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SaaS是技術發展到一定程度，軟件商業模式的變化，近幾年的投資熱度不減。本文以一款停車場SaaS產品為例，說明如何做SaaS產品的財務測算，以及如何透過財務模型看SaaS產品的商業模式，一起來學習一下吧。

SaaS是技術發展到一定程度，軟件商業模式的變化。

近兩年國內外的一些SaaS產品雖然在市值上有所跌落，但投資熱度依然不減。

本篇我想通過一款停車場SaaS產品來說明以下兩個方面的內容：

1. 如何做SaaS產品的財務測算
2. 透過財務模型看SaaS產品的商業模式

01 如何做SaaS產品的財務測算

1. 產品介紹

首先簡單介紹下這款SaaS產品，它有云停車、云托管兩個版本，提供的服務如下：

云停車：硬件+軟件平臺，軟硬件配合幫助客戶更好的實現出入口管控、收費。

云托管：硬件+軟件平臺+云端客服，在云停車的基礎上提供云客服服務，最終實現出入口無人值守。

我們來看看兩者的收費模式，這是我們后續做財務測算的基礎。

2. 前提假設

測算之前我們需要做一些前提變量假設。

3. 財務測算

有了前提假設，我們對云停車、云托管做基本的財務測算。

云停車指標及計算邏輯：

云停車10年內財務預測：

云托管指標及計算邏輯：

云托管10年內財務預測：

ARR結轉收入：

毛利率：

02 透過財務模型看SaaS產品的商業模式

1. 高增長

SaaS每年的結轉收入來源于兩部分：每年新增訂閱+續費，除了當年新增的訂閱客戶，前一年新增客戶會在第二年、第三年繼續續費。

從上述云停車財務測算表中可以看出，在每年新增訂閱20%增速情況下，總收入增速平均在40%以上。

由于SaaS產品可以續費增購，通過有效的運營，國外一些優秀的SaaS產品，續費率可達到130%以上，在總收入增速上優勢將會更加明顯。

2. 高毛利

SaaS產品的高毛利主要原因有兩個：標準化帶來的規?；屠m費客戶獲客成本低。

首先我們來看下傳統定制軟件和SaaS產品營收的計算方式：

傳統定制軟件營收=（單價x 工時） *（1+利潤率）+后續少量運維費用

SaaS產品營收= ARPU*客戶生命周期

注：ARPU=客戶總收入/客戶總數量，即The average revenue per user，是平均每個用戶的收入，注意ARPU所處的時間計量單位，月度的還是年度。

定制化軟件收入計算方式主要為成本加利潤，一次性收費為主。

由于每個項目都需要定制開發，無法復制，而每個開發人員只能負責一定數量的項目，在客戶持續增長的情況下，需要投入更多的開發人員。

標準化的SaaS產品可以一套或幾套產品復用給成百上千的客戶，研發團隊相對固定的持續迭代產品，隨著客戶數量的增多，研發的邊際成本越來越低，更容易實現規模化。

另外SaaS產品的一個重要收入來源是續費增購，而續費客戶的獲客成本將顯著低于新客戶。

3. 核心在于續費

SaaS產品的成功關鍵在續費，首次簽約后，幫助客戶成功，進而實現續費，更像是一種產品與客戶長期關系的維護。

這有點像C端產品的用戶運營，讓客戶持續的留在你的產品，最終實現復購、變現。

一個續費率低的SaaS產品，投資回報將會是負的，這里牽扯到CAC（獲客成本）和LTV（客戶終身價值）的關系。

由于SaaS產品走的是產品與客戶的長期關系維持，所以計算客戶的LTV，行業內一般認為LTV:CAC大于3是比較健康的指標，低于3代表獲客成本太高或者定價過低。

另外很多情況下LTV:CAC很高，但并未盈利，這個和本身的產品和行業有關，這時候我們要關注CAC的收回情況。

前面說到的云停車和云托管新單回收周期分別在8個月和3.7個月左右。

4. 前期需要研發投入

相較于定制項目，SaaS產品剛開始并不是針對某一特定客戶開發，不會立即產生收益。

一款SaaS產品通常要經過經過前期的市場、客戶調研、產品研發，最終投向市場獲得收益。

我們看云停車和云托管前兩年利潤基本為負，第三年才開始回正，所以一些SaaS公司需要通過融資，進行早期產品的研發。

03 總結

SaaS作為軟件行業一種先進的商業模式，因為其高增長和高毛利以及未來可預測的收入而獲得投資人的青睞。

當前國內眾多細分行業其實存在大量機會，然而SaaS并未像國外市場那樣全面爆發，基本原因有以下幾個：

1. 相較于國外，國內不少企業在思想層面還處在粗放式經營階段，降本增效并非核心痛點；
2. 一些行業在經營管理上尚未沉淀出行業標準方案，八仙過海，各顯神通；
3. 企業上云數據安全仍是一些企業擔心的地方，尤其是一些政企類客戶。

我國用70年走完國外300年的發展歷程，各行業越發趨向成熟。

未來企業想要分得蛋糕將面臨更加激烈的競爭，隨之而來的人力成本也會越來越高。

企業上云、數字化轉型政策頻出，客戶不斷被教育，以上三個阻礙也會慢慢變弱。

總體來說SaaS在國內的發展，道路曲折，前景光明。