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近年來，隨著市場競爭的激烈和宣傳方式的變化，To B類企業(yè)的產(chǎn)品宣傳也應(yīng)當(dāng)對應(yīng)發(fā)生變化。作者結(jié)合自身工作經(jīng)驗，總結(jié)了一些常用的宣傳渠道和媒體宣發(fā)平臺，希望對你有所幫助。

近年來隨著市場競爭的激烈與日俱增以及宣傳推廣方式的觸網(wǎng)變革，相信大家一定對此變化感受強烈。

然而，To B類制造企業(yè)的產(chǎn)品屬性又具有技術(shù)講解難以理解以及客戶群的相對固定，這就讓我們市場推廣方面不能完全跟著To C類消費品打法，比如選擇的投放全國性媒體以及頻繁的種草等形式需要我們謹(jǐn)慎評估，我想大多數(shù)的企業(yè)是希望在有限的資源條件下做出超值的市場反饋。下面我通過在To B企業(yè)的幾年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗，與大家做一次簡單分享，交流行業(yè)經(jīng)驗。

針對To B類企業(yè)的宣傳，大前提一定是先熟悉產(chǎn)品和運行原理，在什么場景下適合，關(guān)鍵決策者畫像一定要確定好，當(dāng)然，宣傳的重點肯定要配合企業(yè)的戰(zhàn)略方向，有側(cè)重點，這樣才能在開展工作時不至于方向跑偏。方向不對一切白費。

下面結(jié)合實際經(jīng)驗列舉了一些常用的宣傳渠道和媒體宣發(fā)平臺，讓公司和產(chǎn)品信息能夠觸達更多的受眾和用戶，提升品牌的曝光度。

一、自媒體

自媒體一般指由公司管理的發(fā)聲平臺，包括公眾號、微博、視頻號、抖音、頭條號等，以筆者所在公司為例，結(jié)合用戶群屬性，比較適合在基于熟人的社交平臺傳播，像類似于頭條號和微博這種泛社交屬性我們的目標(biāo)用戶關(guān)注度較少，可以集中優(yōu)勢資源運營公眾號、視頻號（當(dāng)然資金實力雄厚的企業(yè)可以廣撒網(wǎng)的），公眾號的搭建需要考慮宣傳的目的，比如公司的產(chǎn)品系列、聯(lián)系方式、簡要的公司介紹，把基本框架做好，然后定期根據(jù)宣傳重點作靜態(tài)類或動態(tài)類文案、海報、視頻等配合的宣發(fā)，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶和留住用戶，讓用戶有持續(xù)關(guān)注的動力。

我發(fā)現(xiàn)有一些公眾號特別喜歡發(fā)一些公司榮譽和一些產(chǎn)品術(shù)語堆疊的產(chǎn)品講解文或者是一些為了完成指標(biāo)而進行填充式無干貨的推文，這種效果甚差，試想一下，如果你刷到這樣的推文，有持續(xù)關(guān)注的動力嗎，看不懂或者是沒興趣，取關(guān)也是理所當(dāng)然的了。

二、宣傳物料

宣傳物料通常指用于產(chǎn)品介紹的產(chǎn)品冊、宣傳海報、產(chǎn)品單頁等，也是企業(yè)對外展示形象、產(chǎn)品實力的一部分，屬于宣發(fā)形式的一種，通常由銷售分發(fā)給用戶閱讀，作為了解公司和產(chǎn)品不可或缺的形式。我們一般在展會上或者行業(yè)會議上見得比較多。

就以我們制作的產(chǎn)品冊為例，先要確定好具體的用途目標(biāo)，就是希望客戶一眼看到這本冊子可以作為一個小型的產(chǎn)品選型手冊，能夠大致的了解我們公司的主要產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)客戶與產(chǎn)品冊上留下的聯(lián)系方式作進一步的交流，作用可類似于營銷漏斗，通過產(chǎn)品冊過濾掉一部分受眾，進而進入SQL階段。

那我們前期的設(shè)計制作階段可能更多的考慮到產(chǎn)品的豐富度和兼顧簡潔重點，便于客戶一目了然的讀取我們的主要產(chǎn)品信息，并配合具體的產(chǎn)品渲染圖片，保持畫面的整體基調(diào)風(fēng)格，體現(xiàn)高品質(zhì)的理念。

三、垂直類媒體

其實這種媒體應(yīng)該說是行業(yè)內(nèi)具有代表性的協(xié)會、雜志、咨詢機構(gòu)等，這類媒體一般通過發(fā)布雜志或訪談形式進行宣傳報道，行業(yè)類的企業(yè)通過刊登廣告、邀約采訪或者是案例報道的形式進行廣告宣傳。因其具有專業(yè)性和權(quán)威性，比一般綜合性媒體信任度高，又因為其受眾對象針對性強讀者群穩(wěn)定專業(yè)，如果能夠在這類平臺進行軟廣告即通過將產(chǎn)品與文章緊密結(jié)合的方式無疑有效的增加受眾對廣告內(nèi)容的可信度，也可認(rèn)為是內(nèi)容營銷。

以筆者所在的物流自動化設(shè)備行業(yè)為例，一般新產(chǎn)品的發(fā)布或者案例報道通過行業(yè)內(nèi)權(quán)威雜志進行專業(yè)報道，以體現(xiàn)專業(yè)性和權(quán)威性，更能夠從側(cè)面印證公司的技術(shù)實力。

近期我們就針對本年度重點推廣的產(chǎn)品進行一次案例分享，刊登在專業(yè)物流雜志上面，案例分享的內(nèi)容則是產(chǎn)品的應(yīng)用項目實際概況以及向研發(fā)人員征求的專業(yè)技術(shù)要點整理，在文章刊登后通過銷售人員的轉(zhuǎn)發(fā)以及媒體自身聲量的擴大，取得了良好的反響。

這種影響也是持續(xù)性的，后續(xù)有客戶咨詢相關(guān)案例也可以直接將此文推送給客戶，從另一個角度為產(chǎn)品推廣提供證言從而達到輔助銷售的作用。

四、網(wǎng)站搭建

網(wǎng)站搭建不僅僅指的是公司官網(wǎng)，一些B to B專業(yè)采購交易平臺的用戶量不容小覷，所以我們也會通過一些專業(yè)采購平臺進行合作。那第一步便是對網(wǎng)站進行基本框架的搭建，有點類似于公眾號平臺框架，但是網(wǎng)站作為公司正規(guī)、實力的象征，相對來說更加復(fù)雜點，包含的內(nèi)容更多。

以我們公司近期搭建的阿里巴巴采購網(wǎng)平臺為例，主要是對產(chǎn)品進行準(zhǔn)確的分類，布局可以參考天貓、京東平臺宣傳邏輯，將產(chǎn)品亮點和優(yōu)勢準(zhǔn)確的體現(xiàn)到詳情頁上，并配上精致的產(chǎn)品圖，框架搭建好之后，還需要有專人負(fù)責(zé)客戶的咨詢交流，便于留存訪客為進一步的線索跟進做好準(zhǔn)備。

根據(jù)Yext對消費者在線搜索品牌信息的期望進行了一項研究調(diào)查，結(jié)果顯示57%的消費者從品牌網(wǎng)站獲取信息。所以如果在資金充裕允許的情況下，可以將行業(yè)內(nèi)高頻詞語與公司的宣傳重點產(chǎn)品結(jié)合，做一些SEO搜索引擎優(yōu)化，通過網(wǎng)站引流來獲取客戶線索，畢竟客戶通過網(wǎng)頁搜索獲取信息依然是現(xiàn)階段比較重要的渠道，也能夠進一步提升網(wǎng)站的排名。

五、行業(yè)展會

大部分的行業(yè)都有一年一度的行業(yè)展會或者是交流研討會，一般都會借著這個平臺各家?guī)碜约旱淖钚庐a(chǎn)品和科技，各顯神通以此來彰顯公司的實力和最新的發(fā)展技術(shù)。

一般這種展會或者交流會都是一些專業(yè)人士或者意向的客戶去進行參展的（這里指代是筆者所在的物流機械設(shè)備行業(yè)），所以參展商家也是非常重視的，因為面對的是行業(yè)內(nèi)的參展商，頭部企業(yè)帶來的人氣和媒體宣發(fā)熱度，通過這種平臺進行新產(chǎn)品首發(fā)或者主打產(chǎn)品的重點推廣是一種比較有效果的獲客方式。

針對To B類制造型企業(yè)來說，在做這類展會之前一定要配合公司的產(chǎn)品發(fā)展重點，為年度開發(fā)的重點產(chǎn)品或主推產(chǎn)品服務(wù)。

近年來我發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)開始涉足直播或者是與媒體合作進行線上發(fā)布新產(chǎn)品的觸網(wǎng)形式了，這樣就避免了受時間地點等因素的影響，如果前期宣傳預(yù)熱到位，直播間熱度也很高引來專業(yè)觀眾觀看。當(dāng)然個人覺得這種形式暫時還不能完全取代線下參展帶來的實際體驗來的更加真實。

在公司發(fā)展資源充足情況下，也可以嘗試去做，比如因為設(shè)備行業(yè)經(jīng)常涉及到售后服務(wù)和維修保養(yǎng)，這種情況下去受疫情影響的客戶地區(qū)不現(xiàn)實代價也很大，可以變通思路通過直播在線的方式由企業(yè)售后人員模擬現(xiàn)場對客戶進行遠(yuǎn)程在線輔導(dǎo)，不僅解決燃眉之急也可以為日后其他客戶遇到類似問題起到參考指導(dǎo)的作用，這種直播+錄播的視頻后期整理歸類，作為售后資源庫分發(fā)給遇到類似問題的客戶，可以節(jié)省大量的人力成本。

六、社群

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，公司同事間交流和工作匯報基本是通過手機微信進行的。所以由于行業(yè)人士之間交流和資源分享，專業(yè)社群便應(yīng)運而生。

以我自己為例，因為工作學(xué)習(xí)關(guān)系，通常會有幾十個行業(yè)交流群，有分行業(yè)應(yīng)用的群，有媒體交流群等等，仔細(xì)查看可以發(fā)現(xiàn)，通常這類社群的活躍度還是比較高的，群內(nèi)交流的內(nèi)容一般是產(chǎn)品和技術(shù)方案、采購詢價信息等，也會有客戶進群詢問產(chǎn)品和方案規(guī)劃。這一類線索基本上可以直接歸類進SQL，即有明確需求的客戶。

如果能夠好好利用這類社群的影響力，也是一個不錯的線索收集渠道或者說是品牌傳播的平臺。比如我們公眾號發(fā)布的案例分享文章或者是產(chǎn)品推文，可以轉(zhuǎn)發(fā)進這類社群傳播，當(dāng)有需求的客戶看到后會做進一步的溝通洽詢。

最后重點提一下，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才是取得營銷成功的關(guān)鍵，就像做房子要打地基一樣，我們在做市場工作時需要事先把內(nèi)容準(zhǔn)備好，然后才是通過各種戰(zhàn)術(shù)進行搭配組合從而達到有效推廣品牌的作用。

以筆者的觀點來看，針對To B類企業(yè)，在營銷方面應(yīng)該重點關(guān)注內(nèi)容營銷的作用，當(dāng)今社會市場競爭激烈宣傳方式日新月異，日益頻繁的廣告已經(jīng)擠占了用戶的注意力，唯有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和合適的推廣渠道才能在營銷的滾滾長河中保持差異突出重圍，從而持續(xù)性的為公司的產(chǎn)品營銷提供切實可行的幫助，打造品牌護城河建立品牌資產(chǎn)。

以上就是我本次的分享內(nèi)容，期待與您探討交流市場宣傳方面的心得體會。