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說到私域，很多人覺得這是屬于互聯網的專有名詞，但其實不然。如今公域流量難獲得，傳統企業更是要轉變思路，努力搭建自己的私域體系，達到事半功倍的效果。本文作者以傳統車企為例，分析如何靠私域提升銷量，希望對你有幫助。

2021年中有幸參與制定過一家車企私域方案，如下是一些過程中的經驗分享，以及對車企如何做私域的一些思考~

首先，車企適合做私域嗎？

汽車，是屬于一個高客單價，成交和復購周期長，且低頻的業務。和一些高頻低價的行業，比如美妝，日化比起來，他當然沒有優勢。但是就汽車行業本身所處的業務模式來看，他太應該做私域了。

那，為什么車企要開始重視私域了，可以先來看看車企面臨的困難點在哪呢？

第一個問題：遇到的流量流失痛點。

目前車企的流量來源，一般分為五大類：媒介投放，線下門店，官方平臺，推廣活動和垂直媒體。

4S店的銷售，拿到這些流量線索，主要是通過電話和客戶溝通，有的會添加到個人微信。

如果某個銷售離職，會自動帶走原本的客戶，好不容易進來的流量就流失了。

所以要讓用戶資源回歸到公司，而不是放在個人銷售手中。通過用企微這個工具，把離職員工的客戶轉交回在職員工的手里，避免掉這些流量的丟失。

第二個問題：流量進來轉化痛點。

在汽車銷售領域，一個客戶從接觸到買車的周期一共會經歷21個階段（如下圖），這么長且復雜的路徑，如果不用私域來統一承接，轉化率是很難提升的。

假設在此行業從線索到成交的轉化率不到10%，那剩下的90%的用戶就成了流量黑洞。

很多銷售都是憑自己的經驗去回撈和轉化，缺少一套對客戶的系統化管理體系。

所以，怎么把轉化率提升，并且盤活剩下的90%，私域是一個很好的解決手段。

說了這么多，車企的私域如何做？

我參與過的案例是一家售價20W左右的汽車品牌，旗下拿一家4S店來做私域數字化MVP測試，以此把用戶資源聚攏到公司，并且幫助激活老用戶。

在陪跑的時間里，我們主要是通過打造人設，做好用戶分層，規劃社群，做活動這四個方面去進行。我也從這四個方面來復盤下這個案例~

一、人設

人設四件套, 這個簡單的配置，大家應該都已經知道了。

• 頭像：一張上半身正臉頭像，稍微正裝，背景圖上帶4S店logo
• 昵稱：汽車品牌名+名字+職位
• 朋友圈頭圖：展示和公司業務有關的圖片，比如在4S店大廳的員工合影、 個人與車輛的合影、 個人工作場景的照片
• 簽名：首席選車官，工作時間XX

除此之外，提前把朋友圈充實起來，也是做人設一個必不可少的環節。

4S店的銷售，他們的企微朋友圈內容可以是如下幾種類型：

干貨：日常開車，保養小技巧，汽車知識普及。目的為客戶創造價值、樹立起專業形象。

營銷：銷售新車發布，實操活動，售后活動。目的是為了曝光、吸引有意向客戶到店。

客戶見證：新車交車合影，售后自駕游活動場景等。目的拉進車企和用戶的距離。

工作培訓場景：培訓活動，比賽獲獎，員工團建等。目的是打造專業、積極、可信賴的公司／員工形象。

生活場景：正能量，積極的生活感悟等。目的是增加員工的親切感、接地氣，不只是 單調的工作內容。

二、用戶分層

用戶分層也可以叫用戶旅程規劃，車企的用戶分層，應該是根據上面的從流量到買車整個旅程來的。

上面的21個旅程太多了，在實際做銷售的時候，可重點分為：線索潛客，初步溝通，到店用戶，試駕用戶，下定金用戶，完成購買用戶（車主）。

• 潛客：目的就是建立初步的信任度，不斷做品牌的露出，給用戶提供購車上的一些干貨知識
• 初步溝通：目的是為了挖需，通過聊天獲取到用戶喜歡的車型和資金情況，并且積極引導到店試駕
• 到店：做好到店試駕的用戶體驗，根據前期的挖需給用戶推薦合適的試駕車型和專業的試駕干貨
• 試駕：這個時候就不要說廢話了，了解到用戶喜歡的具體車型，直接挖掘他買車的問題，不斷解除疑慮，如果有買車福利，滿減，活動就更好了
• 下定金：一般這個時候就定好尾款時間和收車前準備，用限時福利刺激付尾款
• 車主：做好購車后續服務，比如車保養的知識，用車干貨，老用戶活動等等。目的在于轉介紹和培養KOC

除了上面的第一層標簽，還需要進一步深挖需求，打上更多的標簽。

• 比如對意向用戶，也可以按照意愿和預約時間打標簽。
• 對試駕的用戶，可以分別已試駕和未試駕。
• 對車主，可以按車型，級別，保險到期，愛好等來做標簽。

三、社群

當時規劃的社群方案，是把社群分為固定的和不固定的群。

其中固定的群可以分為會員群和粉絲群。

• 會員群：給已經買車的車主用戶，提供后續使用體驗，干貨，福利的群
• 粉絲群：給有意向購車的用戶群體提供車介紹，品牌介紹，活動等的群

不管是會員群還是粉絲群，都需要有的社群成員。

• 專家號: 專業知識硬的、經驗豐富的老司機
• 老車友: 對品牌非常熱愛的本地人，是品牌的高級顧問，有時間也很有領導能力
• 助理號：手里各種福利愛寵粉，喜歡策劃一些活動，幫助大家解疑答惑
• 銷售號：負責跟進自己的用戶
• 群托：積極回復群主問題，帶動群氛圍；并且在有用戶情緒發言的時候，及時對接，轉移話題，維護品牌方

不固定的就類似快閃群，根據一些熱點，活動準備的短期群，群的目的和定位非常清晰，比如下面的快閃活動群，目的是為了激活老用戶。

四、活動

在陪跑階段，我們策劃了一期一天的快閃群，活動形式如下：

• 活動主題：7月秒殺搶爆品快閃活動
• 活動時間：7月30日下午13點-13點半
• 活動場地：在線快閃社群
• 活動目標：做老用戶鏈接，做好老客戶留存

整個快閃活動分為準備期，預熱期和活動期。

準備期最重要的一個工作，是找活動產品。

因為用戶在4S店銷售個人微信號上，很久都沒有聯系溝通，90%多就是沉默用戶。

所以，我們一開始就定位，這是一個靠福利吸引大家參加的快閃。

那什么樣的福利是大家感興趣的呢？

最終，店鋪拿出了3個福利，這3個福利是經過雙方反復測驗過，對用戶吸引力很好的產品。

（開車的朋友可以看看，是不是很有吸引力）

在選品，海報，引流渠道，話術都準備好了之后，就到了預熱期。

預熱期，有兩個重要的工作：朋友圈氛圍預熱+引流。

因為大部分用戶都在銷售個微上，所以我更多是通過他們本身有的微信號去做朋友圈預熱和引流。

如下是我給他們做的預熱朋友圈SOP規劃。

整個朋友圈按照發售式浪潮的方式，去提高大家對活動的興趣度。

1. 第一天：預告有活動，引導大家留言，說說自己想要的福利
2. 第二天：公布結果，票選出呼聲最高的幾個福利
3. 第三天：準備過程，團隊為了這次活動的付出
4. 第四天：正式通知活動時間和細節
5. 第五天：2-3個朋友圈倒計時，炒熱氛圍

整個預熱期，也是我們的引流期，通過朋友圈和私信去觸達之前的老用戶。

引流流程：個人微信號發話術–用戶報名—引導加活動企微號–企微號做好承接–拉群。

按照我們預期的規劃，引流來100人左右入群。

因為定義是快閃活動，所以時間很短，真正活動只需要半個小時。這就非?？简?strong>在緊湊的時間里，去營造秒殺的氛圍感。

首先，入群時候，引導紅包雨。

其次，每次秒殺完，引導搶到的用戶，接龍促氛圍。

最后，用水軍號在里面促活，但是因為群內太活躍，我們的水軍基本只用在幾個特殊環節引導。

整場活動，比我們想象的要成功。

活動結束后，為了給下一場活動做準備，也是為了逐步篩選KOC，我們決定搞了一個福利接龍（如下圖），大家反響也都很熱烈。

做完整場活動，我們達到了初步目標。

• 把用戶從個微引導到企微
• 對用戶的促活，引導用戶到店領福利，又深度鏈接了一次用戶
• 通過篩選社群活躍用戶，完成了KOC的初步積分篩選

當然，一次活動是不夠的，對用戶的促活是長久的事，肯定還需要不同的活動和內容來激活用戶。作為一個短期的陪跑項目，4S店也看到了私域的重要性，我覺得是一個很好的開始。

從這個案例中，我也發現了一些傳統車企在做私域上的問題。

• 推動起來有點難，因為和之前的銷售方式很不一樣，要銷售去適應并且真正執行，需要一段時間的培養和培訓
• 傳統行業對私域完全不了解，內部沒有專業的私域人才去把關

作為車企，雖然是高價低頻的業務，但是可以通過服務和內容來提頻，和用戶建立更多的觸點，最后才能提高銷量。

就像我一直說的：好的轉化率不是單點引爆，是靠多點支持完成的。