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一元高質(zhì)量教學，聽起來就很吸引人，不知道大家有沒有被拉勾教育的一元教程刷屏過呢？本文以拉勾教育的裂變新玩法為例，對其玩法進行拆解，以從中獲得一些啟示，一起來看看。

大家有沒有被拉勾教育的一元教程刷屏，一元錢高質(zhì)量教育內(nèi)容，聽起來應該物有所值，出于好奇，筆者做了一次探索，拿來與大家分享。做互聯(lián)網(wǎng)的小伙伴應該都知道拉勾網(wǎng)——一個專門做互聯(lián)網(wǎng)招聘的網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)人在找工作時幾乎都會下載他們的APP。正當大家逐漸默認他的身份的時候，拉勾搖身一變，做起了教育，拉勾教育應運而生。

第一次聽的時候有些詫異，不過仔細想來，這一步跨界非常契合，拉勾網(wǎng)上有應試者和公司的完整信息，應試者想去什么公司，各個公司需要什么樣的人才都明明白白的寫在網(wǎng)上，這兩方面的數(shù)據(jù)給了拉勾一個機會，就是：匹配+提升。

通過對大量JD數(shù)據(jù)的挖掘，拉勾不難發(fā)現(xiàn)市面上最需要什么樣的技術(shù)？被試者最需要什么樣的技能？然后找一些這方面的牛人，組合出一些針對性的課程，精準的投放給互聯(lián)網(wǎng)求職的人。投放的種子用戶可以非常便捷的找到，即為在拉勾網(wǎng)上想找這方面工作，但是技能略有欠缺的人。

依托拉勾網(wǎng)現(xiàn)有的流量，從0到1的擴張可以快速地吸引到第一批客戶，讓拉勾教育能迅速地扎下根來。從這一點也可以看出，現(xiàn)在商業(yè)基本上都處于第二級火箭階段。有原始積累助跑，新的產(chǎn)品快速度過成長階段，進入裂變演化階段。想想騰訊的野蠻式生長，基本上就可以看出這一套路的優(yōu)越性了。那拉勾教育是如何完成裂變的呢？

答案呼之欲出——精準定位+一元課程+時間約束。

我們來詳細看一下拉勾的策略：

看起來是一個簡單返利方法~

但效果如何呢？我們來分析一下：

假如拉勾花3000元錄制一門課，將課程以一元的價格賣出，客戶A消費1元，并轉(zhuǎn)化成為既得利益者，客戶A下載拉勾教育的APP后在APP中可以得到一個轉(zhuǎn)發(fā)課程的海報，如圖：

客戶B、C、D在朋友圈中看到客戶A的分享，分別花費1元購買了這一課程，客戶B、C、D在獲得課程的同時，客戶A能得到3元的返利，即客戶A凈賺2元，客戶C如法炮制，同樣得到2元的返利，如此周而復始，客戶會以指數(shù)級別增加，整個過程拉勾不需要再進行二次投入，后面客戶的購買費用貼給前面的人，然后再吸引后面的人購買，整個過程像一個多叉樹，不停生長，我們姑且叫他補貼樹。

而這一模式即為：后浪補貼前浪的模式。

隨著補貼樹的生長，我們漸漸產(chǎn)生了一點疑惑？拉勾是不是用自己的錢購買了課程？也就是說他的這次裂變操作是不是有成本的？在所有人都賺錢的時候，拉勾是不是只收獲了客戶？

答案就在那批種子客戶身上~

問：他們的一塊錢去了哪里？

答：拉勾收走了~

第一批種子用戶只要超過課程的費用，拉勾就開始盈利了，同時，各個講師提高了知名度——雙贏。這屬于“低價策略”+“規(guī)模效應”的有效應用。

當然，拉勾也不是貪戀這批種子用戶的錢，主要目的還是在于營銷和彌補成本。所以，拉勾的這筆買賣真真切切是空手裂變。

補貼模式是不是這樣就可以了呢？

必然不是~

通過比較瑞幸的商業(yè)模式我們可以看到，這種補貼模式是一套組合拳，僅僅有補貼是不夠的，還需要進行時間上的約束——“三天后恢復原價，一周后恢復原價”。

有沒有覺得很熟悉？

大街上限時折扣大字報的既視感~

時間上的約束會給人以緊迫感——過這村就沒這店了，不僅為后面客戶價值提升做準備，同時也提醒客戶，抓緊時間購買，加速了上面的那個補貼樹的生長。

裂變的玩法或許成功了，但是提升呢？

當你下載完拉勾教育的APP后會看到一系列的高價課程，這時候的補貼就不是全價補貼了，而是一定比例補貼，如圖：

新來的客戶看到有興趣的課程，又有1元課的質(zhì)量做背書，會有更大的動力消費，一旦消費，上家分享人會得到20%的補貼，剩余80%由主講人和拉勾劃分。從圖中1.35w的購買量來看，雙方應該是一筆不菲的費用。

整個觀察下來，拉勾并沒有用到多新的營銷技能，但是通過他自身的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，結(jié)合傳統(tǒng)的玩法，卻得出了裂變的效果。

從時間上看，互聯(lián)網(wǎng)運營相比于其他行業(yè)是一個很新的行業(yè)，在不停的學習中壯大自己，而學習的對象也多是其他行業(yè)，“其他行業(yè)的招數(shù)”+“互聯(lián)網(wǎng)本身的特質(zhì)”形成了一套新玩法。

看透事物的本質(zhì)，跨領域模仿，結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新，是作為一個互聯(lián)網(wǎng)人應該有的思維。我們在比較拉勾、瑞幸甚至巨無霸騰訊時會真真切切的體會到“模仿+創(chuàng)新”的威力。

那么，如何看透事物的本質(zhì)呢？

最有效的方法是找到不同事物的共同點，然后梳理事物結(jié)構(gòu)，再在結(jié)構(gòu)性模仿的基礎上找到矛盾點，修復矛盾，完成創(chuàng)新，解決當下的問題。

舉一個簡單的例子：

“香蕉”、“時尚服裝”、“電池”這三個事物有什么共同點呢？

《深度模仿》的作者給出了一個模仿的分析模型——守破離，此處限于篇幅，我們只貼出他的模型架構(gòu)：

1）利用復眼模式找尋市場中的正向/反向案例，進行深度分析，找到事物的本質(zhì)結(jié)構(gòu)，然后優(yōu)化創(chuàng)新，將創(chuàng)新后的模式移植到自己公司的問題中，此為“守”，即圖中的1、2、3步驟。

2）在模式運行過程中會遇到各種各樣新的問題，找到新問題的矛盾點，并加以解決，此為“破”，即為圖中的4步驟。

3）找到新矛盾的解決方法后，梳理出新的思路，形成一個有機統(tǒng)一的新方案并應用，此為“離”，即為圖中的5步驟。

拉勾的運營模式可以用這一模型進行解釋——即了解市面上的裂變策略，結(jié)合自身的資源特色，整合出新的方案，并應用于運營設計中，然后在此基礎上優(yōu)化推廣人群和課程質(zhì)量，形成在互聯(lián)網(wǎng)領域的差異化運營。

分析過程中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，拉勾是以量取勝的，不管是種子用戶的獲取還是后期裂變的延伸，都是通過低價拉取大量的客戶，這一方案也會給我們一定的啟示：在問題的解決過程中，往往遇到規(guī)模和優(yōu)質(zhì)兩個方向：或者想辦法降低成本，提高規(guī)模，從量上取勝；或者想辦法完善產(chǎn)品，提高產(chǎn)品體驗，從質(zhì)上取勝。不同的方向會對應不同的策略，但是也會在更高的領域?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一，也就是模型中“離”的道理。

這一模式我們暫且聊到這里，大家工作中有沒有遇到一些比較有意思的案例？歡迎大家留言溝通。