中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

usmile從創立的發展，并呈現出爆發趨勢，usmile的成就對于電動牙刷行業只有不到500億市場的賽道來說，實在令人眼前一亮。本文針對usmile進行拆解，探索其爆品運營背后的底層邏輯，一起來看看。

這是一個未經證實的故事，真實度自行甄別……

故事還得從2019年說起！這一年我加入“混沌大學”，在這里我認識了一位大咖。一來二去交流熟悉了之后，他提出來我公司參見，交流期間他和我說到了usmile當年的至暗時刻……

他說：usmile在剛開始做電動牙刷的時候，其實做得也不好，2016年帳戶上還剩下十幾萬流動資金……

最后，他們做了一個“賭博式”的決策，把僅剩下的錢全部投到了微信公眾號上，結果大獲成功，不然就不會有今天的usmile了。

那為什么usmile做電動牙刷投公眾號就成功了？期間也有很多電動牙刷在電商平臺賣得更好卻沒有像usmile今天這樣的成功呢?

別著急，且聽我慢慢道來，這是我本次要講的重點內容之一，非常的精彩，不要錯過，建議點贊收藏再慢慢閱讀。

關于我和時代背景

寫這篇文章，有必要交待一下我的背景，因為我們是國內第一批做電動牙刷生產的，而且我本人也在電動牙刷這個行業斷斷續續做了5年運營，寫這篇文章還是很有“資格”的。

如果你看過我之前寫的文章 ，你應該知道我是2015年開始進入電商運營這個行業的。2015年至2017年初是我內心最煎熬和痛苦的兩年，雖然也推過不少爆款，但都不長久，更無法復制，我陷入了自我懷疑當中……

2016年至2017年，當時在天貓銷量賣得最多的國內電動牙刷品牌是亮星，價格段大多是100元以內的；次之的還有博皓品牌，價格段是100~200元；還有后來的浪天品牌，價格也是100元以內。其實在2017年前后，國內電動牙刷商家就如雨后春筍般冒了出來，品牌林立，競相角逐……

這一年中，國內電動牙刷品牌萌牙家價格算是很高的，而且銷量賣得也不錯，當時我也打算向他們學習運營的，只是后來隨著我離職而不了了之。而且這一年的usmile也還沒有完全崛起，相比萌牙家可能還只是小弟般的存在。但是一年后，usmile像坐上了火箭一樣飛速發展，經過2017年沉淀，在2018年迎來大爆發，2019年更是達到了階段性的巔峰，一躍成為國內電動牙刷TOP1品牌。

直到我寫這篇文章之前，我才知道：usmile創始人陳建群原來也是寶潔系出來的創業者，我自然也就能理解了……

下面，我將根據我在這個行業的洞察和自己的經驗，沿用我之前總結的《杠桿運營》方法論來拆解usmile是如何從0至1，再從1至10的。

《杠桿運營》是我2020年底正式提出的新銳品牌運營方法論，也是我經歷了7年運營之路后，逐步形成自己的知識模型和思想體系，至今已經迭代了兩個版本。

為了你方便閱讀，我的拆解大致分成以下四部分：

一、品牌概述

二、價值紅利

2.1 賽道選擇

2.2 獨特價值

2.3 爆品切入

三、流量紅利

3.1 密集投放

3.2 集中轉化

四、私域運營

那么接下來，我開始對該品牌的正式拆解，過程中可能會有錯漏，歡迎查漏補缺、歡迎指正。

一、usmile品牌概述

usmile創立于2015年，注冊時公司名稱為“廣州皓醒灣科技有限公司”，后來更名為“廣州星際悅動股份有限公司”。

據我所查資料得知，當時注冊資金為125萬元，這也從側面驗證了我開篇所說的“usmile當年的至暗時刻”可能是真實的。

只是后來切換了打法后，成功轉危為機，并最終在2020年獲得重新注資后注冊資金為3600萬元。

據公開可參考的資料顯示，2018 年，單品Y1「羅馬柱」銷售額超過了 1 個億；2020年 雙11前，Y1 銷售額已經超過了 3 億，月銷超過了 15 萬把。

2020 年 1-9 月，usmile 在天貓平臺的電動牙刷市占率為 11.2%，已超過歐樂B，僅次于飛利浦，在整個電動牙刷類目下排名第二，國產電動牙刷排名第一。截至 2020 年上半年，usmile 對電動牙刷品類的增長貢獻率已經達到了 42.9%。

2021年6.18，根據天貓官方戰報顯示，官宣當天usmile銷售業績勢如破竹，一躍成為天貓618大快消第一個銷售破億新品牌。電動牙刷和沖牙器一舉斬獲當年618雙類目第一，品牌旗艦店內其他快消品，如漱口水、牙膏等也供不應求，618期間穩居口腔護理品類天貓市場份額第一。2021全年usmile銷售額19億元，同比增長111%。

這些成就，對于電動牙刷行業只有不到500億市場的賽道來說，真的是讓人眼前一亮。

二、價值紅利

「價值紅利」是我自創的一個詞，是一個抽象的概述，所要表達的是：一款獨特價值的產品或服務，當其處于早期的時候，它能很容易并且低成本地切入消費者心智。

我在之前分析的幾篇文章里反復提到過，但可能還是不夠具體，在這篇文章中我再具體解釋一下。通俗來說，價值紅利可以理解為：客戶選擇你而不選擇競爭對手的理由是在其心智中你基本是獨一無二的。

那這個價值紅利從何而來？它如同偏心圓一樣，由外至內分三個層次，越是外層越具有奠基性，如下圖所示：

首先，在最外層的是產業紅利。一條產業的形成和發展，必然是科技發展積累到一定程度的結果，并且也伴隨著一個劃時代的產品或服務問世。

比如2000年前后PC互聯網的發展，不知帶動了多少上下游的行業發展；再比如2003年前后的房地產發展，不知帶動了多少上下游行業的發展；再比如當下火熱的新能源汽車產業，也必定帶動很多上下游行業的發展。

一條產業的開啟，只要抓住產業的主鏈條（PC互聯、房地產、新能源汽車）你就能享受到這個產業紅利帶來的巨大機遇。但是如果抓不住產業的主鏈條，也不要氣餒，請繼續往下看……

然后，在中間層的是行業紅利。前面說，如果抓不住產業的主鏈條，那就抓住依附在產業上的行業。

比如當年的房地產產業發展，你可以做房地產中介，也可以做沙石水泥，也可以做家裝裝修等等，但凡與房地產沾邊的都誕生不同時間長度的行業紅利。

最后，在最內層的是品類層面的紅利。這個與行業也是密切相差的，如果你是這個行業第一家做的產品，那么你的品牌就相對容易會成為這個行業品類的代名詞，并且可能會成為“行業第一”。

比如早幾年前“特斯拉”，就約等于“新能源汽車”，即使是現在依然有很多人潛在這種意識形態，這種是一旦形成就很難改變的了。

當然了，如果你不是第一家進入這個行業，也不能成為行業的第一名，也可以通過品類分化成為這個新品類的第一名，并且占據這個細分品類。

比如飲料這個行業，真的是不斷地在分化，可能最開始的是“碳酸“飲料，最經典的是可口可樂和百事可樂；后面又分化出”功能型“飲料，最經典的是“紅?！焙汀皷|鵬特飲”；接下來又分化出“茶式”飲料，比如知名的“喜茶”、“喪茶“等等。

在某些行業，可能品類已經很難分化了，這個時候也可以占據產品某個特性做成差異化。

比如智能手機時代OPPO手機，經典廣告語“充電10分鐘，通話2小時”，占據的是“快沖”這個特性；再比如早幾年努比亞“可以拍星星的手機”，占據的是“拍照”這個特性。

以上三個價值層次，早期只要占據其一，都足以可以讓你的品牌具備了“獨特價值”，獨特價值越“獨特”、越“差異”，品牌就越容易出圈。

關于“獨特價值”內容，如果展開來說，真的是可以說寫上萬字都不為過，后面有時間再迭代更新吧。

海爾集團張瑞敏所說：“沒有成功的企業，只有時代的企業”，說的就是企業的成功，往往是趕上了時代的紅利或者說趨勢。

那么“usmile”品牌的成功，它踩中了什么價值紅利？

2.1 賽道選擇

“賽道選擇”通常有兩種理解，一種是對行業的選擇；另一種是對流量洼地的選擇，這里特指的是前者或者說價值紅利的選擇。這個選擇，不但決定了企業的天花板，也決定了早期的競爭優勢。換一句話來說，賽道選擇的背后，是對價值紅利的洞察，更是CEO綜合能力的一種體現。

首先，我們了解一下usmile的CEO基本情況：

usmile的CEO名叫陳建群，此人很低調，關于他的公開資料并不多，唯一知道的是他從寶潔出來的。到目前為止，我分析的4篇新銳品牌中，就有3位創始人兼CEO是從寶潔出來的，寶潔被譽為中國的營銷黃埔軍校一點也不為過呀。

其次，我們了解一下電動牙刷這個行業的基本情況：

根據資料顯示，中國電動牙刷市場規模呈現逐年上漲的態勢，2017年中國電動牙刷市場規模為43億元，2021年中國電動牙刷市場規模上漲為125億元，同比2020年上漲50.6%。隨著國民收入的增加，對生活質量和身體健康的需求增加，中國電動牙刷市場規模也在上漲。預計2022年中國電動牙刷市場規模為185億元。

但是，我個人認為：由于今年經濟環境實在太差，2022年中國電動牙刷市場規?？赡軙韧晗陆?。

PS：我們2009年就進入電動牙刷行業，當時國內電動牙刷工廠屈指可數，在珠三角，我們算是很早的一批廠家。那時候天貓還還叫淘寶商城，我們就入駐了，遺憾的是我們起了個大早，卻趕了個晚集。

我們當時的品牌叫“NEWSTART/新思達”，后來我們打包賣給了當時的合作伙伴，如果你想了解新思達，可以看看下面的百度百科。

2011年前后，公司副總（也就是我現在的BOSS）從新思達獨立出來，在中山創立了全新的公司專門從事電動牙刷頭的生產與銷售，先后創立了品牌：卓群、舒生活……

當然，這些都是后話了，如果有機會再慢慢和分享！

2.2 獨特價值

“獨特價值”是站在消費者角度，一款產品有獨一無二的價值的點，這個價值點可以是產品的實用功能價值，也可以是情感、情緒價值。

我們現在能找到關于usmile品牌的分析文章，基本都是說：usmile一開始定位于“全面口腔護理”品牌，然后如何如何，所以就取得成功了。

其實這很容易誤導別人，讓人覺得usmile做得好是因為定位定得好。其實并非如此，這些都是后面成功后的回顧與梳理，也是為了未來更好的發展。

在我看來，usmile早期成功的關鍵之一，即是其“獨特價值”，就是Y1羅馬柱的高顏值。

高顏值是看得見，摸得著的，還有背后獲得“臺灣金點獎”、“德國紅點獎”、“德國IF設計獎”等各種獎項作背書，一下子拉高了品牌段位。別說這些東西可以“買”的，也別說這些方法老土，但是消費者就是吃這一套。你沒有而usmile有，它就是高你一個段位，至少看起來就是“高大尚”，讓人感覺值這個價。

據我了解，usmile2016年8月推出的第一款電動牙刷是U1，融入了很多設計理念，比如“選用馬卡龍色系，相比過去冰冷的工業風格而言更加明亮活潑，線條更為柔和等等”，但就是賣不好。

直到2016年12月，usmile Y1羅馬柱聲波電動牙刷上市后，公司才得到轉機。當然，如果只有高顏值，也不足以讓usmile發展得如此之快，還有更重要的營銷動作，就是后面將要說到的“流量紅利”的把握與運用。

總的來說，usmile的獨特價值，首先是抓住了電動牙刷行業的高速發展時期；其次是產品本身，即Y1羅馬柱的高顏值及其背后的各種獎項背書。

2.3 爆品切入

在上一篇文章中我說過，這幾年來，如果你細心觀察，一定會發現一個現象：絕大部分的新銳品牌破圈進入我們視野，在最初的時候都是由一個爆品引爆的。爆品能不能破圈，有一個很重要的關鍵點，那就是能不能擊穿市場人群閾值，形成市場效應產生自傳播。

毫無疑問，usmile前期也是通過一個爆品破圈的，而這個爆品不是第一款上市的U1，而是第二款上市的Y1款羅馬柱，我們來看下面兩組數據：

• 據usmile市場負責人透露，2018年，Y1羅馬柱單品銷售額突破1億；2020年前3個季度，Y1羅馬柱單品銷售額已經突破3億，618當天，平均每秒售出2把；天貓旗艦店高峰的時候，“羅馬柱”月銷達到15萬+把。
• 生意參謀數據顯示，2020 年 1-9 月，usmile 在天貓平臺的電動牙刷市占率為 11.2%，已超過歐樂B，僅次于飛利浦，在整個電動牙刷類目下排名第二，國產電動牙刷排名第一。2020 年上半年，usmile 對電動牙刷品類的增長貢獻率已經達到了 42.9%。
• 據《2021天貓美妝洗護618終極戰報》顯示，usmile成為2021天貓618 “5大破億新品牌”榜單一員，在口腔護理類目、電動牙刷品類、沖牙器品類均位居TOP 1。“用戶說”跟蹤其近一年的天貓淘寶數據發現其規模已超過10億元，超越飛利浦成為第一品牌。

如果你長期關注usmile品牌銷量，就會發現這些成績之中，Y1羅馬柱單品貢獻了超過一半以上的業績。銷量這么好為什么是Y1而不是第一款開發的U1？我想這必然是用戶選擇的結果，而usmile也順勢ALL IN資源把這個單品打爆，把這個品類給撐大，擊穿市場。

為什么爆品切入會有效？這點背后的原理非常重要，不明白這一點，你就無法理解和認同爆品的重要性。

爆品之所以有效，這是由于“光環效應”的作用。

所謂光環效應，是指人們對他人的認知首先根據初步印象，然后再從這個印象推論出認知對象的其他特質。也就是說，人們對人的認知和判斷往往只從局部出發，擴散而得出整體印象，即是常常以既定印象概全。

一個人如果被標明是好的，他就會被一種積極肯定的光環籠罩，并被賦予一切都好的品質；如果一個人被標明是壞的，他就會被一種消極否定的光環所籠罩，并被認為具有各種壞品質。

同樣道理，如果一款爆品如果是非常好的，有價值的，消費者同樣會以偏概全，覺得這個品牌的其它產品也是非常好的。

還有一點，每一家企業時間和精力都是有限的，在開拓市場，從0到1期間，企業要集中所有資源，用一個爆品擊穿市場才有機會，否則在前期將太多資源分散到眾多產品中，結果往往只是曇花一現。

這就像李小龍所說的：把一招練到極致，勝過平庸地練一萬招。

爆品及其獨特價值，就像一把尖刀一樣，越尖就越容易刺穿市場，捅出一道口子，占據一席之地。

PS：對于只有100多萬注冊資金的初創公司來說，一年開發兩款產品，風險是非常高的，兩款產品的開發估計都占用了70萬以上的資金，如果沒有一款產品爆起來，企業基本就結束了。

三、流量紅利

商家對流量的渴求是不言而喻的，獲取流量的成本高低決定了業務賺錢能力?，F在傳統電商為什么難做了？其中有一個重要原因就是流量獲取的成本太高了，很多商家都自嘲說：我們都為平臺打工了。

上圖是京東、阿里、拼多多和美團2017年至2020年的獲客成本對比，其中除了京東“異?！蓖猓渌?家都逐年上升。如果商家在平臺上拉不動自然流量，虧本已是既定的事實。

那什么時候流量最便宜？顯而易見，就是平臺上商家競爭少的時候最便宜。那什么時候平臺上的商家競爭少？通常是平臺發展早期的時候商家競爭才少，這個時候就是流量紅利期。

面對流量紅利，大部分人都是這樣的一個態度：看不見->看不起->看不懂->來不及，所以這也注定了成功往往只有少數人。

usmile 之所以能快速崛起，很大程度上是因為抓住了 2017 年前后微信公眾號和小紅書的流量紅利。

usmile 市場負責人曾表示，在 2016 年，U1 剛剛上線時，他們發現一個巨大的難題：天貓是按照存量邏輯去搜索，銷量越高越容易被看到，這就意味著新產品很難有出頭的機會。這也從側面說明了usmile一開始是從天貓切入市場的，并且也沒有取得理想的成績。

那怎么辦？這成了usmile逆天改命的關鍵時刻，如果依然是采用傳統電商的打法，頂多就是把U1或Y1推成電商平臺的爆款，直接與拜爾電動牙刷形成同級競爭對手關系，但并不能讓usmile爆發出圈。

那為什么會這么樣？這也是傳統電商平臺打爆款的軟肋，能賣貨賺錢，但并不能成為國貨新銳品牌，以后有機會再慢慢分析這個具體的前因后果。

3.1 密集投放

在說投放之前，我們必須要知道下面這三個底層邏輯原理，這樣你才能更深刻地理解。

第一：閾值效應

我們煲開水，必須要煲到100℃水才能完全沸騰，即使到了99℃也不行；水溫需要降到0℃以下才能結冰，即使溫度降到了1℃也不行。

這里的100℃和0℃就是一個臨界值，也可以叫“閾值”，閾值之前是一種形態的存在，閾值之后又是另一種形態的存在。

所以在現實生活中有一種“閾值效應”，意思是說：它是一個臨界點，一個從0到1的臨界點，只要你沒過這個臨界點，你再怎么努力都沒有用，都是不斷低水平重復，不到臨界點，就不會有質的變化。

第二：傳播學原理

用戶在短期內獲得六次品牌的強化記憶，就可以牢牢記住這個品牌。

2018的世界杯期間，讓人“討厭”的馬蜂窩廣告，其投放決策之一也是基于這一條傳播學原理。

在世界杯期間，馬蜂窩在App Store沖刺到第三名的位置，強化了“旅游之前就上馬蜂窩”的認知，更帶來了不計其數的用戶增長。

第三：用戶內容偏好

用戶對于內容存在明顯的偏好性，主要集中在2-3個細分內容領域。

這個自不必多說，節字跳動旗下的“今日頭條”和“抖音”都是基于這樣的邏輯，推送用戶喜歡看的內容，這樣用戶粘性才會更強。

明白這三點后，我們再回頭來看usmile的投放：

其實事情發展到這個時候，也就是體現品牌創始人認知深度、眼光獨到的時候，當然這里還涉及到資本等一些復雜因素。

在2016~2017年之間，萌牙家價格帶與usmile是比較接近的，由于萌牙家早年是把微薄作為內容營銷陣地的，并且內容營銷先行一步，它的潛力是比usmile更大的。但是，企業能力再強，也強不過時代的浪潮，2016年前后其實微薄已經是走下坡路了的，營銷費用早已經水漲船高了，而微信公眾號正是快速上升的紅利期。什么叫選擇大于努力？萌牙家與usmile在這里體現得淋漓盡致！當然了，我個人認為還有一點很重要，就是萌牙家的產品顏值確定很一般。

這個時候還有拜爾電動牙刷，這也是我比較佩服的一家企業，別人爆款都是爆一段時間然后就沉下去了，但拜爾確實堅挺，即使沉下來了，還能再次爆起來一直爆到現在。它在產品開發節奏上，早年確實是慢了一點，但好在后來加快了速度，而且產值也有所提升，并且在價格上也作了一些讓步。盡管拜爾不太可能成為國貨新銳品牌的佼佼者，但就電動牙刷行業論賣貨賺錢，國內品牌它說第二，應該沒有誰敢說第一了吧？

那么回到usmile品牌，2016~2017年正是微信公眾號的快速上升紅利期，usmile在電商平臺運營受阻后（可能帳面資金也所剩不多了），最后“押注”微信公眾號。當時的公眾號博主跟粉絲之間的關系，信任感很強，像朋友一樣。他們做內容也非常走心，有點像現在B站的UP主，很珍惜羽毛。

于是usmile嘗試把產品寄給公眾號博主（至于是不是文章開頭所說的最后押注，這個已無從考究），博主挑選后與品牌一起共創內容，把產品推薦給粉絲。U1 上市僅半年時間，usmile 大概投了 100 多位公眾號博主。通過這種方式，usmile 積攢了最早的一批優質粉絲，并逐漸導流到天貓和有贊商城。

但是遺憾的是根據公開資料查詢，并沒有找到usmile當時在公眾號投放的詳細數據，但可以肯定是ROI是非常高的。一方面是由于當時微信公眾號的投放費用是比較低的，另一方面是公眾號打開率非常高，粉絲也非常信任博主的，轉化率也很高。

HFP當年在早期做O2O的時候虧了800萬后，后來也是從公眾號投放“死起回生”，最后成功出圈的 。如果感興趣可以點擊這里閱讀：HFP爆發的運營方法，用上帝視角拆解，一看就懂，值得收藏

usmile在投放第一批公眾號博主的時候就已經實現了盈利，這樣就立即形成了正反饋，利用賺到的錢，繼續投放下一批公眾號博主，這樣滾動了幾輪之后，基本就完成了非常強勁的現金流。

在2017~2018年，小紅書快速的崛起，讓其成為了當時增長最快、質量最高的流量洼地，usmile和完美日記都是其中的受益者，只是前者的打法沒有后者那么系統性、科教性，但已經足以讓其成功爆發出圈。

usmile 說到，那時候小紅書的生態環境健康且真實，博主都是真實體驗過產品才會推薦。當時在 2017 年，usmile 的新產品 Y1 上市，延續 U1 的馬卡龍色系，設計采用了更加優雅的羅馬柱手柄，在外觀上更為清新少女。在以女性為主要用戶群的小紅書上，這款「羅馬柱」結果迅速走紅。

在小紅書種草后，效果也顯而易見：2018年，Y1羅馬柱單品銷售額突破1億；2020年前3個季度，Y1羅馬柱單品銷售額已經突破3億，618當天，平均每秒售出2把；天貓旗艦店高峰的時候，“羅馬柱”月銷達到15萬+把。

可是從公開資料里查看，我們能找到usmile在小紅書投放的具體數據并不多，但從下面這組數據我們依然可以看到，2019~2020年usmile在全域投放依然還是小紅書居多。

3.2 集中轉化

大概在2017年~2019年，純電商平臺的打法越來越難，一方面是電商流量紅利的結束，平臺內的競爭激烈；另一方面是技術性的打法越來越透明，平臺不斷在完善和提升復雜性。

于是乎，一種全新的運營模式逐漸明朗起來：站外引流，站內轉化。說得具體一點就是：全網曝光打造聲量，引流到天貓轉化成交，再觸發淘寶平臺內的自然流量。

PS：但是在這里我必需要強調一下，現在單純的“站外種草，站內轉化”ROI已經算不過來了，這個運營模型，品牌必定虧本。那怎么辦?其實運營也是要不斷進化的，后面有機會再單獨分享。

2017年，淘寶就在這樣的一種趨勢下誕生了“天貓小黑盒”，同時也是天貓小黑盒選品后打造新銳品牌的一種運營模式。

當然這幾年隨著天貓小黑盒的運營成功，天貓也形成了一套獨特的運營模式，如下圖所示：

概括來說，其實就是全域運營模式，再根據電商行業和平臺的營銷節點（3.18、6.18、9.9大促、11.11、12.12、年貨節等等)規律來把握運營節奏。一般情況下新銳品牌都會在6.18和11.11這兩個大促節點前2個月開始瘋狂站內外種草、廣告投放，然后集中在大促期間做轉化。

關于這一點節奏性的運營，就我目前了解情況來看，很少營銷分析人能系統性提及并分析到，都是被隱藏在運營負責人背后的核心能力之一。

無論是公眾號平臺，還是小紅書平臺，兩者雖然都有當年很強的流量洼地，但是電商轉化承接能力卻是非常有限。于是站外種草，天貓、京東平臺承受流量轉化就成了一種必然。

在這種情況下（以天貓、京東平臺營銷活動為節點，活動前密集種草，活動開始后就集中在天貓轉化），usmile的戰績幾乎都體現在了天貓平臺上：

• 生意參謀數據顯示，2020 年 1-9 月，usmile 在天貓平臺的電動牙刷市占率為 11.2%，已超過歐樂B，僅次于飛利浦，在整個電動牙刷類目下排名第二，國產電動牙刷排名第一。
• 據《2021天貓美妝洗護618終極戰報》顯示，usmile成為2021天貓618 “5大破億新品牌”榜單一員，在口腔護理類目、電動牙刷品類、沖牙器品類均位居TOP 1。

天貓也是很喜歡這種自帶流量的新銳品牌，會不斷給這種品牌加持平臺內的流量，這樣就形成了一種正向反饋。簡單來說就是：在平臺內搜索品牌的流量越多（站外種草的流量），銷量就越多；銷量越多，平臺就會給予品牌更多的行業、類目流量，這樣銷量就會更加多。

四、私域運營

如果我沒有記錯，在2020年末我立過一個flag：傳統電商運營人，如果不掌握“直復式營銷”及基于微信生態運營，未來運營之路將會寸步難行。

在又經過一年多將近兩年的發展，運營圈里已經在慢慢驗證了這個“預言”，“私域運營”已經逐漸成為電商的一個標配，不管你信不信，接受不接受，它每天都在發生并推進著。

由于usmile迅速崛起是得益于微信公眾號和小紅書的，所以usmile的私域運營做得算是比較早期而且比較強悍的。

我是2019年才關注usmile公眾號的，應該算是比較遲關注了，那時候usmile推送一篇文章 ，閱讀量就已經輕松破萬了，粉絲人數已經是非常可觀了的。

4.1 抓潛（吸粉）

購買usmile開箱的時候，打開快遞包裹，會有一張“送你100元大禮包”的卡片，上面有微信公眾號二維碼（現在可能更改為企業微信了），這是包裹式吸粉第一步第一關，如下圖所示：

如果第一關沒有用戶沒有掃碼怎么辦？沒有關系，還有第二關。接下來在拆開產品包裝的時候，在包裝里面第一層，還有一張卡片（現在變成企業微信二維碼了），這張卡片內容是“激活一年免費保修”的，這個大部分用戶都會加，因為都是精準的用戶，如下圖所示：

至此，一個電商包裹設置了兩個關卡吸粉，這一點真的非常精明。國內大部分電商商家吸粉都只有一個關卡，并且只是一個普通的禮品卡片或者返現紅包卡片，其實吸粉率是極低的，usmile這一點真的值得我們大家學習。

必須說明的說，這只是usmile電商包裹吸粉渠道之一，它還有更多的吸粉渠，比如單頁面投放吸粉、會員裂變吸粉等等。

那么關于電商吸粉，我也總結了一份吸粉模型，如下圖所示：

usmile吸粉只是第一步，后續有一系列的動作、流程和話術組成，最終會進入到usmile用戶運營的下一層。比如現在關注公眾號后，公眾號會自動回復以下內容：

內容一共有4點，每一點都有充分的理由讓你推進下一步的動作。那下一步動作是什么呢？你可以自行體驗一下。

4.2 培育（建立信任）

usmile打造了一個私人口腔護理顧問，即“小U”人設，實力寵粉，推薦好物，打造U+福利社，為粉絲爭取好物全網最低價的福利。當用戶變成你的真愛粉時，便會無時無刻不關心你的產品動態，高度具備忠實度。

年輕用戶對品牌的好感度不僅來自于產品好用，也在于用戶本人對品牌的深度互動。usmile通過打造人格化的形象，像朋友一樣不斷與用戶交流、分享互動、輸出價值，無形之中就在品牌與用戶之間增添了信任，更容易拉近與用戶的距離，使他們更愿意分享。

那怎么與用戶建立信任呢？或者說怎么培用戶呢?其它這個社會早已經有一套成熟的方法論了，這是基于直復式營銷體系里的，我這里分享一個簡單的思維導圖，如下所示：

當培育用戶的內容肯定不止上面那一點，比如還有一些信任推進的節奏、信任推進的話術等等，這些內容以后有機會再分享。

培育之后，接下來就是「成交」的環節，再接下來就是「復購」、「裂變」了，這些都是直復營式營銷的知識體系，你也可以理解為私域運營里的必備知識。這一塊的內容很復雜而且龐大，我在這里也無法給你展開，還是等以后有機會吧。

那前面分析了usmile的抓潛和培育，其實真正細節的內容還是很多的，寫到這里其實已經1萬字左右了，真的不是一篇文章就可以徹底分析完所有細節，后續還需要你的多看、多想、多思考才有可能不斷精進。

關于《直復式營銷》我還是要反復強調一下，現在的私域運營其實基本是遵循了直復式營銷的知識體系的，只是在中國我們需要建立在微信之上。

直復式營銷，可以用下面這張模型來總結：

這張圖濃縮了很多大咖級導師的知識在里面，知識框架大同小異，就看運用得如何。無論是電商、一下、教育都適用，一定要收藏好。