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許多網絡安全廠家都將目光瞄向了渠道建設，那么綜合來看，我們可以如何劃分現有的渠道體系？渠道的發展又大致經歷了哪些時期？針對渠道資源的現有痛點，企業又可以如何解決？本篇文章里，作者發表了他的見解，一起來看。

前言

隨著網絡安全市場競爭越來越激烈，各大廠家除了鞏固自身的優勢市場，還開始進攻友商的地盤，相繼提出了“行業下沉“或者”行業上攻”的口號，你擴大市場的競爭份額。按照目前網絡安全市場的商業模式，行業下沉主要采取以“渠道為中心”的覆蓋模式，行業上攻主要采取以“原廠攻堅”的突破模式。

尤其是“行業下沉”，由于其客戶數量龐大、客戶門檻比較低、產品要求不高以及項目周期短等特點，很多網絡安全廠家都瞄準了這塊地，開始布局地市和渠道，因此“渠道”成為了各個廠家必爭的資源，本文想從市場的角度，重點以深信服、華為、華三的渠道體系為分析目標，來看看渠道在面臨多變的市場環境下，有哪些核心訴求。

一、渠道體系的劃分

深信服、華為和華三是國內渠道運營水平的代表，首先我們先了解一下這些廠家的渠道體系劃分。深信服的渠道體系，大的方向上分為商業渠道、行業渠道和戰略渠道。

商業渠道以總代為中心，下分鉆石、鉑金、金牌等，沒有明確的行業屬性，其渠道的主要客戶群體不固定，老客戶可能涉疫3-4個行業，均單相對較小，技術和拓展能力相對偏弱一些。

行業渠道分為鉆石、鉑金、金牌等，其有明確的行業屬性，且拓展和技術能力相對較強，在客戶側影響力較大，能做到在一個片區的行業縱深。

戰略渠道則由公司戰略渠道部統籌管理，編制、業務指導、業績劃分、規則制定等均由總部決策，戰略渠道要求年度出貨額大于1000w，雙方進行戰略資源的合作互補，實現商業成功。

戰略渠道技術層面主要是雙方方案包裝和融合為主，方案包裝主要以擴大對方業務面為主，例如原來賣存儲交換的，則新增網絡安全業務，桌面云業務，原來做大集成的，則把整體方案中的一部分拿出來專項合作。

另一種是方案融合，這個業務關聯度高，例如賣服務器的可以融合虛擬化、超融合、云安全業務，賣軟件的ISV廠家，可以提供資源底座，賣云的廠家，可以融合云安全、容器安全等。

深信服三種渠道體系，采取不同的渠道政策和合作方法，相互互補，對泛商業市場形成立體化、全面化的覆蓋。

華三的渠道體系也非常的成熟，整體可劃分為一級、二級。一級主要是總代、一級代理商；二級主要是行業金銀牌、分銷金銀牌、商業精英以及ISV渠道（認證、精英和領先）。通過一二級渠道體系來實現最終用戶的全量覆蓋。

華三針對不同的市場，制定了針對性的市場產品型號，大致可以劃分為行業系列、分銷系列和面向SMB市場的AK系列。

行業型號的產品主要給行業客戶使用，功能完善、性能較強；SMB-AK系列主要是面向SMB市場的渠道產品型號，屬于企業級的產品，但是價格相較于行業型號較低，滿足的客戶群主要以地市、區縣市場為主；最后就是渠道的分銷型號，也是華三最低端的產品，滿足用戶級的產品使用需求，通過不同的產品系列和型號，滿足從用戶級到企業級的全量覆蓋。

二、渠道痛點分析

渠道從華為開始到現在，已經有了幾十年的時間，渠道體系也逐步從發展期到成熟期。網安市場渠道體系的代表是深信服，它從09年開始實施全渠道化戰略，發展了十幾年的時間，很多渠道伴隨深信服一起成長、一起壯大，經歷了網安市場發展的紅利期（17年網絡安全法的發布），再到平穩期。

發展至此，這些廣泛的渠道逐步到了業務發展的瓶頸，試圖突破，實現轉型，基于個人過去的了解，對渠道面臨的痛點做個提煉和分析。

1. 人才招聘和培養的痛點

人才招聘和培養，是渠道老板面臨的首要問題，尤其是技術人才（最難的就是售前）。業務要發展，人才是第一要務，優秀的人才大多要流到廠家，剩下的寥寥無幾，如何批量的招人、培養人成為了優秀渠道老板首要考慮的重點問題。因此面對渠道，系統性的渠道技術培養也是深化合作取勝的重要手段。

2. 公司規范化管理的痛點

對于快速發展的渠道或者發展規模較大的渠道，公司的經營管理也是渠道老板迫切需要的，對于大多數發展中渠道，公司的管理水平一般是落后于業務發展的水平，因此，如何幫助規?；乐卫砗霉?，搭建好框架，例如銷售管理、技術管理、人資管理、流程管理、經營管理等，是一個值得研究的話題。

3. 業務轉型的痛點

隨著網安市場的不斷成熟，各個廠家、渠道間競爭愈來愈激烈，渠道也陷入了價格戰的惡性循環中，一個不大的項目，花了12分的力氣，結果還不掙錢，這是很多渠道的現狀，因此渠道也面臨轉型的挑戰和困惑，如何擺脫當前價格戰形成自身的差異化優勢，更好的發展下去。

4. 維老和拓新的痛點

市場競爭越來越激烈，廠家和其他渠道虎視眈眈的盯著自己的老客戶，稍有不留神，業務份額會被不斷的侵蝕，甚至最后被替代，如何進一步加強和老客戶的黏性，如何在技術、業務層面和客戶建立長期的共生關系，是堅固自身關系的法寶。

同樣，渠道要發展，除了維護好自身的一畝三分地，還要拓展新的客戶，拓哪些客戶？怎么拓？用哪些優勢業務拓？這些都是渠道老板面臨的核心問題。

5. 產品競爭力和價格痛點

通過調研渠道，渠道老板說的最多的就是“產品價格沒有優勢、產品/方案沒有競爭力”的問題，價格戰的惡性循環，勢必帶來產品價格沒有優勢的問題，因為降價是無底線的，因此要在客戶端要平衡好價格和價值，客戶要的不是最低的價格，而是最高的性價比。

產品/方案沒有競爭力，這也是很多老渠道面臨的問題，一方面要選擇好有創新力的廠家和產品，一方面要做好產品/方案與服務的有機結合，能夠給客戶提供更多的價值。

三、未來渠道合作競爭力探討

未來對渠道資源的競爭也會逐步的白熱化，誰能夠持續幫助渠道解決問題，誰就能夠在渠道側占據一定的席位，結合渠道痛點分析，建議從以下幾個方面入手：

1. 技術人才的聯合招聘和培養

要探索和渠道聯合招聘和培養技術人才的新模式新方法，社會和校園人才、渠道以及廠家要形成一定的人才閉環和回流，學?？梢缘角?、渠道可以到廠家、廠家也能回流到渠道，形成人才體系的大循環和公司內人才的小循環，建立人才招聘和培養的雙循環體系。

2. 多樣化的渠道老板賦能

管理經營一家公司是一個系統性的工程，尤其對一些快速發展的渠道，管理水平更是趕不上公司業務發展水平，因此這時候的渠道老板更多需要公司發展、公司經營以及公司管理方面的賦能。一是專家的賦能，二是全國類似渠道的發展賦能，每個渠道的發展時間雖有不同，但是發展階段以及遇到的困惑，一定在很大程度上是一致的。

因此要篩選、識別、甚至培養出成功的渠道，并組建渠道老板的圈子，定期解決渠道業務、管理上的困惑，助力其進一步的發展和成長。

3. 持續的業務賦能和創新

渠道需要持續注入新鮮的血液，才能保持持續的緊密關系，否則就會被渠道摒棄。因此就廠家而言，要不斷的推出新的業務、創新的產品/方案來滿足客戶，同樣滿足渠道。

深信服渠道體系之所以能夠取得長期的成功，其中一個關鍵因素就是深信服幾乎每1-2年都會推出新的產品，不斷的給渠道輸入新鮮血液，不斷幫助渠道開拓一條新的產品線，這就是長期保持成功的秘訣之一。

4. 構建產品競爭力和高性價比標簽

渠道體系客戶更多的是泛商業客戶，針對這類客戶，產品競爭力的構建不用局限在產品功能和性能本身，圍繞客戶需求，可以基于此產品包裝高性價比的小而精方案，借助外力來提升該產品的競爭力，從而營造出高性價比的感官效果，以規避陷入價格戰的惡性循環。對于這一點，我們一定要銘記，泛商業客戶要的不是最低價的產品/方案，而是最具性價比的產品方案。