在沒有或有少量市場競品可參考的情況下，只有挖掘業務本質，才能確保需求邏輯不跑偏。那么如何調研需求背景、業務現狀、明確需求便尤為重要。本文作者對此進行了分析，一起來看一下吧。

一、需求調研很重要

萬事開頭難，尤其是針對B端產品，在特殊業務場景下，沒有或有少量市場競品可參考的情況，只有挖掘業務本質，才能確保需求邏輯不跑偏。那么如何調研需求背景、業務現狀、明確需求顯得尤為重要。

如果未充分調研需求，就啟動開發，開發過程中突然發現調研需求有偏差，導致產品方案方向錯誤、未涵蓋主要功能等情況，再糾錯產品，則開發成本和時間成本將非常大。究其原因，主要是因為未知，產品經理做的都是沒有的功能或產品，無論是從0到1，還是1到N的優化，都是新的。嘗試新的就意味著將來所做的產品有可能是對的（符合需求），也有可能是錯的（不符合需求）。如何降低產品錯誤風險呢？就需要產品設計前，盡可能不斷挖掘需求，盡量保證產品方向契合真實需求，方向不跑偏。

所以，有經驗的產品經理都知道，拿到需求，不著急寫方案，而是花大量時間投入到產品方案定制前的階段。如調研相關用戶工作流程，反復確認用戶痛點、評估需求是否合理、挖掘背后的深層次需求等。

二、如何需求調研？

常見的方式有用戶訪談、調研問卷、輪崗等等，形式有很多種，關鍵是通過上面的方式，帶著同理心，訪談收集一手資料后，再梳理清楚復雜的業務流程，了解對應的背景，提煉痛點難點。那么，具體怎么做呢？

1. 首先，要找到關鍵的人

第一類是核心業務線上的相關人員，最直接的是實際使用產品用戶，一般為業務執行人員。間接還會有業務人員的領導，一般是部門負責人。B端產品的提出、落地，一般是自上而下，所以也會有領導的領導，一般為公司負責人，真正的決策者。值得注意的是，領導們的目標和能提供的支持是什么也要搞清楚，沒有領導們的支持，項目將很難落地，所以爭取支持也很重要。為了獲取支持，這里也會涉及BRD、MRD，或是內部立項匯報等，后續會開專題來深入探討，此處不做過多分析。

有的大型公司，除了一線業務人員，還會有集團相關業務線的人員，負責集團統一規劃。比如某公司營銷業務線分為一線和集團，一線有銷售員、銷售助理、部門銷售經理、公司銷售負責人等，集團有銷售對接人、銷售領導等。

除了業務線的人員，還會有其他相關利益方。

第二類是業務閉環的其他節點。比如為完成業財一體化目標，即業務數據與財務數據互通，完成財務實時做賬，無需線下再問業務人員詢問業務數據，那么財務線就很重要。比如銷售人員賣完貨，涉及交易金額、交易時間、商品數量、商品貨號等等，財務會根據交易數據進行計入成本、收入等做賬操作，另外為了預估未來發生成本或收入，基于以往實際銷售數據，也會有財務的預估邏輯，這些都是離不來業務線、財務線的交相呼應。而找到對應的財務人員了解財務需求就很重要，因為銷售邏輯和財務邏輯并不相同，前者給與后者提供數據來源，后者則可高效降低人工溝通成本的完成成本、收入、利潤的財務專業分析。

那么財務線人員如何確認呢，一般公司會和業務線相互對應設置崗位，比如上述案例中的一線/集團業務人員，財務也會對應一線/集團財務人員。如果實際產品范圍還涉及第三類人員，比如下游資金線、上游廣告渠道線的話，那就可以以此類推，進行尋找相關利益人。

總結：找到對的人進行需求調研，核心是梳理公司的組織架構，人物關系了解清楚，對后續需求調研、推廣落地就非常有幫助。

2. 然后，投入實踐，聊或干起來

找到相關人員之后，就可以針對性開啟需求調研之路了。

1）用戶訪談

用戶訪談是需求調研的常用方式，簡單來說就是找到目標用戶進行溝通，達到了解業務現狀、困難點、訴求的目的。

上面講過如何找到關鍵的人，但是如果全量人太多，無法每個都訪談，則需要找到典型的關鍵用戶。比如一線業務營銷很多，按照區域、公司、崗位可以選出一定比例的用戶進行訪談。用戶的意愿度和專業程度也會決定訪談的質量，但是訪談前一般產品經理如果是首次接觸業務，則在有限時間和資源下，盡量選擇多一些用戶進行溝通，防止只聽幾個用戶意見導致方向走偏。

溝通前也需要充分準備，負責的項目看是已有業務則需線下業務轉變為線上化、數據化、智能化，還是全新業務，比如為滿足上游C端用戶需求則需B端后臺支持業務運轉。

如果是前者，已有業務的話，則更多的是找到多個負責某業務的操作人員、業務專家進行溝通，從不同人口中拼湊出業務現狀的全貌。當然，相同的目標也會有不同的做事風格，導致業務操作流程也會有些許差異，這些都需記錄下來，和收集的上下游業務流程進行重新整合，完成全套業務串聯或并聯。

如果是后者，全新業務，則有兩種方式入手。一是找到全新業務的關系方，比如資金系統原來都是外包給別的公司進行付款、收款，但是目前因為業務發展，需自建資金系統，而資金業務上后續會歸屬于財務部門，則可請教財務相關同事了解入手。

B端產品很多時候并不是純線上，大概率是線上+線下相互配合才能完成的業務工作，所以找到未來負責全新業務方，可融合業務員的實際情況，更能促進產品從0到1的落地。

二是找到行業競品進行參考，如上述案例的外包供應商，或是行業內相似公司的對應產品，或是不同行業的相似業務。比如目前電商行業的信息化是非?？壳暗?，而B端產品服務于廣大的傳統行業，則都可以學習相關的模式。

比如電商交易環節，從獲客、商品瀏覽、下單、支付、發貨、收貨、評價整體流程，也可運用于房地產銷售環節，或許有的部分并不能像電商全部線上化，但也可根據實際情況進行調整，貝殼的交易流程就和上述邏輯相似，獲客、看房、線下帶看、簽合同、面簽、批貸、網簽、過戶、領房本、抵押、房款、完結。

線上記錄交易進度+線下流程跟進，很清晰地供買賣雙方及內部工作人員跟進，是非常好的一個業務線上化呈現。

綜上，用戶訪談是一種形式，但是背后其實需要產品經理信息獲取和分析能力，比如收集所在行業、競品、其他行業相似業務流程優秀線上化案例、公司內部業務背景、從上而下決定最終操作用戶業務錄錯等等，還需要溝通能力，如何揣摩訪談用戶心理，更快的打開對方話匣子，引導對方來表達工作的流程、業務難點痛點等。

小小tips，每次訪談盡量不超過30分鐘，而且開始前簡單敘述下自己背景，希望得到對方支持，每次訪談可針對一個部門或公司的一條業務線進行溝通，人數控制在3人以內，可以進行多次的溝通。如果對方不配合，也可釋放出來其他部門提供了什么支持、XX領導很關注這次項目、這次項目我們初步的設想是在哪個方面提升你的工作效率等。

2）調研問卷

調研問卷，筆者做了幾個項目后發現，和用戶訪談的方式相輔相成。先用戶訪談，了解下基本情況，對大概業務清楚了之后，就可以針對大量用戶出調研問卷的問題了。調研問卷的形式有內部郵件、微信的調研問卷小程序、內部共享文檔等等，可以根據實際情況來定，比如公司信息安全要求較高，則使用內部辦公軟件，如果對實時性要求就高，則可使用共享類文檔。

調研問卷編寫也值得考察，首先是背景闡述，告知大家為什么需要填寫這份問卷。問題也需清晰明了，站在用戶的角度，專注業務節點上的不同規則，問題無疑義，如果擔心用戶難理解，也可舉一些案例供用戶參考，引出用戶實際答案。答案也可設定為選擇題、填空題、判斷題等，根據問題性質，是否全量答案已有，需要用戶選擇等。

調研問卷發出去后，也需及時收回來，未答題的用戶也需想辦法找到對應人、相關領導進行協調。調研問卷的問題是否高質量決定分析結果，結果獲取后，會對前面用戶訪談內容有一些補充，也會有另一個完全不同的業務模式存在，這就需要再分類進行針對性，更進一步的訪談了。

所以調研問卷主要是針對全量或大量用戶，但獲取內容較有限，用戶訪談雖然無法針對大批量用戶，但是結合調研問卷可迅速分類，找出不同的典型用戶。所以兩種方式相輔相成，缺一不可。

3）輪崗

輪崗的機制一般是針對校招生，或是公司主推關鍵業務，需要相關產品經理、項目人員去實際的業務一線進行親身體驗。輪崗的優勢非常明顯，實操獲取的經驗比聽人訴說、收集網上資料要靠譜很多。但是弊端也很明顯，輪崗需要花費大量人力，而且有的專業崗位也不適合輪崗，接受部門擔心影響部門kpi，也不會讓輪崗人員承接主要業務，所以輪崗的效果并沒有在短時間內呈現出來。

當然，對于校招生或內部孵化項目，輪崗還是很有必要的，或是輪崗也不必拘泥于必須干這個崗位的事兒，也可換種思路，為了達到某個業務節點的目標，換種方式完成崗位的業務工作，也是一種方式。

實踐經驗中，筆者也是剛畢業校招生，前半年的輪崗，從營銷、制造、開發的各個公司、部門的基礎工種，從實踐角度了解了公司的整體構成。后來的社會招聘中，就沒有類似機會了，除了上面說的用戶訪談，項目啟動和落地推廣時候經常出差，在實操用戶旁邊模擬工作流程，只能算作淺輪崗，其他也沒有輪崗機會。

3. 最后，分析需求調研結果

經歷了一遍上述的需求調研流程以外，基本是你就能獲得一手的調研資料。而調研資料的全面與真實，直接決定需求的質量。面對這些資料，我們將如何分析呢？

因為分析后就要決定產品規劃、產品設計、上線推廣工作，那么以下這些問題可參考：

• 需求是真需求還是偽需求？
• 業務的真正痛點到底是什么？
• 如果兩個崗位需求邏輯相悖如何選擇？
• 真實需求就必須投入開發解決嗎？
• 有無成本較低的替代解決方案？
• 用戶說的業務現狀為什么存在？是否有改進空間？
• 業務流程如何流轉？業務全貌怎樣？業務產生的底層邏輯是什么？
• 整體的需求和個體的需求孰輕孰重？
• 現在的需求和未來需求是否吻合？

這些都需要產品經理，依賴縝密的分析邏輯、全面的行業知識進行判斷的，如果以上問題能有一個深思熟慮后的結論，基本后續的產品方向就不會偏。

綜上，就是B端產品實際需求調研的經驗總結。需求調研個人認為是產品工作的重中之重，對產品獲取內外部支持非常重要，也對后續實際開發、推廣上線至關重要。比如需求調研出實際現狀，推理運用信息化產品解決的價值點，以及每個結論都會影響產品的實際設計。

仔細想想，需求調研本質是融入業務現狀，邏輯推演解決痛點，推進業務發展。結合最近看的一本《價值》講投資的書，發現產品經理和投資經理有異曲同工之妙，都需深入一線，發現改善點，只不過產品經理運用信息化產品，幫助解決問題，而投資經理是運用金融產品來推動行業發展。以上的經驗，希望對大家實操中有所幫助。