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隨著直播帶貨賽道的發展趨向成熟，為了在諸多直播間中“脫穎而出”，多種花樣開始在直播間內上演，喊麥、直播蹦迪、扎馬步……主播們不再拘泥于產品介紹，還開始試圖展示自己的多種才藝。那么，這類“整活、拼才藝”的直播賣貨方法，真的能長久地吸引觀眾嗎？

“福利你沖不沖，沖沖沖沖沖?！?/p>

如果你最近關注過帶貨直播間，大概率刷到過這句喊麥詞。不管是賣咖啡的，還是賣奶茶的，又或者是按摩核銷券的，幾乎都能看到一到兩位主播，搖晃著身體，嘴里一句接著一句喊麥，很有夜店DJ的氣勢。

喊麥，曾經是娛樂秀場直播的高光代表，高迪的一句“一人我飲酒醉，醉把那佳人成雙對“流傳于互聯網街頭巷尾，連華晨宇、李玉剛等主流歌手都曾改編過該歌曲。然而，由于娛樂直播形式更迭速度極快，喊麥漸漸離開了舞臺中心。

最近，隨著喊麥主播“大嘴妹”的出圈，以T97為例的帶貨直播間再度流行起喊麥文化。

在這之前，“美少女嗨購”的直播蹦迪，“云爸爸”直播間中模特叔叔們的掃堂腿、扎馬步等才藝表演，佰草集直播間上演的“延禧宮正傳“等等，十八般才藝、武藝匯聚直播間。

相比循規蹈矩地介紹產品，亦或者精心設計人設，整活、拼才藝成了目前眾多直播間異軍突起的秘訣。

一、“喊麥+賣貨”式人氣打法

打開T97直播間，畫風不像是在賣貨，更像是喊麥才藝表演——

• 咖啡每日來一杯，時時刻刻歡樂陪。
• 一杯情啊兩杯意，三杯四杯好兄弟。
• 牛奶加到咖啡里，好喝到你心窩里。
• 蒼茫的天涯是我的愛，咖啡在鏈接里面等你來。

管他單押雙押，配上主播“大嘴妹”搖頭晃腦的喊麥架勢，其魔性程度讓不少觀眾都淪陷在直播間，紛紛留言“我出不去了”。

抖音主頁顯示，T97直播間基本每天下午3點半直播，一直持續到晚上12點，主賣旗下各類咖啡飲品的線下門店核銷券。據觀察，目前銷量最高的是招牌T97拿鐵，售價11.9元，售出1.3萬份；其次是生椰拿鐵，售價12.9元，售出1.2萬份。

數據顯示，近30天內，T97直播34場，累計觀看人次達到7227.54萬，累計銷售額為100萬-250萬元，場均銷售額5萬-7.5萬元，為其買單的粉絲男女各占一半。

相比叫好的觀看人氣，T97直播間的銷售數據并不算十分叫座。以交個朋友直播間為例，近30天累計觀看人次達8064.58萬，累計銷售額為1億-2.5億元。

兩者直播間人氣相當，但交個朋友的銷售額幾乎是T97的10倍。

究其原因，一方面是客單價不高，另一方面，T97線下門店布局有限，直播間粉絲雖然購買核銷券，但沒有門店可以使用。

數據顯示，T97直播間觀眾主要來自浙江、上海、北京三座城市，累計占比近四成，截至目前，T97仍未入駐上海、北京兩座核心城市。人氣與流量只是一時的，如果T97直播間不能將其轉化成真真實實的銷售額，短期走紅帶來的影響力將會有限。

值得一提的是，T97直播間人氣與主播“大嘴妹”是否喊麥密切相關。

當“大嘴妹”輪換休息的時候，即使其他主播使用的是和“大嘴妹”同一套喊麥套詞，直播間評論區仍會出現“換人”“想大嘴了”“不換人退直播”的刷屏留言，直播間在線人數也會出現下滑情況。這種過于依賴單一主播的現象，將限制直播間的長期發展。近期，“大嘴妹”的身影也出現于其他帶貨直播間，同樣也是跟T97相似的本地生活類型。

T97的爆火吸引了其他帶貨直播間的關注，不少直播間也采取了這種“喊麥+賣貨”的打法，其中以本地生活、食品類商家為主。這類商品價格不高，降低粉絲的消費的心理門檻，消費和打賞就模糊了界限，下單也就不需要那么多考慮。正因如此，很多老用戶都會在評論區表示自己每天晚上看T97的直播，已經養成一種習慣。

二、“各懷絕招”涌入直播間

早在T97直播間走紅前，喊麥直播已經小有走紅的趨勢。

今年6月，“楠一青瓷”以一段段“梅子青，茶葉末釉，老梅青，要看清，要分清，送親人，送大嫂，青山綠水永不倒……”具有江湖味道的順口溜，將直播間銷售的玉石、瓷器介紹得面面俱到。

在這之后，一些從業者將“楠一青瓷”的直播間話術總結成冊，結合她的直播節奏和BGM，跟風的直播間也開始出現。比如“有純洗臉巾”的直播間，扎著雙馬尾的“廠花主播”舉著超大卷的洗臉巾一邊念著順口溜，一邊直播賣貨，身后還會站著一排舉著洗臉巾的工具人一起隨著節奏搖晃律動。

不管是T97，還是“楠一青瓷” “有純洗臉巾”等，這類帶貨直播間雖然看似很鬧騰，但主播的喊麥內容不離產品本身，喊麥詞往往包括了產品的特點、用途、價格、發貨時間等關鍵信息。從一定程度來看，“喊麥直播”似乎又進入了以“美少女嗨購go”為代表的“蹦迪帶貨”的老路。一方面娛樂化的表現形式能夠拉高直播間的總場觀，另一方面也減少了催單賣貨與網友產生的矛盾。

“美少女嗨購go”的直播間截圖

據媒體報道，2021年8-10月，“美少女嗨購go”共直播137場，帶貨銷售額達3263.7萬元。旗下四位美女主播火火、熱熱、雯雯、香香組成的“火熱雯香”帶貨組合幾乎不需要怎么說話，只需要面對鏡頭扭動身體蹦迪，就能將直播間在線人數穩定在1萬以上。

只不過這樣的熱度并沒有持續很久。

今年4月，“美少女嗨購go”宣布解散，在這之前的30天內，直播間累計銷售額為348.1萬，場均GMV為5.7萬，與巔峰時期單月帶貨千萬元相差甚遠。與其同類型的“日落販賣機”“老男孩嗨購go”等跟隨者也早已處于停播狀態。今年6月，“美少女嗨購go”重新開始運營，但流量已大不如前。

目標用戶不明確和形式遠大于實質內容的兩大問題，使得大部分娛樂帶貨直播間都是“曇花一現”，當“獵奇、泛娛樂化“的新鮮感一過，直播間將進入瓶頸期。相似的隱患已經出現于T97直播間，有部分網友反映唱詞重復，“聽膩了”。

除了喊麥、蹦迪這類娛樂秀場的才藝表現形式，部分帶貨直播間采取了更加整活的形式。

比如專賣中老年男裝的“云爸爸”直播間，模特大叔們在直播間從不解說產品，只負責依次“形象”展示同一款式服裝的不同大小和顏色，同時配合演奏傳統樂器，擺出扎馬步、掃堂腿的姿勢與觀眾互動。

近30天內，“云爸爸”累計直播57場，累計觀看人次達1397.58萬，累計銷售額達100萬-250萬元，相比于今年6月，41場直播的累計觀看人次達3821.7萬，累計銷售額達1260萬元，數據同樣有明顯回落。

“云爸爸”直播間截圖

更早之前，去年11月，佰草集的抖音直播間曾走起了戲精路線，在直播間上演“延禧宮正傳”，只見主播們盤著旗頭、穿著古裝賣護膚品，連介紹產品的話術也是濃濃的古裝劇味道，比如如果有工作人員犯了錯，主播指出的懲罰措施就是掌嘴、杖罰、甚至是扎針；評論區有提問留言，主播也會根據用戶的昵稱，用王爺、格格之類的稱呼進行互動。

等到直播后期，直播間氛圍也帶觀眾入了戲，用“本宮已懷龍種，能否使用產品”的話術，來替代普通直播間的“孕婦是否可用”。

只不過，從評論區“看熱鬧的人那么多，下單的能有幾個”“表演太精彩，我看著就忘了他們是帶貨的了”等評論來看，該直播間轉化率并不高。

今年6月底，該賬號已經處于停更狀態。

三、搞“才藝”，還是講產品

每個直播間為了在流量大戰里占據一席之地，如何出奇制勝成了他們的重要考卷，而此時，各項獨特的才藝值、武藝值的輸出，便成了抖音繭房里的彰顯草根式娛樂的典型，也是新一批流量的有力抓取器，喊麥、跳舞、武術表演、情景演繹等等“絕招”，也紛紛成為了直播間里的新“內容”。

才藝PK的終點是PK內容，那么帶貨直播間究竟是否需要好內容呢？

今年7月，羅永浩曾表達過一個觀點：“現在直播界刮起了一股歪風，有一些投資人和行業分析師說，做直播還是要講內容，我認為不對，還是要講產品。內容會把場觀拉上去，但是對直接銷售的幫助還是有限的?！?/p>

當時正值東方甄選的走紅，羅永浩的“歪風論”多被外界解讀為對其的調侃。

對此，羅老師也公開回應稱沒有此事，只是對直播電商行業的一些流行觀點存在不同看法。

相比起交個朋友直播間的“單口相聲”式密集講解產品賣點，T97、“美少女嗨購go”等直播間主打都是才藝內容向。

如果直播內容足夠出圈，可以幫助品牌快速打響名號，縮短品牌建設周期，如T97咖啡，相關抖音話題播放量已達到2.6億次，這對于一個初創一年的咖啡品牌，一定程度上在觀眾面前“刷個臉熟”。

抖音截圖

但帶貨直播間的核心要義是服務精準人群，以此帶來持續不斷的購買行為，如果用戶沒有產生正向反饋，系統可能很難再推送下一級流量，最終影響轉化效果。

這也是才藝類直播間能帶來一時的火熱，卻很難實現長期價值的原因，趣味性的內容很難解決客單價不高的問題。

并且，對于平臺而言，“為了流量”這個KPI可以迅速捧起一個“才藝”式直播間，但也會在觀眾膩了的情況之下立馬選擇放棄，單一的才藝的確有助于直播間初期人氣和差異點的形式，但是，審美疲勞的困境也是來得更快，再加上觀眾只看才藝、不下單的普遍情況，擺在每個“拼才藝”主播面前的問題，是雙重艱巨的。

只不過，隨著流量紅利逼近天花板，內容是最快抓住用戶眼球的捷徑，在這個捷徑之上，如何探索出長期可持續的模式，才能恒久存在的關鍵奧義。