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面對復(fù)雜的To B銷售場景，如何借助工具將方法論落地，有效提升整個銷售組織的協(xié)同效率呢？本文作者對銷售數(shù)字工作室進(jìn)行了分析，一起來看一下吧。

隨著競爭的加劇，銷售必然要為客戶提供更多的價值才能在競爭中獲勝。但是過多的價值銷售人員個體無法創(chuàng)造，所以，最終必然要依靠組織，而且是組織系統(tǒng)性的創(chuàng)造來實(shí)現(xiàn)。因此很多銷售組織內(nèi)部都會嘗試提煉方法論來提升團(tuán)隊(duì)的整體效率和效能，但無論是總結(jié)管理策略，還是制定銷售流程，都是希望將整個銷售組織整合成一個高效的打單機(jī)器，集合組織的力量來做銷售。

而面對復(fù)雜的To B銷售場景，如何借助工具將方法論落地，有效提升整個銷售組織的協(xié)同效率，是一個難題。接下來我會介紹，銷售數(shù)字工作室這種為To B銷售提供以客戶為中心的新型溝通和協(xié)作方式，背后的理念是什么？以及在這樣一個數(shù)字空間中，銷售人員是如何始終以客戶為中心，和其他銷售進(jìn)行高效協(xié)作、聚焦任務(wù)、并保持較高的專業(yè)性的。

一、好工具背后的理念

銷售機(jī)會是所有銷售工作和銷售管理工作的核心，所有銷售相關(guān)的穩(wěn)坐都是圍繞著獲取、轉(zhuǎn)化銷售機(jī)會展開的。對于銷售管理者來說，主要工作就是對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售機(jī)會進(jìn)行管理，尤其是對銷售機(jī)會的過程管理。而銷售機(jī)會的背后就是一個個客戶。

數(shù)字工作室作為銷售數(shù)字化工具，就是將價值型銷售理念反映在工具上，體現(xiàn)在功能里。借助這樣的數(shù)字化工具，就可以把 “客戶” 具象化，把客戶映射到數(shù)字空間中，排除干擾，高效協(xié)作，效率得到了幾何倍速的提升。

另外借助這樣一個公開透明的空間，銷售能夠緊密圍繞著客戶做出自己的貢獻(xiàn)，回到銷售的本質(zhì)，就是解決問題，為客戶創(chuàng)造價值，不給 “關(guān)系流”、“回扣流” 生存的溫床。而真正以客戶為中心，是一個面向未來的銷售組織必然要解決的問題，也是銷售組織進(jìn)化的新方向。

所以，“以客戶為中心”是我們對銷售組織高效協(xié)作的理解。工具應(yīng)該幫助銷售人員排除系統(tǒng)、流程的干擾，讓人對準(zhǔn)客戶，敏捷反應(yīng)。于是銷售工作室其實(shí)就是把銷售過程中大大小小抽象的事給具象化，讓人圍繞著客戶展開協(xié)作，讓一切都能夠以客戶為中心。

二、好工具對銷售組織的影響

好的數(shù)字化工具，還會反過來作用于組織，改變組織的行為，固化組織的理念。

在數(shù)字化時代，先進(jìn)工具帶來的高效率，對銷售團(tuán)隊(duì)來說就是一種競爭力，也是生產(chǎn)力。但更重要的是，銷售數(shù)字工作室承載了銷售賦能領(lǐng)域中在過程管理上的先進(jìn)理念，我們是將過程管理的理念固化在工具上，再反過來用工具固化銷售組織的行為。

更重要的是，銷售每次的銷售過程數(shù)據(jù)都被留存在了工具里，讓銷售和客戶之間的每次溝通互動都變得可被追溯。銷售有沒有按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行推進(jìn)，有沒有很好的解決客戶異議，這些都被記錄在案；銷售管理者可以通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，某個銷售在哪些方面比較擅長，待提升的能力都有哪些，從而幫助銷售管理者更快、更精準(zhǔn)的指導(dǎo)并提升一線銷售的能力。

另外，銷售工作室不只是幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高效率，還能讓不同的銷售團(tuán)隊(duì)能通過工具識別出自己制定的銷售流程中最有價值的行為，并利用工具把這些關(guān)鍵行為放大、固化，幫助團(tuán)隊(duì)中的每一個銷售都能夠從最優(yōu)秀的銷售實(shí)踐中學(xué)習(xí)，并通過大量的練習(xí)反饋形成肌肉記憶。

三、如何實(shí)現(xiàn)？

在這樣一個數(shù)字空間中，究竟通過哪些模塊來實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，幫助銷售人員高效協(xié)作、聚焦任務(wù)、并保持較高的專業(yè)性的。從銷售和客戶之間的協(xié)作角度來看，大致可以分為三類：內(nèi)容協(xié)同、溝通協(xié)同、項(xiàng)目協(xié)同。

1. 內(nèi)容協(xié)同

過去的銷售過程中，因?yàn)槿鄙贁?shù)字化工具或解決方法，銷售只能通過線上溝通、線下拉群和開會等方式來和客戶交換信息。

假如一個銷售組織的知識沒有被充分萃取，銷售沒有足量可用的標(biāo)準(zhǔn)物料，信息只能靠口耳相傳，也就無法面向客戶標(biāo)準(zhǔn)化講述。當(dāng)客戶提出針對性的方案需求時，需要專門調(diào)動內(nèi)部人力針對性地定制內(nèi)容，周期長且質(zhì)量不可控，最終導(dǎo)致客戶流失。

推進(jìn)成單的過程，其實(shí)銷售和客戶雙方進(jìn)行信息的交換來進(jìn)行匹配。如果想要銷售圍繞客戶轉(zhuǎn)，那信息流通的效率就至關(guān)重要。而信息一方面是銷售和客戶的之間的溝通，另一方面則是各種銷售物料。

還記得前面提到的工作室嗎？在工作室中，任何一個獲邀進(jìn)入該房間的銷售人員都能夠看到整個銷售過程，并參與某個行動或者制定某個行動。

比如，某個銷售為了更好的跟進(jìn)商機(jī)，新建了一個工作室，其中需要客戶成功部門的同事參與，這時銷售不必再單獨(dú)拉一個群，直接可以邀請這些，告訴他們你能提供什么支持；如果客戶在工作室看了相關(guān)物料后，還有一些問題，就可以直接在物料下面的評論區(qū)或者工作室中的互動答疑區(qū)提出自己的問題，銷售看到后就可以直接回復(fù)，而這些信息，工作室中的其他人員也可以看到，無需再重復(fù)同步。

而且對客戶來說，借助工作室的其他端口，例如H5、小程序等，客戶可以隨時隨地的查看一些重要的物料，并高效同步重要信息，而不是靠碎片化和臨時的群聊會話，所有溝通和內(nèi)容的路徑都被歸攏在工作室這一個目的地上了，讓信息圍繞著客戶自己來流通。

2. 溝通協(xié)同

在數(shù)字工作室中，整個商機(jī)從前期溝通到后期的談判，整個銷售過程數(shù)據(jù)都能在銷售工作室留存下來，在新的人員加入時，無需再花費(fèi)大量的時間進(jìn)行信息的同步，只需要邀請新的人員加入工作室，新人借助工作室內(nèi)結(jié)構(gòu)化的信息，整個項(xiàng)目的發(fā)展過程一目了然。

舉個例子，某個銷售在跟進(jìn)一個客戶時，為了方便協(xié)作，為這個客戶新建了一個工作室，當(dāng)客戶那邊提出了一個沒有先例的需求時，不必再拉討論會，費(fèi)勁地跟所有人解釋到底是怎么回事，可以直接在工作室里面邀請所有的相關(guān)人員加入到這個工作室中，大家一起看看上下文，給及時給客戶解決問題，而客戶也能夠看到整個銷售團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度和態(tài)度。

3. 項(xiàng)目協(xié)同

由于To B銷售的復(fù)雜性，客戶方會有自己的采購流程，銷售也有自己的銷售流程。當(dāng)銷售流程和客戶的采購流程不一致時，會極大影響銷售成單進(jìn)度。因此和客戶約定共同的項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃非常重要。

在工作室中，銷售可以通過創(chuàng)建行動計(jì)劃并分配給參與人員，能夠?qū)N售進(jìn)展拆解落地為具體的行動，從而明確職責(zé)并管理客戶期望，確保項(xiàng)目朝著商定好的目標(biāo)逐步取得進(jìn)展。

在數(shù)字工作室中，任何一個銷售都可以邀約其他銷售甚至主管加入工作室中，并為客戶提供服務(wù)。新銷售可以邀請任何一個老員工進(jìn)入房間，銷售部的人可以邀請客戶成功部的同事加入房間。

比如，某個具體的任務(wù)你知道應(yīng)該是客戶成功部門的一位同事負(fù)責(zé)，你不必先找他的領(lǐng)導(dǎo)，或者拉個群溝通一下，可以直接把這位同事邀請進(jìn)入工作室，并在行動計(jì)劃中新建一個任務(wù)并分配給該同事，同事完成后回來打個勾，所有人都能看到這件事閉環(huán)了。

再比如，銷售在跟進(jìn)一個客戶時，出現(xiàn)一個沒有先例的事急需處理，不必再拉討論會，費(fèi)勁地跟所有人解釋到底是怎么回事，可以直接在工作室里面邀請所有的相關(guān)人員加入到這個工作室中，大家一起看看上下文，給及時給客戶解決問題，而客戶也能夠看到整個銷售團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度和態(tài)度。

通過在工作室中設(shè)置行動路線圖并設(shè)置關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，能夠確保每個人都在同一個頻道上，并高效同步重要信息，而不是靠碎片化和臨時的群聊會話，讓整個項(xiàng)目都能夠按照既定的流程進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)高效的信息同步和項(xiàng)目協(xié)作，從而大大加快銷售進(jìn)度。

四、新的價值方向

先進(jìn)的工具會作用于銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知方式和運(yùn)作方式，用全新的方式達(dá)成銷售目標(biāo)。銷售工作室這種新的銷售方式主要從四個方向展開：

1. 更多的維度

數(shù)字化工具能夠幫助銷售團(tuán)隊(duì)增加信息的維度，也增加信息載體的種類。有了數(shù)字化的技術(shù)手段，銷售管理者不僅能夠通過CRM看到結(jié)果，還能通過數(shù)字工作室了解成單的過程，更多維度的信息被映射、被鏈接到了一起。

2. 更快的速度

數(shù)字化工具讓銷售團(tuán)隊(duì)在信息處理的各個環(huán)節(jié)中的速度得以提升。從數(shù)據(jù)的收集，到數(shù)據(jù)挖掘，再到數(shù)據(jù)的展示，所有的溝通互動過程變得“可視化”，提升信息處理的速度。

3. 更高的價值

碎片化的銷售過程數(shù)據(jù)被整合，作為數(shù)字化工具，銷售工作室讓每一次和客戶的互動都能發(fā)揮出更大的勢能，為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。

4. 更低的成本

海量溝通數(shù)據(jù)的搜索、識別、計(jì)算的過程，銷售主管不必再花費(fèi)組織巨大的精力和時間去了解真實(shí)的銷售過程，成本被大大降低。