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酷狗是一個(gè)擁有海量歌曲，豐富的場(chǎng)景音樂，眾多小說相聲等看唱一體的音樂平臺(tái)。本文作者以酷狗音樂為例，對(duì)它的商業(yè)模式進(jìn)行分析，繪制了商業(yè)畫布，一起來看一下吧。

一、產(chǎn)品選擇

1. 產(chǎn)品簡(jiǎn)介

產(chǎn)品名稱：酷狗音樂

產(chǎn)品定位：擁有海量歌曲，豐富的場(chǎng)景音樂，眾多小說相聲等看唱一體的音樂平臺(tái)

上線時(shí)間：2011-11-01

特色功能：蝰蛇音效、海量歌曲、娛樂直播、K歌、電臺(tái)、小說

商業(yè)模式：會(huì)員、專輯售賣、單曲購(gòu)買、商城、廣告

2. 商業(yè)畫布

1）典型用戶場(chǎng)景-從內(nèi)容消費(fèi)者到內(nèi)容生產(chǎn)者

①小張，25歲，男，廣州工作，喜歡旅游攝影，平時(shí)出去玩或是在家時(shí)喜歡聽點(diǎn)音樂舒緩下心情，打開酷狗音樂后發(fā)現(xiàn)里面音樂很豐富，想聽的都能找到，而且里面有很多個(gè)性化歌單供選擇，打開了一個(gè)自己感興趣的歌單并播放，聽到自己喜歡的類型音樂，便點(diǎn)擊了收藏，方便下次直接聽

②小王，30歲，在三線城市工作，平時(shí)工作不繁忙，喜歡在工作時(shí)聽下歌，上下班途中聽歌，發(fā)現(xiàn)酷狗音樂內(nèi)有K歌功能，激起了唱歌欲，便在空閑時(shí)選擇自己擅長(zhǎng)的歌曲，在酷狗音樂內(nèi)演唱，可以看到自己的評(píng)分情況并發(fā)布到廣場(chǎng)讓更多人聽，有一天自己的作品被人送了鮮花，很開心，于是會(huì)不定期的K歌并發(fā)布廣場(chǎng)。

③小黃，24歲，剛大學(xué)畢業(yè)，會(huì)唱歌，想要有一個(gè)平臺(tái)展示自己，既能賺錢還能向大家展示自己，有一天看到酷狗的主播培養(yǎng)計(jì)劃，便報(bào)了名入駐酷狗直播平臺(tái)，在運(yùn)營(yíng)人員的幫助下，在酷狗直播內(nèi)逐漸有了粉絲，每天定期開直播陪粉絲聊天獻(xiàn)唱。

④小李，24歲，音樂人，平時(shí)會(huì)翻唱一些歌曲發(fā)布到視頻平臺(tái)上，并且有廣泛的粉絲基礎(chǔ)，有一天看到酷狗音樂的音樂人扶持計(jì)劃，可以讓自己的作品被更多人看見且能獲得收益，便報(bào)了名成為酷狗平臺(tái)內(nèi)的音樂人，有新歌會(huì)同步發(fā)到酷狗平臺(tái)內(nèi)，都獲得了不錯(cuò)的播放量和評(píng)論，更加堅(jiān)持自己做音樂的道路。

從以上用戶畫像可以看出酷狗用戶大致分為兩類：

1. 內(nèi)容消費(fèi)者
2. 內(nèi)容創(chuàng)作者

針對(duì)不同用戶用戶群體酷狗音樂推出不同的功能以滿足需求，作為音樂產(chǎn)品，核心仍為聽歌，之后便在細(xì)分場(chǎng)景中挖掘需求，上線了直播，K歌等功能，詳見2.2。

2）關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)-拓展聽唱看的布局

通過查找酷狗音樂IOS端主版本迭代，分析如下：

3.0-4.0版本仍圍繞核心業(yè)務(wù)-聽歌做迭代，不斷打磨聽歌體驗(yàn)。并推出EQ音效開始升級(jí)音效技術(shù)。

4.0版本之后直接上線了7.0版本，并上線了K歌，直播功能，開始拓展“唱和看”業(yè)務(wù)。

8.0-9.0版本正式建立以“聽”“看”“唱”三大使用場(chǎng)景為主的全面布局，并推出了線下演出及手機(jī)直播等功能對(duì)聽、看、唱、玩等各式音樂服務(wù)場(chǎng)景也行了縱向打通。在8.0版本上線《Hello星主播》業(yè)務(wù)，開始扶持直播創(chuàng)作者加碼內(nèi)容生態(tài)的建設(shè)。

10.0-11.0版本主要是圍繞使用場(chǎng)景完善功能體驗(yàn)。

3）關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)-內(nèi)容正版化與共創(chuàng)

自2015年國(guó)家規(guī)范音樂運(yùn)營(yíng)后，酷狗音樂推出了各種音樂人扶持計(jì)劃，吸引了更多具有創(chuàng)作表達(dá)力的年輕音樂人加入，成為平臺(tái)入駐音樂人。在內(nèi)容上完成了從版權(quán)到共創(chuàng)階段。

4）合作伙伴和客戶拓展-從C端入局B端

2020年12月12日,長(zhǎng)虹虹魔方與酷狗音樂、愛聽卓樂達(dá)成戰(zhàn)略合作，酷狗音樂為倉(cāng)上提供B端定制化音樂商業(yè)解決方案，滿足用戶在不同場(chǎng)景下的特定需求，這也代表著酷狗音樂正式入局B端音樂行業(yè)，拓寬音樂市場(chǎng)的邊界。

5）客戶關(guān)系拓展-從普通用戶到多個(gè)合作伙伴

結(jié)合前文分析，除了普通聽歌群體是靠客服和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)維護(hù)并活躍，還拓展出了以下客戶：

a.內(nèi)容生產(chǎn)者，需要運(yùn)營(yíng)人員去把控生產(chǎn)者質(zhì)量

b.發(fā)展至今，已經(jīng)和多個(gè)唱片公司合作，需要市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)多方維護(hù)制定合作策略

c.上線看唱業(yè)務(wù)后，還需要對(duì)接主播工會(huì)制定合作策略。

d.入局B端后，需要對(duì)B端用戶進(jìn)行維護(hù)，建立牢靠的合作關(guān)系

6）收入拓展-從會(huì)員付費(fèi)拓展為娛樂打賞付費(fèi)

2016年到2018年上半年，在線音樂服務(wù)收入為21.44億元、31.49億元、13.64億元，占收入的比例為49.2%、28.7%、30.4%，

社交服務(wù)收入為22.17億元、78.32億元、31.21億元，占收入的比例為50.8%、71.3%、69.6%。 ——數(shù)據(jù)來源：搜狐財(cái)經(jīng)

酷狗音樂如今的變現(xiàn)方式分兩類，一是在線音樂服務(wù)，一是社交服務(wù)。

在線音樂服務(wù)收入，是指VIP會(huì)員費(fèi)（聽歌）、點(diǎn)首歌付費(fèi)收入、音樂版權(quán)轉(zhuǎn)銷其他平臺(tái)收入等。

社交服務(wù)收入，是指在線直播、K歌、音樂相關(guān)商品的銷售和服務(wù)。這部分收入的形式主要來自打賞的虛擬商品。

7）商業(yè)畫布

綜上分析，酷狗的商業(yè)畫布如下：

三、變現(xiàn)模式

根據(jù)商業(yè)畫布中的收入來源模塊可知，變現(xiàn)模式如下：

1）直接付費(fèi)（付費(fèi)歌曲，技術(shù)合作費(fèi)用）

2）廣告變現(xiàn)（開屏廣告等第三方廣告）

3）增值服務(wù)（酷狗VIP會(huì)員，娛樂付費(fèi)打賞）

4）傭金分成（專輯代售）

四、根據(jù)商業(yè)畫布拓展第二曲線

1. 價(jià)值主張升級(jí)：提供家庭服務(wù)

根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告可以看出，在線K歌市場(chǎng)仍處于不斷上升階段，滲透率有望進(jìn)一步提升。

而如今，全球接入互聯(lián)網(wǎng)的設(shè)備在不斷增加，從智能手機(jī)到平板電腦，再到智能音響、智能汽車，5G通信，未來這一趨勢(shì)還將繼續(xù)深化發(fā)展，音樂也如此。

酷狗音樂如今已滿足其他泛娛樂場(chǎng)景， 例如直播，K歌等，不過在產(chǎn)品形態(tài)上多是移動(dòng)端，可以嘗試切入家庭硬件，比如電視音響等，打造家庭娛樂，例如家庭K歌，保證家庭的私密性，拓寬在線K歌的使用場(chǎng)景。

1）客戶群體衍生

從價(jià)值主張升級(jí)后，衍生出了新的細(xì)分群體：喜歡線上K歌群體。

2）關(guān)鍵合作伙伴衍生

合作伙伴也衍生到硬件廠商，共同打造家庭娛樂平臺(tái)。

3）成本結(jié)構(gòu)衍生

如果要邁入智能家居領(lǐng)域，在已有的上游版權(quán)方基礎(chǔ)上，還將擴(kuò)展到下游-硬件廠商，所以成本上將會(huì)新產(chǎn)生合作成本。

4）收入來源衍生

在原有的B端用戶合作費(fèi)用基礎(chǔ)上，將會(huì)增加與硬件廠商的技術(shù)合作費(fèi)用收入。

2. 客戶群體細(xì)分：滿足高質(zhì)量女性用戶

從酷狗使用人群畫像可知用戶多為男性，集中在下沉市場(chǎng)且學(xué)歷并不高，所以可從優(yōu)質(zhì)女性用戶切入。

用戶特征為：性別女，學(xué)歷本科及以上，一線城市工作或居住，對(duì)音樂有獨(dú)特的品味，希望發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的音樂，分享自己喜愛的音樂與他人交流。

根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，在音樂社交市場(chǎng)已有很大的市場(chǎng)規(guī)模，且未來將保持高速增長(zhǎng) ，而女性用戶相比較男性分享欲更強(qiáng)，所以對(duì)于酷狗可以圍繞音樂社交衍生一系列功能，例如明星社區(qū)，音樂品味社交等功能滿足細(xì)分用戶群體。

1）價(jià)值主張衍生

細(xì)分用戶群體后，在產(chǎn)品價(jià)值上衍生出了音樂社交平臺(tái)，借助海量音樂資源更好的滿足用戶需求。

2）成本結(jié)構(gòu)衍生

切入社交市場(chǎng)，需要保證優(yōu)質(zhì)用戶的輸入，才能吸引更多人來交友，所以在成本結(jié)構(gòu)上衍生出維系優(yōu)質(zhì)用戶的成本。

3）收入來源衍生

社交產(chǎn)品核心玩法是匹配到雙方，可以在匹配時(shí)選擇付費(fèi)加快匹配效率，例如給動(dòng)態(tài)打賞，雙向匹配時(shí)擁有私聊特權(quán)等玩法，衍生出禮物打賞，增值服務(wù)收入。