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榮耀標識IT產品進入訂閱制經營：SaaS產品的會員制收費會面臨嚴峻考驗
現在許多產品的會員制收費項目琳瑯滿目，不僅有普通會員還有超級會員，不僅有個人版、個人企業版還有企業版會員。不禁讓人懷疑，我們真的需要這么為一個產品的這么多會員付費嗎，我們是不是可以去找其他收費更加簡單或者收費更低，又能解決需求的產品？作者就在文章中提出，會員制在制造問題的觀點，訂閱制更具備商業價值的觀點，歡迎閱讀。
老外20w雇傭國內程序員幫自己打工。自己一年掙100w。
其實這個話題在很多的抖音博主的視頻里有提到，甚至是一些空手套白狼的商業內容當中很常見。利用信息差、貨幣差、認知差，甚至是圈子差來掙錢，這很高效且輕松。
譬如跨境電商、私域經營、南北差異、行業差異，信息的加速更迭和爆發讓用戶逐漸沒有自己的選擇。前兩天，我需要配圖做電商的營銷海報，突然發現我之前充過作圖平臺的年費會員，竟然喪心病狂的開通了個人版和個人企業版以及企業版。我花了299元開通的年費會員，當時開通的目的就是為了商用的，在短短五個月時間里，強制我再交399元開通另外一種會員。
那為什么不是讓我再補交一百升級這個會員呢？瞬間我的選擇就多了起來。不瞞大家說，我的初二文化水平，如果不是這些會員逼我，我不會花錢花時間去學習ps和表格制作這些課程。
我并不是一個無法接受會員或者說付費的人，我是一個很正常的用戶。但這種無端的區分，甚至在會員制上強制的收費，讓我產生了一個懷疑——如果所有的互聯網產品完全進入會員收費制，那么用戶會有什么樣的反饋？
我在一個專門分析互聯網產品的書籍當中看過如何處理會員制的問題，讓我一下子想到了訂閱制，因為互聯網正在從推送時代進入訂閱時代。
用戶看上去沒有的選擇，但是用戶實際上很容易做出選擇。譬如國民游戲王者，他就有擁有兩種策略：訂閱制加上會員制的經營。這才是用戶喜歡的方式。
沒有皮膚，我享受到的體驗是和有皮膚的人是一樣的，沒有會員和有會員的區別只是好看酷炫與否，我這個月獎金多了200塊，這200塊不能讓我吃一個好東西，但我能擁有一個讓我一直擁有的東西，一個198塊的后羿皮膚。
這兩天為了解決我的拖沓問題，我下載了不少的應用，這些IT產品幾乎都進入了會員制的經營方式。即便作為情況用戶來說，我的選擇依舊很多，因為那些下載數量過1000w的應用下面，實際上還有很多下載數量10w左右的應用。
我反而會選擇這種應用。因為只有這種應用會考慮用戶，而不是鉆研如何讓用戶付費，而我選擇這種應用的目的，并不是說短期內使用，而是長期使用，當這種應用改變了我的習慣之后，我自然會成為付費的人。
好的，我們開始提一個問題，提給所有的產品經理：如果你完成一項工作，需要同時開通三種不同應用的會員，你會不會產生給自己做一個應用的想法。如果你是程序員你會直接開始做。
那么同樣的另外一個問題給到用戶：如果你的娛樂需求，需要你開通所有視頻平臺的會員，并且區分超級會員和普通會員的時候，你會不會降低你的娛樂需求？
進入正文。
01 IT產品為什么要訂閱制經營？
以前信息還沒有這么發達的時候，報社的固定客戶有很多?；旧详P注時政、訊息、社會資訊、財務、市場經濟以及工作的人都會向某個報社支付一筆年費，或者以單次購買的方式訂閱報紙。
這倒是沒有什么大礙，畢竟我們在長時間的市場調教當中已經習慣被投喂，而不是自己選擇。但是問題來了，我們所面臨的核心市場已經是00后了，一塊個網易出的社交軟件上面竟然有上億精準的95后00后的消費群體，這就是訂閱制實打實的案例。
相對的其他的應用產品，譬如單次購買解鎖使用權限的產品我也用過不少，譬如steam游戲，我目前平板使用的筆記也是這樣，我支付了一個99元還有一個69元還有一個32元的產品。
先不著急開噴。為什么我這里不是給你一個非常權威的數據呢？因為至少從目前來看，從下載量、會員增長、用戶增長幾乎都是上漲趨勢。你看不出來問題，而這樣的問題在底層甚至是中層就截然不同了。
當你追劇娛樂的時候，你不但需要下載該類應用，你還要多次購買同類型的會員，再加上認可續費協議。
這看上去沒有任何問題，至少商業上是增長的，一旦當應用的用戶達到一定數量，光單次的續費就是不筆不菲的資金。
但訂閱制顯然更具備商業價值。為什么我這么說呢？現在有多少人已經開始進入了卸載抖音的路上，有多少人發現了抖音以及各種自媒體的監聽功能，因為推送正在干擾用戶的生活，甚至影響用戶。
而訂閱制更像是一個高度自由的社區，顯然對于生命體來說，沒有絕對的自由可言，那么這種自由的體現就好比讓熱愛大自然的人生活在大自然當中。讓熱衷于職場的人沉浸在鋼筋水泥的城市當中。
同樣一款應用，一款IT產品，且不說競爭內卷，當我們聊到品牌版塊的時候，大多數品牌都是訂閱制，推送變成了一種營銷手段，而并非核心經營方式。
好比美圖秀秀，它是一個訂閱制的軟件。因為有會員制的存在，所以給了醒圖還有美顏相機等等互聯網產品生機。相對來說，美圖秀秀更應該做的是將美圖進行到底。單次購買199，專業版399。再加上社區經營、化妝、燈光、選景、打卡，以及p圖等等匯集在一起的社區，在一個女性訂閱社區里面，無論是廣告收益還是產品收益亦或者是其他的商業途徑收益都好過給用戶一個選擇的機會，如果你用你就充會員，如果你不用你就去別的平臺。
會員制而不是會員強制，顯然會員制完全可以通過訂閱制來做到，而會員強制本身就是一個短期的手段。如果有第三種選擇，如果第三種選擇營銷一旦被市場認可，很快你的市場份額就會被吃掉，從商業角度來講，即便你可以打壓，你可以收購，甚至你可以使用商業手段，但你不要忘了有饑腸轆轆的投資者和資本市場。
而同樣訂閱制的考慮是出于互聯網的更迭。當然內容充斥人的生活的時候，當廣告無處不在的時候，人們會做自己的選擇，就像當初選擇報紙一樣的?？梢月爮V播，聽電臺。但報紙是自己選擇的。
就如同淘寶為什么還是很健康的存在，就是因為淘寶是訂閱制，而不是推送制。用戶搜索相對更加重要。而不是去中心化推送。
而相反抖音為什么現在越來越多的人會說少刷抖音呢？因為抖音是推送制，而不是訂閱制。訂閱制代表著時間是有價值的被浪費，而推送則未必是價值，但一定會為其他人帶來價值。這就好比一個人想要看職場類的書籍來提升自己從而好好工作，但你非要拉著他強行給他講創業。明明他都不喜歡創業。最后他還是會做自己的選擇。因為你的推動在加速讓他做自己的選擇。
02 SaaS產品，訂閱制更具價值，會員制在制造問題
SaaS產品的工作人員，尤其是成熟的SaaS產品的工作人員，工作占比比較重的核心是讓用戶持續付費，讓用戶續費，讓用戶只選擇自己的產品。
這多難啊。在這樣的一個時代，一條信息內容的停留只有1秒甚至不到1秒的時代，你要讓用戶只選擇你，并且你還在不斷地增加費用。
這個就好比租賃問題。
我租了你的房子做生意，我生意好了你增加我沒話說，但我心里也不是很舒服。我一定會去做的事情就是在下一波房租到期之間找下家，你在我生意不好的時候增加，我還是會不舒服。即便我不離開，但我仔細一算，我辛苦一年光掙了房租，那我寧可不干。我不交了不就行了。
所以SaaS產品，當然不止SaaS產品還有一些IT產品應運而生的會員制實際上是在制造問題。因為一般這類產品，流失的客戶基本上就很難回頭了。為什么？
這是一個周期的問題，就好比你曾經租過房子的房東你會第二次租他的房子嗎？有可能會對不對，但是你是在什么情況下租的呢？是不是房東人好。
而問題在現在并不會有大的端倪，產品經理甚至是推廣增長團隊仍舊可以通過營銷，打折甚至是交年費優惠9折的方式。畢竟物業公司向來都是這么干的。他們的工作內核和SaaS產品或者是一些會員制的IT產品基本上沒有差別。
在這個基礎上，你會發現，有的物業公司在購房時就一次性預繳納10年的物業費用。而一般的物業公司，或者是對自己的樓盤沒有信息的物業公司或者是交付第三方的物業公司，物業費就始終是個問題。
言歸正傳。會員制好像就是IT產品的盈利手段，實際上是這樣的嘛？
并不是的啊。訂閱才是。如果當你的產品本身就已經融入了用戶的生活和工作當中，其實要么就是一次性付費訂閱，要么就是專項付費訂閱。
譬如掌閱讀書、微信讀書、視頻免廣告會員，再譬如說某個辦公用的軟件，事實上很周全，但使用某一項就要299元升級超級會員?？蓪嶋H使用，可能只是用到其中一項。相對之下，如果沒有專項，大多數人會去專門找一個專項的APP來解決問題，還是從會員制進入了訂閱制。
那為什么明明擁有了訂閱制的能力，還要去做會員制，甚至不惜花費大的人力和物力來解決會員制的問題？
有的人可能會說，你知道解決用戶付費的問題有多難嗎？我就拿游戲舉例，那種垃圾游戲，甚至隨時有可能倒閉的游戲，有專門的團隊拉新，有專門的團隊做充值的那啥。但相反類似于王者這種訂閱制的游戲，充值是一定會充值的，只不是時間周期久一點。而你叫喚的所謂用戶付費的問題，實際上是什么問題？產品問題。
不要拿產品問題來說付費的問題。付費就不是問題，對于產品而言只是交互的一環。付費——體驗——續費——忠實用戶——重度用戶——終生用戶。
而當你的付費體驗的用戶超過10w個的時候，你的續費用戶最低也維持在8w左右。而重度用戶也將維持在5w左右，終生用戶也就是5w左右。這是模型數據。但你不要忘了裂變。
譬如我會把一款軟件推送給身邊的朋友。無論付費與否，我希望我的推薦能解決問題。這就是為什么我上面要說體驗。
隨著這種訂閱的裂變增長，實際上你的付費用戶是持續在增長的，你要解決的問題從來不是付費的問題，而是產品的問題。你的產品經理要負責的貌似只有產品營銷的問題吧。
03 總結
當會員不是一種身份象征、價值象征的時候，會員制也就走到了末路。會員的作用是路邊的乞丐都能拿著會員卡走進三星米其林餐廳吃飯。并且享受到會員的待遇。而不是當乞丐擁有了會員之后，走進餐廳還需要再充值10w才能開通會員權限。
所以會員制的問題本身就是問題。顯然解決這種問題的方式只有訂閱制。而訂閱制貌似又和品牌有所關聯。
以上。感謝閱讀。
專欄作家
趙越，公眾號：干點實事，人人都是產品經理專欄作家。創業者，擅長內容運營、私域運營，關注電商、創業領域。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。
很生硬
讀起來很費勁 感覺是硬湊成的
真的很難讀
同意樓上的評論，這篇文章立題目的時候感覺在說，saas 付費會遇到哪些挑戰，本來以為是解決這些挑戰，或者說分類識別這些挑戰，但沒想到只是泛泛而談，連最基礎的歸類解構也沒有，可讀性非常差。
建議再打磨打磨，這個話題，很多 b 端產品和運營是感興趣的。
通讀全文，除了標題，其他都沒記住。