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價格越高的產(chǎn)品，似乎越難轉(zhuǎn)化讓用戶購買。文章分析了高價產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化問題，并提出了一些解決方法，希望對大家有所啟發(fā)。

很多做電商運營的同學，都會有一種感覺，價格越高的產(chǎn)品似乎越難讓用戶轉(zhuǎn)化購買，或者是用戶購買前考慮的時間太長。原因很簡單，神圖出列：

價格高的產(chǎn)品面對的挑戰(zhàn)

價格較高的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，面臨的挑戰(zhàn)太多，主要有：

1.用戶的考慮較多

用戶的考慮角度會更加全面，疑問更多且需解答明確。在時間上，相對于9塊9包郵的商品，用戶明顯在較高價格的商品上考慮周期更長。所以，很多時候，我們上的banner圖、消息推送、甚至是軟文等，都無法同時滿足兩點：

1. 用戶疑問；
2. 用戶考慮時間（你的微信收藏里是不是mark了很多內(nèi)容，然后再也沒有看過？事實上，因為用戶需要“再考慮考慮”，收藏的鏈接或文章卻再也沒有打開過）。

2.信息獲取較容易

廣告對用戶產(chǎn)生啟示，用戶的考慮較多，無法從廣告本身獲取各種答案，所以會利用多渠道進行了解，如百度等搜索引擎、電商平臺、甚至是同類競品的客服……

3.活動時間有限

每次商品活動時，所投入的資源、人力等隨著時間延長而增加，必須在活動時間內(nèi)，用戶下單越早，商品活動效果越有利。

4.用戶需要信任感

商品的品牌大小不一，推送的渠道也有大有小，如何取得用戶信任，在線上轉(zhuǎn)化下單？這是一個挑戰(zhàn)。

舉例

產(chǎn)品：青少年國際游學夏令營

發(fā)布渠道：微信公眾號

由于青少年國際游學夏令營這種產(chǎn)品價格不菲，根據(jù)前面的神圖所說的，有意向的用戶會有一定的思考時間，所以我們有兩種選擇：

1.縮短用戶思考時間

用戶的思維我們沒法控制，可以戰(zhàn)略性放棄需要完整思考周期的用戶。例如我們在微信公眾號上發(fā)布夏令營廣告，可以在標題和正文內(nèi)容里吸引的是，那些對已經(jīng)思考過孩子假期活動的家長們，甚至是已經(jīng)在考慮送孩子去夏令營，卻還沒下決定的家長。

2.在用戶考慮完整周期中起到積極作用

從吸引用戶、讓用戶了解并下決定，這里面會消耗較大的運營成本。

我們先選擇第1種，性價比更高的easy模式。用戶轉(zhuǎn)化流程：

a.推文標題、正文拉攏用戶

吸引已經(jīng)在考慮給孩子報名夏令營的家長，或者很認真在考慮孩子假期活動的家長。所以文案的篇幅要有所針對性。側(cè)重于國內(nèi)外夏令營的對比，國外哪個國家更好，哪個夏令營組織機構更好，循循利誘。

b.在文末導流用戶進群

建立微信群，將帶有疑惑的用戶拉進來，為用戶解決疑惑，并培養(yǎng)用戶的信任感。同時，用戶能在群里找到?jīng)Q策的參考（隨眾心理）。微信群建立之前，配備好四種角色：①嘉賓（定期講課或做權威性解答）、②小助手（維持紀律，及時清理破壞紀律的用戶）、③老師（回答疑問，及時添加強烈意愿用戶）、④小號（創(chuàng)造話題，活躍氣氛）。場景非常重要。

c.用戶逐個擊破

在第2步中，“老師”角色已經(jīng)可以對用戶進行一對一答疑服務，比較容易轉(zhuǎn)化用戶下單。

d.邀請已轉(zhuǎn)化下單的用戶返群分享、交流

讓用戶交流形成良性循環(huán)，替代小號功能。

轉(zhuǎn)化流程如下：

這一次介紹的是，利用最常見的社群（微信群），對用戶思考過程進行干預、引導，最終轉(zhuǎn)化用戶下單購買價格偏高的產(chǎn)品。

在價格偏高的產(chǎn)品前，按照用戶在思考周期中的不同階段，對用戶進行分類，根據(jù)運營投入成本，選擇合適人群，才能獲得最大的收益。

2016年已經(jīng)過去，但“盈利”仍然是KPI中的主題。未來的一年，扛著KPI的包袱，希望我們變得更加強大。

本文由 @小煮子?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。