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榮耀標識差異化競爭，是超越競爭對手的一把利刃！
為了找到與對手差異化的市場，實現(xiàn)異軍突起，進行競品分析是很重要的一件事。對此，本文從為什么要做競品分析、如何尋找到你的競品、如何深度拆解競品三個角度做了分析，推薦對競品分析感興趣的小伙伴閱讀。
大疆從一家初創(chuàng)企業(yè)，只用了很短的時間，就打敗了Parrot、3D Robotics等國際巨頭，成為消費級無人機領(lǐng)域的老大，獨占全球80%的市場。
知乎上一位網(wǎng)友表示：“如果把大疆比作蘋果的話，那么現(xiàn)在的消費級無人機領(lǐng)域，連個像三星一樣的對手都沒有。”
在這樣的情況下，消費級無人機領(lǐng)域的企業(yè)該怎么辦？
有這樣一家無人機企業(yè)，叫極飛科技，他另辟蹊徑，不去跟大疆正面競爭，而是選擇了農(nóng)業(yè)無人機這個賽道，產(chǎn)品銷往全球50多個國家和地區(qū)，被百度資本、高瓴資本、創(chuàng)新工場等資本青睞。
這就是差異化競爭，當競爭對手在這個賽道掌握了絕對的技術(shù)與市場后，正面競爭是沒有什么價值的，只會將自己拖入泥潭，找到與對手差異化的市場，可以異軍突起。
如何與對手差異化競爭，最簡單的方法是競品分析，本文將從以下三個角度，深入探討競品分析：
- 為什么要做競品分析？
- 如何尋找你的競品？
- 如何深度拆解競品？
一、為什么要做競品分析
不管是初創(chuàng)企業(yè)，還是大企業(yè)，在做新產(chǎn)品的時候，如果像無頭蒼蠅一樣亂撞，是做不出產(chǎn)品的，就算做出了產(chǎn)品，能不能賣掉也很難說，因為根本不知道市場需要什么產(chǎn)品，用戶需要什么產(chǎn)品。
只有了解了競品，才能知道市場最新的動態(tài)是什么。
所以，為什么一定要做競品分析，有三個原因：
1. 了解競品的價值點，形成自己的差異點
我們看個案例。
創(chuàng)可貼這款產(chǎn)品是很常見的，生活中經(jīng)常會用到，創(chuàng)可貼最早的品牌是美國的邦迪，邦迪主打防水阻菌，加速愈合，在防水愈合上具有統(tǒng)治地位。
后來的企業(yè)想要做創(chuàng)可貼，應(yīng)該要怎么做？還要不要做防水阻菌、加速愈合這個賣點？
答案是可以做，但永遠都會做不大，因為這個賣點在消費者心里已經(jīng)有了固有認知。
我國的藥企品牌云南白藥做了一款創(chuàng)可貼，他的賣點是有藥好得更快些，賣的非常好。
云南白藥沒有跟邦迪比防水、也沒有比愈合，他只說有藥好的更快些，這就跟邦迪形成了差異化，“有藥”就是他的差異點。
所以，做產(chǎn)品一定要去了解分析友商的賣點，然后根據(jù)自己的優(yōu)勢，找出一條既能解決用戶痛點，又能與友商形成差異化的賣點。
與對手沒有差異化，只能跟在對手的后面，形成差異化，才有超越對手的可能。
2. 了解競品的經(jīng)驗和問題，吸收經(jīng)驗、避免問題
在尋找差異化的時候，一定要注意，不能為了差異化而差異化。
比如，競品發(fā)明了一輛車，輪子是圓的，你為了差異化，非得做成方的，這就是錯誤的行為。
在尋求差異化的時候，競品的一些優(yōu)秀的經(jīng)驗，你可以借鑒過來，如果還有可優(yōu)化的空間，你可以將其優(yōu)化，這樣就可以形成己方的優(yōu)勢。
如果對手的一些經(jīng)驗有問題，那我們就可以改良，將對手的問題的變成己方的優(yōu)勢，這也可以形成差異化。
舉個例子，戴森吹風(fēng)機在業(yè)內(nèi)業(yè)外的口碑有口皆知，其特有的高速馬達獨樹一幟，戴森的方法是在高速馬達中加入霍爾傳感器，能夠判斷半導(dǎo)體材料的導(dǎo)電類型、載流子濃度及載流子遷移率等重要參數(shù)。雖說技術(shù)現(xiàn)成，但成本高還有專利。
左為戴森吹風(fēng)機，右為追覓吹風(fēng)機
我國的科技企業(yè)追覓另辟蹊徑，先給予脈沖電流讓磁鐵轉(zhuǎn)起來，再用算法監(jiān)測反向電動勢，從而判斷磁鐵位置。
花了兩年多時間，追覓將這項技術(shù)完善，研發(fā)的高速馬達的轉(zhuǎn)速達到了10萬轉(zhuǎn)，但成本只有戴森的一半。
隨后在更新?lián)Q代上，追覓的速度比戴森更快。
追覓既借鑒了對方的經(jīng)驗，又根據(jù)自己的經(jīng)驗將其進行改良，形成了技術(shù)的差異化，從而形成了產(chǎn)品的差異化。
3. 了解競品的用戶畫像，校準己方的用戶畫像
既然是競爭對手，那對方的用戶畫像和我們的用戶畫像，肯定有重合的地方。
我們將對方的用戶畫像分析出來，然后對比我們自己的用戶畫像，兩者對比后，可以校準我們自身的用戶畫像。
比如，五菱宏光mini這款電動汽車賣的很好，他的用戶畫像目前是很清晰的，其他企業(yè)入局想要做這類的電動汽車，是不是就可以借鑒下五菱宏光mini的用戶畫像。
五菱宏光mini的大部分用戶是90后，你如果將用戶畫像定位為四五線城市的所有年齡段，是不是就不合適，可以借助其校準自己的用戶畫像。
二、如何尋找你的競品
我們講了為什么要做競品分析，如何尋找差異化，那如何尋找你的競品呢？
這里要提醒大家，一定不要被你的固有思維限制了你的想象力。
競品有三類：
第一類，直接競品
直接競品就是大家的固有認知，同一個賽道，同一類產(chǎn)品，有著相同的用戶，面對面直接競爭，比如寶馬和奧迪，比如紅牛和東鵬特飲。
紅牛是功能性飲料，其宣傳的是困了累了喝紅牛，提神醒腦，跟紅牛相似的有東鵬特飲、樂虎、戰(zhàn)馬等，他們宣傳的功能都是累了困了提神醒腦。
直接競品是很好找的。
第二類，間接競品
賽道和產(chǎn)品都是不一樣，用戶需求不一樣，但是會有間接的競爭。
比如，上文講到功能性飲料紅牛、東鵬特飲等，跟脈動、杏仁露、咖啡這些飲料的細分賽道是不一樣的，用戶需求也是不一樣的，但是用戶群體差不多，目的性差不多，提神既可以用紅牛，也可以用咖啡，這樣的產(chǎn)品之間就會形成間接競爭。
間接競品的核心是用戶群體，同一個用戶群體選擇不同的產(chǎn)品，如何獲取用戶，最后還得看哪款產(chǎn)品能解決用戶核心痛點。
第三類，預(yù)算競品
預(yù)算競品分為兩種，一種是金錢預(yù)算，一種是時間預(yù)算。
金錢預(yù)算比較好理解，馬上過年了，要給親朋好友送禮，只有2000塊錢的預(yù)算，是買中華煙還是買茅臺酒呢，或者是買其他的產(chǎn)品，這里中華煙與茅臺酒就成了預(yù)算競品。
再舉個例子，馬上要過年了，公司要給員工買年終獎品，每個人的預(yù)算是500塊錢，是買年貨禮盒呢還是買空氣凈化器呢？這里這兩種產(chǎn)品就成了預(yù)算競品。
時間預(yù)算在生活中比比皆是，每個人的時間都是有限的，但商家需要的時間遠遠不夠，這就導(dǎo)致用戶會有取舍，是看短視頻，還是玩游戲，或者去看電影，八竿子打不著的產(chǎn)品，因為搶用戶有限的時間，就成了預(yù)算競品。
所以，尋找競品不能局限在直接競爭對手身上，不要被固有思維限制了想象力，要從時間和空間角度跨行尋找，畢竟，不管產(chǎn)品如何增加，消費人群就只有那么多。
三、如何深度拆解競品
我們從不同的時間、空間等找到了競品，這時候就需要拆解競品，去研究競品，競品有什么優(yōu)劣，有什么可以學(xué)習(xí)或者改進的地方。
關(guān)于如何深度拆解競品，我們這里給出四點建議：
1. 分析競品的價值點
通俗講就是賣點，從而找到我們自己的差異點。
上文講到的云南白藥創(chuàng)可貼的案例，就是分析邦迪的價值點，從而找到自己的差異點。
我們再講個案例，由谷倉孵化的即將上線盒馬與紅旗合計600多家零售門店的云谷造核桃零食，分析了競品新疆核桃的價值點，找出了自己肉質(zhì)細膩、營養(yǎng)成分高、血清素含量高等差異點。
2. 從用戶評價里，找到用戶痛點，解決用戶痛點
不管是什么產(chǎn)品，隨著時代的發(fā)展，都會有不同的用戶痛點產(chǎn)生。
你可以去競品的銷售平臺去看用戶評價，尤其是真實的負面評價，還有二次評價等復(fù)評，這些評價反映出來的是用戶沒有被滿足的痛點。
你解決了這個痛點，滿足了用戶的需求，就是創(chuàng)新，就有可能大受用戶的喜歡。
3. 分析競品主要技術(shù)路線及其優(yōu)缺點
不同企業(yè)做同樣的產(chǎn)品，有時候在技術(shù)上可能是不一樣的，每種技術(shù)都有其優(yōu)缺點。
比如，上文講到戴森與追覓的案例，戴森的高速馬達，優(yōu)點是轉(zhuǎn)速高，技術(shù)成熟，但也有缺點，那就是成本高，如果你用戴森的高速馬達，同樣的產(chǎn)品是競爭不過戴森的。
追覓另辟蹊徑，先給予脈沖電流讓磁鐵轉(zhuǎn)起來，再用算法監(jiān)測反向電動勢，從而判斷磁鐵位置，研發(fā)的高轉(zhuǎn)速馬達，轉(zhuǎn)速高，成本低，從而具有優(yōu)勢。
4. 反推競品核心器件、供應(yīng)鏈
做競品分析的時候，把對手的產(chǎn)品拿過來“大卸八塊”，看看競品用了哪些核心器件，從這些核心器件反推出它采用的供應(yīng)鏈。
你自己做產(chǎn)品的時候，可以找到這些核心器械的供應(yīng)商，也可以找比他們更優(yōu)秀的供應(yīng)商，所以競品分析是能夠幫助你精準的找到你要的供應(yīng)鏈。
四、結(jié)語
時代在變化，用戶在變化，產(chǎn)品也在變化，只有經(jīng)常做競品分析尋找差異化，才能讓產(chǎn)品不斷更新迭代，讓企業(yè)立于不敗之地。
當然，做競品分析，不僅要望聞問切，還要CT掃描，只有多了解競品一分，才能優(yōu)化自己的產(chǎn)品，同理，經(jīng)常做競品分析，也可以時刻保持警惕，防止被對手超越。
作者：谷倉新國貨研究院；來源公眾號：谷倉新國貨研究院（ID：gucangchanpinjia）
原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/XfXPDCE6UzW9lpSZJwhB-A
本文由@谷倉新國貨研究院 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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