就是流量。
如果你是門店老板，每天進店的客人就是流量。
所謂流量，就是與你發生互動聯系的用戶，都是鮮活真實的人。
互聯網從業人常說的播放量、閱讀量、粉絲數，僅僅是對流量的分類和標準罷了，數字是流量標準，人才是流量。
二、那什么是私域流量？
就是你直接擁有的、可重復、低成本甚至免費觸達的客戶。
直接擁有，很好理解，區別于公域流量，私域流量的用戶是屬于企業或商家個體的，而公域流量的用戶是屬于平臺的，這是一個最大的區別。
可重復，什么意思呢?
舉個例子，我出去吃飯，結賬離開的時候服務員常說“歡迎再來”。
但什么時候會再去呢，其實商家也不知道，于是商家就很尷尬了，客人不來找你，你就找不到他，非常被動。但是成為你的私域用戶，就可以主動聯系。
比如，今天有活動，明天有優惠，你可以主動告訴他這個消息。
低成本甚至免費觸達，舉例舊社會，只有貴族才有自來水，而尋常百姓家都是打水井，區別在于只要一次付出，就能長期收獲。
如果不是“取水免費”，那么“打井”毫無意義，私域觸達也需要成本，人力、物力，它更低，也更好。
也就是說“一旦有了私域，我們就可以重復、低成本的利用內容來觸達我們的私域內用戶”。
但聽起來還是有點晦澀難懂的，特別我在線下面對傳統行業的老板們，要解釋清楚其實并不容易。后來嘗試了各種切入角度，終于發現一種方法特別好使，核心就是類比比喻。
在私域出現之前，那肯定得有公域吧。
那公域又是個啥？
打個比喻：假設你是家里是做服裝廠的，專業給其他品牌做代工，現在你想做一個自己的品牌，那就得盤一個店面，那么盤店面就是在建立你的公域流量，找場地、考察交通、人流、倉儲、店鋪裝修、店面陳設、聘請員工運營、廣告宣傳、活動……
當然還包括給房東交租！
只有這些都處理好了，你的店鋪才能運轉，客戶才會訪問，產品才能銷售，企業才有利潤，周而復始。
公域的玩法，就是ROI（投資回報率）的玩法。
所以，公域流量能長久地運轉，最關鍵的R（投資）在于交租。
不交租，什么場地人流再大和你沒關系，產品再好沒地方展示，沒有新客戶，老客戶也不能復購，一切陷入停滯，自然就沒有I（回報）了。
公域很好理解吧，傳統線下實體門店每季度每年要交租金顯然是公域，電商平臺淘寶、天貓、拼多多也需要繳納年費、開通直通車，實際上也是交租的一種體現。
而門店的租金，漲不漲是由房東決定的。
同行看你生意好，等合同到期了和房東溝通好，高價搶你店鋪，你能怎么辦？想要繼續做生意，只能接受漲租，漲租意味著成本上升，利潤減少。
在電商行業對應著直通車的費用，各種櫥窗的費用，也會隨著同行的競爭而越來越貴。
于是大家就開始想，有沒有一種可能，可以在自己的地方也能繼續做客戶的生意呢？私域從此誕生了。
所以私域的特點就是，在自己的地盤繼續做自己客戶的生意。
你應該也看出來了，私域就不是個什么新奇高端大氣上檔次的東西，只是老酒裝新瓶罷了，在大家鼓吹私域這個名詞之前，早就有私域的概念了。
像從前銷售會把客戶的信息記錄在本子上，定期回訪聯絡，這個電話本也是的私域的一種形式，而電話本里的客戶，也就是私域流量，我們不要把簡單的東西復雜化。
三、電商行業為什么要做私域流量？
為了在多變的市場環境下保證品牌的營收——也就是省錢+賺錢，先講講市場環境，就舉例電商品牌來說，淘寶還有免費的商業流量嗎？
基本沒有了，大品類賽道這么擁擠，像墨鏡這個并不是熱門的品類，光門店數量都有10W+，你一個新品牌想不通過投流等手段強制排名，客戶刷100+頁可能都刷不到你。
所以意味著的你如果在淘系等平臺做電商，而且是大品類賽道的，推廣費你是你必不可少的成本。
但是隨之而來的是就是你會陷入一個“公域的怪圈”，市場受眾用戶數量不變，市場競爭越來越大，新店越來越多，推廣費越來越貴，只要你不推廣費，就沒有訂單了。
這時你只能咬著牙繼續投流，和其他品牌方熬，直到獲客成本無限接近產品利潤，直到熬不過有底氣的品牌方。而且在這種競爭環境下，成交率會越來越低。
因為市場的品牌越來越多，客戶選擇也越來越多，就像我去便利店買水，“我不一定要買怡寶，我也可以買農夫山泉”一樣。
再加上《數據安全法》正式實施落地，各大電商平臺就紛紛采取了合規措施。對生態鏈路的消費者敏感個人信息采取脫敏，不再向商家提供消費者敏感個人信息。意味著你同樣的推廣費，獲取的精準流量會越來越少，投入產出比會越來越低。
最后你只能感嘆：“這個品類賽道做不下去了，太卷了?！?/strong>
沒辦法呀，因為公域的規則就是這樣，流量是屬于平臺的，你沒辦法直接觸達到平臺的客戶，你只能被動服從平臺的每一個規則，服從平臺的推送機制。
所以私域流量的概念被越來越多的人提及，愿意去嘗試。
對于電商行業來說，做私域流量，就是為了把客戶留在自己的手里，實現源源不斷的成交，節省品牌長期的公域投流成本。
畢竟，流量如果只能用一次，不能循環使用，對于品牌來說是沒有沉淀的，那么這個獲客成本你也就沒有“價值最大化”。
四、如果電商品牌商家不做私域會怎么樣？
首先我不是私域的無腦簇擁者，其次私域電商與公域電商本身并不是對立競爭的關系，不是2選1或者all in 一個的打法，而是更多的偏向于補充與增量邏輯，是需要共存的。
但是就現在市場環境來看，也就是我上面提到的，不做私域未來的情況會更糟糕。
- 你需要忍受越來越低的轉化率，
- 你需要忍受你越來越高的獲客成本，
- 你需要忍受你真金白銀獲取的客戶線索流失。
五、做了會有什么好處？
電商做私域，表象的好處有很多。
比如可以有靈活的賬期、減少平臺費用、降低獲客成本、提高復購率、將各平臺的客戶信息匯集起來等，但真正的寶藏可能藏在你看不到的角落。
做私域還有四個更深層次的好處：
1. 離客戶更近，洞察客戶真實需求、興趣
企業最核心的競爭力在于產品，只有滿足用戶需求的產品才算得上是好產品。但是在各個平臺下，企業離客戶太遠了，中間要隔著平臺，讓企業很難直接與客戶互動，了解需求。不精準的問卷調查、訪談交流得來的結果會導致判斷偏差。
面對愈加嚴苛的競爭環境，越來越高的的營銷費用，不斷同質化的產品在競爭。品牌陷入流量大、盈利難困局，且伴隨著經濟社會的發展，中國消費者需求呈現出差異化和追新求奇兩個特征。
（1）差異化
比如潮玩泡泡瑪特消費者的價值觀，更加注重個性化需求、愛好、情感慰藉形成了不同的消費圈層，這是附著在產品上的情感訴求。
（2）追新求奇的中國消費者
各個品牌的新品市場“斗爭”在中國可是經久不衰，我們經常能看到一個新品爆品甚至能改變行業風向。
原因是中國消費者更愿意嘗試新鮮事物，為新品牌買單。據尼爾森報告顯示，有46%的消費者表示喜歡嘗試新事物，主動搜索新品牌和新產品，而56%的消費者更愿意嘗試新的或者不同品牌的產品。
但是只要品牌或產品沒有重大的負面因素，消費者會選擇現有的產品，是因為他們現有產品當前對于他們來說已經“足夠好”的，消費者就不再尋找替代品。
舉例飲料這一個品類。消費者對飲料的需求是長期存在的，而消費者對某種口味的偏愛，也造就了許多食品飲料品牌擁有傳承數十幾年的老味道和明星產品，比如：可口可樂，加多寶、椰樹椰汁、旺仔。而消費者有需求的時候基本都會買這類產品。
同時也說明了，要在同賽道下，推出品牌新產品很難分到多少蛋糕。就像我們聽說某某知名的快消品企業，研發費用拉滿每年研發的上百款新品，但成功的只有 5% 不到一樣。
隨著市場變化，消費者的“需求”會產生變化，新品牌新產品的破局點就是對消費者需求的洞察夠不夠快、細。
舉例元氣森林的案例，元氣森林就是典型的隨著市場變化消費升級的產品，消費者對自身健康意識逐步提升，平衡飲食、規律運動已經成為越來越多人的日常。
這其中就說明人們對食品飲料這類日常消費品更高的需求，減鹽、減糖、減少添加劑，都是明顯的趨勢。
而元氣森林正是以“零糖、零脂、零卡”的產品特點切入市場，讓消費者意識到新產品元氣森林相較于其他飲料更健康、更少添加的特性，從而愿意為這一新產品買單。
從新產品的競爭對手出發，挖掘他們還沒有滿足的痛點，就成了削弱消費者對舊產品滿意度的重要手段——消費升級，便是如此。
品牌要想突破老大哥的營銷壁壘，必須及時了解不同圈層消費者的需求以及消費趨勢變化。
如果有了私域，就可以讓品牌離用戶更近，短平快的了解到消費者的需求變化。
客戶的真實需求常常是隱晦的，通過私域內的各種互動，很容易積累出大規模、多維度的用戶數據，包括內容互動數據、社交互動數據、活動互動數據、逛店互動數據和線上消費數據，進而繪制出更清晰、立體、鮮活的用戶畫像，針對性的開發產品，不用費勁去猜測客戶每一句話、每一個行為背后的意思。
在用戶調研上，避免不了要支付費用，比如問卷我要付費找到合適的群體做分發。而在私域推送調研內容，可能就一個廣告頁或者朋友圈投票就行了，私域成本更低，甚至可以把預算投入到回答獎勵中，提高回復率，這些優勢是公域做不到的。
利用這個優勢，加強產品、創意、營銷等方面的能力，滿足根據市場變化的消費者需求。
所以，擁有私域后，可以做到讓品牌對用戶需求探索更快、深、細，而且成本更低。
2. 服務的升級
舉例豪車毒的創始人老紀對于什么是服務，有一個非常精辟的理解：
“同行都沒有做的，那才算是服務，一種服務已經有同行做了，那就不是服務，是義務。”
老紀認為，要把不起眼的小事情堅持做好，當一個溫暖的服務藝術家。“對公司而言，車輛交付后才是真正服務的開始。”
那么豪車毒的服務會做到什么程度呢？（摘抄自網絡）
為客戶提供20多項免費的貼心服務，
客戶提新車的時候，油箱必須是加滿的，凡是不這樣做的員工，直接開除。
會在新車里準備兩百元現金，作為給顧客的應急加油錢。
其中包括家政極致貼心保潔服務，小到接線板插頭以及女士的粉底化妝鏡都會清理。
會用反光鏡仔細檢查下水道的清潔情況。
做完保潔后，我們會在客廳準備藝術插花，在房間里擺放一些書法作品，再為客戶煮一鍋營養湯
……
極致到令人發指的用戶體驗，我們很多人都會計算投入產出比，一眼看去覺得就是個穩賠不賺的生意。
但是我們本著探索的精神再細的去想一下，這些對于公司來說附加服務都是有成本的，我為什么還要付這些額外客戶的服務成本呢？我能得到什么？
這就是公域和私域客戶運營的一大區別。他的行業特點：高獲客成本、高客單、低復購、高決策成本。
公域是靠流量紅利，你知道我賣豪車，是在xxx渠道了解到我在賣，你找我來買，而這個獲客成本我是支付給渠道的廣告費，每個獲客成本是一個相對恒定的值，花10萬推廣費就得到價值10萬的客戶數量，可能4-5個客戶線索，而且客戶精準度全靠平臺質量，自己沒有主動權。
但是我只要不交了，就不會有新客戶進來了。
而在私域客戶運營中，優質的服務就好像在精準的池塘里投一塊石頭，泛起的漣漪一樣。優質的服務會讓客戶自然自發的口碑宣傳。
換個行業也一樣，如果你和好朋友介紹海底撈，是會介紹他們哪個菜好吃嗎？基本都是說海底撈服務好，甚至會在社交媒體或者朋友圈發個內容：“家人們，海底撈的服務太好了吧！還有美甲！”然后配圖帶起公域流量。然后越來越多人知道，你家的服務好，想來嘗試。
這就是好服務帶來的口碑相傳。
買豪車的人身邊或多或少都是有相同經濟實力或者興趣愛好的人，針對這類富豪客戶贈送的服務，哪怕虧錢也要做。這個成本把它變成推廣費，那么就相當于在買一個精準的廣告位了。
花10萬針對老客戶的額外服務項目，帶來的客戶可能不止4-5個，客戶精準度會更高。
所以優質的服務不僅僅是對一個客戶的，還有他們背后可能帶來的潛在客戶，也就是客戶的終生價值。
當然服務肯定也是要計算投入產出比的，我后面整理好計算客戶終生價值的方式我也會出一篇文章。如果是高獲客成本、高客單、低復購的高決策成本的品類、比如家居、高端定制等品類。在公域會限制住你的服務升級，因為你始終很難更深的接觸客戶，但是可以在私域里用更好的服務給你帶來更多價值。
對于快消品這個品類，低獲客成本、低客單、高復購、低決策來說服務的作用價值并不大，可以作為維護品牌形象，讓客戶的差評不留在其他公域平臺，影響成交率。
過去，產品是消費者體驗的終點。現在，產品成了消費者體驗的起點。
3. 持續低成本的影響用戶心智
“把自己的思想裝進別人的腦袋，把別人的錢裝進自己的口袋”，——奧里森·馬登 。
很多茶飲也能做出跟喜茶、茶顏悅色一樣的味道，但是還是很多客戶愿意用更高價格，還有花更多的時間排隊去喜茶、茶顏悅色打卡，這個就是用戶的社會性炫耀價值，極度滿足客戶的社會性情感。
而這個社會性的炫耀價值來只于品牌IP打造（如何打造IP，下個章節的“制定策略計劃”可以看到）。隨著消費的分極，有能力的消費者更希望的是“貴的有理由”。
喜茶有領先審美和價值觀輸出的品牌，長期深入地占領用戶心智，喜茶門店頗具現代科技感的簡約風格，也迎合了當下年輕人的審美視覺。越來越多的年輕人打卡喜茶，然后拍照發朋友圈，儼然成為一種新的社交貨幣。
用戶的消費心智從我想喝一杯奶茶，變成我喜歡這個品牌。創始人聶云宸非常重視品牌的建設，他認為：「產品只是一個起點，要想做大，最終還要做品牌」。
在私域構建上，喜茶將喜茶GO小程序作為主要的私域基建，配合成長型會員體系，完成用戶的促活留存和轉化。
同時配合公域、微信生態等，在私域喜茶GO小程序，等各個入口宣傳。傳遞年輕的品牌形象占領用戶心智。并且向推廣更多提高營業額的活動。
不同于瑞幸，他們并沒有選擇做社群等更直接和客戶面對面的私域方式，所以他們廣告營銷成本很難降下來。
瑞幸正是利用了低成本觸達這一私域優勢，通過內容不斷的在企微群、朋友圈觸達，實現了周復購提升28%，降低了廣告營銷成本，也達到了持續影響用戶心智的效果。
再舉例一個服裝電商品類，被B站投資的wassup為例，wassup創業初期，已擁有了一定的品牌認知度以及粉絲群體。但是潮牌用戶圈層固定、小且分散，如果在公域電商平臺經營，存在顧客粘性不高的痛點。
所以wassup選擇了私域運營的方式去打造圈層，讓品牌直接連接與觸達粉絲并產生高頻互動，實現長期的客戶心智培育，達到長效的ROI，從公域到私域，為高復購率帶來的新機會。這一點，也為未來 wassup 做門店擴張、模式復制打下了基礎。
「在公域，我們必須根據平臺的節奏去做活動；而在私域，我們可以更多按照自己的節奏去做活動，主動推送，而且能快速收到顧客的反饋?！乖?wassup 主理人看來，私域給到品牌的自主性要明顯高很多，觸達效率也更高。
4. 可以利用私域流量反哺公域
大家的概念里，都是公域導流到私域，其實私域也可以放大公域流量的，我上面也講到了海底撈的案例：
如果你和好朋友介紹海底撈，是會介紹他們哪個菜好吃嗎？基本都是說海底撈服務好，甚至會在社交媒體或者朋友圈發個內容：“家人們，海底撈的服務太好了吧！還有美甲！”然后配圖帶起公域流量。
要知道電商畢竟也是屬于互聯網下的一個行業，店鋪的在平臺上排名規則，也會遵循互聯網的“馬太效應”。
消費者下單及評價的重要參考依據，直接決定了平臺判斷店鋪的價值和市場認可度、品牌認知，決定了平臺給店鋪的展示排名，“馬太效應”也就是強者越強。
當你被平臺判斷是好的店鋪的話，平臺自然愿意給到你更多的流量，因為好的內容也會給平臺帶來流量。
在以往想在平臺上新品時獲得最高效的曝光量，那唯一出口基本上都是為直通車買單，但是花了錢還不一定有效果。但是私域的出現改變了這一現狀，可以有更多的方式讓私域引導客戶去平臺消費買單，從而提高店鋪權重，變相的帶動公域平臺的排名。
同時還有KOC（關鍵意見消費者）借助社交媒體傳播和裂變。讓更多人去搜索門店或者商品關鍵字，從而在平臺搜索排名上也得到提升。這也是大部分平臺型賣家開始注重私域運營的原因。
KOC（關鍵意見消費者）不單單是可以帶動電商平臺流量，在現在“種草”營銷這個方式非常適合快消品這個品類，因為產品本身低客單、高復購、低決策，所以通過KOC的內容在社交媒體上的曝光，更多潛在消費者愿意去嘗試購買。
同時這些潛在客戶更愿意相信和自己沒有直接利益關聯的人的推薦，而不是官方的直接推薦。內容上也是，我們更喜歡去看客戶的實拍圖片，而不是官方的宣傳圖。
這也是私域反哺公域的一個體現，瑞幸也在做類似的嘗試，他們會在私域社群里引導消費者去小紅書點贊收藏自己的筆記，這個推廣支出，會以禮品的方式給到消費者，而不是平臺，但是效果也同樣是達到了。
舉例他們在圣誕季新品，在小紅書平臺擬定了一個專屬活動標簽，單標簽曝光就是實現了了50萬次的曝光，而從投入成本來看并不高，甚至還減少了營銷部門內容產出的工作量。
上面我也提到，私域與公域本身并不是對立競爭的關系，不是2選1或者all in 一個的打法，而是更多的偏向于補充與增量邏輯，是需要共存的。尤其是電商行業推廣預算分配上就要雨露均沾，實現1+1＞2的效果，公域私域兩手抓，私域帶動全域增長。
OK概念型的內容講完了，綜合來看，當你對私域有自己的認知和有判斷利弊的能力之后就知道為什么要做了。
但是做好私域電商并不是想象中那么簡單，很吃經驗和人力成本，下面會講到具體怎么做。
六、電商應該怎么做私域流量？
這部分就開始實操了，這部分內容也比較多，建議收藏后反復咀嚼。
1. 先看自己品類適合怎么做
我這邊有一個表，你可以大概對比一下你的產品屬于哪一類，應該怎么切入，用那種運營策略合適。
不可否認有的品類生來就有做私域的優勢。復購高、成交周期長、話題性強的行業天然契合私域，是屬于產品自身的性質。
比如美妝行業（復購頻率高）或者客單價高（比如教育行業），話題性，每天都能聊，聊過的可以再聊，比如母嬰、護膚。
其次有信息差，品類的專業性強，客戶樂于接受方案的。比如賣房、金融、健身。
這些品類本身就不是那么容易直接成交，所以可以利用私域的優勢持續低成本的影響用戶消費決策。
2. 開始數據調研
不打無準備的仗。
數據調研是非常有必要的，大部分公司會忽略數據調研直接就開始干。后果就是效果好的地方也不知道是什么原因，效果不好的地方也不知道為什么。
我們后期在去做人設搭建，社群分層等運營策略都離不開我們用戶畫像、用戶需求……
私域的數據調研主要還是以客戶的調研為重要的，但是我們都知道數據調研是有成本的，我們前期可以由最小模型開始起步。
調研的目的：是為了獲取用戶基本信息，探索產品的銷售機會點，了解消費者的消費決策鏈路。
調研的方式：消費者1v1訪談，觀察法、消費者行為分析、調研問卷。
（1）消費者1v1訪談
可以說是效率最高的，而且反饋最快也最直接。
可以使用電話或者面對面的交流方式，大家可以借助這個表的“目的”和“問題”，做一套自己的消費者訪談模板
重心是從用戶側的調研，設置問題要開放性的問題，不要封閉式，比如“貴不貴”，“是不是”這類就是封閉式的問題。
“你覺得這個口味怎么樣？”這類就是開放性話題，太封閉式的問題會讓消費者感覺到不是在調研，而是在質問。
從消費者認知開始，市場認知度、同樣的用戶畫像，有多少認識你品牌？如果大部分消費者不認識你的品牌，那么你要反省下，是不是在公域投放的流量不夠?；蛘呤钱a品的品牌表現力不強，只記得產品不記得品牌。在后續私域運營的策略上，針對性的加強品牌建設類型的內容觸達。
還需要了解消費者一般是在什么地方買你這類產品的，比如食品類的電商，可能在淘寶、直播間、抖音、或者是社群團購。得到反饋后，通過給到的渠道用后續觀察法探索，各個渠道客戶的需求和評論反饋。
然后是了解消費者的購買習慣、消費周期。比如零食品類的，消費者喜歡一次買2包，一個月買一次。這個就是成交機會點，在下個購買周期臨近的時候提前推送營銷活動或者通知，實現鎖單的效果。
比如有囤貨需求的話可以在私域活動，針對有囤貨需求的產品設計買2盒子送一盒的營銷活動提高客單價。
還有對其他品類有沒有喜歡的產品，后續可以做捆綁類型的SKU提高客單價。
然后是了解消費者成交決策過程鏈路，比如買這個東西我會先搜索品牌還是對比價格。比如消費者決定買了，那么選擇的時候是更關注品牌還是價格？口碑、商品本身、還是功能點？
（2）觀察法
線上最簡單的方式就是看評論區，或者說是看差評，這是這個一個床品行業的做銷售培訓老師的尋找客戶需求的一個方法。
我們自己買東西的時候都會喜歡看差評，因為我不希望出現像差評一樣的情況。
而這往往就是客戶的痛點之一。
比如快遞慢，差評。那我的宣傳點就可以弄順豐包郵。
比如毛巾脫毛嚴重，那我的介紹就可以提到不脫毛。
從差評中就可以看出很直接的客戶痛點，然后我們在私域培育客戶的時候把用戶成交關心的重點，突出讓他看到。
（3）消費者行為分析
消費者有時候并不知道自己說出來的，是不是自己真正想要的。
比如消費者說出來的是：“我想要一匹更快的馬”，但是實際是他的意思是“想要一個更快的代步工具”。
所以從消費者的行為檢驗客戶需求的真實性，檢驗的方式有很多：預定金、自由選擇……
比如他說很喜歡這個類型的產品，因為是價格可以，你給到預定金優惠券，看他的成交反饋。如果能很快成交，那證明是確實是踩中了客戶真實成交疑慮點。但是如果還是猶豫不定，證明還沒有挖掘到他真實成交疑慮點。
（4）調查問卷
我們在設計調研問卷不可避免是帶有一定主觀色彩的，這個很難控制就是會引導客戶。
所以調研問卷建議是作為最后的方式，作為輔助驗證結論的。在分析判斷好用戶畫像之后，在用問卷的形式判斷我的分析是不是對的。
也就是根據上面1v1訪談的結果收集起來，然后設置成調查問卷分發給其他消費者，根據其他消費者填寫問卷的情況，判斷我們之前收集是數據是否正確。
（5）其他數據信息節點
比如網絡信息、報告信息也是一些零散的信息。到這一層，信息通暢很多，也很雜，建議把全網搜索作為輔助，不要盲目相信，多采用交叉驗證的方式，確定信息的可靠性。
舉例家電品類報告：
目的是在你基礎分析表做好之后，你要對標別人的，看你下的數據是不是差異很大的地方，并做一些交叉驗證。
那我們獲取用戶基本信息，探索產品的銷售機會點，了解消費者的消費決策鏈路數據之后，就要把數據作為我們的客戶分層依據。
也就是開始設置標簽，來劃分我們的客戶群體。
3. 標簽管理
這個算是我們做完數據調研后的一個結果反饋。
標簽可簡單理解為描述一類用戶所具備的特征，根據用戶標簽，區別劃分不同層次，進行不同的運營動作。
運營人員在執行運營動作的時候可以很好的利用用戶標簽，來了解這個人的需求、購買偏好等。
制定標簽分別為靜態標簽和動態標簽。
（1）靜態標簽
就是性別、生日（年齡）、住址、姓名、手機號、家鄉，至于身高體重職業等，這些可以根據產品品類需求，看是否要添加，一般是客戶的基礎特征，但是描述過于寬泛，不能精確客戶用戶需求，應用場景不大，可作為輔助條件。
（2）動態標簽
動態標簽又分為2個：行為標簽和層級標簽。
1）行為標簽
通過消費者行為制定針對性的運營動作。
這類標簽很重要，通過在私域里的行為知道用戶消費相關的信息，才能滿足需求。
比如，消費能力、消費頻次、消費偏好（比如服裝行業，用戶更喜歡什么風格）、價格敏感程度、買過的產品（顏色、大小、價格）、參與的折扣、參與的促銷活動……
用戶與平臺之間產生的各種互動數據。
比如：來源渠道、是否關注公眾號、參與的裂變活動、閱讀的文章、以及用戶在小程序商城中產生的點擊、收藏、加購物車、領優惠券、提交訂單等一系列動作。
這些標簽在企微里一般要借助SCRM來實現變更，人工來操作的話工作量非常大，因為經常會變動。
2）層級標簽
前期最簡單的方式就是分為普通用戶、高凈值客戶和KOC關鍵用戶。
- 普通用戶就是加到私域的用戶
- 高凈值用戶就是有長期購買你的產品，但是在互動性上不是很強的
- KOC用戶就是有長期購買你商品，而且互動性強的可以
前面也講到，服務是有成本的，我們不可能給到每個客戶都能提供優質的服務。所以要在運營上要分層運營，在KOC運營上可以給到一個很深度的服務，讓他們主動去分享，主動帶動其他用戶的消費決策。
到這里，我們大概確定了我們用戶的基本信息，也有客戶分類的標準了。
現在我們需要一個地方承接我們的客戶，并且落地這些前期準備好的理論工作。
4. 確定流量承接方式
選對了路你就成功了一半。
市面上承接流量的方式，常見的是企微、個微、app、小程序。
（1）app
很多人會提到app，原因是使用app來承接客戶的話就完全自主了。但是對于電商行業來說，app需要成本，而且讓客戶下載app也需要成本，再加上app打開率并不高，所以對于電商品類并不適合。
（2）小程序
喜茶他們就是沒有做個微企微運營，他們是通過小程序做私域會員運營，但是和app一樣他們都有一個痛點，打開率低。打開率低也說明了你的營銷內容觸達客戶的觸達率低。
但是小程序對比app的優勢，是小程序在微信體系下的，客戶打開方便。而且和公眾號、朋友圈、視頻號等聯動都很順暢，所以小程序是有必要有的，但是不是用來承接流量的，而是可以作為私域里的成交方式。
（3）個微
微信生態下12億客戶還有完善的結構，每天有10.9億用戶打開微信，其中有7.8億用戶進入朋友圈，1.2億用戶發表朋友圈。視頻號公眾號朋友圈等等一系列完善的觸點。
對于用戶來說，用一個微信號就可以同時跨平臺登陸公眾號、移動應用和PC網站，無需重新注冊，方便快捷。
在企業微信還沒有完善之前，很多電商品牌已經用個微來做客戶承接了，比如醉鵝娘等，但是個微處理批量流量的并不方便，比如在消息回復、消息群發，或者批量管理上，都比較吃人力，也很難做到精細化運營。
很多時候要借助第三方工具，但是現在微信對第三方工具大打擊力度很大，而且對商業行為也有一定的限制。做個微信的代價太高了，萬一被封號了，前期辛辛苦苦的投入全部打水漂了。
因此也很多公司為了怕被封號，只能人肉運營，花錢堆人，花錢買手機，成本直線飆升還依舊存在風險。
（4）企微
按照微信的趨勢，個微的發展重心將重新回歸聊天社交，大力限制商業行為。原本的商業行為引導到企業微信去做，并提供適當的數據接口，讓商家更好的做客戶運營。
先給大家看看企微和個微的一些功能上的區別：
如果是一些用戶決策成本很高的品類，我個人比較推薦的做法是個微+企微并存，用的方法是賬號分層。
比如企微做品牌擬人IP，個微做員工IP。品牌IP號只負責內容產出和內容觸達，比如活動通知、直播通知。成交跟進的事情由個微賬號負責，銷售促單等等，這樣也不會讓IP號有掉價的感覺。
同時用企微承接也可以做很多營銷操作，被封號的風險小很多。
我在線下也和不少朋友聊過，他們提到不樂意使用企業微信做私域的原因，80%是因為企業微信的一條規則勸退，“客戶一天只能看到3條企業微信的朋友圈”。
這對比個人微信可以發無限次來說，曝光效果實在太差了。
沒錯，企業微信的規則就是這樣，但是我們作為企業微信的軟件服務商，并且自己也親自操盤從0到1操盤私域項目的團隊來說，我們的理解不一樣。大多數人理解的是“一天只能發3條?！?/strong>
但是我們看來，如果有10個客戶我一天就能發30條，100個客戶一天就可以發300條，可以看圖。這并不是什么黑科技，而且合法合規的利用好企業微信的規則。
在用戶視角下，如果你頻繁發朋友圈其實并不是一件好事，三條其實算是很合理的一個值，甚至有時候還有點多了。
超過3條客戶會覺得你打擾到他了，尤其是在私域運營中，你要把客戶當人看，而不是群發廣告騷擾客戶。
簡單來說就針對不同的人發送不同的朋友圈，遵循“一個客戶一天只能看到3條企業微信的朋友圈”的規則，一個客戶能接受到我3條朋友圈，而且內容是他們想要看到的，這才是有效曝光。
舉個例子：
A和B兩個客戶，他們咨詢的業務類型不一樣，加入的時間也不一樣。
在這天我會對A分3個時段發送3條朋友圈只有他可見，B也分3個時段發送3條朋友圈只有他可見。
這時候你再重新看看這條規則“一個客戶一天只能看到3條企業微信的朋友圈”是不是就理解很多。
那么可能就有人會說：“我企微幾萬個用戶，難道要一個個發嗎？先不說人力成本，內容也不夠”。
（我在這邊埋一個點，想要了解可以找我聊聊）
選擇用企微還是個微做私域得看場景，但企業微信一定是未來的趨勢，不管怎么樣都要提前布局。電商行業選擇企微作為流量承接方式，成本低，而且效果好。
在這里我也穿插一句我的感受：微信正在逼著我們提高運營質量。
我也分享一下最近整個微信生態對微信商業行為的限制：
- 朋友圈經常發布營銷信息，朋友圈折疊
- 個微群發營銷信息、封號
- 誘導點擊、裂變分享內容封鏈接
……
「反營銷」是微信鐵打不變的產品立場，微信近年來的各種功能更新、專題演講，無不透露著這是不可動搖的。
微信的風控團隊是匿名的，沒人知道他們到底在用什么機制，什么時候調整了什么規則。所有你能看到的「風控結果」，比如朋友圈折疊，比如封號，都是滯后的信息，實際上很早你就被盯上了。
微信風控機制是個完完全全的黑盒，你只能從表象的結果來推斷內部的蛛絲馬跡。
目前唯一明確且正確的策略是：
讓微信號成為一個真人、真實、長期使用的賬號，是唯一可用、安全系數最好的防風控方法。
選擇好客戶承接方式之后，在私域里，你要有個身份和用戶接觸，所以需要打造私域IP。
5. 私域IP打造
為什么需要做IP？——為了解決客戶成交疑慮
成交本質是需求，核心是信任。我相信你，你不會騙我，所以我買你的。
然后信任又分為3種：
客戶對品牌的信任：需要品牌勢能強，肯真金白銀投入大量資源做營銷推廣，用戶見多了，心智自然就被影響。典型的就如可口可樂、麥當勞的M，星巴克的logo。比如明星代言也是其中之一，讓消費者明星的信任轉移到對品牌產品的信任。
客戶對產品的信任：用戶購買過品牌產品后，在使用產品的過程中，感受到產品質量好、效果佳，那么自然會對品牌產生信任。
社交層面的信任：由用戶在與企業員工交流過程中產生對人的信任，在線下門店也很常見，用戶與一線員工面對面接觸成為朋友，然后會將這份社交帶來的信任感遷移至品牌。通過相信你，進而相信你背后所在的企業，以低成本放大社交層面的信任，實現四兩撥千斤，最終實現成交。
在電商行業下，在產品高度同質化的今天，用戶面對各個品牌同樣的產品，買不買，更多的是品牌調性是否符合胃口，還有消費者對品牌的信任度。
但是你如果想要讓客戶對品牌信任，就要花很多錢在公域平臺上做曝光，成本高，周期長；
你如果想要讓客戶對產品信任，電商品類消費者線上對商品的了解并不是很直觀，看不見摸不著，每個消費者一開始都會抱著懷疑他的態度，在線上很難直接讓消費者形成信任。
所以我們可以利用私域低成本觸達的優勢，用社交來放大消費者的信任。通過線上人設IP矩陣，企業與用戶成為朋友。
在用戶的購買決策路徑中傳遞感性價值，增強情感鏈接，影響心智。IP化作“人”，用“人”去接近用戶，服務用戶，更易被接受，也更易產生好感。
對低客單、簡單決策的產品，實現快速決策下單，一次成交；
對高客單、復雜決策的產品，在業務的關鍵決策起到“快速推進”。
6. IP又分為4個類型
（1）品牌擬人IP
在私域中，企業可以將冷冰冰、看不到摸不著的品牌logo，化為有溫度，有感情的IP，通過與用戶的互動傳遞品牌價值、調性、格調。把品牌化作人，用“人”去接近用戶，服務用戶。
比如瑞幸的福利官，極氪的IP極氪小美、肯德基爺爺，麥當勞叔叔品牌擬人。
他不是一個真實存在的人，但是在線上社群、私聊、朋友圈，他扮演著活生生的“人”，說著“人話”，和用戶溝通、交流、互動。利用基于品牌擬人IP衍生的表情包，也是擴大品牌知名度的一個利器。
在品牌擬人IP打造上，可以參考瑞幸的首席福利官lucky的品牌擬人IP打造。
名字很清晰的定位，自己是為用戶送福利的每天都給客戶發放優惠券、送福利可以激起客戶的購買欲。
頭像用的是品牌IP卡通麋鹿，然后手持紅包，加強了福利官的IP形象。
對于電商品牌來說，品牌擬人IP他更多作為加強品牌形象的作用。
因為品牌擬人IP發布的內容大部分是公司的營銷內容，所以內容制作上也比較省力。對比員工IP來說，品牌擬人IP消費者在做消費決策的時候會更理性。
消費者的理智消費：沒有低價折扣優惠和9塊9包郵，往往不會促成下一單。
（2）員工IP
IP本身就是一個真實的人，或者是讓消費者看起來他是個真人，他可以不需要太專業，能基礎回答客戶的問題，與用戶玩在一起，拉近品牌與用戶之間的距離，建立基礎信任。
舉例完美日記的“小完子”：
完美日記打造的“小完子”IP，就是活在朋友圈里的精致豬豬女孩，不僅顏值高，還是一個美妝達人。
除了經常分享美妝好物之外，還經常打卡網紅旅游點，和大家嘮嗑周末日常聊聊美食，就像一個陪伴在你身邊的有溫度有情感的好朋友。可以讓用戶感知到人設角色的儀表、穿著、談吐，消除距離感，拉近和用戶的關系。
我也隨機挑選了一周，觀察他們在朋友圈的運營上的比例分配，大家可以看下“小完子”在朋友圈的內容策略
這類IP的對內容的質量要求不高，適合有復購性、低客單價、消費決策短的品類，在私域里拼觸達率，讓消費者在想購買商品的時候能看到IP號發出的內容，實現成交。
員工IP下消費者在做消費決策的時候會更感性。
消費者的感性消費：消費有時候沒有道理，會憑感覺，會甘心“上你的當”。
（3）專家IP
用戶對于某些品類的天生決策鏈路長且復雜，這時就需要專家IP作為輔助，在私域向用戶持續的傳遞品類相關的專業知識。對于有背書的專業人士，用戶天然容易產生信任感， 典型的就像母嬰、美妝、寵物行業。
而塑造行業專家人設，需要有多年從業經驗，有一系列榮譽權威背書，并且在社群或者朋友圈分享專業知識，分享干貨、解答客戶問題。
讓客戶在決策購買時，客戶覺得專家是可靠的，是專業的，是值得信賴的，進而將這份信任關系轉移到品牌上，從而購買產品，在購買后有專業的人員來指導我。
通過專業知識，增進私域價值感，延長用戶留存率，拉長生命周期價值。
舉例認養一頭牛就是切入了母嬰賽道。
認養一頭牛用戶畫像：位于一至三線大中型城市，年齡集中在25歲-39歲之間，多為精致媽媽、都市白領。新生代父母在牛奶、奶粉選擇上，樂于嘗新，購買過不同品牌，這就給了認養一頭牛這樣的新品牌異軍突起的機會。
通過主打“奶源品質”、“養牛合伙人”等概念，成功在年輕寶媽心智中占據新定位。通過這種形式達到有話題性、增加消費粘性的目的，拉近與消費者的距離，所謂“認養”更多是一種營銷手段。
在私域里，他們以真人專家人設作為品牌IP，定位是營養健康專家，強化真實性、專業性、權威性。朋友圈背景、朋友圈內容，對外都是統一的真實形象可以增加客戶的信任感，通過專家IP的形象提升了消費者對品牌信任感，提高成交率。
我也隨機挑選了一周，觀察他們在朋友圈的運營上，大部分是知識分享為主，能給到消費者長期的價值讓客戶愿意留在他的私域中。
但是專家IP的要求就是內容質量要高，而產出優質的內容又需要比較重的人力成本。
所以適合客單價高的品類做，這樣人力成本才劃的過來。
專家IP會讓消費者覺得這次購買是理性消費，形成用戶長期穩定地消費。
（4）創始人IP
比如李子柒、老羅、鴻星爾克董事長吳榮照、旺旺的二公子，比如自媒體網紅，自己做了個品牌等。
這些都是創始人IP，創始人言行舉止也會影響著消費者的購買決策，讓消費不在理性，而是走心，甚至開始野性消費。
但是在電商行業私域構建中，以創始人IP的方式做運營的并不常見。而在知識付費賽道比較常見，所以這篇文章主要講電商行業私域，所以創始人IP就不展開來講了。
這4類的人設定位，區別于公域的客服。
如果把私域IP定位成客服崗位的話，那么客戶依舊是上帝，你的私域就養了一群上帝，運營人員又要服務公域的上帝，又要服務私域的上帝，員工產生負面情緒也是理所當然，導致很難成交。
把私域IP定位客服崗位，客戶就會認為解決問題是你應該的是你的義務，就像電信營業廳一樣，只有出問題了才找你，解決問題了甚至直接刪掉你，絲毫不愿意接收你的任何信息或者問卷 。
而有真誠有人性的IP，給差評客戶解決好了后，客戶可能還會再復購，甚至成為高凈值客戶，在處理問題的環節上他們會基于人性的更加體諒你，愿意留在你朋友圈看你長期給到他的價值。
所以由此總結，在私域IP打造上，怎么選擇做什么類型的私域IP：
- 高客單價、高決策成本的電商品類適合走專家IP+品牌擬人IP（非必做）
- 低客單價、低決策成本的電商品類適合走員工IP 或者 品牌擬人IP
品牌IP確定后，IP和客戶之間的鏈接是內容。
尤其是線上，他們是很直接的通過，文字、視頻等方式了解你的，所以內容這一環節非常重要。
7. 內容營銷
這是個很寬泛的領域，也是私域能不能做成的關鍵，私域會比公域更需要內容的數量和質量，所以人力和能力都要提上來。
內容營銷的核心，其實不是獲客，而是通過內容降低客戶決策成本，解決客戶存在但不愿說出來的成交疑慮。
我們團隊非常注重內容這個板塊，我之前也寫過一篇《無內容不私域，對私域內容的實戰分享》，分享了我們在內容制作上的一些經歷。
私域是大部分運營動作都是在線上，你在和客戶接觸的時候，除了成交后獲取的基礎信息，其他基本是盲盒的狀態。你只能通過數據調研了解到客戶喜歡的內容類型，但是這僅僅只是參考。
就舉個很簡單的例子“你同篇內容在不同時間發送，愿意去看的人數都不一樣?！?/strong>
而且私聊互動的時候，客戶甚至回都不會回你，根本探索不出他到需求，下次也不知道發什么內容好了。
現在很多公司都在說“流量已死，內容為王”，但是實際行動上根本沒有真正關心，因為做內容難，做精致的內容更難。
我來講一下大家都不愿意承認的職場內容制作現狀：
從社會關系上，內容寫手畢竟是員工的身份，是從自己的角度來思考的，他們希望通過一些捷徑發一篇內容或拍一些視頻，獲得更高的曝光閱讀量、播放量越高越好，這樣臉上也有面子保住工作。
在這種環境走捷徑、跟熱點、耍小聰明，最終制造一堆垃圾內容，品牌創造價值接近于0。
但是老板覺得沒用，實際老板只在乎你這條內容能給我帶來多少客戶，是從結果的角度去看的，這種能解決客戶成交疑慮內容，對質量的要求非常高，制作的周期也長。
就在這種矛盾又不愿意互相戳破的環境下，內容寫手又迫于發文數KPI的壓力，誕生了很多怪誕的硬廣。
多硬呢，可以看看這個：
用戶需求和描述產品給可以給用戶帶來的好處完全不搭邊，好像寫這篇內容的寫手，和學Python的用戶是兩個世界的人一樣。
這就是結果。
最后員工內容生成壓力大，制作的內容質量低，帶來客戶的效果也越來越低，無奈只能各自成全離開。
“內容為王”不是說說而已，普通商家很難像杜蕾斯這樣的內容產出能力。
所以，商家應該重新復盤一下公司的內容產出能力，如果能力不足，不是在原本的運營員工上加工作量，而是請更有能力的內容寫手，提升內部實力。補充自己內容制作上的短板。
8. 什么能稱之為好的內容？
好的內容的基礎是承載著你的產品、服務給客戶帶來的價值不斷打中客戶的興趣點、需求點，讓客戶從有興趣到有需求，然后再放大客戶的需求給客戶一個遐想的空間，講一個客戶愛聽的故事讓客戶把自己的經歷代入其中，讓他知道買了你的東西后有多好。
從老板的角度也要把思維轉換一下，為什么要重視內容？
能真正幫到營收增長的不是流量，而是成交。
你有沒有想過在廣告投了不少錢，流量也進來了，但是然后呢？
沒有正視成交這個問題，成交能力差，再多的流量也產生不了價值。
那到底如何才能成交客戶？
“成交的本質是需求”，既然都做私域了，你就要好好利用私域的優勢，利用內容去觸達客戶，讓客戶有需求去買你的東西，用讀者思維去創造消費者的需求。
比如鉆石就是一個很典型的創造需求的案例，把愛情綁定在鉆石上，憑空創造了一個需求。
比如賣房的人和你介紹房子的時候，你不會因為他給你介紹混凝土結構有多硬，而去成交。
而是會和你說有房子之后小孩學位有多容易拿，市場有多大的潛力，生活有多便利而去成交。
我們要做的就是，關注別人的需求，且告訴別人如何才能去獲得。
這就是有讀者思維的內容，我們在上門數據調研的部分，已經了解到了客戶需求點和痛點。
內容從消費者的痛點出發去寫，這種內容“活該”成交率高。
廣告的也是一種內容營銷。
“公域廣告不是沒人看，而是沒人信?！?/strong>
你花了推廣費推送給消費者，消費者看到是一定能看到的，但是不一定信啊。
再加上公域廣告不能出現“最”“極”等關鍵字，客戶信任度一降再降。
可能有些消費者會信任，但是不是很直接的信任，只是天天看到，客戶就抱著嘗試的態度。
但是要達到天天讓客戶看到，可想而知這個公域廣告費要有多貴，看完美日記的數據可以看到。
完美日記的營銷模式曾經被譽為新消費品神話，據完美日記母公司逸仙電商公布的 2022 年 Q1 財報顯示，完美日記營收從 14.4 億元跌至 8.91億元，同比下降近 4 成，歸屬股東凈虧損 2.9 億元，母公司股價跌超 97%，幾乎腰斬。
2018年至2021年，逸仙電商營銷費用分別為3.1億元、12.5億元、34.1億元、40.1億元。四年間營銷費用占比由48.2%攀至68.6%，相比之下，完美日記的營收增速卻趨于平緩，流量紅利的消退下，完美日記的營收規模已經觸頂，營銷費用能為其帶來的增長也已經達到邊際。事實上，完美日記的復購率也在逐漸下跌。財報數據顯示，逸仙電商“首次購買用戶在次年至少復購一次”的用戶增速從2019年的30.8%滑落至2020年的2.6%。
2022年Q1季度，逸仙電商將營銷成本砍掉了同期60%，營收也隨著下滑了38%。這也意味著，逸仙電商陷入了兩難，繼續堆砌營銷成本，很難創造增量，砍掉營銷成本。
現在的廣告在和網紅競爭、和直播間競爭、和綜藝節目競爭，所以業界形成一個普遍的共識：
廣告要成為好看的特效、明星陣容拉滿，小的品牌商很難入局了。
而泰國廣告尤其是泰國公益廣告，更能深入人心。它非常擅長從小人物入手，悄悄地奪取你的眼淚和好感。泰國惹人淚點的廣告太多了，畢竟能引發觀眾的共鳴，因為他更多的是傳達了，友誼愛情關懷尊敬等人類大感情認同，想不優秀都難啊。
在一則泰國普利司通輪胎廣告中，一只小狗看見自己女友偷情黯然神傷，扔下叼來的兩塊骨頭狂奔到車水馬龍的公路上，沖到一輛疾速而來的大貨車前準備殉情，但一陣急剎車后，它睜開雙眼發現自己毫發未傷……原來，飛馳的大車用的是抓地力強、可隨時急停的普利司通輪胎。
平民化用人情味沖淡了商業味，泰國廣告他們將消費者的情感訴求拿捏得相當到位，搞笑廣告讓人忍俊不禁，總能給人帶來耳目一新的感受。
而前者，只是在爭奪用戶的眼球。后者，是在爭奪用戶的心智。
當然內容雖然重要，產品也同樣重要。廣告不會賦予產品任何東西，廣告只是表達產品而已，光靠廣告是絕對不夠的，產品永遠是最后決定勝負的關鍵因素。
膜法世家廣告翻車，“海豚皮”仿生面膜，這個就不在文章里講解，想了解的可以自行百度，這也說明用戶買的從來就不是技術，用戶希望買的是好用的產品。而內容就是傳播產品的方式。
在私域內容營銷中一定會遇到的幾個問題：
- 內容焦慮，每天都要不斷的生產內容，人總會有靈感枯竭的時候
- 不同階段的用戶接收到同樣的內容，內容不夠精準，容易新客戶一臉茫然，老客戶覺得老生常談
- 執行人員常常會因為各種各樣的原因執行不到位，就連復制粘貼也難以做到100%執行
我在《無內容不私域，對私域內容的實戰分享》這篇文章講解了怎么解決這些問題，有興趣的朋友可以去看看。
到這里，這個私域的基本承接盤就算建設完成了。
可以“開門迎客”，那么怎么把客戶引流到私域呢？需要有個引流的鉤子
9. 引流鉤子
電商行業在線上由于平臺的限制很難直接引流到私域中，因為類似加v等關鍵字可能會導致平臺的風控。在電商行業——包裹卡，是企業和客戶很直接的觸達方式。
我們從引流鉤子出發，最基本的就是包裹卡，細節上卡片質量、卡片的位置、文案、福利選品、樣式等等都會影響消費者的私域導流添加率。
我們在選擇卡片位置的時候，可以模擬用戶打開包裝的行為，避免位置不合適導致沒看到或者直接扔掉。
但是最關鍵的影響因素是什么呢？
鉤子。
一般品類現金紅包的效果會高于低價實體產品，高于優惠券，高于虛擬服務。
因為人都是趨利性的，現金紅包的價值最好判斷，天然吸引力就強，所以越實際的東西越容易吸引用戶。而且對比一些贈品，他可以很快很直接的獲取到，所以紅包的誘惑力更大。但是大部分人領取紅包后就容易刪除了，
所以我們要給到合適的承接語，企業微信的優勢就是客戶添加后直接通過、而且可以自動發送歡迎語，而且還可以自動幫客戶打上一個標簽，比如：來源包裹卡，這樣就可以確保良好用戶體驗和消息回復率。
及時通過和及時聊天這個點很重要，決定了添加你好友后的留存率。
舉個不錯的案例：dearBOYfriend（親愛男友）的包裹卡。
品牌定位是專業男士一站式理容生活品牌，產品客單價低，決策成本低，所以在IP類型選擇上選擇了員工IP來做承接。
然后從用戶畫像上分析，收到貨的人是年輕男性，而一般要復購的都是是使用者，所以他們采用了比較有趣的包裹卡設計“猜猜掃碼你會加到誰？有可能是老板哦”。
從圖形設計上也比較偏向年輕男性，在一系列的設計中都可以調高掃碼導流率。
（缺點：我體驗下來他們沒有做歡迎語）
大家也可以參照這個模板去分析你的包裹卡應該怎么設計。
在包裹卡上的設計要參考我們之前數據調研的結果。從用戶畫像出發，摸索用戶需求，多從用戶視角去看感受一下整個添加環節，根據導流比例去迭代。
然后在數據記錄上，前期2個比較關鍵數據需要記錄的：添加率，客戶留存率（領完福利后馬上刪除的）。
通過這2個數來不斷復盤迭代包裹卡的設計，也給到一個數據給大家參考。據數據統計在添加率上，電商包裹卡的比例5%及格，10%良好，15%優秀。
在私域里，客戶剛進來還不夠，能真正幫到營收增長的不是流量，而是成交。
需要讓客戶愿意留下來，然后持續成交。
10. 留存客戶+運營成交
前面我們也講到對于電商行業來說，做私域流量，就是為了把客戶留在自己的手里，實現源源不斷的成交，節省品牌長期的公域投流成本。
通常來說保留一個老客戶的成本要遠遠低于獲取一個新客戶的成本。因為客戶已經體驗過你的產品、了解過你的品牌，并且愿意留存一段時間。
而老客戶流失的原因，就是他沒有體會到你能給他提供的長期價值。
也就是留在你朋友圈除了被你廣告營銷外還有什么好處？
長期的價值包括但不限于優惠、服務。
長期的內容知識價值也是能讓客戶留存的原因之一，你可以看下我上面寫的“認養一頭?！钡陌咐?，專業的知識讓寶媽原因一直看，不刪除，這也是我在上門強調內容的重要性。
對于電商品類來說，社群運營是一種留存、成交客戶的好方式。
toC的消費者基數很大，單靠1v1運營是吃力不套好的，除非是客戶決策很重的品類，你沒辦法全部客戶都照顧到，而且單靠朋友圈的內容觸達是不夠的。
社群交流的氛圍一定程度的會帶動大家表達自己的看法，從而帶動更多人活躍起來。社群的運營對人力的要求就比1V1的小很多
和私域引流一樣，沒有一個用戶愿意加入一個沒有價值的社群，這些利益點可以包括：
- 直接利益：優惠、折扣、秒殺
- 共同成長：健身、讀書、爬山等
甚至是客戶第一次在社群里面發問題，并得到了回應，那么他就知道這個社群對他來說能解決他的問題，是有價值的。
社群運營里，你不一定每個地方都把客戶服務的很好，但是要在用戶的角度思考，這個社群對他來說有什么好處。
幫助客戶更好的完成他本來想完成的任務，或者幫消費者減輕決策的壓力也算是價值。
如果你自己也不知道你能給客戶提供什么價值，那么客戶就更不知道了，你做再多運營動作也沒用。
在做社群之前也是要對用戶分層——有粘性的社群是一群志同道合的人聚在一起的！
如果不劃分，一個很真實的情況是：
如果忠實粉絲和羊毛黨在一個社群里，忠實粉絲會變成羊毛黨，忠實粉絲會被群內的價值觀改變自己的價值觀，這就是“羊群效應”，你要給忠粉看到的營銷內容要和羊毛黨不一樣，因為他們購買產品的出發點不一樣，所以你的運營策略也要不一樣。
泡泡瑪特在社群運營上是怎么做的？
通過線下門店引流、微信平臺內，公眾號、視頻號等各板塊之間引流，將用戶沉淀在私域中，并基于地域進行用戶分群管理。用不定期盲盒、優惠券活動、0元搶以及交流互助等信息引導用戶進入社群。
最終目的是要做一個基于用戶的“興趣部落”，他不是只圈人，而是組了個有共同愛好的帶有地域性的圈子，當一群有同樣興趣的人聚在一起，有趣的內容將會從用戶中產生，這也是社群能活躍起來的一個原因。
所以，客戶會對你提供的價值來判斷舍不舍得刪除你，針對不同客戶畫像的針對性運營手段，配合優質并且優質的內容可以解決客戶潛在的成交疑慮，從而讓客戶愿意為你的產品付費。
711便利店的創始人鈴木敏文有一個很好的表述：
“不要處處為了客戶著想，而是要站在客戶的角度上思考”。
我特別建議企業的老板、運營負責人自己作為普通用戶多加一些不同行業的企業微信和品牌的社群。
以消費者的身份真正切身感受一下自己作為消費者想得到什么、喜歡/反感什么樣的私域操作。
七、最后的話
不知不覺，文章字數已經2w多字，由于篇幅問題，再寫估計你們也看不下去了，有些類似社群運營、私域直播等的內容，就放到以后的內容在詳細分析。
從基礎上我們也大概梳理了一條私域搭建鏈路：
基礎承接盤建設：從數據調研-標簽管理-選擇承接方式-私域IP打造-內容營銷，然后再到引流、留存、成交，實現源源不斷的成交。
電商想要把私域做好，可能并沒有大部分人想到這么簡單。
從時間人力可以看出成本并不低，他是一個需要有長期布局的戰略，從市場環境的角度來說，長期來講真正的價值投資是很難虧錢的，所以布局私域是肯定可以讓商家有更正向的反饋的。
如果處于“經濟下行”的電商品牌商家盲目跟風，并且想1個月出效果，急于求成，那么結果一般都是失敗告終。
妄想羅馬一夜建成，把私域當成是拯救企業營收的救命稻草，但最后可能是“壓死駱駝的最后一根稻草”。
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