在民宿消費市場中，Z世代已經逐漸成為了主要動力，那么于民宿房東而言，怎么做才能更好地俘獲年輕用戶？房東們又可以如何借助現有的民宿平臺，打造獨屬于自己的競爭力？本篇文章里，作者結合自身經驗發表了他的看法，一起來看一下。

民宿市場的主流用戶在哪里？根據《2021年度民宿行業報告》顯示，95后用戶群占比已近半數，Z時代已經成為了當下民宿消費領域的一股中堅力量。

根據國家統計局數據，我國年新增人口數由1995年的2063萬降低至2009年的1615萬，因此，估算Z世代人口規模約2.64億，占2019年底總人口比重約18.86%。這股力量正對很多行業帶來了徹頭徹尾的變化。

正是因為民宿消費圈層的年輕化、個性化趨勢愈發明顯，他們的喜好和價值觀也反向影響著民宿房東的運營走向，那些更符合年輕人需求的民宿發展更好。而對民宿主來說，民宿至今處于有品類、無品牌的階段，借勢平臺發展自身成為最合理的途徑，如何判斷一個平臺更能符合Z世代用戶需求呢？房東又該如何借勢平臺打造自身競爭力？

一、OTA“失靈”，垂類平臺崛起

攜程原本的優勢在于多年來積累的商旅用戶、一二線城市酒旅市場的上下游資源以及境外旅游市場的積累。已經20歲的攜程不可避免的要面臨用戶品牌印象的老化的問題，而此前對拉動年輕用戶的怠慢已經讓攜程付出了代價。飛豬、同程等OTA平臺同樣存在流量獲取與用戶增長的焦慮。

從百度指數來看，以20-29歲為代表的民宿主流消費人群畫像中，攜程與飛豬的占比要低于木鳥與途家。尤其是木鳥民宿平臺在此年齡段的占比優勢很大，攜程在30-39歲人群中占據優勢，這也與其品牌老化的內容相符。百度指數反映的是在消費者心目中一個品牌的心智占領，如果消費者對一個品牌的知名度和認知度模糊了，就會表現在不會主動搜索該品牌詞。

造成這一切的原因，一方面，是因為用戶消費偏好的轉移，“機+酒”不香了，用戶出行住宿選擇空前多元，而OTA在民宿這種個性化住宿上的布局要遠晚于木鳥、途家等垂類民宿預訂平臺，另一方面，也是因為OTA平臺在流量獲取上的增長乏力。

不過最重要的一點，還是因為OTA平臺過分依賴傳統渠道和廣告，老用戶占比較高，年輕用戶獲取難度大。所以說，有時候你并沒錯，只是你太老了。這里的“老”主要是指思維和做法陳舊。事實上，以途家、木鳥、美團為代表的民宿預訂平臺已經吸引了很大一批年輕用戶。

二、從“軟硬結合”看流量轉化路徑

作為新住宿方式的代表，途家、木鳥與美團，一個生長于攜程系，另外兩個分別靠“網紅民宿”與“學生群體”聞名，但脫胎于美團系的美團民宿，亟待破除“低價=低質”的認知，相較而言，僅有的獨立品牌木鳥更容易向專業化道路縱深發展，占領更多的年輕用戶心智。無論如何，民宿已經成為了Z時代彰顯個性住宿的外顯產品，對房東來說又有所不同。

具體來講，就是“軟”和“硬”，硬即流量，軟即服務和體驗。

1. 房東選擇垂類平臺最重要的目的是尋求轉化，從轉化路徑來看，流量的多少與適配性是第一考慮的要素

APP下載量是流量最為直觀的展示方式，從七麥數據近一年的下載量來看，三個平臺在淡季的下載量相差不大，但在元旦、春節、暑期、國慶四個較為重要的銷售旺季，木鳥民宿的下載量明顯高出途家與美團民宿。

從適配角度來看，途家民宿的報告顯示，以往的假期中，主要以“80后”“90后”人群為主，占據總人數的50%以上。木鳥民宿2021年度報告中顯示，90后和00后占比達75%；美團民宿“五一”民宿預訂的主力是26歲以下的年輕群體，預計將貢獻接近7成的民宿消費訂單。從各家數據來看，木鳥民宿和美團民宿年輕用戶占比較高。

在俘獲年輕人流量方面，途家一直以來依靠攜程流量，通過攜程的內容營銷以及偏酒店式的產品設計，希望能走出一條差異化路線，但可能更符合商旅用戶需求。

木鳥民宿則從網紅民宿突破，借助其房源的個性化和多樣性形成較廣的消費場景，進而占領更多的年輕用戶。

美團則從本地生活突破，通過美團系對學生用戶的覆蓋以及本地場景的打造，形成本地“吃喝玩樂”場景，進而形成流量、業務上的協同。

三大平臺在流量策略上的差異，也構成了各家差異化競爭力。

2. 體驗當道，年輕人最愛假裝當地人

Z世代生活的時代物質條件優渥，與此同時階級固化，社會流動性變差，個性化、新奇、能夠讓Z世代更自由地探索自我的深度體驗才能引發他們的好奇心，前去打卡消費。

想要俘獲這個群體，“體驗”這個關鍵詞變得尤為重要，畢竟對現在的年輕人來說，“悅己”的優先級遠遠大于“悅人”，對民宿來說，基于興趣圖譜建立、沉淀的深度關系也更為堅固。

在國人旅游1.0時代，國人喜歡跟團跟著旅行社、導游走，鋪天蓋地的旅行社廣告決定了游客下一個目的地，千篇一律的旅游服務帶來景區缺內容、文化缺載體、游客缺體驗。

國人旅游2.0時代，OTA讓部分國人的旅游消費決策從線下轉移到線上，卻仍然難以讓消費者產生興趣價值認同，不足以刺激推動更廣大的文旅消費市場。

再到今天，Z世代年輕人旅游已經超出了“游”的心理層面，更多地與價值傾向和態度表達掛鉤。

國人旅游3.0時代，越來越多的年輕人希望在旅途中融入當地人生活，享受市井煙火氣，以慵懶的方式“躺平”長假?！安幌雵包c轉，和當地人一樣吃吃喝喝就好了，”在這一點上，木鳥民宿獨有的“地主之誼”服務值得借鑒，房東即“導游”。

3. 品質服務

近兩年來，用戶消費觀念有新的變化，特別是對品質消費的追求。木鳥民宿于2017年最早提出建立民宿標準化服務，途家民宿于2020年提出鉆級民宿概念，美團民宿提出安心住概念，本質都是對品質民宿的投入，從前端展示來看，各家對品質民宿的流量傾斜會更大，這也對民宿主運營房源提出了硬性要求。

三、民宿主應該如何借力平臺獲取用戶

相較于傳統價格戰的方式，這部分年輕用戶通常更關注精神需求。因而民宿主需要從房源特色、文化屬性入手，由產品、渠道共同發力，切中并滿足年輕用戶心理需求中的機會點，如社交需求、悅己需求、人設需求等。

在產品端，民宿主需要關注行業產業鏈，向較受平臺和用戶喜愛的網紅民宿風格傾斜，滿足年輕用戶的社交需求，提升可曬率，同時通過Z世代的圈層體驗達成更廣覆蓋和更多成交。

在渠道端，結合筆者上文所言，民宿主需要在選好渠道的同時，深度挖掘平臺的排名規則增加自身流量傾斜，對于房東來說，平臺的另一個優勢就是能帶來更豐富的營銷玩法，依托于平臺流量，用戶可以進行更多的分享，通過社群、社交的流量來完成交易。

具體來講，房東需要從以下三方發力。

第一，做好房源包裝，提升平臺排名。

平臺均有自己主推房源，比如途家重酒店式公寓、木鳥重網紅和四木，房東要在上線之初包裝自己的房源，向平臺主推方向靠攏，可參考信息流排名靠前房源設計圖片標題信息。

此外，各平臺通常有微店服務，線下訂單可通過微店進行交易，同樣計算訂單提升排名，木鳥民宿的微店目前免傭，途家和美團目前會收取部分服務費。房東需要注意的是，線上訂單不要做微店引導，平臺有處罰機制，如果為了跑單引導線下成交最后被限流或下架，就得不償失了。

第二，多參與平臺活動，做好房態維護。

包括攜程、途家、木鳥、美團在內的OTA和垂類平臺，對房東的拒單率、接單時長等均有所要求，用戶下單后若干分鐘內（平臺規則不同），房東必須接受或者不接受非保留房的訂單，否則會直接影響房東的評分以及訂單量。如果當前房態充足或主力運營平臺，可以開通閃訂功能自動接單提升確認率。參與促銷活動也有利于房東增加流量入口。

第三，做好平臺要求，包括地主之誼、標準化等服務要求，重視用戶評價。

國內垂類民宿預訂平臺除美團外，途家和木鳥均已成立十年，在C端擁有較為豐富的經驗，房東根據平臺要求可更為快速的洞察用戶需求提升成交；目前各平臺都在推進精細化運營建設，用戶評價會在一定程度上影響前端展示，若差評較多或將強制下架，尤其是對房源品質較為看重的木鳥四木房源。