民宿已經成為越來越多旅游者青睞的住宿方式，那么作為民宿運營或者民宿房東，如果想讓民宿的入住率有所提升，可以通過哪些線上渠道來進行宣傳和布局？本篇文章里，作者針對民宿運營如何選合適渠道的這件事兒進行了解讀，一起來看一下。

民宿作為現今越來越常見的一種出游住宿方式，在本地周邊游背景下，被更多人熟知。而國內民宿業也經歷了農家樂、城市民宿、鄉村民宿的發展歷程。如今在消費回流和消費升級的大背景下，整個市場對于品質民宿越來越重視，民宿標準化服務提升，消費環境也不斷優化，用戶規模不斷增長，民宿產業鏈正不斷延伸。

然而，無論是正在風口的鄉村民宿，還是越來越規范的城市民宿以及受民宿+服務帶動的民宿集聚區，在市場增長的道路上，其核心都在于房東。房東想要提升自己的入住率從而獲得持續盈利，渠道建設的重要性不言而喻。

一、渠道有哪些分類？

想知道怎么選渠道，首先要知道有哪些渠道，從現有平臺來看，基本可以分為三種類型：

1）垂類平臺

目前國內民宿預訂平臺第一梯隊途家、木鳥、美團擁有較為豐富的民宿運營經驗，除美團成立較晚外，途家和木鳥成立均已超過十年。其優勢是占據絕大多數的民宿主流消費群，規模大且粘性強，擁有供應鏈優勢和流量扶持。

2）OTA

OTA以攜程、同程、飛豬為代表，沒有自己的民宿供應鏈，多為途家和木鳥的分銷商，用戶下單之后仍然由背后的民宿預訂平臺提供服務。優勢是用戶多，劣勢是機酒分走大多數流量，民宿分發機制不友好。

3）自營

主要指小紅書、抖音、微信公眾號等自營渠道，優勢是算法較為成熟，種草生態完備，但相應的轉化少，不利于積累評價和口碑，微信公眾號還涉及后臺開發，成本高。

如果民宿房東想要挑選自己的渠道，首先要先明確自己的民宿類型。一般所說的民宿包含連鎖民宿和單體民宿兩種。

1. 連鎖民宿：連鎖民宿是指某一個民宿品牌發展到一定規模后，在其他各個地區進行復制拓展，品牌擴張。一般具有數量非單一、空間分布上分散的特征，同品牌連鎖民宿一般不會在特定區域內集聚。
2. 單體民宿：“單體民宿”通俗而言就是“僅此一家”，“單打獨斗”。由個人或企業獨立擁有并經營的單個民宿。

目前中國民宿市場，單體民宿仍然占據較大比重。但小而美的單體民宿由于房東精力有限，選用市場要想尋求更好發展，就需要提升整體系統性的運營能力，對個人房源較為重視、運營經驗較足的渠道會更加合適。連鎖民宿由于已經形成一定的規模，會更加看重渠道的流量導入和用戶獲取。

民宿是一個擴張較慢的行業，從現有渠道來看，途家、木鳥、美團等民宿預訂平臺占據了絕大多數的現有民宿供應鏈，從平臺運營和流量獲取乃至房東轉化和服務方面都有著較為豐富的經驗，攜程、同程等OTA類平臺進入民宿市場較晚，通常選擇分銷現有民宿預訂平臺的民宿房源。

自營渠道雖然利于用戶留存和復購，對房東私域建設較為友好，但流量獲取很成問題，因此自營渠道較為適合連鎖民宿建設，但也多用作品牌宣傳，實際轉化比例較低。

二、全渠道布局or核心布局？

近年來，“全渠道布局”成為熱詞，消費者不再有固定的消費渠道邏輯，正像筆者上文說的一樣，用戶會被各種渠道分流，那么消費者渠道選擇越多，房東布局就要更全面嗎？這或許也是很多剛做民宿的房東的糾結之處。

房東上線多個平臺，看似銷售渠道增多，顧客有更多的機會接觸到產品，但訂單卻未必一定更多，樣樣通可能樣樣松。想要上線多個平臺的房東，忽略了一個關鍵點——履約率。上線多個平臺勢必導致精力分散，在咨詢和接單等服務上會受到一定影響，有可能影響民宿在上線平臺的推薦位置。

好的運營效果是建立在“展現給對的人”的基礎上，選擇適合自己的核心渠道重點運營建設，或許會有更加好的效果。

選擇核心渠道一定要遵循兩個原則：

1）相對單一的市場和渠道

不管是從競爭角度還是資源角度而言。品類里的高勢能市場更容易做成交，因為用戶會天然地認為這些地方的品類會更專業。

過去幾年的渠道碎片化，底層推動力是“互聯網+資本”。但是隨著疫情后的市場發展，我們會發現資本帶來的沖擊減弱，各種新渠道的紅利也在減弱。以攜程為代表的OTA布局內容尋求流量增長，民宿傾斜收緊；以抖紅快為代表的內容電商轉型貨架，轉化不足，最終發現，主流核心渠道仍然是垂類民宿預訂平臺的主戰場。

2）從自身的優勢出發

通俗來講，就是要明白你的民宿要給誰住，民宿特點是什么？網紅還是商務。哪個渠道是和我的目標人群相匹配的？

第一步永遠是自我剖析，想清楚自己想要的目標人群是誰，用戶畫像是怎樣，找到產品的潛在目標人群，分析目標人群畫像，包括最基本的性別、年齡、消費水平、興趣愛好，以及以及他們的瀏覽習慣、瀏覽關鍵字等。

第二，要從自己產品出發，提煉出產品的核心價值，差異化競爭優勢在哪里？

第三，平臺人群匹配比數據更重要。

三、核心渠道怎么選？

那么現在市場主流的三個民宿預訂平臺該如何選擇呢？

1. 看用戶畫像

途家民宿的創始人羅軍具有房地產背景，因此途家民宿從建立之初就傾向民宿代運營或自營業務，并且途家民宿自2016年并購攜程、去哪兒的公寓民宿業務后，公寓房源大量擴充，因此平臺相對來說對類公寓房源的民宿較為友好，并且用戶也多以商旅用戶為主，單價較高，這部分用戶其實和酒店業務是存在較強的競爭關系的。對房東來說，可能房源特色化程度不高、托管房源、以30-39歲用戶為核心客群的民宿更適宜途家。

木鳥民宿一直以來較為看重個人房源，從其2021年年度報告來看，90和00后占比超過95%，其平臺的推薦機制比較傾向網紅民宿和四木房源，因此特色化、標準化程度更高的民宿會更受歡迎，希望獲取年輕用戶群、房源富有特色的民宿房東可以選擇。

美團民宿秉承了美團系的低價基因，加之主要以大學生為主要群體，其平臺對價格更為看重。不過用戶群相對較窄。

總結而言，木鳥民宿的核心月活用戶以 20-29歲之間的年輕群體為主，為95后、00后人群偏好，聚焦年輕消費群的房東可以選擇木鳥民宿作為主力運營渠道。

途家和美團則在30-39歲之間的中青年群體占據優勢，受到商務人士/家庭用戶青睞，聚焦此部分消費人群的房東可以選擇途家或美團作為主力運營渠道。不過美團在百度指數上的表現與一直以來宣傳的年輕群體有所背離。

2. 看獲客能力

途家民宿自并購攜程房源后非常倚重攜程的流量分銷，自有流量較差。途家COO王玉琛曾在采訪中表示，途家還沒有把“大腿”的流量充分用好。

假設去哪兒平臺上的民宿流量占到酒店流量的10%，那訂單比例應該接近流量比例，但現在訂單比例沒有達到同比水平。并且OTA平臺本身即以機酒起家，酒店流量占比更高，民宿品類獲得的流量較少。高昂的獲客成本下攜程的流量也越發珍貴，加之攜程歸母凈利潤持續虧損，干兒子途家能獲得多少酒店主營業務外的流量還不好說。

木鳥民宿是國內目前唯一一家獨立運營的民宿預訂平臺，據公開資料顯示自有流量占到80%以上，平臺上的民宿流量較為穩定，不容易受到第三方的掣肘。從平臺內部流量來看，正如上文筆者所言，對網紅民宿和四木房源較為看重，此類民宿會獲得更多流量扶持。

美團民宿上線較晚，創立初期大概60%-70%的流量都來自于大眾點評。改名美團民宿后，更加依賴美團流量。不過這和途家有些相似，都非常依賴大平臺的流量扶持，酒旅一盤棋下，民宿享受的流量扶持較少。

總結來看，流量來源上，途家以攜程流量為主，木鳥以自有流量為主，美團依賴于餐飲引流，因此在成本端，途家最高，美團次之，木鳥最低。流量來源也決定了各家獲客成本和拓展空間。

3. 看運營指導

途家民宿2020年前，一直以自營為核心發展目標，導致對個人房源的運營能力有待提升，自疫情砍掉20城自營業務后，途家民宿開始瘋狂“補課”，但對個人房源管理來說，還是個新手。

木鳥民宿已經有十年的精細化運營經驗，C2C模式下對雙端運營的經驗較足，可以指導房東如何提升房源特色與服務標準，指導房東提升經營獲客能力，但對民宿上下游業務可能有所欠缺。不過其微店的0傭金政策比較符合新開業民宿主。

美團民宿相較途家與木鳥而言成立時間較晚，房源量僅有80萬套，民宿運營經驗較少。

四、TIPS

如果還是想要都上線嘗試一下再說，那么一定要進行A/B測試，快速嘗試，一旦各平臺流量沉底，重頭來過成本支出會很大。

給自己一個較短時間的周期去判斷哪個平臺的轉化率更高，圖片放什么，標題用什么更吸引人，在成交的過程中用數據去復盤，試錯，持續優化，以達到更好的狀態。