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賺錢的本質就是交易，提供產品，滿足需求。而在做產品時，除了要能開發(fā)并且設計出一個讓用戶興奮、驚喜的產品，還需要促進成交，提高成交率。對此，本文從產品、流量框架、價值體系、成交流程四個方面做了分析，希望對你有所幫助。

一、產品

賺錢的本質就是交易，提供產品，滿足需求。所以你能提供什么樣的產品/服務/價值，這是賺錢的基礎。要能開發(fā)并且設計出一個讓用戶興奮、驚喜的產品。

產品開發(fā)四要素為：

1. 人群
2. 場景
3. 問題
4. 解決方案

一群什么樣的人，在什么樣的場景之下，遇到了什么樣的問題，然后我們的產品是如何解決這個問題的。

產品開發(fā)除了四要素之外還得考慮用戶的需求，用戶需求分為：基礎性需求、期望型需求、興奮型需求。

• 基礎性需求：用戶痛點及需求，必須具備的，有的時候用戶可能自己都察覺不到，但是一旦沒有的時候，用戶滿意度會一落千丈。比如用戶對于手機的基礎需求就是打電話，打電話這個功能很基礎，用戶可能自己不會注意到，但是一旦這個功能不好用，用戶滿意度就會下降。
• 期望型需求：用戶有這個需求存在，但沒有也不會不滿意，有的話則屬于錦上添花的，而且這一類需求大多都是用戶自己都不清楚，但卻是他們想要的。
• 興奮型需求：用戶自己都沒想到會有，這時候你給他了，就算不盡人意，他們的滿意度也會很高。

二、流量框架

流量框架的四要素：承載體、輸入體、循環(huán)體、觸達體。

1. 承載體

用戶過來了，用什么來承接用戶，現在最常見的用來承載用戶的是微信。而微信又包含微信群、個人微信號、公眾號。

2. 輸入體

輸入體就是導入流量的地方，要想流量從哪里來、流量怎么來、為什么這些流量能過來。

3. 循環(huán)體

要讓過來的流量能夠不斷地、持續(xù)地產生流量，要做到可持續(xù)的裂變。

流量是長期的，不是用完一次就沒有的，下一次又得重新獲取流量，這是不好的。

還有一個點你設計誘餌的時候，誘餌不能有時效性，也就是誘餌不能隨著時間的增長就失去了誘惑。

循環(huán)體的5個重點：

1. 設計你的承載體又兩個以上，比如供公眾號加上群。
2. 讓兩個以上的承載體相互關聯。比如說個人號和公眾號關聯，在公眾號有個人號的入口，并且在個人號一定要推公眾號。
3. 在這兩個承載體上放流量產品做誘餌，在個人號、公眾號或者群中，只要是兩個載體以上的，都要放誘餌。然后你會發(fā)現，無論是哪一個載體上，流量都會實現裂變。
4. 為你設置的這兩個載體植入流量產品設置裂變。設置裂變一般分為四種情況：一、設置轉發(fā)。二、設置分銷。三、設置拼團。四、設置拼團?，F在比較常見的是轉發(fā)和拼團，所以只要設置這兩種就行。
5. 持續(xù)給你的產品增加誘惑力，也就是在流量產品上要持續(xù)加持作用，把誘餌的誘惑性不斷加強。

4. 觸達體

觸達模型是面向私域用戶，能不斷接觸用戶的點，比如：，私信，朋友圈，公眾號推送，公眾號菜單欄，群公告等。

觸達用戶就是要找到能不斷地去接觸用戶的一些點。比如說進個人號之后，通過朋友圈是可以觸達到用戶的，因為發(fā)了朋友圈的信息用戶在刷朋友圈的時候是可以看到的。再比如微信群每次發(fā)的消息、公眾號的菜單欄、私聊等等這些都是可以去觸達用戶的點。

微信四件套（微信群、個人號、朋友圈、公眾號），它有很多觸點。要想如何把這些觸點全部找出來，并且把它串聯在一起。還要想如何通過不同的維度去觸達用戶。只要觸達的頻次足夠多，用戶跟你建立信任的周期就會縮短。

承載體和觸達體之間是有很大關系的，你將一個用戶承載的地方越多，你觸達的也就越多，轉化的也就越多、轉化率也就越高，比如一個用戶你既承載在了微信群，又承載在了服務號和訂閱號，甚至兩個服務號，還有個人微信可以通過朋友圈觸達，這時，你發(fā)朋友圈用戶可能沒看到，你還發(fā)了公眾號，還發(fā)了微信群，這時用戶一定會看到其中一個。

所以一定要讓一個用戶有多個承載體，只要有適當的理由、順暢的流程、合適的方法，你可以讓一個用戶同時關注你的四五個公眾號。

三、價值體系

想要促進成交，就要設計好你的價值體系，價值體系包含：產品及價格階梯和用戶終身價值階梯。

1. 產品及價格階梯

• 引流產品：以免費為誘餌將用戶引流至私域。價格較低甚至免費。
• 誘餌產品：促進用戶完成第一單。價格較低。
• 主打產品：利潤和復購率較強。價格比較高。
• 利潤產品：利潤高，但是購買數和復購率相對較低。價格更高。

2. 用戶終身價值階梯

價值越高，價格越高，先通過引流產品將用戶引流至私域，再通過低價格的誘餌產品吸引用戶，并且讓用戶感覺物超所值，有價值，獲得用戶的信任。

然后通過價值階梯，引導用戶從低價往高價去付費，將用戶從低價往高價轉化。

但前提是一定要有價值，不辜負用戶的信任。

根據產品體系去填滿價值階梯，根據價值階梯去調整產品體系。

可以設計3款產品，分別對應低中高3種價位。

四、成交流程

成交流程是從前端引流、輸出內容、信任推進、分類跟進、用戶激活、促進成交，到最后的裂變分享。在這其中要通過內容輸出和價值提供不斷解決用戶疑慮、加強用戶意向。

你要做的是吸引用戶而不是推銷產品。

• 前端引流：引流產品價值要大于用戶預期，給用戶更好的體驗和服務以及價值。
• 輸出內容：內容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠內容。
• 信任推進：提供價值、互動交流、解答疑問、產品展示、案例展示。
• 分類跟進：不同的用戶需要不同的內容影響和運營策略。
• 用戶激活：抓住用戶注意力、激發(fā)用戶興趣。
• 促進成交：催促用戶成交，但不能讓用戶反感，通過相應的內容去做用戶催促。
• 裂變分享：通過老用戶的分享傳播帶來新用戶。

裂變分享就是一個老用戶來的新用戶的數量。

如何讓老用戶帶來新用戶，這是非常重要的一點。然后吸引來的新用戶再去繼續(xù)做好價值體系的優(yōu)化。

其實你想要讓用戶做的動作，就需要去設計、引導、暗示。但一定要非常簡單、流暢、自然且做完以后用戶能夠得到他想要的東西。

比如你可以搭建一個裂變體系：你在公眾號的菜單欄設置一個裂變的觸點，當用戶關注你的公眾號后會出現裂變引導，當用戶完成這個動作，獲取到了他想要的，你又可以非常自然的引導他繼續(xù)裂變，環(huán)環(huán)相扣，可以連著做環(huán)都是沒問題的，你只需要設計一個誘餌、文案、海報。

這個誘餌非常重要，決定了裂變的效果，必須給用戶超預期的交付，用戶才會覺得值得，進而繼續(xù)走入你設置好的裂變系統(tǒng)。

所有購買流程的設計都是基于人性需求的滿足。

購買的三個最大動機：

1. 痛苦（解決痛苦）
2. 欲望（實現欲望）
3. 核心價值（得到結果）

要設計出用戶無法拒絕的成交主張。

什么是成交主張呢？成交主張就是給客戶一個非買不可的理由，讓客戶無法拒絕的理由。

成交主張就是圍繞產品所設計的一系列主張，你不是單單銷售一個產品。而是銷售整個非常有誘惑力的主張、銷售的是解決方案、銷售的是讓他完成夢想的東西。

為什么要設計成交主張呢？因為同樣的產品成交主張不同，成交率也不同。想要提高成交率，就要設計一出個讓客戶無法拒絕的成交主張。

成交主張六大要素：

（1）產品好處

• 描繪產品的爆點
• 產品獨特賣點
• 描繪使用產品過程中的體驗
• 描繪用了產品的好處，一定要好
• 描繪用了產品以后的改變
• 分析未用產品前的痛苦，一定要痛

（2）塑造價值

• 風險承諾，降低用戶決策，保證零風險甚至負風險
• 負風險承諾：付費100，不滿意退101
• 零風險承諾：付費100，不滿意退100

超級贈品，設計價值巨大的贈品以及贈品的價值包裝。贈品最好就是低成本但價值又可以很高的那種，類似于知識產品、服務等虛擬產品。

贈品還可以是再后端的產品，類似于體驗裝，這樣如果贈品用的好，他就會沿著你的價值階梯去攀登，購買價值更大、價格更高的產品。

（3）促銷優(yōu)惠：做促銷優(yōu)惠要有原因，為什么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是有多大

（4）用戶見證：給出案例，給出用戶評價、反饋，一定要真實

（5）緊迫感、稀缺感

（6）立刻下單：流程簡單、順暢，步驟少

要想提高你的成交率，就要懂得去設計你的成交主張，并且要想這個主張為什么是難以拒絕的。