從留資的內在邏輯聊起,流量轉化的每個環節都值得認真打磨
在傳統行業中,挺多業務都是先留資,再進行轉化;但在互聯網中,就需要玩點花樣,拓寬信息渠道,提升效率。本文從留資的內在邏輯聊起,分享流量轉化的思路,打磨好留存和轉化每一個環節。
挺多業務的邏輯是,先留資,再轉化。
先從「留資」的內核邏輯聊起,什么業務場景下會用到,原因是什么。
這是典型的傳統行業的玩法,不新鮮。只是利用互聯網這個信息渠道,提升了效率。
早年間留資的方式是從百度搜索到官網,以及經久不衰的線下地推,玩的都是留資。
這里主要聊當下的形式,常見的有兩種:
第一種是做出好內容,可以免費獲取PDF,但要先留下聯系方式,之后做電銷;
第二種是用直播或短視頻賣低價爆品,留資且到社群里再轉化。
以前沒怎么琢磨過留資背后有啥邏輯,適用什么場景。最近在討論一個案例,順藤摸瓜的思考了一下。
之所以要留資,有3個原因:
- 當下不是消費場景,用戶不可能購買
- 用戶對商家缺乏了解,信任度不夠
- 非沖動消費品,做出購買決策需要時間
比如,要花幾百萬買房,用1-2個月看房是常態;給孩子報個培訓班,總得先試聽一下;交幾萬塊加入私董會不是不行,那總得先進群感受一下人脈圈子……
總結下來,就是重決策、高客單價的產品,更適合用留資的方式。
除此之外,從執行層面來說,留資這種玩法,符合流量轉化的做事方式。
我覺得互聯網和傳統行業比,有幾個思考和做事的方式是更先進的,比如用戶為中心,再比如就是流量思維。
流量思維,核心是看流量轉化,提升每一步轉化率。
比如,從大池子怎么篩選到小池子,再到更小的池子。私域轉化就是這個邏輯,先買我1塊錢的課,然后進群后我再想辦法賣你1999的進階課。
除此之外,非技術員工覺得很神秘的推薦算法,粗淺的說也是這個邏輯。只是用大池子小池子的比喻,就不太恰當,更像是爬樓梯。
你得先自己爬,且有爬上去的能力。
在爬樓過程中,算法覺得你小子行啊,爬的挺快,就在后面推你一把。如果你一下子從1樓到了3樓,那算法會用更大的力量再推你。如此反復,你就越爬越高。
這里的樓層,就代表給你的流量。爬到的樓層越高,流量越多。
但殘酷的是,如果給了你流量,發現你接不住。視頻內容都沒看完啊,完播和互動都很差,直播的停留時長和點贊量多很低,那就不好意思了,沒有下一次了。
有點扯遠了,想表達像留資一樣,很多現象的底層都是流量轉化。
留資就是建立了這個轉化的步驟,就像是從起點到終點的橋梁,承接上下游。容易落地,也容易監控效果。
這類業務的核心邏輯:推廣→留資→成交→履約
在這個過程里,如果沒有留資,就沒辦法監控問題和轉化情況,有問題沒辦法定位或歸因,做得好的地方也不能發揚光大。
比如:
A和B兩種推廣方案,到底誰好誰差,接下來用那個,很難評判;
遇到問題是成交量下降,可是哪里出了問題?如果不知道,怎么解決呢。
留資的本質,是中間有了一個轉化的環節。
不僅是流量的銜接,也是信息的收集、是提供給用戶的服務、是建立信任的渠道。
如何應用這個轉化邏輯呢?
首先,看自己的業務特征。
比如,本文提到的重決策、高客單價,缺少信任基礎,以及決策有周期等這樣的業務,如果直接從推廣就到交易,粒度就太粗了,步子邁得太大。
其次,看現有轉化漏斗。
說得極端點,如果你不知道為什么增長乏力,就可以在核心鏈條中增加一環,試著收集一些信息,或是增加一步的服務,或許是有收獲的。
以上,就是全文。
專欄作家
韓敘,微信公眾號:運營狗工作日記,人人都是產品經理專欄作家。原貓眼電影產品運營專家,創業時經歷了0到1的艱辛,在百度時規劃了海量用戶的玩法。從業10年,專注互聯網運營領域,包括產品運營、用戶運營、社區運營和UGC運營。
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推廣→留資→成交→履約,整體蠻有道理,希望展開講講。
如果沒有留資,就沒辦法監控問題和轉化情況,有問題沒辦法定位或歸因,做得好的地方也不能發揚光大