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近年來，關于SaaS的熱點不斷，入局該賽道的人也逐漸增多，但大多存在一個問題：獲客增長存在阻礙，找不到突破口。作者基于在SaaS行業的切身體驗，與大家分享自己的一些見解與觀察，希望對你有所啟發。

SaaS近年來熱點不斷，在此賽道狂奔的各路玩家很多，大多有獲客效率和增長乏力的困擾。隨著資本市場的熄火，難免趨于冷落。基于在SaaS行業的切身體驗，和大家分享一些觀察和見解，希望對仍在堅守的你有所裨益。

一、SaaS的核心要素是服務，不是軟件

SaaS（Software as a Service）是軟件即服務，其核心要素是Service，而不是Software。其核心就是基于軟件提供專業服務，為客戶創造價值。偏離這個核心，只聚焦軟件賣產品無疑南轅北轍。

有很多SaaS從業者并未抓住服務這個核心，而是把重點放在軟件上，希望借著近年來企業上云的大潮，讓客戶轉換軟件購買和部署方式，并為訂閱付費。這從底層邏輯上就錯了。

SaaS的核心要素是服務，不是軟件。這里并非狹義上的軟件實施、部署和運維服務，而是為客戶提供更優管理、更快增長和更低成本的專業服務，切實為客戶創造價值，實現業績高效增長，降低企業經營成本。

業界領先的SaaS廠商都具備深刻的客戶洞察、豐富的行業經驗、大量的最佳實踐，能兼具咨詢顧問和行業專家的角色，化解客戶的業務痛點，基于標準化的解決方案和行業先進的管理理念，助力客戶打造具有行業標桿意義的業務模式。

二、SaaS持續增長的關鍵是續費和留存，不是拉新

很多新興SaaS廠商非常重視獲客增長，管理層樂于將獲取更多新客戶（NNN）并降低獲客成本（CAC）作為最重要經營指標。

實際上，保留老客戶的成本遠遠低于獲取新客戶，維護和留住現有客戶、并不斷提高年度經常性收入（ARR）才是SaaS公司實現可持續增長的核心。從這個意義上說，NDR和續約率更值得管理層的關注。

全球有很多高增長的SaaS公司一向重視在客戶整個生命周期內的增加投入，以提高復購和增購的收入。最終的目標是提升客戶生命周期價值（LTV）。

有些SaaS賽道的廠商，其創始團隊多擅長軟件開發和產品創新，但經營和增長模式還脫不出傳統IT公司的窠臼，并未真正把握SaaS增長的精髓，長期困于項目制實施、定制化開發和重度運維支持，這和正確的SaaS增長模式漸行漸遠。

三、SaaS提升獲客效率靠全渠道營銷，不是單點突破

B2B客戶的SaaS服務采購過程通常需1-3個月，相關的業務決策者、技術決策者及采購負責人會通過多種渠道了解、評估和比較供應商。

按行業普遍經驗，SaaS公司至少要觸達潛在客戶8-12次后，才能促成線索留資。所以，企業要做好準備，從全渠道、多觸點盡可能傳遞有助于客戶評估和決策的核心信息，助力獲客成功。

每個企業對獲客的理解各不相同，主要差異在于對“客”的定義：有的指線索，有的指商機，有的則是簽約客戶。從狹義角度看，提升獲客效率主要是改善獲取新線索的數量和質量，這是市場部和SDR團隊的業績指標之一，CMO通常是第一責任人。

從廣義角度說，是如何調動相關團隊、以更低成本獲得并保留更多客戶。這不僅包括市場、銷售、售前，還涉及產品、實施、運維，以及客戶成功團隊，CEO應該是第一責任人。

無論是哪個角度，SaaS企業提升獲客效率都需要多方協作，CEO或CMO需要與相關團隊定期復盤，基于數據做歸因分析，而非根據自己的印象主觀判斷，決定后續要增加銷售人員，或加大數字營銷的投入。

就像有個人吃了五個包子還沒飽，再吃一個后總算飽了。他后悔沒直接吃第六個包子，那樣就又省錢又能飽了。這看起來很可笑，但現實中類似的例子比比皆是。

例如，有的公司認為訂單都是銷售簽來的，只要增加銷售數量就能提升收入。殊不知客戶在和銷售接觸之前，已花了兩個月了解、分析和評估各家解決方案，期間已通過行業白皮書、微信、官網、第三方活動、行業專家等了解到有關產品的優劣和口碑。

還有的認為SEM帶來的線索質量高，應把大部分市場預算花在這里。殊不知客戶在搜索相關的關鍵詞之前，先從第三方研究報告、線上研討會、行業活動、博客、信息流等方面了解到相關產品，并產生了興趣，然后才有搜索供應商和競品分析的動作。

單單增加銷售數量、或加大SEM的投入，這些都無異于尋找省錢又管飽的第六個包子。SaaS企業必須看到完整的客戶旅程，并在獲客、培育、轉化的每個階段都建立起基于數據的客戶洞察，才能準確構建歸因分析模型，為后續的市場營銷投入做出正確的決策。