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在傳統(tǒng)行業(yè)中，無論做什么你的目標(biāo)都是將東西賣出去。但天下種類繁多，選擇哪一類目的商品去賣，如何定價(jià)？這些都是決定你的盈利的關(guān)鍵。本文探討關(guān)于選品和定價(jià)的中的一些門路，希望對(duì)你有所幫助。

這幾年進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)，接觸了tob、toc、品牌打造、電商運(yùn)營(yíng)、私域社群等業(yè)務(wù)，不管每個(gè)業(yè)務(wù)模塊工作內(nèi)容是怎樣的，傳統(tǒng)行業(yè)公司只有一個(gè)目標(biāo)，就是把東西賣出去。

把東西賣出去，說起來簡(jiǎn)單，做起來可并不容易，因?yàn)檫@個(gè)世界最難的事就是把錢從別人的口袋掏出來放進(jìn)自己的口袋，我指的是用正規(guī)手段的前提下。

別人為什么要花錢買你的東西？是因?yàn)槟汩L(zhǎng)得好看？比如西施豆腐。是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品在市場(chǎng)上是獨(dú)一份？比如芯片。是因?yàn)槟阌惺袌?chǎng)最低價(jià)？比如9塊9包郵的蘋果手機(jī)。

如果你沒有一個(gè)別人購(gòu)買的理由，別人一定不會(huì)花錢買你的東西。那么如何讓你的產(chǎn)品具備購(gòu)買理由，這個(gè)說起來話就長(zhǎng)了，可以講原料、講產(chǎn)地、講技術(shù)、講情懷、講故事、講初心、講安全、講功效等等，但是不管講什么，都需要一個(gè)載體，這個(gè)載體就是你的產(chǎn)品。

而縱觀1688的類目，天底下的產(chǎn)品種類繁多，大到渦輪鋼架橋，小到指尖手套充電寶，你選擇什么樣的產(chǎn)品，直接決定著你未來吃香的還是喝渣子。

01 選品定生死

選品有兩個(gè)思路，一個(gè)是自研產(chǎn)品，一個(gè)是代理產(chǎn)品。每個(gè)人都有一個(gè)蘋果夢(mèng)，都想收購(gòu)蘋果，真正能實(shí)現(xiàn)的這個(gè)夢(mèng)想的人，目前還沒有出現(xiàn)。

這是自研產(chǎn)品的路子，做自研產(chǎn)品選品就是選賽道，你可以選擇有挑戰(zhàn)性的手機(jī)賽道，也可以選擇小眾的掌機(jī)賽道，當(dāng)你選擇了手機(jī)賽道，意味著你必須有極強(qiáng)的抗壓團(tuán)隊(duì)，并且有出奇制勝的策略。

如果選擇了小眾產(chǎn)品賽道，相對(duì)來講，如果你能力稍微強(qiáng)點(diǎn)，就可以躺贏了。

代理產(chǎn)品的選品就更有關(guān)鍵，代理的人不自己開發(fā)產(chǎn)品，而是什么產(chǎn)品好賣就代理什么產(chǎn)品來賣，看起來似乎是一本萬利的事，但是相對(duì)的是風(fēng)險(xiǎn)小了，獲得的利潤(rùn)也少了。

在傳統(tǒng)行業(yè)這么多年，我最大的心得是，如果你做的是爆品，利潤(rùn)絕對(duì)不高，因?yàn)樯碳也簧?，我產(chǎn)品這么好賣的，你還想低價(jià)拿貨，可能嗎？如果你做的是新品，利潤(rùn)絕對(duì)管夠，但是呢，你能不能賣的出去就是個(gè)大問題了。

一方面是好賣的品不賺錢，一方面是賺錢的品不好賣，就像人生一樣，魚與熊掌不可兼得。

正確的做法是怎樣的呢？是爆品加新品一起做，用爆品引流，用新品賺錢。很多傳統(tǒng)代理公司選品時(shí)，要么選的都是爆品，要么選的都是新品，結(jié)果是一個(gè)流水巨高，就是不賺錢，或者賺點(diǎn)辛苦錢，一個(gè)是沒啥流水，甚至一個(gè)月賣不出幾個(gè)產(chǎn)品都。

除了以上做法，還有一個(gè)更高階的玩法，是看市場(chǎng)趨勢(shì)，提前布局即將成為爆款的產(chǎn)品，所以說選品定生死，每個(gè)企業(yè)都希望自己能選到潛力爆品，結(jié)果選到的都是炮灰新品，投入的金錢成本不說，失去的機(jī)會(huì)成本才是最可惜的。

身邊做電商的朋友也這樣說，如果品選好了，什么直通車、設(shè)計(jì)素材、轉(zhuǎn)化率啥的都好說，品選得不對(duì)，再專業(yè)的團(tuán)隊(duì)都很難搞。蘋果之所以成為蘋果，本質(zhì)上是產(chǎn)品質(zhì)量過硬，品宣不過是錦上添花的，你看玩營(yíng)銷厲害的手機(jī)公司那么多，有幾個(gè)干的過蘋果的。

02 定價(jià)定未來

之前接觸過一個(gè)老板，產(chǎn)品出來后，定價(jià)定多少呢？一拍腦門就決定了，如果定價(jià)如此簡(jiǎn)單，那要競(jìng)品分析有什么用。一個(gè)產(chǎn)品能不能跑起來，價(jià)格起很大的作用。

價(jià)格包含兩塊，一塊是零售價(jià)，一塊是分銷價(jià)。零售價(jià)決定著產(chǎn)品的利潤(rùn)率，也決定著你的目標(biāo)受眾群體，同樣一個(gè)柚子，10塊錢一個(gè)的在路邊攤賣，100塊錢一個(gè)的就得在高檔社區(qū)水果專賣店去賣了。

還有分銷價(jià)，一個(gè)企業(yè)能力再大，也不可能DTC打天下，后期為了鋪更多的市場(chǎng)一定是要跟經(jīng)銷商共贏的，你的分銷價(jià)格體系是怎樣的，控價(jià)能力如何，直接決定著你們未來能做多大的盤子。

有一個(gè)給線上電商渠道供貨的電子設(shè)備廠家，控價(jià)能力極強(qiáng)，產(chǎn)品小眾且有吸引力，一年時(shí)間做到類目前三，后來自己下場(chǎng)做電商，控價(jià)開始放松，結(jié)果市場(chǎng)逐漸萎縮。

因?yàn)榭夭蛔r(jià)了，跟著他一起玩的渠道越來越少了，他的市場(chǎng)份額也越來越低，市場(chǎng)萎縮了，為了提高銷售額，又進(jìn)一步降價(jià)，這種殺雞取卵的做法，進(jìn)一步加快了企業(yè)的衰敗，兩年后市場(chǎng)就沒有了這個(gè)牌子的聲音了。

咱們?cè)诙▋r(jià)時(shí)，一定要結(jié)合競(jìng)品的價(jià)格，結(jié)合受眾可接受的價(jià)格范圍，以護(hù)膚品為例，都是有規(guī)格的，消費(fèi)者會(huì)按照1ml的價(jià)格來做衡量。

你一個(gè)新品除下來1ml的價(jià)格比別人的高，知名度還不如別人，為什么消費(fèi)者要買你的產(chǎn)品，如果沒有一個(gè)很好的理由，你這樣的定價(jià)絕對(duì)成為炮灰。

03 選品與定價(jià)

想簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的就能把產(chǎn)品賣好，簡(jiǎn)而言之就是選好品，定好價(jià)。

還是以護(hù)膚品為例，你從更高的緯度來看，護(hù)膚品市場(chǎng)是有趨勢(shì)的，今年流行功效型護(hù)膚，明年也許流行植物添加，這些流行都是網(wǎng)紅一點(diǎn)點(diǎn)造勢(shì)造出來的，你要學(xué)會(huì)看市場(chǎng)趨勢(shì)，知道未來的流行產(chǎn)品是怎樣的，才能選好品。

就像有段時(shí)間多肽突然火起來了，做電商選了這個(gè)品的都小賺了一把，這波風(fēng)過去，就沒有人關(guān)注了，選品跟炒股有點(diǎn)像，你能不能找到白馬股很考驗(yàn)眼光，需要的是什么？經(jīng)驗(yàn)和日復(fù)一日的觀察這個(gè)行業(yè)。

選好品了，定價(jià)千萬別定的太離譜，別人都賣19，你愣是掛19.5，相信我，你賣不動(dòng)，如果你掛18.5，可能廠家會(huì)找過來，讓你下架，因?yàn)槟銢]按控價(jià)要求走，除非你是私域，控價(jià)沒有那么嚴(yán)。

真正能夠走大量的，一定是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的，我們選品時(shí)，就應(yīng)該對(duì)這個(gè)品進(jìn)行清晰的定位，是用來賺錢的，還是用來引流的，定位不同，你定出的價(jià)格自然也不同。

04 最后

許多人窮其一生都參不透選品的奧義，我也是最近才明白，電商能力之上的是選品，像什么提取關(guān)鍵詞、話術(shù)培訓(xùn)、售后流程等等術(shù)層面的東西都是可控的，你照著學(xué)就一定學(xué)的會(huì)。

唯有選品和定價(jià)，自己悟不到，別人講多少遍，你也學(xué)不會(huì)。