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榮耀標識SaaS產品攻略系列一：SaaS公司看重的3大財務指標
SaaS公司看重的3大財務指標中，有營業收入、NDR和LTV/CAC，從這些可以看出這家企業做得好不好。本文作者對這3大指標進行了分析，一起來看一下吧。
筆者曾經在國內TOP的SaaS獨角獸企業做過產品負責人，會寫一系列關于SaaS產品的文章，以筆者的經歷講述SaaS產品的一些經驗。
今天先講下SaaS公司看重的3大財務指標。一家SaaS企業做得好還是不好？可以從以下3個指標來衡量。
一、營業收入
營收越多，代表客戶數量越多，或者單個客戶付費多。
我們從另外一個角度（單員工收入）來看下。
下表列舉了美國和中國一些著名上市SaaS公司年營收和員工數量。
可以從表中看出, 美國知名SaaS單員工營收在50萬美元，國內在50萬人民幣，差了個匯率。即使計算入人員工資、購買力平價等因素，美國SaaS公司單員工的營收還是更高，利潤空間更大。
二、NDR（Net Dollar Retention）
一個SaaS公司是收入越高越好嗎？不一定。
SaaS公司要做到PMF（Product Market Fit） ，才可以大規模建立銷售體系和渠道體系。不然即使招聘了大量的銷售，在短期內簽入了大量的客戶，也會導致功能問題滿足不了客戶需求，造成投訴，以至于斷約。
SaaS公司和傳統軟件公司的關鍵區別在于：傳統軟件公司是一次性把軟件賣出，后面的每年收維保費用或者升級費用。而SaaS公司是按年收取訂閱費用，每年都要續費。
這給SaaS公司帶來兩個優勢：
- 獲客成本降低。因為客戶第一年付給SaaS 軟件公司的錢比買斷傳統軟件要低很多，獲客成本和周期都大大降低。
- 持續性收入。SaaS公司需要靠續費帶來持續的收入，因此在一開始就要”逼迫” 自己服務好客戶，讓客戶用起來（傳統軟件公司很多收完錢就不管客戶用的好壞）?？蛻粲玫迷胶?，續約的概率越大，就會給公司帶來持續的收入。
因此衡量SaaS公司業務健康度另外一個重要財務指標是NDR。
計算公式：
NDR=同一客群當期ARR（MRR） / 期初ARR（MRR）
（注意客群需要是同一批客群。ARR: Annual Recurring Revue, MRR: Monthly Recurring Revue）
如上表，公司在2020年有4個客戶（A，B，C，D），2021年（客戶D斷約，客戶E新簽）。那么在計算ARR時，只能計算A，B，C，D客戶，客戶E不能算。
A，B，C，D四個客戶2020年財務收入為90萬（20年ARR），21年財務收入80萬（21年），NDR=80萬/90萬=88.9%。
健康的SaaS公司每年存量客戶的續約+增購金額能夠保持穩定增長，意味著存量客戶帶來的續費就能讓收入增長，而不需要以堆銷售的方式來獲得銷售的增長。因此NDR是投資人看中的一個關鍵指標。美國著名一些SaaS公司的NDR，Zoom: 140%, Slack: 136%, ServiceNow 98%（2020年數據）
這個指標闡述了一個事情：SaaS的本質是續費。
三、LTV/CAC
LTV=Lifetime Value, CAC=Customer Acquision Cost。一般LTV/CAC >3 才是良性的獲客，不然銷售成本就過大，導致毛利率低。
當然還有其他的關鍵指標，比如毛利率，凈利率，Churn Rate（客戶流失率），續約個數率也都需要關注。這些指標和上面的3個核心指標互相影響，都是衡量業務健康的風向標。
附：財務收入計算
細心的讀者會發現在上表中，客戶D 21年已經斷約了，為什么還能有收入？
這里要提到SaaS公司經常說的3個收入，現金收入，合同收入，財務收入。
比如客戶2022年10月1日買了100萬的解決方案，首付款30萬，那么在Q4財報的收入分別是
財務收入大體分為按時長確認收入和按消耗確認收入。
- 按時長確認收入：比如解決方案、賬號等按時長收費的功能，舉個例子，解決方案1年定價是10萬元，那么每過1天可以確認 1/365*10萬=273.97元的收入。
- 按消耗確認收入：比如API按調用次數收費等產品。舉個例子，API定價10萬元，可以調用100萬次，1年有效期?？蛻粼?月1日購買，每個季度消耗10萬次，最后有60萬次因為到期沒有消耗。那么財務收入如下
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