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在汽車這個(gè)方向上，基于“電商+私域”方式的基本都是都是以汽車廠商-4S店-門店-客戶這種汽車的銷售為主，很少有文章寫到汽車用品類公司如何能夠把私域池子做到很大的規(guī)模。這篇文章，就是關(guān)于汽車后市場(chǎng)服務(wù)類目的一手復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)，也是幾十萬買來的經(jīng)驗(yàn)，非常具有價(jià)值，一起來看看吧。

機(jī)緣巧合，結(jié)識(shí)了一位做汽車用品后市場(chǎng)方向的大哥，這大哥人很好，而且在抖音電商方向做的也比較成功，在整個(gè)抖音全行業(yè)帶貨中也是行業(yè)帶貨TOP級(jí)別，從去年開始想要打通私域，因?yàn)槲以诤蠖诉@塊具有一些經(jīng)驗(yàn)，所以去給他做了私域的搭建跟起盤。

一個(gè)億級(jí)的電商公司，養(yǎng)一個(gè)十幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)其實(shí)是綽綽有余的，但是從我著手做到操盤穩(wěn)定離開的半年時(shí)間，項(xiàng)目可能沒賺啥錢，但是也基本沒有虧，所以算是能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡。

這并不是一個(gè)值得論述的成績(jī)，但是還是測(cè)試了一些實(shí)際性的內(nèi)容，能夠略微反映出當(dāng)下環(huán)境中的項(xiàng)目情況，具有一定的借鑒意義。

如果你是電商從業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，或者是擁有一計(jì)之長的人，或者是某一個(gè)領(lǐng)域的佼佼者，再或者是擁有某一項(xiàng)特定的證書，在一個(gè)領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)，

那么恭喜你，你在我人人經(jīng)理的專欄中過往20多篇，平均三五千字/篇的文章中，完全可以梳理出一套低成本甚至是0成本且最好用的商業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)作為己用。

這篇文章我將會(huì)以數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)的方式，讓你展示我最新的操盤結(jié)果，以供給后來者進(jìn)行查閱。如果不出意外，這篇文章，將會(huì)是全網(wǎng)第一篇，關(guān)于汽車后市場(chǎng)服務(wù)類目的一手復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)。

畢竟，目前，在汽車這個(gè)方向上，基于電商+私域方式的基本都是都是以汽車廠商-4S店-門店-客戶這種汽車的銷售為主，還真沒有哪一家的汽車用品類公司，能夠把私域池子做到很大的規(guī)模。

即便有做到比較大規(guī)模的，也尚且沒有核心操盤手出來做實(shí)操分享，因此對(duì)于汽車銷售、汽車改裝、汽車用品服務(wù)等相關(guān)的從業(yè)者而言，非常具有價(jià)值，幾十萬買來的經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)領(lǐng)了就給個(gè)贊吧。

一、商業(yè)模式：電商前端獲客+后端私域微信運(yùn)營

現(xiàn)在做項(xiàng)目，不比很多年前電商平臺(tái)剛剛崛起的時(shí)候，以前互聯(lián)網(wǎng)用戶量增長迅猛，所以，用戶流量都比較便宜，而且是主動(dòng)式的網(wǎng)民涌入，網(wǎng)絡(luò)商品比較稀缺。

你無論是自己做網(wǎng)站還是做店鋪都可以很好賺錢，并且伴隨著平臺(tái)與平臺(tái)之間市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪的補(bǔ)貼，商家在電商平臺(tái)上也可以賺到不少錢，甚至還可以通過電商平臺(tái)的店鋪孵化出各種品類品牌。

現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在平臺(tái)自己的日子都很難過了。

而且伴隨著平臺(tái)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷增多，甚至是惡意競(jìng)爭(zhēng)，越來越多的商家在平臺(tái)也賺不到錢了，高昂的獲客成本吞掉了極大的利潤空間。

因此，機(jī)智的商家們就想到了一個(gè)解決方案：“屯客戶”。

這就是私域的由來，采用“傳、誘、加、屯、養(yǎng)、殺”再養(yǎng)，再殺的經(jīng)營手段，來實(shí)現(xiàn)具體的商業(yè)目的，爭(zhēng)取能夠讓一個(gè)人在你這里貢獻(xiàn)出最多的消費(fèi)價(jià)值，而你只需要花費(fèi)一次性購買這個(gè)客戶并建立起鏈接的成本。

由此，市場(chǎng)上，衍生出了各種各樣的獲客工具，經(jīng)營方法策略，經(jīng)營工具，活動(dòng)手段等；這就是一個(gè)從道到術(shù)再針對(duì)項(xiàng)目做詳細(xì)拆解的過程。

而這也是當(dāng)下最真實(shí)的現(xiàn)狀，前端可以直接做業(yè)績(jī)也可以做獲客，比如說電商平臺(tái)在前端做店鋪直接賣貨，短視頻平臺(tái)直接做直播帶貨；因?yàn)榍岸说墨@客成本高以及直播帶貨買流量的成本高的問題始終存在，所以后端你始終還是要有私域進(jìn)行承接。

前端的爆發(fā)力強(qiáng)，后端的經(jīng)營穩(wěn)定性高。

只是在不同的項(xiàng)目中，針對(duì)不同的品類，后端所需要進(jìn)行的運(yùn)營策略及經(jīng)營方式不同罷了。

比如說針對(duì)客單價(jià)較高的產(chǎn)品，比較適合的就是微信一對(duì)一，甚至是電話直接溝通進(jìn)行定制服務(wù)。

針對(duì)客單價(jià)比較低且復(fù)購率比較高的品類，就比較適合做朋友圈和社群運(yùn)營，針對(duì)沒什么復(fù)購且客單價(jià)也不是很高的品類，就可以用來做備用流量池，為主用渠道做輔助就可以。

后端可以輕了做，也可以重了做，這個(gè)要測(cè)試后端產(chǎn)出情況來進(jìn)行評(píng)估。

二、私域項(xiàng)目后端的選品立項(xiàng)——不完美才是正常

現(xiàn)在很多人都在講私域，我做私域經(jīng)營這塊也很多年了，研究這塊也很多年了，私域存在很大的必要性，也確確實(shí)實(shí)可以在很大程度上幫助到企業(yè)，但是很多人打開私域的方式不對(duì)。

很多傻冒，因?yàn)槁犝n聽的太多了，又不懂得變通，就容易走到死角。

就拿選品這個(gè)事情來說，很多所謂的導(dǎo)師都會(huì)說，做私域需要選擇：高客單，高利潤，高價(jià)值，高復(fù)購的品，他們說的有錯(cuò)么，嚴(yán)格來講，還真沒有錯(cuò)，但是為什么，我還是會(huì)說這樣容易走到死角，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，高客單的品，普遍難有高復(fù)購，甚至壓根就不會(huì)有復(fù)購，要么就是復(fù)購周期很長很長，而高復(fù)購的品，普遍客單價(jià)都不是很高。

而兩者真正都滿足的品早已是戰(zhàn)火廝殺，尸骨遍野。你是有多強(qiáng)悍，才能夠做到在其中分得一杯羹出來呢？你是有足夠的豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還是有相關(guān)的權(quán)威認(rèn)證背書再或者你是有強(qiáng)悍的人脈資源關(guān)系，以及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，任何一個(gè)類目做大都不容易，比如說酒類，茶類，嬰幼兒奶粉等都是非常好的品類，但是也不能所有人都去做，也并不是所有人都適合去做，但是如果你真的是育兒師，品酒師，茶藝師，那你還是很有機(jī)會(huì)在這相關(guān)的品類方向上成為一個(gè)超級(jí)個(gè)體KOL或者是KOC影響一批人，獲得一批人的認(rèn)可和擁護(hù)，服務(wù)好他們也是很ok的啊。

這些品類，不是說適合在私域去做，這種品類是適合全網(wǎng)的各種渠道去做，好的生意，好的品類，一般而言，全網(wǎng)通吃。

但是對(duì)于絕大多數(shù)的老板而言，從事一個(gè)方向一個(gè)行業(yè)一個(gè)品類，做私域的目的，都是想讓項(xiàng)目發(fā)展變得好一點(diǎn)，更好一點(diǎn)，比如說我上半年做的汽車方向，圍繞汽車相關(guān)的私域開展，從標(biāo)準(zhǔn)上來講，這確實(shí)并不是一個(gè)很好的類目和方向。但是這并不妨礙，我們?cè)谶@個(gè)方向上去打通私域環(huán)節(jié)。

圍繞汽車類目去做品類，能做的其實(shí)是四個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是汽車交易，一個(gè)是汽車改裝，一個(gè)是汽車用品，一個(gè)是汽車維修。

汽車交易，這個(gè)大家都并不陌生，無非是汽車買賣，新車交易，以及二手車交易，抵押車交易。這個(gè)方向想要去做可以輕了去做，也可以重了去做，輕了去做，就是我們搞流量搞用戶，然后把客戶賣給車販子；一種是重了做，自己控車源，自己收車建場(chǎng)地。重資產(chǎn)投入。

汽車服務(wù)改裝，這個(gè)根據(jù)國家法律要求，主要是做內(nèi)飾改裝，外部改裝國家是有一些不允許的。而在汽車服務(wù)改裝中，存在很多類目，比如說：車載電器，如音響，氛圍燈，360導(dǎo)航等；再比如說汽車美容：隱形車衣，汽車貼膜，汽車改色；再比如說：汽車零件替換等，

其實(shí)這些相對(duì)來說大一些的服務(wù)，客單價(jià)比較高的服務(wù)基本上不存在所謂的用戶復(fù)購之說，一錘子買賣，很顯然，從客單價(jià)上來講，能夠做到1000以上的品類，是符合私域產(chǎn)品的其中一個(gè)條件，但是如果再疊加：毛利，以及復(fù)購的可能性，那這就不是一個(gè)好的私域方向，但是可以做么，也可以做，這只是一個(gè)劃算不劃算，能不能夠通過這種形式搞到錢，以及怎么樣才能夠搞到錢的問題。

那么針對(duì)這樣一個(gè)普遍性的并不是這么完美的品類，應(yīng)該如何去打通這個(gè)鏈路做好運(yùn)營呢？

三、汽車后市場(chǎng)服務(wù)類目的獲客+產(chǎn)品轉(zhuǎn)化特點(diǎn)。

首先，私域針對(duì)其他的平臺(tái)而言，是經(jīng)營渠道的變化，是需求對(duì)象的變化，任何一個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)品類，能不能夠賺到錢，是由用戶需求決定的，并不在于你在什么經(jīng)營渠道。

所以，確定一個(gè)產(chǎn)品品類是否適合私域。

更直接的方法是判斷用戶需求情況，通過百度指數(shù)，微信指數(shù)，進(jìn)行一輪判定；其次，通過京東，淘寶天貓以及拼多多查電商平臺(tái)銷量；最后再通過蟬媽媽來查抖音短視頻類的銷量情況。

搜索指數(shù)是潛在的需求指數(shù)，平臺(tái)銷量是最直接的需求反應(yīng)。通過這幾個(gè)點(diǎn)的輔助配合，基本可以判斷一個(gè)品的需求程度。但是這一切才剛剛開始。因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目最終的情況是整體經(jīng)營的結(jié)果。

辦公房租水電成本，團(tuán)隊(duì)人工成本，產(chǎn)品進(jìn)貨壓貨成本，物流成本，產(chǎn)品損壞成本，獲客營銷成本，這基本是一個(gè)項(xiàng)目的基礎(chǔ)開支。而一個(gè)小項(xiàng)目如果需要活下去，那么突破口就是銷售的營業(yè)額產(chǎn)生的利潤把以上全部的成本都平復(fù)掉。然后能夠最終剩下來的基本就是項(xiàng)目產(chǎn)生的基礎(chǔ)利潤了。

所以，其實(shí)產(chǎn)品的定價(jià)也是一項(xiàng)技術(shù)活，我們需要至少保證一個(gè)品類在除去各種費(fèi)用之后，保留下來20%的利潤空間，你核算成本的時(shí)候可以把產(chǎn)品成本，物流成本，潛在的售后成本算進(jìn)去，然后售價(jià)翻翻，日銷售額-日人工-日房租水電保留20%的利潤空間算是很不錯(cuò)的項(xiàng)目了就。

所以很大程度上，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目而言，選品是會(huì)定生死的。不可以大意。

對(duì)于汽車類目的品類來講，換車需求對(duì)于普通人來說是一個(gè)低頻次需求，汽車改裝類的需求也是一個(gè)低頻詞需求，除了汽車用品，比如說車用日用品可能會(huì)相對(duì)來說存在復(fù)購之外，這個(gè)汽車整體的類目，基本都不存在復(fù)購，而存在復(fù)購的汽車日用品，普遍客單價(jià)偏低，難以產(chǎn)生什么利潤空間，也只能靠量取勝。

因此，汽車后市場(chǎng)服務(wù)及用品的私域經(jīng)營策略，基本就是改裝服務(wù)品類比如以音響，氛圍燈，360導(dǎo)航，汽車貼膜用品，依靠品牌溢價(jià)高價(jià)制勝；汽車用品，在品牌溢價(jià)的基礎(chǔ)上靠巨量取勝。

汽車用戶私域的經(jīng)營的共同特點(diǎn)，在于用戶都是汽車用戶，所以在這種情況之下，后端私域的沉淀，只能是慢慢沉淀出巨量的私域用戶池，然后圍繞整個(gè)汽車方向上進(jìn)行產(chǎn)品生態(tài)的商城構(gòu)建，通過福利社群活動(dòng)，車友會(huì)社群活動(dòng)，進(jìn)行不斷的需求刺激和需求滿足就可以了。

這基本就是汽車后服務(wù)用品市場(chǎng)產(chǎn)生利潤的運(yùn)營打法，當(dāng)然這種打法在起初階段，沒有構(gòu)建起用戶流量池之前，難以產(chǎn)生什么經(jīng)營的利潤。當(dāng)然這都是一個(gè)成熟的企業(yè)所能夠接受得了，而對(duì)于一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)來講，很大程度上，這無法被接受，因?yàn)閷?duì)于小團(tuán)隊(duì)而言，只有產(chǎn)生利潤才能夠推進(jìn)項(xiàng)目的發(fā)展。

所以大家可以思考一下，你的企業(yè)，或者你現(xiàn)在所處在的段位，能夠支撐什么品類，能夠支持大概經(jīng)營多久。

東方甄選在開始做直播帶貨的時(shí)候，俞敏洪老師明確說，可以接受虧損周期在5年，5個(gè)億的范圍。這就是大企業(yè)大品牌在起盤項(xiàng)目上的區(qū)別。小企業(yè)之所以摳唆，是因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營產(chǎn)出是需要用利潤養(yǎng)項(xiàng)目，而大企業(yè)則是需要用資本養(yǎng)項(xiàng)目，不可相提并論。

作為一家以汽車用品基礎(chǔ)載體，以直播帶貨為主要經(jīng)營方式的企業(yè)，切入汽車改裝用品方向，我們選定了車載氛圍燈改裝為核心切入品類，改裝客單價(jià)基本在1000-5000之間不等。

四、獲客的N中方式方法及實(shí)踐結(jié)果

獲客是所有的項(xiàng)目的基礎(chǔ)方式方法，而獲客的方式方法那實(shí)在是太多了，從渠道上來講，有線上渠道和線下渠道，從費(fèi)用模式上來講，有付費(fèi)模式和免費(fèi)模式。

線上流量渠道很多，基本可以分為競(jìng)價(jià)投放類，軟文投放類，短視頻投放類，直播投放類。線下渠道也很多，根據(jù)不同的品類適用的渠道也各有不同，商超渠道，垂直門店渠道，行業(yè)資源人脈渠道等。

無論哪一種渠道，無不是以低買高賣為中心，底價(jià)買流量，買進(jìn)之后通過經(jīng)營進(jìn)行高價(jià)變現(xiàn)。

目前大家的注意力還是集中在短視頻傳播以及直播上，當(dāng)下項(xiàng)目起盤，建議從直播獲客開始。

直播及短視頻獲客更多的是興趣電商，根據(jù)我操盤的情況來看，興趣電商的客戶，獲客成本低，產(chǎn)品服務(wù)與用戶之間建立聯(lián)系相對(duì)路徑較短，直播或者短視頻獲客，獲客量操作的好的話，會(huì)比較大，只是興趣電商更多的時(shí)候是階段性的興趣購買，所以需求程度上會(huì)相對(duì)偏弱，因此普遍的精準(zhǔn)程度會(huì)偏低。需要養(yǎng)的時(shí)間會(huì)更長一些。

就以目前汽車氛圍燈改裝為例吧，主要實(shí)踐了，一手電話轉(zhuǎn)私域，直播私信轉(zhuǎn)私域，人工智能批量外呼轉(zhuǎn)私域，短信轉(zhuǎn)私域，包裹卡轉(zhuǎn)私域等，這基本上涵蓋了主流的轉(zhuǎn)私域方法。

現(xiàn)在很多企業(yè)想要轉(zhuǎn)做私域的更多的是直播帶貨公司，電商企業(yè)，他們具有天然的做私域經(jīng)營的資源，而私域操作其實(shí)適合很多很多行業(yè)，比如說賣房的，賣車的，賣玉石的，賣衣服的，賣零食的，做墻繪服務(wù)的，做咨詢服務(wù)的，法律咨詢的，心理咨詢的，星座解析教學(xué)的，風(fēng)水教學(xué)，書法教學(xué)的等等，甚至一個(gè)極小的細(xì)分的項(xiàng)目也都可以通過私域的形式去操作。

說一下我在汽車改裝這個(gè)方向的測(cè)試結(jié)果吧：

1、電話線索轉(zhuǎn)私域

電話線索轉(zhuǎn)私域的最終結(jié)果情況跟線索質(zhì)量，溝通話術(shù)，轉(zhuǎn)私誘餌具有極大的關(guān)系，大概比重占比在50%，20%，30%；所謂線索質(zhì)量：這個(gè)可以評(píng)斷的維度比較多，比如說，時(shí)間維度，獲取的渠道維度，用戶提交電話的初衷，這都有很大的關(guān)系。質(zhì)量好不好對(duì)于轉(zhuǎn)私域的影響上來講基本決定了后端效果的生死，有些企業(yè)是買的別人用過的話單，有些企業(yè)用的是短視頻或者是直播用戶提交的話單，有些企業(yè)則是用的電商平臺(tái)用戶下單的信息。

我這邊的是用戶在短視頻及直播平臺(tái)上提交的免費(fèi)用戶電話信息，如果是前一天提交的數(shù)據(jù)第二天撥打的話，那么用戶的撥打接通率可以做到80%，撥打接通后轉(zhuǎn)私域可以做到18%-20%的轉(zhuǎn)微信用戶情況，其實(shí)這樣核算下來，從電話到轉(zhuǎn)私域，大概比率在14%-17%的添加率。當(dāng)然根據(jù)不同的項(xiàng)目情況跟話單的付費(fèi)情況也有一些可以做到90%以上，你比如說：K12教育中的高客單價(jià)付費(fèi)用戶，這并不稀奇，資源不同項(xiàng)目不同，測(cè)試出來的數(shù)據(jù)也其實(shí)并不相同。

如果你的電話用的是別人家的話單，或者是被反復(fù)用過的話單，再或者是一個(gè)月甚至更久之后的話單，那你的轉(zhuǎn)粉添加率肯定是要比這個(gè)更低一些的啦。

2、人工智能外呼轉(zhuǎn)私域

人工智能轉(zhuǎn)外呼系統(tǒng)，一般是比較適合那些電商訂單資源比較多的公司，電話轉(zhuǎn)私域，用上智能外呼系統(tǒng)，轉(zhuǎn)粉率相對(duì)也是比較低，效果肯定是不如人工，所以可以參照上面的數(shù)據(jù)再做適當(dāng)?shù)慕档途涂梢粤耍娚唐髽I(yè)具有大批量訂單，所以大家會(huì)看到一個(gè)現(xiàn)象，互聯(lián)網(wǎng)公司的私域部門，或者是銷售部門都具有龐大的銷售隊(duì)伍，原因就在這里，訂單量太大，除非是客單價(jià)比較高的產(chǎn)品，比如說，賣車的，可以養(yǎng)得起這么大的私域隊(duì)伍，一般的產(chǎn)品或者是項(xiàng)目相對(duì)來說會(huì)比較困難。短信轉(zhuǎn)私域基本就沒有什么太大的效果了。一般是以輔助性手段來進(jìn)行，就不做具體的講解了。

3、直播咨詢用戶轉(zhuǎn)私域

如果說有一種獲取客戶最高效的方式方法，那在現(xiàn)在的時(shí)代可能就屬直播咨詢客戶的觸達(dá)更高效了。私信轉(zhuǎn)粉，直播過程中實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)粉，每天的直播瀏覽量在1000以上的話，那通過直播拋出的誘餌進(jìn)行轉(zhuǎn)微信的話，每天至少能夠有100多私信咨詢，而私信咨詢中轉(zhuǎn)到微信的比率經(jīng)測(cè)試至少可以做到60%以上，這是一個(gè)企業(yè)低成本甚至是0成本獲客最直接最高效的方式，沒有之一。因此，直播引流是所有的企業(yè)項(xiàng)目都要認(rèn)真研究的操作方式。這種方式過來的客戶中，高意向購買意向客戶的比率大概在占比在20%，在一周內(nèi)的即時(shí)性成交成交的基本就是這部分客戶。

當(dāng)然具體能否成交，影響因素會(huì)比較多，用戶的消費(fèi)能力，對(duì)產(chǎn)品客單價(jià)的接受程度，以及溝通的聊天情況，朋友圈的內(nèi)容運(yùn)營，活動(dòng)策劃基本都會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化造成一定的影響。當(dāng)然這就屬于后端轉(zhuǎn)化的部分了。直播選擇的平臺(tái)有很多，跨平臺(tái)的直播轉(zhuǎn)私域可能還會(huì)有一定的損耗，比如說抖音快手直播轉(zhuǎn)私域相比較于視頻號(hào)直播轉(zhuǎn)私域而言，就相差一個(gè)層級(jí)。

因此，如果說，做項(xiàng)目，首選的應(yīng)該是視頻號(hào)直播，其次選的是抖音快手直播，然后在微信系統(tǒng)中去做運(yùn)營轉(zhuǎn)化成交。而微信本身的體系，其實(shí)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)閉環(huán)的項(xiàng)目成交。

簡(jiǎn)單來說，微信本身就是一個(gè)項(xiàng)目最好用且免費(fèi)的商業(yè)系統(tǒng)。且適用于每一個(gè)人。

五、后端私域運(yùn)營轉(zhuǎn)化策略及實(shí)踐結(jié)果

私域經(jīng)營，說白了就是建立在互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶高效且大量的基礎(chǔ)上，滿足了企業(yè)的用戶存儲(chǔ)以及用戶所有權(quán)歸屬問題，且通過后端的一些運(yùn)營手段及方法進(jìn)行用戶的轉(zhuǎn)化問題。

汽車行業(yè)有三大板塊：第一個(gè)：汽車交易，第二部分：汽車服務(wù)，第三部分：車品銷售。

1、汽車交易

包括但不局限于，新車交易，二手車交易，抵押車交易等；這個(gè)板塊常見于，車廠，4S店，各類二手車商，抵押車商等。這類產(chǎn)品的常見特點(diǎn)：產(chǎn)品客單價(jià)高，數(shù)萬到幾十萬甚至是百萬起步。根據(jù)人群及價(jià)位也可以細(xì)分為：高端車型，大眾化車型，低端車型等。每一個(gè)人群都具有不同的人群消費(fèi)特點(diǎn)，高段位獲客以人脈資源圈為主，大眾化車型可借用各種傳統(tǒng)的獲客手段跟手法。主流低成本獲客當(dāng)下仍然以直播短視頻獲客為主。

萬元以上客單的品類，在保證了一定的利潤空間上，最好的轉(zhuǎn)化方式仍然是一對(duì)一診斷調(diào)研咨詢為首，根據(jù)客戶的需求或者購買背景進(jìn)行調(diào)研，并進(jìn)行一對(duì)一跟進(jìn)，建立好詳盡的客戶檔案，可以通過問卷星進(jìn)行首客咨詢填寫情況，通過電話+微信+建立客戶檔案這種最為傳統(tǒng)的方式方法與用戶建立起深度的聯(lián)系和信賴關(guān)系，并輔助福利策略活動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

因此，汽車銷售類，在客戶咨詢量較大的情況之下，也是最適合建立起最為龐大的銷售隊(duì)伍的項(xiàng)目。汽車銷售哪怕一個(gè)月賣出一輛車，就可以幫助企業(yè)賺回一個(gè)銷售的工資的錢。

因此，基本不用過于擔(dān)心人員成本上的虧損問題。但是這類項(xiàng)目，對(duì)企業(yè)的咨詢壓車需求或者要求會(huì)比較高，也比較大。企業(yè)更多的不是養(yǎng)不起人，而是壓不起車，這類項(xiàng)目的重難點(diǎn)在于獲客和收車壓車驗(yàn)車的方向上。

如果企業(yè)在擁有龐大車源的基礎(chǔ)上，讓我去設(shè)計(jì)一套私域經(jīng)營系統(tǒng)的話，我會(huì)這樣設(shè)計(jì)：前端做直播咨詢，通過私信引流到私域流量池，然后后端銷售進(jìn)行檔案建立和跟進(jìn)，包括但不局限于調(diào)研用戶的所在地，年齡段，是否為首量車，購車用途，考慮預(yù)算范圍，預(yù)期的購買時(shí)間段，電話聯(lián)系方式。

每一個(gè)用戶至少要打一個(gè)電話進(jìn)行溝通，在這一點(diǎn)上，有一家做手機(jī)直播銷售的公司就踐行的比較到位，具體哪一家我就不提及了，在二手機(jī)交易領(lǐng)域做到了業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)，數(shù)一數(shù)二。因?yàn)樗麄兪莻€(gè)人IP屬性非常強(qiáng)的公司，他們的每一個(gè)咨詢用戶存在的每一個(gè)細(xì)小的問題，都會(huì)接到來自創(chuàng)始人的一通電話，而這就是創(chuàng)始人自身做業(yè)務(wù)推進(jìn)的最大助力。汽車銷售類目可以做同類參考，第一步借助直播平臺(tái)打造具有強(qiáng)個(gè)人IP的直播賬號(hào)，然后在后端私域系統(tǒng)進(jìn)行極致的精細(xì)化運(yùn)營，盡管工作量比較大，但是每通電話十幾秒鐘的時(shí)間，帶來的業(yè)務(wù)效果確實(shí)翻天覆地的變化。

在現(xiàn)在環(huán)境背景下，我們成長的目標(biāo)其實(shí)更多的應(yīng)該是深耕一個(gè)行業(yè)，持續(xù)深耕，并成為互聯(lián)網(wǎng)上在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)袖，然后將自己的專業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)擴(kuò)音器廣泛傳播出去，進(jìn)而成為一個(gè)超級(jí)個(gè)體，超級(jí)個(gè)體戶，用最小的管理成本，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最大化。

在用戶量100萬以下，我強(qiáng)烈建議老板們走超級(jí)個(gè)體戶形式，其次再考慮走平臺(tái)形式。當(dāng)然也要結(jié)合實(shí)際情況來看，如果實(shí)在走不了這種模式，那么走平臺(tái)模式也是沒有問題的，盡管需要犧牲一些業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化情況，具有100萬用戶的超級(jí)個(gè)體所能夠帶來的收益效應(yīng)以及持久性的效應(yīng)，從資本的角度上來講，商業(yè)價(jià)值及估值上一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于做平臺(tái)的形式，但是如果說想要再上一個(gè)臺(tái)階，那就非常有必要用平臺(tái)來進(jìn)行流量承載。所以在每一個(gè)階段，所需要采用的策略方式是不同的，而這也是創(chuàng)始人需要在項(xiàng)目發(fā)展的過程中進(jìn)行具體的考慮。

2、汽車服務(wù)

汽車服務(wù)，是建立在用戶完成了汽車的交易之后，所帶來的一系列的衍生服務(wù)，比如說，汽車改色，貼膜，內(nèi)飾改裝，功能升級(jí)，汽車維修等。

而這種服務(wù)，更多的是各地4S店，汽車維修店，由汽車服務(wù)相關(guān)的技術(shù)師傅來完成，相對(duì)來說，這類產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)技術(shù)師傅的倚重比例會(huì)比較高，而技術(shù)師傅普遍的問題和特點(diǎn)就是擁有技術(shù)和場(chǎng)地，但是技術(shù)水平參差不齊，服務(wù)水平參差不齊。

因此，這一塊的類目上就存在一些問題，我以改裝為例：汽車的改裝或者服務(wù)，基本都會(huì)牽扯到對(duì)汽車零部件的拆卸，因此這類項(xiàng)目一般也都會(huì)涉及到一些售后問題，線上品牌商如果單純是以售賣產(chǎn)品而不負(fù)責(zé)安裝的話，消費(fèi)者肯定無法接受，因?yàn)楦难b的技術(shù)門檻較高，消費(fèi)者不僅沒有改裝經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)而且也沒有相應(yīng)的工具。所以品牌做自營改裝，更多的還是需要對(duì)終端的建設(shè)和控制。

終端建設(shè)存在兩個(gè)方向，一種是對(duì)終端自營控制，一種是終端進(jìn)行品牌加盟，如果自營建設(shè)，從難度和投資上來講，都非常大；而從品牌加盟的方向上來講，對(duì)品牌的勢(shì)能要求會(huì)比較高，但是單一品類的比重在門店師傅那里并沒有這么大，所以品牌方在前期會(huì)相對(duì)比較被動(dòng)，任何一個(gè)品類都會(huì)具有很多的競(jìng)爭(zhēng)者，同類產(chǎn)品要么具有獨(dú)家極大的品牌優(yōu)勢(shì)，或者是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不然也很難被納入門店的選擇范圍。汽車改裝類，改裝者除了具有對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求，還具有對(duì)售后服務(wù)的需求。

汽車改裝類的產(chǎn)品或者項(xiàng)目，從品牌端推進(jìn)的難度，其實(shí)相比較于從門店孵化的角度上來進(jìn)行對(duì)比的話，那對(duì)門店進(jìn)行本地線上化的服務(wù)推進(jìn)的難度相對(duì)還要較小一些；現(xiàn)在工廠生產(chǎn)端，品牌端借助別人的渠道進(jìn)行完成，那么渠道端其實(shí)占據(jù)了更大的溢價(jià)權(quán)和溢價(jià)空間。

產(chǎn)品或許不值錢，但是人工服務(wù)，人工費(fèi)用卻比較值錢。

這個(gè)方向上，企業(yè)如果想要進(jìn)行切入，應(yīng)該從為門店渠道賦能的角度推進(jìn)，幫助傳統(tǒng)的線下門店進(jìn)行線上的轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，并收取一定的培訓(xùn)服務(wù)費(fèi)用。同時(shí)，將自己的品牌帶入到門店終端中去，因?yàn)楸镜鼗拈T店線上化，一定是更為快速的一個(gè)方向，而且是不可被阻擋的形勢(shì)。

在產(chǎn)品生產(chǎn)過剩，而需求不足的情況下，產(chǎn)品品牌的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加劇烈，大概率難以為繼。如果讀者朋友中有從事相關(guān)方向的，可以與咱范毅文進(jìn)行溝通，從業(yè)七年多少可以給到大家一定的幫助。

在前面，我表述了實(shí)踐的各類引流情況，但是引流是為后端的私域轉(zhuǎn)化做服務(wù)，在各類推廣獲客的渠道中，普遍大家對(duì)于直播獲客，短視頻獲客的精準(zhǔn)度存在極大的爭(zhēng)議，因此，我會(huì)闡述我的各類實(shí)踐結(jié)果來回答精準(zhǔn)度的問題。精準(zhǔn)建立在需求的基礎(chǔ)上，興趣電商距離需求購買仍然具有一定的距離，但是將興趣轉(zhuǎn)化為需求，需要加入私域養(yǎng)護(hù)時(shí)間的維度。

在長達(dá)半年的項(xiàng)目推進(jìn)和實(shí)踐中，近十萬的私域客戶池的操作結(jié)果顯示：

引流的需求客戶占比總用戶量的15%左右，能夠接受客單價(jià)在千元以上并最終形成購買的用戶中，一周內(nèi)的即時(shí)性成交占總客戶量比例在2.5-3%，長期養(yǎng)育的周期占比在2.5-3%之間，也就是綜合的轉(zhuǎn)化占比總客戶量的5%-6%，占需求意向量的30%-40%

不同的項(xiàng)目，影響成交的因素比較多，汽車項(xiàng)目尤其如此，不同車型不同車系不同年份的內(nèi)飾不同，線路不同，需求改裝點(diǎn)非標(biāo)品方案也不相同。包括銷售的個(gè)人能力，運(yùn)營水平，都對(duì)轉(zhuǎn)化具有極大的影響。因此不同的項(xiàng)目，做出的轉(zhuǎn)化結(jié)果也并不相同。朋友們可以做一個(gè)參考即可。

3、車品銷售

汽車的日常用品，比如說玻璃水，清洗劑，清潔劑，車套，枕套等品類，在汽車用品中，如果在私域中進(jìn)行成交，考慮到車品價(jià)格，利潤空間，以及說各類經(jīng)營成本，那么這種進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)就會(huì)變得得不償失，因此，車品類的服務(wù)更適合做社群服務(wù)，會(huì)員服務(wù)；而這種品類，建立在企業(yè)具有巨大的私域用戶量的基礎(chǔ)上，不然運(yùn)營產(chǎn)出會(huì)變成一個(gè)比較讓人擔(dān)憂的問題。

根據(jù)我實(shí)踐的測(cè)試來看，尤其是電商平臺(tái)的訂單客戶，通過包裹卡引流（各類引流方式方法我在之前的文章中也有做詳細(xì)的表述），包裹卡引流也是很多電商企業(yè)采用的必備引流手段，普遍采用贈(zèng)送會(huì)員卡，二次購買權(quán)益，以及好評(píng)卡的形式進(jìn)行。

好評(píng)卡獎(jiǎng)勵(lì)的形式，存在的巨大問題就是后端獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后沒有了繼續(xù)留下來的理由，因此，在設(shè)計(jì)引流卡的過程中，除了給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)之外，還至少需要給用戶一些其他留下來的理由，比如說二次購買的一次半價(jià)福利，或者是后續(xù)購買的一定優(yōu)惠券和福利折扣權(quán)益。這類引流的成本在5元以內(nèi)，畢竟是隨包裹發(fā)放。本身就是自己訂單的客戶，不具有額外的推廣成本。

智能外呼引流的話，面對(duì)更巨量的老用戶電話信息，轉(zhuǎn)化為私域無非采用電話或者短信的形式，人力去撥打容易遇到電信封卡的各類情況。而采用靠譜的智能外呼系統(tǒng)的話，引流效果肯定 不如人工，而人工獲客的相關(guān)數(shù)據(jù)我在前面給大家展示了，在設(shè)計(jì)了相應(yīng)的實(shí)物誘餌引導(dǎo)添加之后，綜合單個(gè)客戶的獲客成本至少在10元左右。

在項(xiàng)目通過這類方式之后的后端轉(zhuǎn)化上，很難實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，至少需要一定的積累周期，通過積累用戶量建立起之后，才可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)性長期的獲利。如果想要短期獲利，那么當(dāng)下形式下，直播帶貨或許是比較合適的方法，而非建立私域的護(hù)城河。但是直播這個(gè)事情，大家都知道，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，投產(chǎn)比越來越低，利潤空間越來越小。從長期來看，建立私域確實(shí)可以建立起穩(wěn)定的護(hù)城河。只是這個(gè)護(hù)城河，在目前來看，變現(xiàn)效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如直播帶貨，因此，在當(dāng)下的形勢(shì)下，車品類的私域還是更適合作為一個(gè)輔助性的變現(xiàn)方式方法。至于具體企業(yè)要不要做，或者怎么做，投入什么樣的精力和財(cái)力去做，由企業(yè)創(chuàng)始人自己來定或許更為合適。

六、總結(jié)

通過我對(duì)于汽車行業(yè)實(shí)踐的解析，大家對(duì)于汽車類相關(guān)的品類應(yīng)該如何去操作或者操盤都有了一定的啟發(fā)和幫助，而這也是我寫這篇文章的最大動(dòng)力，我希望能夠用自己有限的經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤來幫助更多的從業(yè)人員，更希望有更多的從業(yè)人員能夠從中獲益。

我相信也肯定有很多小伙伴并不是相關(guān)行業(yè)的，但是我希望大家能夠做到觸類旁通，從中尋找項(xiàng)目與你所從業(yè)的項(xiàng)目之間的相似點(diǎn)，類似點(diǎn)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的對(duì)比轉(zhuǎn)移。

能夠少走一些彎路，少浪費(fèi)一些時(shí)間，再次感謝大家，后續(xù)我還會(huì)針對(duì)我所碰到的，所感興趣的各類項(xiàng)目進(jìn)行拆解，并進(jìn)一步貢獻(xiàn)自己有限的價(jià)值。也歡迎各行業(yè)優(yōu)秀的前輩，伙伴們與我進(jìn)行交流，共同進(jìn)步，共同成長。