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商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理需要不斷保持清醒思考，保持極致的投入產(chǎn)出比意識，力求使用最有效的工具來最快地達成目的。

很多產(chǎn)品經(jīng)理在對既有產(chǎn)品進行商業(yè)化的時候都會面臨一些焦慮，焦慮來自不知道如何制定產(chǎn)品的商業(yè)化模式，不知道這套系統(tǒng)搭建之后是否真的能夠幫助公司盈利。

從一定程度上來說，這確實很難。商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理必須有一個強大的心臟，商業(yè)化路徑不是一個人寫一個模式就能夠跑通的，同時還要有清晰的思路能夠把商業(yè)化場景完整的梳理規(guī)劃出來。很多同學(xué)其實已經(jīng)掌握了流量相關(guān)的基礎(chǔ)概念和產(chǎn)品方法論，本篇內(nèi)容將會著重講解如何將這些知識系統(tǒng)的串聯(lián)起來，帶領(lǐng)大家從0到1搭建出自己的商業(yè)化產(chǎn)品。

一、探索可行的商業(yè)化模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷滲透，很多線下的生意都已經(jīng)被轉(zhuǎn)移到了線上，特別是當今的移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)可以看作為我們現(xiàn)實世界的縮影。觀察移動互聯(lián)網(wǎng)可以讓我們管中窺豹，從中了解一些常見的商業(yè)化模式，能夠幫助我們更好的應(yīng)用到自己的產(chǎn)品商業(yè)化路徑上。

我們經(jīng)?？梢钥吹绞忻嫔狭魍ㄖ鞣N行業(yè)的分析報告，投資者和老板們也似乎對于這些報告十分關(guān)注，通過這些現(xiàn)象不難反映出信息收集對于商業(yè)化的重要性。那么我們在探索商業(yè)化模式時都要獲取哪些主要信息呢？前三個重要的答案是：行業(yè)天花板、競爭格局和行業(yè)趨勢。

回顧商業(yè)歷史我們發(fā)現(xiàn)，每個行業(yè)的核心商業(yè)化模式基本都是大同小異的，但是卻不是每個人都獲得了成功。從單行業(yè)角度縱向來看，這三個信息可以幫助判斷某個商業(yè)化模式是否可行或存在機會。

行業(yè)天花板，顧名思義就是當這個行業(yè)做到飽和時，整個行業(yè)能夠賺到多少錢，天花板影響我們的收入上限；其次是競爭格局，通過它大致可以了解行業(yè)中有哪些同業(yè)者共同競爭，分割多少比例的客戶規(guī)模和商業(yè)收入。完成這兩項，我們就可以對我們當前行業(yè)的機會空間有一個大致的營收預(yù)估了。

最后還要看行業(yè)趨勢，它是一個行業(yè)的變量，了解競爭對手們此刻都在做什么、客戶喜歡什么，這些信息可以幫助我們洞察新的機會點，讓我們更快借勢起勢、完成增長。

從橫向來看，移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化可以分為產(chǎn)品變現(xiàn)和廣告變現(xiàn)兩個主要方向，分別衍生出直接&增值收費、交易平臺、線下導(dǎo)流、應(yīng)用分發(fā)和廣告變現(xiàn)幾個主要形式。我們可以通過多了解信息，橫縱交叉混合多種變現(xiàn)模式，更好的幫我們搭建商業(yè)化路徑。

圖片來自穿山甲《APP商業(yè)化運營操盤手知識手冊》

如果你當前剛剛接觸商業(yè)化產(chǎn)品，那么從廣告開始搭建自己的商業(yè)化路徑會是一個不錯的選擇，在文章的后半部分我們也會展開講解。

二、商業(yè)化路徑搭建的方法論

我們可以通過“目標假設(shè)與驗證，完善商業(yè)畫布，識別風(fēng)險與確定性”三個動作來完善我們的商業(yè)模式。

1. 目標假設(shè)與驗證

1）目標假設(shè)

這里的目標假設(shè)包括兩個部分：需求+規(guī)模?？梢韵仍诩埳蠈懬迥繕擞脩粼谀膫€場景里有哪些需求，產(chǎn)品上可以用哪些功能滿足這些需求，當這些需求被滿足后，我們打算如何進行復(fù)制。

以某游戲舉例：

2）驗證假設(shè)

在這個階段就要用到我們產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常提到的MVP（最簡化可實行產(chǎn)品）思路了，看著剛剛寫好目標假設(shè)的答案，配合最開始我們收集的行業(yè)天花板、競爭格局和行業(yè)趨勢三種整合信息，可以設(shè)計一個最核心并具有差異化特色的產(chǎn)品功能，快速投入市場去驗證，在最前期甚至先不用動用技術(shù)開發(fā)資源。

有名的案例就是Dropbox，由于自身產(chǎn)品特點，沒法在實際開發(fā)出來之前，就讓用戶體驗到產(chǎn)品的價值，最終他們的產(chǎn)品負責人腦洞大開，錄制了一段普通又直觀的3分鐘視頻，視頻演示了該技術(shù)的工作情況，最終吸引了幾十萬人訪問他們的網(wǎng)站。這個視頻就是Dropbox的MVP，很快的將目標假設(shè)進行了結(jié)果論證。

2. 完善商業(yè)畫布

當我們的產(chǎn)品功能已被認證確實滿足需求的情況下，我們就可以開始填寫下方的畫布工具了，否則一切都是空談。

3. 識別風(fēng)險和確定性

我們要搭建的商業(yè)化路徑就是通過一系列拉新手段，將用戶吸引至平臺，體驗產(chǎn)品價值后產(chǎn)生留存，最后再通過產(chǎn)品和廣告產(chǎn)生收益，而這些動作都可以一一映射到我們的商業(yè)畫布中。

在這個過程里，如果想要將收入部分進行提升，就要對產(chǎn)品進行變現(xiàn)路徑的分層設(shè)計，我們以游戲APP為例——對于愿意花錢的用戶我們可以直接通過購買道具、皮膚、開啟新關(guān)卡等場景進行變現(xiàn)，這就是游戲的IAP(In-app Purchase，內(nèi)購)變現(xiàn)模式；對于不愿意花錢，但肯花時間的用戶來說，我們可以使用激勵廣告來解鎖上述權(quán)益，這就是游戲的IAA(In-app Ads，廣告)變現(xiàn)模式，下方示意圖可以幫助大家更清晰的了解整個商業(yè)化路徑：

游戲類APP商業(yè)化模型梳理：

英特爾前董事長安迪格魯夫曾經(jīng)說過：“無法預(yù)測未來，不等于就此放棄計劃?！?商業(yè)環(huán)境是一個存在大量風(fēng)險和機會的環(huán)境，同時它也是一個對于收益和成功要求極高的環(huán)境，無收益即出局，這也在提醒我們：對自己商業(yè)模式中的風(fēng)險性和確定性要有所識別和管理。

相對來說，在游戲中IAP(In-app Purchase，內(nèi)購)變現(xiàn)模式風(fēng)險會更多一些——隨著渠道獲客的質(zhì)量不同，用戶本身的喜好不同，購買力不同等等因素，都會直接影響我們的變現(xiàn)效率。

而游戲中的IAA(In-app Ads，廣告)變現(xiàn)模式中，確定性會更高一些。所以游戲類的商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理為了提高確定性和變現(xiàn)效率，IAA(In-app Ads，廣告)變現(xiàn)模式幾乎是每個游戲必備的。

目前比較直接有效的執(zhí)行方式就是接入廣告SDK。一般情況下較大的廣告平臺會提供此類服務(wù)，在挑選此類廣告平臺時，主要的考量因素是廣告技術(shù)能力和廣告主資源供給，作者推薦之前使用過的巨量引擎旗下的穿山甲平臺，它包含流量變現(xiàn)和用戶增長兩部分有力工具，可以適配不同的使用場景，十分適合中小APP。同時在官網(wǎng)的幫助中心能夠看到每種功能的使用方法，方便商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理了解其工作原理和使用效果，這對于廣告變現(xiàn)還沒有深入了解的朋友來說這也算是一個學(xué)習(xí)和實踐的捷徑。

穿山甲平臺能力簡介：

我們不僅在產(chǎn)品內(nèi)部要設(shè)計好分層變現(xiàn)路徑，在流量變現(xiàn)的層級也要做好繼續(xù)分層設(shè)計。按照這種思路，我們可以同時接入多家廣告平臺的廣告SDK。這樣的話我們可以在資源有限的情況下，將整體收入進行提升。那么如果同時接入多家SDK，我們應(yīng)該如何在內(nèi)部進行調(diào)度呢？

在以往，大家通常會接入瀑布流（waterfall）模式，即廣告分層。它的實現(xiàn)原理如下圖所示：

我們可以描述為：通過自行對接多家廣告平臺，設(shè)計有序的廣告請求和填充機制，分別依次向不同廣告平臺發(fā)起請求和過濾；當優(yōu)先級最高的廣告平臺A沒有廣告返回時，則向下請求優(yōu)先級第二的廣告網(wǎng)絡(luò)B，依此類推，直到某家廣告平臺返回了可展示的廣告，最終以相對高的價格展示填充產(chǎn)品廣告位，獲得收益。這種瀑布流的廣告分層方式對比僅接入一家廣告平臺來說，能提高整體廣告填充率和廣告收益。

但此種方式也有局限性——由于每個廣告平臺單次返回的廣告價值往往存在波動，導(dǎo)致固定的排序方式會影響廣告整體收益。

如下方左圖所示，若廣告平臺A的平均eCPM為40，高于平均eCPM為35的廣告平臺B，但由于瀑布流的排序方式被固定，無法被優(yōu)先展示，導(dǎo)致了部分高價格廣告損失收益。

瀑布流不同排序方式的差別：

若更改為如右圖所示，即同時接入AB兩個廣告平臺時，分別混排進行階梯狀交叉排序，這樣就可以保證價格相對高的廣告資源能夠被優(yōu)先展示，也減少了重復(fù)請求的次數(shù)。

但這對于商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理來說，要耗費大量時間和資源來測試多種策略，并且隨著廣告平臺不斷變化出價，即便當前時段最優(yōu)，長時間來看也不一定能一直是最優(yōu)解決方案。這個時候就可以直接使用穿山甲的GroMore產(chǎn)品快速完成競價（bidding）接入，當用戶發(fā)起廣告請求時，GroMore服務(wù)端會向各參競方發(fā)起請求，獲取實時出價然后進行對比，最終價高者得，這種方式能夠幫助產(chǎn)品獲得最大廣告收益，也最大化的提高了產(chǎn)品變現(xiàn)效率。

GroMore競價功能原理：

三、商業(yè)化路徑搭建工具箱

介紹完商業(yè)化路徑搭建的方法論，接下來和大家介紹一些產(chǎn)品變現(xiàn)和廣告變現(xiàn)的具體實踐經(jīng)驗。

1. 產(chǎn)品變現(xiàn)路徑切入點

作者收集了8個切入點幫助大家開啟思路，這些點適合大部分商業(yè)化場景，能夠撬動用戶付費，同時它們也不僅局限于在游戲APP中使用：

2. 廣告變現(xiàn)的可借鑒經(jīng)驗

根據(jù)伽馬數(shù)據(jù)的調(diào)研結(jié)果顯示：觀看廣告或有助于提升用戶付費。在廣告次數(shù)用完后，多數(shù)用戶會選擇做更多任務(wù)或等待明天繼續(xù)獲得廣告激勵，大多數(shù)用戶傾向于繼續(xù)以免費的方式獲得獎勵，這其中也有部分用戶選擇小額付費即時獲取獎勵，這說明廣告對于用戶付費或有助推作用，激勵視頻更受青睞。商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計廣告變現(xiàn)路徑時，也可以嘗試將這條經(jīng)驗應(yīng)用到自己的產(chǎn)品設(shè)計中。

最后總結(jié)一下，從零搭建產(chǎn)品商業(yè)化的路徑看似簡單，但實操卻要求很高，產(chǎn)品商業(yè)化路徑上不缺想法，真正有價值的是能夠?qū)⑾敕ńM裝成商業(yè)假設(shè)，通過小步試錯找到真正確定性的需求和模式；再通過精細化分層設(shè)計產(chǎn)品路徑，將高價值高留存的用戶進行產(chǎn)品或廣告變現(xiàn)，最后不斷迭代和復(fù)制搭建起真實有效的產(chǎn)品商業(yè)模式。

在這個過程中，商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理需要不斷保持清醒思考，保持極致的投入產(chǎn)出比意識，力求使用最有效的工具來最快地達成目的。

好，以上就是本篇文章的全部內(nèi)容，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭鷡

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