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上篇文章《五個(gè)方面，讓你學(xué)會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)的正確姿勢(shì)（一）》介紹了促銷(xiāo)活動(dòng)的幾大誤區(qū)、促銷(xiāo)的正確姿勢(shì)、促銷(xiāo)的目標(biāo)、如何快速設(shè)計(jì)用戶(hù)熟悉的促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)的常見(jiàn)方式。本篇文章我們重點(diǎn)來(lái)聊聊不同促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)和精要，以及如何來(lái)選擇這些促銷(xiāo)方式。

接下來(lái)，我們從下面這張圖開(kāi)始今天的文章。

這是一個(gè)網(wǎng)校完整的運(yùn)營(yíng)路徑，包括推廣階段、銷(xiāo)售階段、服務(wù)階段。也是考察一個(gè)網(wǎng)校運(yùn)營(yíng)地好不好的三個(gè)階段。本篇文章僅從銷(xiāo)售階段的促銷(xiāo)方式這個(gè)點(diǎn)，談一談如何做好促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)無(wú)非做三件事情：

1. 提高客單價(jià)
2. 增加銷(xiāo)售量
3. 同時(shí)提高客單價(jià)和增加銷(xiāo)售量

上圖中，我已經(jīng)分類(lèi)好了，各位在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)后就知道選擇哪些促銷(xiāo)方式來(lái)達(dá)成這些目標(biāo)。接下來(lái)我們來(lái)談?wù)劯鱾€(gè)促銷(xiāo)方式特點(diǎn)和精要。

1、滿(mǎn)就送/滿(mǎn)就減/滿(mǎn)就返

“滿(mǎn)就送XX”是提高客單價(jià)的促銷(xiāo)方式，這種促銷(xiāo)方式的精髓是滿(mǎn)而不是送。我們需要精心策劃如何通過(guò)滿(mǎn)的條件來(lái)達(dá)到我們提高客單價(jià)的目標(biāo)。當(dāng)然，會(huì)有因?yàn)榇黉N(xiāo)而增加銷(xiāo)售量的效果，但是，我們應(yīng)該記住其核心本質(zhì)是提高客單價(jià)。

那么，首先我們要清楚，我們網(wǎng)校用戶(hù)的平均客單價(jià)是多少？網(wǎng)校提供的產(chǎn)品服務(wù)的平均價(jià)格是多少？例如：用戶(hù)在我們網(wǎng)校上的平均消費(fèi)是225元，而網(wǎng)校提供產(chǎn)品服務(wù)的平均價(jià)格是200元，那么在滿(mǎn)xx元設(shè)置上，我們就要計(jì)算，滿(mǎn)多少才能提高客單價(jià)，讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)多一點(diǎn)的產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)又不至于滿(mǎn)得太高而嚇到客戶(hù)。

個(gè)人建議，簡(jiǎn)單的算法是在目前客單價(jià)的基礎(chǔ)上提高10%-20%，再選擇一個(gè)比較好傳播的數(shù)字，如：滿(mǎn)268元就送XX。而科學(xué)的算法則要考慮更多的因素，如：產(chǎn)品服務(wù)不同時(shí)間段、不同價(jià)格段的銷(xiāo)量分布，參考你想要主推的時(shí)間段、價(jià)格段來(lái)制定滿(mǎn)的條件。

考慮完滿(mǎn)的條件后，我們就要思考一下送什么了，這是讓客戶(hù)參與活動(dòng)的誘餌，這必定要是客戶(hù)喜歡、愿意等到的東西。有幾個(gè)參考原則：

• 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)的東西
• 實(shí)際價(jià)格和看上去價(jià)值相差較大或不好估價(jià)的
• 大品牌的低端貨

“滿(mǎn)就減”應(yīng)該是客戶(hù)最喜歡的促銷(xiāo)方式了，相當(dāng)于直接給客戶(hù)省錢(qián)。但是，很多網(wǎng)校卻用不好，是為什么呢？

因?yàn)樗恢罎M(mǎn)多少減多少。首先你要了解知道參與滿(mǎn)就減促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品，它的價(jià)格區(qū)間、毛利率。滿(mǎn)的價(jià)格一定要高于你主推的產(chǎn)品價(jià)格，這樣客戶(hù)為了湊滿(mǎn)減的條件，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品服務(wù)。

所以，這時(shí)你就可以設(shè)置一個(gè)組合：一款毛利率高的產(chǎn)品加上主推產(chǎn)品的價(jià)格剛好可以達(dá)到減的條件。那么，顧客一定會(huì)選擇買(mǎi)這兩樣產(chǎn)品，這樣就可以提高客單價(jià)了，同時(shí)整體毛利率也可以提升。

對(duì)于在線(xiàn)下做促銷(xiāo)活動(dòng)，可以利用“滿(mǎn)就減”來(lái)清庫(kù)存。庫(kù)存量大的產(chǎn)品是用來(lái)湊單達(dá)到減的條件的，這樣就能無(wú)形中清理庫(kù)存，所以，線(xiàn)上促銷(xiāo)也可以借鑒這種方法。

“滿(mǎn)就返”就比較適合已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶(hù)，這是一種可以起到刺激他快速下單與增加客單價(jià)和購(gòu)買(mǎi)頻次作用的促銷(xiāo)方式。需要注意的是：返的東西最好能當(dāng)場(chǎng)使用，使用限制要比較少，同時(shí)要科學(xué)計(jì)算返的額度對(duì)客戶(hù)的刺激作用以及二次使用后產(chǎn)品的毛利率。

2、折扣券/儲(chǔ)值卡/代金券

什么樣的網(wǎng)校適合做這三類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)？我個(gè)人認(rèn)為復(fù)購(gòu)率比較高的網(wǎng)校會(huì)比較適合。同時(shí)，我們可以通過(guò)這三類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)起預(yù)售活動(dòng)，促成提前交易；也可以用來(lái)做新產(chǎn)品測(cè)試。這在短期內(nèi)會(huì)增加客單價(jià)和銷(xiāo)售額，比較適合在淡季推出。但是需要注意的是，卡券的使用規(guī)則的說(shuō)明一定要清楚無(wú)歧義。

3、加價(jià)購(gòu)

加價(jià)購(gòu)其實(shí)是一種打包組合促銷(xiāo)的方式。通過(guò)強(qiáng)調(diào)只要加少量的錢(qián)就可以得到價(jià)值更高的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)刺激客戶(hù)加購(gòu)從而提高客單價(jià)。比較適合在銷(xiāo)售旺季做，也比較適合在新品上市時(shí)做暖場(chǎng)活動(dòng)。需要注意的點(diǎn)是：加價(jià)換購(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)一定要讓客戶(hù)清楚的感知到得到了很大的實(shí)惠，同時(shí)換購(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)要成本低而價(jià)值高，能支撐低價(jià)換購(gòu)。

4、積分換購(gòu)

積分換購(gòu)有一定的限制條件，它比較適合有自己的客戶(hù)體系、CRM系統(tǒng)的網(wǎng)校。主要用來(lái)維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系，提高老客戶(hù)活躍度，增加用戶(hù)的黏度，增加客單價(jià)。當(dāng)然如果沒(méi)有這個(gè)系統(tǒng)的網(wǎng)校也可以通過(guò)其他的方式換購(gòu)–人工審核。比方說(shuō)，半年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)2個(gè)課程的客戶(hù)，可以聯(lián)系客服換購(gòu)某一個(gè)課程等。

5、抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)應(yīng)該是大家最熟悉的方式。但是，我還是要簡(jiǎn)單的說(shuō)明一些細(xì)節(jié)：

1. 它最適合在銷(xiāo)售旺季來(lái)臨前，用來(lái)提前預(yù)熱。
2. 獎(jiǎng)品設(shè)置要合理，大獎(jiǎng)要大；小獎(jiǎng)中獎(jiǎng)面要廣。
3. 控制中獎(jiǎng)時(shí)機(jī)，在合適的時(shí)間，讓更多人中獎(jiǎng)并得知自己中獎(jiǎng)。
4. 讓用戶(hù)具有參與感，像玩游戲一樣。
5. 領(lǐng)獎(jiǎng)后做好要讓用戶(hù)分享形成二次傳播。

6、團(tuán)購(gòu)

這里說(shuō)的團(tuán)購(gòu)與現(xiàn)在主流的團(tuán)購(gòu)不一樣。目前主流的團(tuán)購(gòu)是給一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，有的再限定一個(gè)價(jià)格數(shù)量等，讓不同人來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

而我這里所說(shuō)的團(tuán)購(gòu)更像純粹的團(tuán)購(gòu)，讓客戶(hù)拉人成團(tuán)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，設(shè)置階梯價(jià)格、最低成團(tuán)人數(shù)，比如6人9折、10人8折、15人7折。當(dāng)然，折扣與人數(shù)要通過(guò)計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)成本來(lái)設(shè)定。這樣，成團(tuán)后客戶(hù)還會(huì)獲得成就感，拉人購(gòu)買(mǎi)等于把實(shí)惠告知朋友，同時(shí)省下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)成本也可以帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

7、秒殺

秒殺其實(shí)也是我們非常熟悉的促銷(xiāo)方式之一。但我要講一講秒殺活動(dòng)的一些問(wèn)題。

秒殺的精髓是什么？它是用超低價(jià)格的產(chǎn)品吸引人，然后引導(dǎo)他們買(mǎi)更多東西。很多運(yùn)營(yíng)人員吸引到人了，但是引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)更多的東西，卻做得很爛，白白浪費(fèi)流量。

所以我們要好好利用秒殺前和秒殺后的閑時(shí)流量，做好組合運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，讓客戶(hù)在秒殺前、秒殺后都能順帶的購(gòu)買(mǎi)一些其他產(chǎn)品，從而拉動(dòng)網(wǎng)校其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。總之流量來(lái)了就不要浪費(fèi)。

文章到此，目前比較主流的促銷(xiāo)方式都介紹完了。相信大家對(duì)如何做促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)比較清楚了。

但是，回到文章開(kāi)篇的圖片，一個(gè)網(wǎng)校的運(yùn)營(yíng)還需要走很長(zhǎng)的路，促銷(xiāo)活動(dòng)只是網(wǎng)校運(yùn)營(yíng)的一個(gè)小環(huán)節(jié)。只有各個(gè)環(huán)節(jié)走通了，各個(gè)環(huán)節(jié)的效率、轉(zhuǎn)化率提升了，網(wǎng)校的運(yùn)營(yíng)才會(huì)健康成長(zhǎng)，祝愿在線(xiàn)教育領(lǐng)域的朋友能像電商一樣快速成長(zhǎng)。

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