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在SaaS產(chǎn)品中，無論從傳統(tǒng)的本地部署軟件還是諸多云平臺的發(fā)展來看，“一站式”解決方案正在成為一種主流趨勢。本文作者對SaaS平臺的一站式策略進(jìn)行了分析，一起來看一下吧。

SaaS作為一種基于云端的軟件交付模式，比較常見的形式就是單一的SaaS產(chǎn)品，如：愛客 CRM 、 金蝶 ERP、 Moka HRM 等。而第二種形式就是集成式的SaaS平臺，這類平臺作為SaaS單品的容器或者貨架，并標(biāo)明產(chǎn)品信息，客戶按照自己的需求進(jìn)行挑選。

而這個(gè)云端貨架除了擔(dān)任承載商品的作用之外，如何進(jìn)行產(chǎn)品資源的合理利用、如何以一種更好的姿態(tài)展現(xiàn)給用戶以及如何搭建一套完善且具體引導(dǎo)性的服務(wù)路徑，都是作為平臺管理者都需要去考慮的問題。

而無論從傳統(tǒng)的本地部署軟件還是諸多云平臺的發(fā)展歷史及動(dòng)向來看，“一站式”解決方案也正在成為一種主流趨勢，以特定的流程或者方向作為主線，將諸多產(chǎn)品線進(jìn)行交叉營銷。

其實(shí)放眼當(dāng)下，“一站式解決方案”或者“全生命周期的產(chǎn)品服務(wù)”的口號已經(jīng)在某些SaaS平臺中喊起，比如在互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域中的不少的安全廠商都以覆蓋產(chǎn)品全生命周期的服務(wù)作為主要的宣傳點(diǎn)之一，其中一個(gè)較常見的關(guān)鍵詞：DevSecOps。

01 DevSecOps

DevSecOps是“開發(fā)、安全和運(yùn)營”的縮寫，在軟件開發(fā)生命周期的每個(gè)階段自動(dòng)集成安全性——從最初的設(shè)計(jì)到集成、測試、部署直至軟件交付。這就是一個(gè)特別契合的流程版，廠商只需要在全部或某幾個(gè)主要階段進(jìn)行定向開發(fā)，那整個(gè)平臺的一站式能力就躍然紙上。

大多數(shù)諸如此類的安全服務(wù)商所面向的用戶都是70 %的B端客戶，和30%的C端客戶，即個(gè)人開發(fā)者。對于用戶來說，覆蓋不同階段的解決方案不僅能夠獲得比較清晰的使用體驗(yàn)，提高對服務(wù)廠商的好感，還能在解決當(dāng)下需求的基礎(chǔ)上去進(jìn)行附加選擇（同樣，比較細(xì)分的產(chǎn)品體系可以支持用戶只為他所需要的服務(wù)買單，而不是被迫接受/拒絕打包好的一整套商品，更好的尊重用戶自由選擇的意志）。

對廠商來說，雖然產(chǎn)品做了階段性的割裂，但產(chǎn)品之間的黏性貌似會更強(qiáng)，就和看病后治病，治病后養(yǎng)病一個(gè)道理，而且就安全領(lǐng)域主攻B端市場的行業(yè)特征來說，就是：不怕你不買、就怕我沒有。

當(dāng)然，一站式策略也有它對應(yīng)門檻，并不是所有的企業(yè)或SaaS平臺都適合做“一站式解決方案”，應(yīng)當(dāng)最少滿足以下的兩個(gè)點(diǎn)：

1. 有足夠且不同類型的SaaS單品，起碼保證數(shù)量>=3

舉個(gè)簡單的例子：洗衣粉、洗衣液、肥皂，在電商的分類角度來說，這當(dāng)然是三個(gè)不同的SKU ，但從用戶的實(shí)際需求出發(fā)，只需要從中選一個(gè)最想要的，甚至沒有什么優(yōu)先級，隨意選擇就好。那這個(gè)時(shí)候就不存在一站式的說法，只是特定階段的多項(xiàng)選擇。

現(xiàn)在，就以清潔洗護(hù)用品為SaaS服務(wù)商的視角去解決這個(gè)問題，怎么去做到一站式的產(chǎn)品羅列？

產(chǎn)品的一站式服務(wù)往往都基于用戶需求的擴(kuò)展，用戶當(dāng)下的需求是將衣服洗干凈，那針對這一行為，可能有同學(xué)會想到可以將這一行為拓展至三個(gè)階段，洗衣前、洗衣中、洗衣后，再去挖掘不同階段的用戶需求，開發(fā)并上線不同的產(chǎn)品。比如，洗衣前提供洗衣筐、洗衣設(shè)備；洗衣過程中提供不同的洗護(hù)套餐，如上述的三種單品；洗衣后提供衣架、晾衣桿等。

這種思路并沒有問題。但是考慮到品類拓展、渠道打通等諸多因素的成本問題，我們可以換一種思路，做上述階段的二次細(xì)分，既然清潔洗護(hù)是我們的主要產(chǎn)品線，那們就可以針對這一階段做產(chǎn)品領(lǐng)域的細(xì)分：去污、柔順、留香、防靜電等，每個(gè)部分均提供多種單品供用戶選擇。

當(dāng)然，上述的兩種拓展方案從邏輯上來說都沒有太大問題，只是需要在不同場景及戰(zhàn)略背景下去做選擇。第一種更趨向于從單一洗護(hù)用品拓展至日常家用這個(gè)更高一層的領(lǐng)域，那第二種則是專注這一細(xì)分市場，并深耕。

2. 核心產(chǎn)品質(zhì)量

SaaS平臺是諸多SaaS單品的集合，有些云平臺甚至高達(dá)幾百款不同的單品，從商家視角看，推廣策略和定價(jià)機(jī)制注定不可能讓所有產(chǎn)品都成為主推對象，那必然會選一些有技術(shù)優(yōu)勢、附屬產(chǎn)品覆蓋面廣、需求量大的產(chǎn)品作為核心。

從用戶角度來看，我可能只有一個(gè)需求點(diǎn)，而且有諸多服務(wù)商可供選擇，那這個(gè)時(shí)候哪家店有，并且比較出名，可以當(dāng)作招牌產(chǎn)品來賣，那我大概率就會選擇這家。于是乎，第一次的使用體驗(yàn)就會相當(dāng)重要。

SaaS平臺是從1—100 的過程，而這個(gè)1，是后續(xù)傳播的基點(diǎn)，這跟傳統(tǒng)軟件的邏輯類似：需要一個(gè)主推功能作為產(chǎn)品定位。

如果一整個(gè)產(chǎn)品體系中沒有核心產(chǎn)品作為主導(dǎo)，沒有拿得出手的買點(diǎn)，就丟失了營銷的抓手，將用戶自傳播的觸達(dá)率降到了低水平。

從這個(gè)角度來看，“一站式”也意味著“可持續(xù)”。

02 “一站式”的好處

它所帶來的價(jià)值也在上述的討論中做過部分闡述。

1. 流量保護(hù)

不管是C端、B端還是G端，如今的企業(yè)都面臨著狼多肉少的局面，并且多數(shù)的資源被少數(shù)的頭部企業(yè)壟斷，每個(gè)行業(yè)都不太容易，基本每個(gè)細(xì)分市場都能找到直接或者間接競對。且獲客成本昂貴，如果沒有給用戶比較完整的使用體驗(yàn)或者沒能提供用戶需要的服務(wù)，導(dǎo)致用戶分流至其他競對平臺。

2. 客戶選擇成本低

1. “一站式”的服務(wù)意味著足夠的產(chǎn)品與服務(wù)，避免用戶在購買服務(wù)時(shí)出現(xiàn)“東市買駿馬，西市買鞍韉、南市買轡頭，北市買長鞭”的尷尬場景
2. 避免出現(xiàn)多廠商系統(tǒng)不兼容，甚至對斥情況，同一家軟件廠商提供的系統(tǒng)相互連通，維護(hù)成本低
3. 比較清晰的定責(zé)、售后，避免廠商之間的相互甩鍋

對整個(gè)SaaS市場來說，“產(chǎn)品為王”的時(shí)代已經(jīng)顯出疲態(tài)，“服務(wù)性SaaS”快速地觸及市場，而怎樣將服務(wù)等附加價(jià)值與產(chǎn)品本身價(jià)值相結(jié)合則是需要重點(diǎn)關(guān)注的，“一站式解決方案”所帶來的專一、可持續(xù)性服務(wù)也只是其中一種方式。