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產(chǎn)品作為一種媒介，一方面與用戶進(jìn)行價(jià)值交互，另一方面達(dá)成企業(yè)商業(yè)目的。那么，如何通過洞察商業(yè)本質(zhì)來解決現(xiàn)實(shí)問題呢？一起來看一下吧。

01 無商業(yè)不產(chǎn)品

《俞軍產(chǎn)品方法論》中提到，產(chǎn)品經(jīng)理有2類用戶，企業(yè)和使用產(chǎn)品的人。產(chǎn)品經(jīng)理通過洞察用戶需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就作為一種媒介，一方面與用戶進(jìn)行價(jià)值交互（滿足用戶需要），另一方面達(dá)成企業(yè)商業(yè)目的（為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值）。

任何不以盈利為目的的產(chǎn)品/企業(yè)都是耍流氓，當(dāng)然純粹做公益的除外。

我家到虹橋火車站10幾公里，20分鐘左右的車程，滴滴最便宜的車型券后55.8，不知從何時(shí)起，我已經(jīng)叫不起滴滴了，懷念當(dāng)初20塊出頭的日子，懷念14年每周五免費(fèi)打車的日子，我想司機(jī)車主也很懷念吧。

之前看《集裝箱改變世界》，里面主人翁麥克萊恩被稱為集裝箱之父，但這位父親卻并不是集裝箱的發(fā)明創(chuàng)造者，而是在集裝箱投入使用幾十年后，將其商業(yè)化，改變了海上物流，加速了世界貿(mào)易，使得集裝箱成為改變世界的發(fā)明，這么看他應(yīng)該是有頭腦有魄力的干爹吧。

02 探索商業(yè)的本質(zhì)和目的

1. 商業(yè)的本質(zhì)

商業(yè)的本質(zhì)是交換和連接。我去商場(chǎng)買東西，是物品和貨幣的交換，商場(chǎng)是買賣雙方的連接；我在JD上購(gòu)物也一樣，只不過連接器變成了電商平臺(tái)。我通過滴滴打車，是服務(wù)和貨幣的交換，滴滴是連接器。

換個(gè)角度，我是賣橙子的，別人買了我的商品，我要給他寄過去，于是我叫快遞公司取件，我和買家是物品和貨幣的交換，我和快遞公司則是服務(wù)和貨幣的交換，快遞公司是連接器?？爝f企業(yè)怎么和客戶（我/寄件人）建立連接，就是企業(yè)營(yíng)銷和渠道要考慮的范圍了。

2. 商業(yè)的目的

從用戶/需求方角度，我希望越便宜越好??；從企業(yè)/供給方角度，希望更快更好的和用戶建立連接。那么商業(yè)的目的就有了，就是在保證產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量不變的前提下實(shí)現(xiàn)降本增效。

企業(yè)想辦法降低成本（當(dāng)然是在保證自己利潤(rùn)的前提下，像攪亂快遞圈的兔子為快速擴(kuò)張而搞價(jià)格戰(zhàn)就另當(dāng)別論了），來贏取更多的用戶，另一方面，以快遞企業(yè)為例，通過自建渠道、品牌營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)等方式，來和自己的用戶建立連接，通過擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，建中轉(zhuǎn)中心，優(yōu)化線路等方式，來提升運(yùn)送效率（幫助客戶/寄件人和他的客戶/收件人建立更好的連接）。

03 看企業(yè)如何圍繞商業(yè)解決問題

知道了商業(yè)的本質(zhì)和目的后，企業(yè)如何在實(shí)際項(xiàng)目中應(yīng)用呢？3個(gè)經(jīng)典案例分享給大家。

1. 集裝箱是如何改變世界的

再看前面集裝箱的案例，集裝箱就是一個(gè)大鐵皮箱子。我們看民國(guó)時(shí)期的電視劇里，碼頭經(jīng)常會(huì)找一些苦力去搬貨或卸貨，一個(gè)個(gè)肩膀扛著大麻袋來回搬運(yùn)。集裝箱之父直接壟斷碼頭，砍掉了人工搬運(yùn)的環(huán)節(jié)，把箱子拉到工廠（賣家），在那里裝完貨再拉到碼頭，用大吊機(jī)直接裝船上，船到達(dá)目的碼頭后，大吊機(jī)再把集裝箱放到碼頭，車子把集裝箱運(yùn)到客戶（買家）。所以集裝箱之父的真正價(jià)值是搭建了一個(gè)完整閉環(huán)的操作系統(tǒng)，讓系統(tǒng)里供需雙方/買賣雙方的連接都高效了（不再需要中間環(huán)節(jié)的裝貨卸貨），當(dāng)然成本也降低了（不再需要碼頭的苦力員工）。

2. 打車平臺(tái)是如何改變出行的

按這個(gè)思路，我們來套其他案例，比如打車。最早的時(shí)候我們只能站在路邊揚(yáng)招，等多長(zhǎng)時(shí)間能打到車，司機(jī)人品如何會(huì)不會(huì)繞路，這個(gè)就看運(yùn)氣了；而對(duì)于司機(jī)，這一單自己的利潤(rùn)多高，也全靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。記得12年那會(huì)兒，經(jīng)常晚上加班到很晚，就跟同事一起在路邊打車，有次跟司機(jī)聊天，他說我旁邊的同事距離比較遠(yuǎn)，但是他住附近，接完我這單就下班了，所以才選擇拉我，我當(dāng)時(shí)很詫異，問他是怎么知道的，他說感覺，沒想到押對(duì)了。

我差不多是14年開始使用打車產(chǎn)品的，下班前在辦公室里先手機(jī)上約好車，看著司機(jī)小車圖標(biāo)一點(diǎn)點(diǎn)靠近，我再踩著點(diǎn)下去，節(jié)省了等待時(shí)間；不但能提前看到預(yù)估車費(fèi)和司機(jī)評(píng)價(jià)，路上還能看到司機(jī)實(shí)際行駛路線，不用擔(dān)心被宰了；時(shí)不時(shí)的優(yōu)惠券，感覺比出租車便宜多了。從司機(jī)角度，空駛率降低，不用開著車四處張望來找乘客。

因此，網(wǎng)約車企業(yè)的價(jià)值是搭建一個(gè)平臺(tái)/APP產(chǎn)品，來連接乘客和司機(jī)，通過便捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提升乘客的使用體驗(yàn)，通過智能算法來幫助司機(jī)增收，平臺(tái)也相應(yīng)的獲取了不同程度的收益。（抽成、押金、廣告……）

3. 流媒體平臺(tái)是如何改變觀影的

Netflix的成長(zhǎng)是大家講的比較多的，也是一次次選對(duì)商業(yè)戰(zhàn)略的案例。起初，當(dāng)用戶只能自己到影像店借還DVD的時(shí)候（國(guó)內(nèi)之前很少有這種租借服務(wù)，因?yàn)橘I個(gè)盜版碟片也不貴），他提供線上租借郵寄到家的服務(wù)。Netflix通過會(huì)員制建立了和用戶的連接關(guān)系，幫用戶提高了租借效率和用戶體驗(yàn)（足不出戶就能借到，而且包月模式借的次數(shù)越多，均攤成本越低），同時(shí)降低了不必要的成本（忘記歸還期或沒時(shí)間去還，導(dǎo)致的超時(shí)費(fèi)用）。另一方面和影像店建立關(guān)系，幫其提高了業(yè)務(wù)量和租借效率，同時(shí)避免熱門借不到及非熱門影片找不到的尷尬。Netflix自己也通過初期的產(chǎn)品，建立了自己的品牌，擁有了第一批忠誠(chéng)用戶。

07年隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，Netflix開始支持在線觀影。對(duì)用戶來說，簡(jiǎn)單操作就能即下即看，省去了從預(yù)訂到收貨的等待時(shí)間，同時(shí)可選的影片內(nèi)容也更豐富了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，又打破了空間的限制，以前只有回到家或找到電腦才能觀看，現(xiàn)在在回家的路上或其他零散時(shí)間，也能隨時(shí)隨地觀看影片了，用戶體驗(yàn)和效率進(jìn)一步提升，均攤成本進(jìn)一步降低。另一方面，隨著和影像店關(guān)系的減弱，逐步建立和影視制作商的關(guān)系，一些小的影片發(fā)行商可以賣版權(quán)給Netflix平臺(tái)，可以低成本的獲得好的宣傳。

隨著平臺(tái)上內(nèi)容越來越多，用戶找到符合自己口味的內(nèi)容的難度就增加了，對(duì)此Netflix從2方面入手優(yōu)化。平臺(tái)層面，早在07年就開始優(yōu)化搜索和推薦算法了，后來還巨資在全球舉辦算法大賽，我們看平臺(tái)上每個(gè)影片的封面圖都是程序根據(jù)用戶喜好，自動(dòng)提取關(guān)鍵幀里的圖片生成的；另外就是內(nèi)容方面的把控，除了高標(biāo)準(zhǔn)篩選制作商的作品，同時(shí)也開始了自制內(nèi)容的舉措。

因此，流媒體平臺(tái)Netflix從租賃，到線上，到內(nèi)容，每一步都是在增強(qiáng)和用戶的連接，幫助用戶低成本高效率的看到喜歡的內(nèi)容，也讓企業(yè)榮登巨頭的寶座。

04 輪到我們時(shí)，可以怎么做

企業(yè)的案例過于宏大高遠(yuǎn)，作為產(chǎn)品經(jīng)理，日常大部分工作就是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，我該如何將商業(yè)思維應(yīng)用到日常工作中呢？2個(gè)實(shí)踐案例分享給大家。

1. 年度賬單能改變發(fā)貨習(xí)慣嗎

昨天朋友圈被某快遞企業(yè)的年度賬單活動(dòng)刷屏了，突然想到自己在5年前做年度賬單的經(jīng)歷，聊聊自己的想法和當(dāng)時(shí)的糾結(jié)。大家先思考2個(gè)問題：

1. 快遞企業(yè)為什么做年度賬單？
2. 是以寄件視角還是收件視角做？

在思考過程中，我想先插入下劉潤(rùn)公眾號(hào)的案例，這是我微信朋友圈中關(guān)注人數(shù)最多的一個(gè)公眾號(hào)了。劉潤(rùn)一直強(qiáng)調(diào)自己定位是做企業(yè)戰(zhàn)略咨詢，像我們普通打工者都不是他的目標(biāo)用戶，但他為什么投入這么大成本（公眾號(hào)/視頻號(hào)日更、直播每周3場(chǎng)、各種周邊產(chǎn)品、最近在知乎上也能看到了……）在非目標(biāo)用戶身上呢？因?yàn)槲覀兌际瞧髽I(yè)的影響者。

心理學(xué)上有個(gè)多看效應(yīng)，因?yàn)槎嗫此韵矚g，因?yàn)橄矚g所以認(rèn)同。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)人，大家都說好的時(shí)候，當(dāng)一種觀點(diǎn)組織里的大部分人都認(rèn)同時(shí)，那決策者的決策成本就相對(duì)降低了。對(duì)于企業(yè)來說，在普通大眾用戶上投入的成本和總收益來說，基本可忽略不計(jì)了。

回到年度賬單的例子，首先為什么做年度賬單，第一次做是在17年，當(dāng)時(shí)并不是跟風(fēng)，主要是為了跟收發(fā)貨用戶建立情感連接，當(dāng)然企業(yè)也從中略有獲利，這個(gè)就不多談了。其次是以哪類用戶的視角來建立連接效果更好，因?yàn)榭爝f中很多用戶是雙重身份，即寄件又收件，而快遞一般是向寄件用戶收費(fèi)的。

當(dāng)然大家會(huì)說，那就做2套唄，如果一個(gè)用戶寄件量>收件量，點(diǎn)開就看到A賬單 ，反之就推B賬單。能提出這個(gè)想法的，肯定沒調(diào)研過快遞企業(yè)的數(shù)據(jù)現(xiàn)狀，17年的時(shí)候，跑半年的寄件數(shù)據(jù)就花了整整5天多，好幾十G的數(shù)據(jù)，難度可想而知；而且從用戶角度，多和個(gè)性化并不一定都是好的。結(jié)合劉潤(rùn)的案例，其實(shí)答案已經(jīng)很明顯了，就是跟收件用戶建立連接，進(jìn)而去影響發(fā)件用戶?？爝f行業(yè)影響發(fā)件用戶的因素太多了，而且很多不可控。

2. 通過分享功能建立起的連接

最后再來個(gè)產(chǎn)品優(yōu)化方面小案例。比如之前我們對(duì)快遞產(chǎn)品（用戶是網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)單詳情頁(yè)做了改版，把所有關(guān)鍵信息放在一頁(yè)，希望網(wǎng)點(diǎn)可以減少操作，一眼看完所有信息。結(jié)果上線后罵聲一片，原因是我們忽略了一種場(chǎng)景，很多網(wǎng)點(diǎn)是幫他的用戶查軌跡，查好后截圖微信發(fā)給用戶，有些敏感信息不想讓用戶看到。

于是我們快速上了分享功能，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)來說，不用截圖了，直接一鍵分享，操作更方便，工作更高效（因?yàn)檎宜麄兇榈娜松倭耍粚?duì)于用戶來說，可以自己在微信上看實(shí)時(shí)軌跡動(dòng)態(tài)，而且軌跡有變動(dòng)也能第一時(shí)間收到通知提醒。

所以這個(gè)小小的分享功能不但給網(wǎng)點(diǎn)和用戶帶來便利，也建立了企業(yè)和用戶的連接（這里可能需要些行業(yè)知識(shí)，企業(yè)指加盟制的快遞企業(yè)，和為用戶提供收派服務(wù)的是網(wǎng)點(diǎn)，有些用戶還是會(huì)直接跟網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系）。

05 寫在最后

其實(shí)不管是產(chǎn)品經(jīng)理還是其他崗位，在工作時(shí)都可以把企業(yè)這個(gè)用戶考慮進(jìn)來，我做這件事對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響，來決定要不要做這件事或者怎么做，這也許就是大家常說的主人翁意識(shí)吧。舉個(gè)例子，比如某版本上線后，發(fā)現(xiàn)有個(gè)錯(cuò)別字，如果團(tuán)隊(duì)有這種意識(shí)，會(huì)立馬想辦法改掉，因?yàn)檫@會(huì)影響企業(yè)在用戶心中的信任度。

其次在評(píng)估產(chǎn)品或需求價(jià)值時(shí)，多思考該需求是否能跟用戶建立更深度的連接，比如提高效率、降低成本、提升體驗(yàn)、以及情感連接產(chǎn)生的依賴感和信任感。比如APP強(qiáng)制彈屏的5秒必讀公告，雖然把某些信息更快的觸達(dá)到用戶了，但是犧牲了用戶體驗(yàn)，增加了操作成本，用戶抵觸心理增強(qiáng)了，也許能為企業(yè)創(chuàng)造某種意義上價(jià)值，但方法有待考量。