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隨著K12教育的發展，目前由在K12教育轉職業教育的不在少數。本文以某職業教育課程為例，分析AI是如何賦能職業教育，破解私域增長難題的，希望對你有所啟發。

最近真的在深度研究在線教育的項目，下面結合一個實操案例來和大家分享最近的一些思考！

一、職業教育基本情況

據數據統計，職業教育已為我國各行各業累計培養輸送2億多勞動人才，占就業總量的26%，對我國經濟持續快速發展貢獻極大。

隨著雙減政策落地，不少K12教育巨頭迅速調整大船航向，開始發力職業教育板塊。與K12行業監管重拳不斷不同，職業教育在我國一直是受政策支持的。這個緊跟政策大方向走的行業，也成為了真正的黃金賽道。

作為人才培養主要力量的職業教育，行業發展空間巨大，這條“車多人多”的快車道愈加擁擠，學員爭奪戰也進入白熱化狀態。

面對獲客成本高、用戶數據混亂、續班難、轉介紹率低等問題的教培機構，用戶增長壓力飆升。

同時職業教育的課程普遍客單價較高，用戶決策，成本大，很難短時間內付款，所以更需要通過公域+私域運營持續種草，最終孵化成交。

以上是職業教育的一些基本情況。

下面，我以某職業教育課程為例，分享在這個業務中，AI是如何賦能職業教育賽道，破解全域的增長難題，以及在這個過程中，我是如何思考的。

二、產品用戶定位與全域引流

1. 產品背景信息

此案例以python爬蟲培訓課程為主，主打賣點：就業待遇起薪高，備受各大企業青睞，客單價均價在3000-8000。

目標人群：

年齡：20-28歲

職業：初入職場1-5年、在線大學生

目標用戶描述：想提升額外技能，有學習欲望，對爬蟲感興趣，有日常工作使用需求，可能在猶豫，想先學習基礎內容。

大概了解清楚用戶群體畫像后，就可以基于公域的平臺和現有私域資源以及觸點，繪制出這樣一張用戶路徑圖，在逐步拆解每一個環節的核心要素。

再來盤點拆解數據，無論是在線教育還是知識付費。

最終的營收=付費人數*價格

付費人數=用戶總參與體驗人數*對產品有認知的人數比例*感興趣的比例*有意向的比例*價格能承受的比例。

你會發現，這本身也是一個漏斗模型。

所以在這個業務模式下，前端的流量決定了用戶參與人數的多少；后面的漏斗轉化比例，都是依靠運營手段去提升的。而一個有效的運營手段，一定是可復制的，既然能做到可復制，那么AI就一定能介入幫忙提升效率。

結合業務路徑圖和業務拆解公式，我羅列了下面的問題（實際問題還有更多，展示部分）：

（1）公域引流、沉寂激活加微

• 用戶調研，了解用戶想要什么？解決什么問題？當時來咨詢是出于什么目的？現在對這事的想法是怎樣的？
• 資源盤點，能給到用戶什么？實物產品？虛擬產品？報告類信息？實踐案例？免費課程？
• 話術優化，開場白與解釋開場白中價值傳遞內容，加微信后額外可以給到的價值？
• 短信文案，價值傳遞是什么？
• 主動加微，話術文案價值傳遞是什么？
• 被動加微，點擊短信鏈接后到頁面上，傳遞什么價值？頁面打開率與加微率數據情況記錄

（2）加微后引導上直播課或體驗課

• 加微通過后的介紹（我是誰，我能給你什么價值，你能獲得什么）
• 加上好友后，一系列的內容溝通SOP，直到確認愿意來上直播課，或者體驗課
• 如果未來上課，如何溝通再次來上課的話術SOP？

（3）上過體驗課后引導轉化

• 上完課程后，如何溝通轉化的話術SOP（活動促銷機制，逼單策略）
• 如果上完后，還不愿意轉化的策略（是邀請再次上體驗課，還是先放開）
• 轉化后，給到的裂變策略是怎樣的（信任度最高時，引導分享/拉人）
• 帶來的人，可以給到什么樣的優惠機制（分享者與新來的用戶，都得有福利）

（4）未轉化用戶，持續種草策略

• 定期1V1的溝通內容是什么（其他案例，市場趨勢，干貨內容，免費課程）
• 朋友圈的定期種草策略是怎樣的（每天3條朋友圈，如何分布？）
• 定期的快閃活動，以什么樣的節奏周期，利益點，以及活動內容SOP

2. 各平臺的作用與目的

在這之前，我把各個平臺的各類引流觸點給做了梳理，最終刪選出上面幾個合適本業務的核心平臺。大家可以根據自己的業務整理。

最終選定了這幾個主要平臺：

• 抖音號：以某個講師為原型打造IP，輸出專業內容，利用算法規則獲取公域流量
• 視頻號：以某個講師為原型打造IP，輸出專業內容，以課程內容種草和直播轉化為主
• 公眾號：品牌形象、內容種草、用戶培育、裂變引流

企業微信號：課程顧問、職業規劃、課程介紹、意向篩選、銷售轉化。

三、AI賦能私域沉淀與轉化

把核心平臺的各個觸點盤點出來后，結合整個業務的用戶路徑，再將AI的能力植入到各個環節上，真正做到高效自動化的私域引流沉淀。

具體這么來操作：

1. 公域引流

在抖音、快手、視頻號等平臺，上線一門低價體驗課，如1元、9.9元、19.9元等價格的低價體驗課，甚至是免費的，（個人建議是低價付費的形式，可以篩選掉一部分薅羊毛的人，找到更精準的用戶）最終的核心目的是能夠在公域平臺中拿到用戶的手機號。

然后通過AI電話的形式，讓AI電話機器人，以模擬真人的形式，自動給這些用戶打電話，告訴他們，看到在XX平臺上下單了課程，現在我們的課程老師給你發了一條短信，記得去添加下老師的微信，老師可以針對性的給你進行一對一輔導，并且還有額外限量的福利領取。

2. 公域引流其他方式

當時還考慮了其他方式，如在公域平臺上上架高質量課程資料，課程配套的工具、光盤等，同樣進行低價的售賣，然后在資料中植入添加專業老師的二維碼進行引導，同樣還可以配合AI電話，給沒有加的用戶進行自動化電話溝通（但由于資源的問題，此方式最終沒有使用）。

以此的方式，盡可能的將所有公域平臺上的用戶進行沉淀至私域中。值得注意到是，付費越高，整體接通后的加微率也就越高，99元課程的加微率能接近90%以上。同理，越便宜，甚至免費的，加微率就越低。

四、CRM庫中沉寂用戶激活

幾乎所有在線教育公司，他們的CRM庫中沉淀了大量的用戶。并且由于在CRM庫中的用戶，基本之前都是咨詢過相關課程的用戶，所以僅有的信息是手機號和咨詢科學信息。當然這一批的資源也千萬別浪費。

根據他們咨詢的課程，結合調研的需求，同樣以AI電話的方式進行外呼，給他們贈送課程、贈送禮品、邀請免費試聽、一對一咨詢等福利，吸引到目標用戶，然后配合AI電話中的智能短信功能，給那些有意向的用戶發短信（省去部分非意向用戶的短信成本）。也能喚醒出一部分的意向用戶。

1. 首次進入私域中（這里具體指企業微信）

進入企業微信后，企業微信的AI機器人，又可以自動化跟用戶聊天，以獲取用戶的信息，以及用戶的需求，并自動改備注，添加關鍵詞標簽。

如可自動給用戶發以下各類消息：

1、自我介紹，并告知能幫助ta做什么，ta能獲得什么服務

2、發送學籍檔案的小程序，讓用戶填手機號，學習目的，以及其他所需要的信息（核心是手機號，用于打通全域的用戶數據體系，形成one ID）
3、填完后讓用戶反饋互動，然后告訴ta后續的學習計劃
4、詢問每天基本都在什么時候有空學習，可以協助提醒ta
5、自動邀請用戶加入社群中，與其他同學一起學習
6、……（根據自己的業務需求，設置好各類內容，讓AI模擬真人溝通的方式，自動觸發推送，然后人工根據用戶的回復選擇再回復）

2. 私域中的轉化策略

1V1+社群+朋友圈+直播，全自動觸達，復制最強銷售的最佳實踐。

從低價課轉到正式課程的核心是，得讓用戶真正的來上課，并且在課程中植入學完后的美好想象。所以AI根據用戶在低價體驗課的周期中，是否有按計劃來上課，進行課前、課中、課后的提醒與互動。

并且在朋友圈中，針對這批低價體驗課的標簽，推送相關的轉化正式課程的內容種草。不斷分享各類沒上課前的痛苦、上課后的美好畫面，如真實的用戶反饋升值加薪等內容。

從上課的數據反饋中，銷售優先去溝通上課時長多，但未轉化的用戶，讓AI來聯系剩余的用戶。如最終還未轉化，則邀請去上真人直播課，由老師在直播間進行轉化。根據測試的效果，最終轉化的用戶，一半是在訓練營期間的社群中產生，一半是在結束后的真人直播間產生。

注意，AI還能實現社群中的水軍自動化互動，營造出非?；钴S與熱鬧的氛圍。

AI賦能的核心是解決標準化的問題，讓人工投入的時間和精力，放在核心有可能轉化的用戶上，使得資源效率最大化。

五、AI協助日常用戶管理經營

1. 內容種草

根據上面的用戶畫像，我們得了解清楚，處于不同用戶生命周期用戶，他們分別有什么樣 的痛點和需求。

比如新用戶（未實際上過體驗課程）：

1、想體驗python，并掌握一部分的基礎能力，實際運用在工作中
2、通過學習python，用于升職加薪
3、日常工作內容復制繁瑣，想要提升效率

那么核心輸出的內容，可以有這幾個方向：

1、信任提升：學員的成功案例、好評反饋，實際工作的運用
2、欲望提升：高薪的崗位推薦，漲薪的案例分享
3、干貨分享：直播公開課、日常答疑案例
4、行業前景：就業熱點，政府報告支持

有了這些內容框架后，文案撰寫的同學就有了明確的方向，然后就可以制定一張，以用戶生命周期為標簽，以周為單位的內容計劃表，按標簽進行自動化的推送。

只要提供的內容有價值，那么及時用戶一開始沒有來上課，或者上完課后沒有轉化，持續的種草之后，還是會吸引到一部分用戶回來，然后重新考慮轉化的事情。

同理，社群和1V1的溝通互動，也是一個邏輯，設計好全自動化的SOP流程，讓AI根據用戶的數據以及行為，進行自動化的觸達。

2. 內容分發

內容的分發邏輯，底層還是用戶標簽，基于這個業務，初期的標簽可以是：

• 未報名體驗課用戶
• 報名但未上過體驗課用戶
• 上過但未轉化用戶
• 已轉化用戶

這四類人群標簽，然后根據不同的用戶標簽，設置好不同的內容觸達測試，把企業微信上的1V1+社群+朋友圈，和短信+Ai電話給整個起來使用。如各類場景的SOP

3. 活動轉化

一般情況下，成人類的課程，要做到直接的轉化，是很難的，所以得有上面這種短期訓練營的課程方式，目的是為了讓用戶體驗到課程的用戶，最終形成轉化。

但一次短期訓練營如果沒有轉化，那也不能因此放棄，我們可以設置各種形式的活動，想盡各種理由跟用戶溝通，并邀請體驗轉化。如：

訓練營：

基于python課程能夠解決的一系列問題，設置各類主題課程相關的訓練營；

真人直播課：

通過各種時間階段，策劃各類主題的直播課程，例如年底要做復盤總結的時候，如何快速出來數據；如月底績效與薪資結算的時候，如何用python處理數據；如如何爬取全網的資料進行分析等；

促銷活動：

借助節日開展大促，再結合快閃社群、拼團、秒殺等，篩選出高意向客戶進行轉化；

日常內容轉化：

即朋友圈、1V1、社群等方式種草吸引轉化。

一切的策略，都是有周期和計劃的。按這個邏輯，可以設置每月的活動計劃，配合AI的能力，逐步設計出最佳的SOP，再用AI實現自動化的觸達。最后再持續復盤，下月迭代優化SOP，不斷優化業務數據模型，真正做大業務價值最大化。

六、認知沉淀與業務復制

方法論和思維方式是可以提煉套用在其他產品上的，因為SOP是死的，但底層原理是不變的。

1. AI賦能全域引流

無論任何行業，只要在公域平臺上拿到手機號，即可使用AI電話，模擬真人的方式邀請用戶主動添加品牌方微信，并且我們測試了多個形式，以及不同用戶生命周期的轉化率。

2. AI賦能私域轉化與活躍

在私域的場景中，想要轉化成交用戶，并保持用戶的活躍，則需打造一個人設IP，并結合IP的人設定位，輸出大量的內容和周期性的活動，持續與用戶溝通。無論是1V1，還是社群，亦或者是朋友圈。當你有幾十萬，甚至幾百萬的私域用戶后，手上可能就有幾百個企業微信了。

那如果是全靠人力來互動溝通，無論怎樣的能力，都至少需要五六十甚至一百多號人的服務團隊。光這么多人的工資與管理，就得消耗極大，再加上不同素質的員工，是否能夠真正服務好客戶，也會是一個很大的問題。

但如果配合AI，則可能僅需要10人左右的服務團隊，配合一套不斷迭代的SOP機制，讓AI完成主動互動以及大部分互動溝通的回答，就可以完成原本一百多人的工作，而人工的主要工作是解決AI回答不了的問題，以及優化迭代AI的能力。剩下9/10的人工成本，提高10倍的服務效率。

3. AI賦能用戶生命周期管理

在私域中，很少有人能夠真正的建立起用戶生命周期。其核心難點在于，根本不知道用戶什么時候加的好友，加過來后，跟我們接觸過什么，做過哪些動作，買過什么產品，買了幾次，都會在什么時候買？

所以需要利用一套 SCRM系統，將每一位用戶的屬性、行為、偏好等信息以標簽的形式同步到企業微信上，然后AI根據這些標簽，自動觸發推送的內容，引導用戶進入下一個生命周期的。

如瑞幸咖啡，加了你好友后會根據你在他們平臺是是否有購買行為，給你推送不同額度都優惠券。然后見你很久沒有購買后，怕你流失，會持續加大折扣的力度，直到最低的4.5折，然后當你使用了券購買后，又會開始降低折扣的力度，直到你保持購買的習慣。這些全都是AI結合大數據自動進行用戶生命周期管理的結果。

其中，我們測試了最強觸達的AI電話，在不同用戶生命周期的對應數據結果?？晒﹨⒖?。

最后

這些只是AI在數字化營銷中的一些基礎玩法，隨著chat GPT的火熱，相信會有更多更智能的運營在實際業務場景中。

過去幾年，你可能都沒聽說過，原來還能這么玩業務！導致的結果是，很多人都將可能失業，因為他們能做的，AI都能做，而且還能做得更好！

這就是我們身處的世界，變化太快，都已經認不得了。很多困惑，很多傷害。時代的一粒灰，落在每個人身上，就是一座山。我們應該怎么辦？

唯有不斷的學習，迭代。做那些AI干不了的事！共勉！