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雖然B端產品的消費使用對象一般是個體工商戶、企業、機構等法人、社會團體和其他組織，但其背后也是一個個真實的人，影響這部分人后，B端產品才能賣出。解決如何影響這部分人便是獲取客戶線索的真正答案，本文從企業主動出擊和客戶被動接受這兩個方面，對客戶線索進行了分析，一起來看一下吧。

在B端產品得到市場驗證后，即完成匹配，下一步動作便是獲取更多的企業客戶，但往往這一步難度頗高，很多成長性企業就是在這一步止步不前或者直接夭折，企業融資也融到B輪、C輪甚至D輪，但最后也只能止步上市前夜。

獲取B端的客戶難度難在哪里？獲取客戶線索便是其一。雖說對于B端產品，消費使用對象一般是個體工商戶、企業、機構等法人、社會團體和其他組織，但其背后也是一個個真實的人，要影響這部分人后，B端產品才能賣出。

解決如何影響這部分人便是獲取客戶線索的真正答案。影響可以分為主動影響和被動影響，即企業主動出擊和客戶被動接受。

01 企業主動出擊，渠道與工具的連環運用

企業主動帶著自家產品出去找客戶，通過渠道和工具找到潛在客戶，以結果為導向，盡可能及時成交或者后續成交，主要追求的是盡快成交。很少企業會主動出擊，是為了方便后續成交，那是資本雄厚的企業才能玩得起的“長期主義”。企業主動出擊有三類情況：

1. 線上渠道，各類流量平臺的廣告投放

線上渠道分為直接的付費廣告平臺和免費廣告平臺。付費平臺有騰訊廣點通、百度營銷平臺、字節跳動巨量引擎，還有一些付費投放的垂直網站、APP，自媒體營銷平臺。在企業小范圍投放測試后，選擇1-2家線索轉化較好的廣告平臺持續投放，找到有效線索。

免費平臺發布企業內容。企業可以通過官方賬號或其他自媒體公眾人物賬號，發布有關企業的消息，平臺推薦給感興趣的客戶，從而企業獲取客戶相關線索。免費平臺有抖音、視頻號、快手、公眾號、百家號、頭條號、小紅書、知乎等，因平臺的用戶群體不同，需要企業自主選擇匹配企業產品用戶群體的平臺，具體策略視情況制定。就我個人的實踐來說，玩轉其中任何一個平臺，都能為公司帶來大量的曝光，與其全網撒網，不如專注最合適公司的單一平臺。

平臺根據內容被用戶的喜好程度，分別分配不同的流量，這時候能夠制作“高質量的內容”是關鍵，這里的高質量并不是指高大上，而是指內容能夠滿足企業所需的那部分客戶的信息價值，通常是實用價值，而不是情緒價值。

事實上，B端產品的客戶不會因為產品宣傳高大上或者幽默搞笑采取行動，他們往往在做決策時是從利益出發，即使受到情緒的驅動做出了決策，也可能在后續的對比中感到后悔。

2. 線下渠道，自營銷售團隊和中間商

有的B端產品很依賴線下渠道，線索獲得側重于線下渠道，像門店商家的收銀工具，經銷商進銷存管理系統，企業的財稅系統等。B端企業需要與當地的中間商達成互惠合作協議，由中間商銷售B端產品，有的還包括上門服務。通過中間商，優勢和劣勢都非常明顯，初期節省人力成本，但銷量結果和服務效果難于控制。

在追逐體驗的大潮流下，部分企業采取團隊自營模式。主要有半自營的本地區域經理管理中間商銷售模式，也有采用全自營的銷售團隊。自營團隊有較大人力的成本，基本的工資和較大支出的差旅費，都是初創型企業的財務壓力。這時候，需要根據自身產品模式和企業發展速度，選擇自營銷售團隊，還是中間商模式，也可能兩者并行。

特別要提醒的是，一家企業提供的是無差異化的產品，如果較長期內沒有占據市場的機會，但是建立了自營銷售團隊，大概率這并不是明智之舉。因為這時候更重要的是低成本競爭，嚴控成本才能活到出頭之日。

中間商通過它自身在本地建立的資源優勢，包括周邊人際關系、良好的政商關系、本地運營團隊、地理位置優勢、熟悉文化差異等，把這些打包當作與B端企業建立合作關系的籌碼，協助B端企業拓展市場的同時從中獲取利益。

3. 獲取客戶線索的工具，不是管理客戶線索管理工具

企業數字化的趨勢下，B端企業不僅需要能夠管理客戶的工具，也需要能夠獲取客戶線索的工具。

現有大多數銷售管理服務商企業提供的CRM管理工具，側重是客戶管理，而不是側重尋找客戶線索。但對于一家成長型B端企業，優先要考慮是獲取新客戶線索，他們也會更傾向于能帶來新客戶線索的CRM工具。如新興銷售服務商探跡、銷氪等，主打通過技術從市場進行線索挖掘，進而再跟進管理客戶。企業的數據基本都是公開，銷售服務商通過現有的人工智能技術，確實能夠比B端企業做到更好挖掘有效線索。

除了智能銷售軟件外，可以主動式獲取線索的企業微信也是重點的CRM管理工具。企業微信與微信生態相同，通過騰訊廣點通付費廣告，公眾號、小程序和視頻號等免費渠道獲取的有效線索，都可以加入企業微信，通過企業微信進行精細化的有效轉化。

依靠社交工具微信的企業微信具有天然的私域運營基因，此時對于B端企業來說，熟悉微信生態的玩法，對獲取有效客戶將有極大的好處。

私域又不僅僅局限于企業微信，支付寶與釘釘的緊密關系，決定了支付寶的生態也是不可低估的獲取客戶的途徑。

對于線上營銷來說，雖然C端的玩法要比B端的玩法更為靈活和多樣，但B端依靠幾招有效的玩法，一樣能夠帶來持續的線索。B端產品玩法重在質不在量。

02 客戶被動接受，曝光與推薦的雙重影響

客戶被動注意到B端產品?？蛻艨赡苁艿接H朋好友的推薦，產品對比網站的評論影響，圖文視頻平臺的內容信息吸引，這些產品被動的曝光和推薦，引起了潛在客戶的注意。大部分這些客戶本身就受到需求未被滿足的不痛快，急切需要一款產品來幫助解決。

此時的客戶接觸了產品宣傳后，客戶會變得主動。客戶接受了引誘，就更加積極地了解產品，試圖證明自己的想法是對的。由此可見，這部分自身主動的客戶，成交率反而會更加令人滿意。讓客戶主動行動關鍵是掌握兩個方式：

1. 線上曝光，市場與品牌宣傳

市場營銷和品牌宣傳，都能帶來大量的曝光。

市場營銷的形式多種多樣，包括自主內容營銷、媒體宣傳，自主線上直播，投放廣告等。線上產品發布會，是一場不可忽略的曝光方式。成長性企業受限于知名度問題，常常不容易受到媒體的主動宣傳，想要在內容營銷獲得曝光，又受限人力成本。企業產品的直播發布會能以小成本的方式，盡可能獲得更多的曝光。

B端企業并不是要純粹的曝光，而是對獲得線索有著急切的渴望。在線上曝光時，為感興趣的客戶提供的試用路徑和產品更為重要。在線上直播，宣講產品現有的服務能力，即將的規劃以及成熟的成功案例，提供試用產品，組建能夠直接交流的路徑，都是必要的動作。

企業形成品牌的時間則更為漫長，對于成長性企業前期應該側重市場營銷，而不是品牌。對于成熟的企業，已經有較多的客戶，此時強化品牌影響力是一件更值得做的事情。

成熟的企業通過不斷地大型廣告和精品的企業、產品宣傳內容，對新客戶進行“洗腦式”影響，以達到認知的改造；對老客戶進行“優越感”強化，以實現老客戶的持續續費。

2. 轉介紹推薦，老客戶與市場評論的助力

實現口碑推薦，幾乎是所有企業的夢想。口碑能夠實現，不僅僅是被動靠“自來水”的口口相傳就能實現，也是企業的主動行為。拋開產品的優勢劣勢，企業也是主動管理口碑行為，越能在市場取得更大優勢。

轉介紹推薦主要有兩種方式，老客戶推薦和市場評論影響。老客戶正在使用企業產品，與企業有直接的聯系。企業有多種途徑影響老客戶對產品的推薦行為，這是每個企業必須認識到一點。產品的優化，活動推薦的獎勵，見面的溝通獲取需求，日常的人際關懷等等，都是企業與老客戶加深信任的方式。圍繞這些方面，挖掘能夠促成老客戶推薦的有效方式，最終實現主動管理口碑推薦。

B端企業的產品在市場也會得到客戶或非客戶的評價，這些評價多數在線上傳播。企業可以主動參選評價網站，搜索市場評價的反饋。對于討論社區的網站定期搜索企業產品評論，即時表明企業態度和產品價值，澄清負面評價。

管理市場評價的仍舊在于獲得客戶線索。通過市場評價，企業的產品變得更加透明化；持續的正面的評價能夠對客戶產生影響，進而我為企業帶來線索。

03 科學制定影響策略，找到獲取線索的有效路徑

不管是企業主動出擊，還是客戶被動接受，目的意在通過影響客戶，獲得客戶線索。當企業進行這些動作后，產生影響的效果程度依賴于是否制定了科學的影響策略。制定影響策略出發點有四個方面，策略有助于抓住部分客戶心理，有助于協助銷售成交客戶，有助于幫助客戶找到產品，以及有助于企業的回報可持續。

1. 有助于抓住部分客戶心理

企業對外發布的營銷內容，一條內容盡可能表現所有重要的產品宣傳點，內容可長可短，完整就好。前期先測試，找到一套市場歡迎的的展現模式，將其復制，通過陳述和渠道取得新的曝光。內容要不斷地重復，因為連續的成交來自新的客戶，大部分客戶基本上一刷一過，所以必須重視每次的曝光機會，以有效的形式吸引新客戶的注意力，抓住客戶心理訴求痛點。

為什么不再對老客戶進行營銷呢？原因在于老顧客已經成交，這部分客戶的重要聚焦在產品使用和售后服務上，他們不會再花時間來觀看企業的宣傳視頻，此時只有產品體驗和服務才能讓客戶后續買單，而不是任何的形式的宣傳。

2. 有助于幫助客戶找到產品

企業的付費投放和其他方式曝光，對產品的描述越是具體，越能讓企業產品與有需求的客戶實現匹配。有效的匹配即能降低營銷成本，也方面后續客戶成交。與此同時，讓客戶始終能夠自主試用產品，從產品體驗、價格區分產品的差異點，將避免非必要的溝通成本。

3. 有助于協助銷售成交客戶

B端產品還必須利于銷售部門成交。B端產品的主打的亮點和宣傳的重點，將影響客群，有效的客群成交率更高。

B端的客戶決策路徑依賴實際的體驗，因此B端產品對外信息還必須確保真實，真實信息讓銷售部門更有力量與客戶溝通。

4. 有助于企業的回報可持續

影響策略的有效性短期看線索量，長期看成本。企業投入的人力和營銷獲得客戶線索，線索帶來的成交需要覆蓋成本，在收入大于成本的基礎上，提升客戶量和市場占有率，更為可持續。

這也決定了在影響策略方案的執行中，數據分析必不可少。通過可量化的路徑轉化率，潛在的市場客戶群體量，以及投入的成本，及時加大或者減少影響力度。

04 獲取客戶線索效果評估

在執行獲取客戶線索的項目中，漏斗轉化模型是較好的方式。從產品的曝光量、客戶咨詢量、客戶有效溝通量、客戶潛在成交評級等逐步細分數據，實現對效果的把控。

除了漏斗轉化模式，還有常見的金字塔增長模式，這個模式在社群管理運用非常好。企業產品的使用者從少數的種子客戶，轉化到試用的客戶，到使用過的客戶，到有需求的客戶，再到核心客戶，最后到整個市場的認知。這個轉化路徑的核心在于參與體驗的客戶群體數量，體驗的用戶用戶量越大，越能通過后續的精準營銷和服務，轉化更多的客戶，也能了解產品與整個市場需求的匹配度和產品潛在的使用用戶量。

在企業效果評估實踐中，基本是交替使用這兩種評估模式，短期關注每場營銷活動的漏斗轉化效果，中長期關注企業產品整體的轉化效果。

B端企業客戶的客戶線索量，決定了B端企業的增長穩定性和速度。企業可以嘗試多種增長方式，其根本的出發點卻不會發生改變——獲得有效線索即解決如何影響產品背后的使用人。從個人的企業實踐經驗和觀察出發，本文的所歸納的方法、觀點希望對B端從業者有參考價值。