隨著數字時代到來，各種新興數字化技術快速發展，數字化轉型已經成為裝備制造企業的必選題。如何加快轉型升級，實現裝備制造業的高質量發展呢？本文作者從實際案例進行了分析，一起來看一下吧。

制造業是實體經濟的基礎，也是數字經濟的主戰場，對推動經濟高質量發展和現代化產業體系建設起著至關重要的作用。裝備制造業作為制造業的核心與支柱，其發展水平在一定程度上集中體現了國家的綜合實力。

近期，我們觀察研究了整個行業的發展現狀和動態，并和業內優秀企業進行了有效探討，我們發現，裝備制造行業已經從原來的指數增長的增量時代，進入到了存量時代，僅憑“內部管理”提高生產效率以及改善產品以體現差異化優勢，來贏得今天市場的機會越來越小。裝備制造業發展正處在轉型升級和新舊動能轉換的關鍵階段，只有大力培育和發展智能制造，加快轉型升級，才能實現裝備制造業高質量發展。

隨著數字時代的到來，各種新興數字化技術快速發展，數字化轉型已經成為裝備制造企業的必選題。疊加國家政策的鼓勵與引導，以數字驅動企業壯大新增長點、形成發展新動能成為行業共識，如何做大增量、盤活存量，加快向高端化、智能化、綠色化轉型成為思考重點。

一、裝備制造業業務場景分析

與此同時，裝備制造業的發展模式和營銷模式也在不斷的調整和變革，我們發現，很多企業的數字化進程都是從離營收最近的營銷數字化開始的。但營銷數字化同樣不僅僅是上一套CRM或者營銷軟件，它首先需要企業把基于數字化時代的營銷模式以及營銷能力進行通盤的考慮，然后才是根據業務模式需要選擇適配的數字化工具。

裝備制造企業在做CRM選型時，從業務場景使用上可以通過以下維度進行考量：

1）市場營銷管理

B端企業數字化營銷的根本目的就是為了線索孵化，實現市場活動的全流程閉環管理，以及追蹤轉化。但隨著企業獲客成本的水漲船高，以及客戶全方位了解企業的渠道越來越多，對于企業的整個線索轉化和管理帶來了更大的挑戰。因此，企業必須要將整個線索轉化的流程標準化，做好流程跟進，并能夠對整個ROI和統計數據進行及時的市場洞察。

2）招投標管理

選擇不對，努力白費，選擇一個“正確”的項目，能事半功倍。而現實情況是，招標網站來爬取的可靠信息少之又少，因此錯過了項目報名和投標，導致錯失機會。因此，及時掌握一手標訊對于投標企業來說具有很大的現實意義，這既可以讓企業在招投標過程中可以快速搶占先機，又可以實現對招標過程的全流程精細化管理。

3）報價（CPQ）管理

在B2B企業銷售過程中，雖然整體的決策鏈路比較長，但是他們對買家在需求響應方面的準確性和及時性方面并不含糊。尤其對產品復雜度較高的制造行業來說，若產品配置及報價不合理、不及時而丟單的幾率更大。因此，企業需要一款能夠幫助銷售科學洞察最佳產品組合與定價的工具，最終實現對報價單的結構化管理，讓報價過程化繁為簡，更加高效便捷。

4）售后服務管理

制造業的產品通常需要進行維修和保養等售后服務，而過往我們對售后服務部門的印象都是“成本中心”。在數字化運營模式下，企業需要構建全新的數字化服務體系，實現從被動服務向主動服務及增值服務的轉變，因此制造業的CRM系統需要提供更加完善的售后服務管理功能，包括服務請求處理、服務回訪和問題解決以及設備的預測性服務等。

5）渠道管理

制造企業的銷售渠道多樣，基本上都是直銷和經銷混合經營模式，包括經銷商、代理商、直接銷售等。隨著數字化的發展，“以客戶為中心”成為企業數字化轉型的目標，對于制造業企業來說，他們也越來越希望可以進行渠道下沉，以便更加及時地了解客戶的真實需求，更好地進行產品的迭代。因此裝備制造企業在CRM系統的選擇上，要充分考慮到企業與渠道商之間的全流程協作，這樣可以更好的賦能渠道商。

6）項目交付管理

眾所周知，裝備制造企業在設備安裝交付環節經常會遇到交付周期長、內外部人員協同難、進度與成本不透明等管理問題。因此，CRM系統需要實現對項目進度的有效管理，監控項目計劃的執行情況，以便提早發現風險和問題，及時調整資源和計劃，保證對項目過程的可管、可控和可預警。

7）ERP業財一體能力

業財一體化旨在實現業務與財務數據流的閉環管理，促進企業實現真正的數智化。而對于眾多制造企業來說，擔心CRM上線后，不能跟原有的ERP系統進行很好的耦合，這樣就會導致后端生產、發運和財務核算的脫節，因此企業利用CRM系統幫助企業解決在銷售、交付、售后環節的數據交互，提高企業效率。

綜上所述，從全局來看，裝備制造業企業的CRM系統要以客戶為中心貫穿業務全生命周期，不能在局限在企業內部局限的流程管理，而是要實現從企業信息流、業務流、資金流、票據流、物流的端到端的融合和打通。

二、裝備制造業技術選型維度分析

除了明確業務場景以外，裝備制造業企業在進行CRM技術選型時，通常會關注以下幾個技術選型維度：

1）SaaS模式或私有部署

企業在選擇CRM系統時，需要考慮系統的部署方式。SaaS部署方式具有靈活、便捷、實現快等優點，同時，SaaS模式所獨具的高成長性、開放性、易用性、安全性和超高性價比的按需訂閱模式，也成為大中型企業的首選。

2）是否具有行業成功“經驗”

中大規模企業在選擇CRM產品和服務，會更需要關注業務場景，和CRM廠家在關鍵業務場景上的理解能力，以及是具有已經驗證的同類型、同級別企業的成功經驗做參考。如果CRM廠商具有相關行業或業態的成熟應用場景，開箱即用，這將幫助企業極大的降低選型成本、實施風險。

3）可擴展性

我們經常會發現，有的企業在剛使用CRM系統時還很好用，大約兩年后就不能滿足企業的需求了。因此，企業要選擇有足夠可擴展性的CRM系統，以滿足企業在發展業務的同時，能夠共同發展和進步。另外，隨著企業規模的擴大而不斷增加，相關的過程和環節也會越來越多。因此，企業在選擇CRM時應確保其能夠敏捷、靈活的適應企業需求的變化，這是企業選擇CRM的一大重要標準。

4）移動端適配

移動互聯時代改變了人與人之間的溝通與協作方式，移動端打破了時間與空間的局限，讓工作人員可以根據場景需要及時跟進工作內容。同時在這個追求極致體驗的時代，移動端不僅要滿足業務需要，還要給用戶帶來更加直觀、高效、可靠的應用體驗。?所以，CRM系統需要支持移動端適配，以便于員工隨時隨地地查詢和處理業務。

5）多語言支持

在全球化的市場環境下，裝備制造業企業需要考慮CRM系統的多語言支持，以便于企業的客戶和員工能夠更好地進行溝通和交流。

6）技術團隊和售后服務

任何產品都不完美，在CRM系統的實施和應用中都會遇到很多問題，因此在選擇CRM時，必須重視CRM廠商的實施團隊、技術能力和售后服務。以防在后續使用中發生問題時，能夠立即得到響應和解決。

總之，CRM選型不是一件簡單的事情，在CRM技術選型過程中，裝備制造業企業需要根據自身業務需求和管理流程，綜合考慮以上功能點，選擇適合自己的CRM系統，以提高銷售效率和客戶滿意度，進而推動企業的發展。

三、適合制造業CRM廠商對比分析

對此，我同步梳理除了國內外CRM廠商，比如Salesforce、紛享銷客、微軟Dynamics、銷售易等，對他們的產品能做了一些對比，供大家參考：

（中國市場份額魔力象限）

（廠商功能對比）

四、各廠商案例解析

另外，我們選擇了中國本土CRM廠商代表企業紛享銷客、銷售易、神州云動Cloudcc，通過他們在官網上公示的客戶案例，做了簡單的梳理，供大家參考。

1. 中國常柴&紛享銷客

中國常柴是從紛享銷客出品的《裝備制造行業-中國CRM應用與選型指南》中選取的代表性企業。常柴股份有限公司是具有一百多年歷史的民族工業企業，是中國最早的內燃機專業制造商之一。通過紛享銷客CRM平臺，實現了營銷管理、客戶管理、銷售管理、售后服務、數據決策等全流程的精細化管理。

面臨的挑戰與問題：

1. 客戶信息不集中，造成信息割裂、信息孤島等問題；
2. 銷售流程不規范，導致銷售流轉效率低下，人工溝通成本高；
3. 客戶有效溝通不足，缺少系統化的客戶跟蹤和服務；
4. 銷售數據收集和分析不充分，缺乏數據支持決策。

通過紛享銷客連接型CRM，常柴股份取得了以下效果：

1. 客戶信息集中化管理，實現了客戶信息的科學化、自動化和標準化；
2. 銷售流程規范化，提升銷售效率，加快銷售速度；
3. 客戶有效溝通得以保障，實現了客戶跟蹤和服務的系統化；
4. 銷售數據收集和分析得到了有效的支持，幫助企業決策能力提升，提高銷售業績。

2. 遠東電纜&銷售易

遠東電纜作為電纜行業的代表企業，在發展過程中遇到了不同程度的挑戰。急需通過CRM系統優先解決業務問題。最終通過CRM系統幫助實現了客戶的快速清洗、流程的推進管理、項目的風險管理。

面臨的挑戰與問題：

1. 銷售流程不規范；
2. 項目風險預測。

通過使用CRM，遠東電纜取得了以下效果：

1. 客戶分級分類管理；
2. 銷售流程規范化，提升銷售效率和速度；
3. 項目過程管理，提高了推進效率。

3. 理光集團&神州云動CloudCC

理光是日本著名的辦公設備及光學機器制造商。在上CRM系統之前急需解決原有系統的統一管理、銷售和財務的數字化管理等問題。最終通過 CRM系統實現了企業信息一體化營銷管理、對銷售團隊的過程管理。

面臨的挑戰與問題：

1. 原有的業務系統，缺乏統一管理思想；
2. 銷售管理和財務管理急需數字化，解讀信息孤島問題；
3. 人力資源體系需要完善；
4. 企業信息一體化迫在眉睫。

通過使用CRM，理光集團取得了以下效果：

1. 打造企業信息一體化的營銷管理平臺；
2. 實現銷售團隊業績目標、過程指標的管理；
3. 實現多業務系統間的信息數據共享；
4. 加強企業內部信息化建設，實現企業高效率工作，完成業績目標；
5. 企業全方面管理效率全面提升。