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早期階段的SaaS產(chǎn)品，容易出現(xiàn)迭代速度快、產(chǎn)品變化大、穩(wěn)定性差等問(wèn)題，這些問(wèn)題往往是抓不準(zhǔn)需求導(dǎo)致的現(xiàn)象。那么，早期SaaS產(chǎn)品如何抓準(zhǔn)客戶需求，避免產(chǎn)品過(guò)早陷入復(fù)雜呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，一起來(lái)看一下吧。

最近想要把過(guò)去幾年創(chuàng)業(yè)中積累的產(chǎn)品板塊東西整理整理，雖然公司做得一塌糊涂一點(diǎn)也不成功，但在過(guò)程里還是收獲了客戶和創(chuàng)圈子里其他創(chuàng)始人對(duì)我們產(chǎn)研效率和做產(chǎn)品方法的不少肯定，內(nèi)部討論把這方面的小小成績(jī)歸因?yàn)?“需求抓得準(zhǔn)，不浪費(fèi)研發(fā)的每一分鐘和每一行代碼”，于是就有了這篇文章，試圖總結(jié)一下，并分享給大家希望對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理和早期創(chuàng)業(yè)者有幫助。

后續(xù)我也計(jì)劃連載一個(gè)專注在SaaS產(chǎn)品部分的文章系列。

希望讀完這篇文章的你，可以收獲一套行之有效可以落地在你產(chǎn)品中的方法，并使你在未來(lái)的產(chǎn)品迭代中能夠用最少的資源精準(zhǔn)輸出解決問(wèn)題的好產(chǎn)品。

我把這篇文章的內(nèi)容只約束在早期SaaS產(chǎn)品階段，因?yàn)椴煌A段對(duì)產(chǎn)品的要求是不同的，早期SaaS產(chǎn)品的重點(diǎn)是找到產(chǎn)品PMF，以及找到PMF后的go to market 探索階段產(chǎn)品發(fā)揮的作用，在往后就不算是早期了，企業(yè)也對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)會(huì)提出全新的要求。

一、早期SaaS產(chǎn)品陷入復(fù)雜的危害

早期階段的SaaS產(chǎn)品常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題：

1. 迭代速度快
2. 產(chǎn)品變化較大
3. 穩(wěn)定性較差bug多
4. 功能快速堆砌，說(shuō)不上對(duì)也不一定錯(cuò)拉低研發(fā)效能
5. ……

以上種種現(xiàn)象都是在早期SaaS產(chǎn)品階段面臨的常見(jiàn)問(wèn)題，在和更多人溝通的過(guò)程里甚至不少人默認(rèn)了這個(gè)階段就是這樣，這些問(wèn)題是合理的。

其實(shí)上面類似問(wèn)題并不合理，這些問(wèn)題普遍存在，他們只是現(xiàn)象，是抓不準(zhǔn)需求導(dǎo)致的現(xiàn)象，為什么這么說(shuō)呢？比如，產(chǎn)品變化大是缺乏產(chǎn)品價(jià)值的定義，不斷地更換客戶群和價(jià)值點(diǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法定性。

BUG多更不是本質(zhì)，是大概率因?yàn)橐簧蟻?lái)面鋪得太散，有一堆功能，但每個(gè)功能都不成熟，到處救火，沒(méi)有把時(shí)間花到核心業(yè)務(wù)的打磨上。更會(huì)出現(xiàn)因?yàn)楹貌蝗菀啄玫揭粋€(gè)客戶，但客戶在你提供的價(jià)值A(chǔ)之外還要求B，我們因?yàn)楹ε驴蛻綦x開(kāi)承諾B也要做接受了超出當(dāng)前階段的產(chǎn)品計(jì)劃……

早期項(xiàng)目資源有限，資金緊張，如何能夠讓產(chǎn)品的每一個(gè)需求都精準(zhǔn)無(wú)誤，每一個(gè)上線都能被客戶馬上用起來(lái)，這樣才能幫助企業(yè)爭(zhēng)取更多的時(shí)間和試錯(cuò)機(jī)會(huì)，不然可能一次較大不準(zhǔn)確的投入就耗盡了資金。

（這里我是說(shuō)不準(zhǔn)確的投入而不是說(shuō)錯(cuò)誤的投入，因?yàn)樵谠缙诋a(chǎn)品的當(dāng)下階段里，不存在絕對(duì)的錯(cuò)誤，只存在與當(dāng)下階段不匹配。）

那我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題呢？

只需三個(gè)字概括 “快”“準(zhǔn)”“穩(wěn)”。

• 快：產(chǎn)品驗(yàn)證和試錯(cuò)快，在用戶研究環(huán)節(jié)要高頻和用戶溝通，拿著產(chǎn)品原型和設(shè)計(jì)稿反復(fù)的去找客戶溝通，在過(guò)程中判斷抽絲剝繭找到產(chǎn)品核心。
• 準(zhǔn)：需求精準(zhǔn)度高，在高頻的客戶溝通中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的需求以及客戶提出的問(wèn)題，這時(shí)候就要求我們能夠識(shí)別出在哪個(gè)是核心價(jià)值，哪個(gè)不是，從而縮小需求范圍提高精準(zhǔn)度。
• 穩(wěn)：研發(fā)交付要穩(wěn)，在保證客戶價(jià)值正確、需求精準(zhǔn)的情況下，研發(fā)交付要足夠穩(wěn)，交付一個(gè)無(wú)BUG的產(chǎn)品可以被客戶拿來(lái)即用。（需求不夠準(zhǔn)工程維度就會(huì)變復(fù)雜，早期團(tuán)隊(duì)人數(shù)有限測(cè)試大概率不夠充分會(huì)讓產(chǎn)品穩(wěn)定性下降）

我們?cè)谶@個(gè)三個(gè)字基礎(chǔ)上繼續(xù)往下拆。

首先要搞清楚需求的本質(zhì)是什么。

二、SaaS產(chǎn)品需求的本質(zhì)/清晰定義需求邊界

要了解SaaS產(chǎn)品的如何挖掘需求，就要先理解使用SaaS的企業(yè)客戶是如何決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)SaaS產(chǎn)品的。

如圖所示，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)SaaS的起點(diǎn)是相關(guān)決策人明確洞察到當(dāng)前業(yè)務(wù)中存在某一個(gè)明確的問(wèn)題。從而產(chǎn)生了后續(xù)連串的解決方案探索過(guò)程。

那么產(chǎn)品需求也是無(wú)法脫離這個(gè)買(mǎi)方視角的，如果無(wú)法清晰的把產(chǎn)品定義在一個(gè)企業(yè)遇到的具體問(wèn)題上，那么這個(gè)產(chǎn)品就無(wú)法滿足企業(yè)的需求。

因此可見(jiàn)，SaaS產(chǎn)品的需求本質(zhì)是客戶自身要解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題，在企業(yè)解決這個(gè)問(wèn)題的過(guò)程中，產(chǎn)生的解決解決方案就是SaaS產(chǎn)品的需求點(diǎn)。

為什么說(shuō)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)問(wèn)題不是需求點(diǎn)，而解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的過(guò)程才是需求點(diǎn)呢？

因?yàn)槠髽I(yè)需求的復(fù)雜性和C端產(chǎn)品不同，C端產(chǎn)品只要單點(diǎn)痛點(diǎn)出現(xiàn)就會(huì)出現(xiàn)需求，而企業(yè)需求是不存在單點(diǎn)痛點(diǎn)的，企業(yè)要解決一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題是需要由多個(gè)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)決定的，達(dá)到一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)所涉及的全環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)具體的SaaS產(chǎn)品的需求，SaaS產(chǎn)品就要解決這個(gè)過(guò)程里全環(huán)節(jié)面臨的困難。

舉個(gè)例子，一家面向個(gè)人的工具型SaaS產(chǎn)品希望為用戶提供更好的使用體驗(yàn)從而提高新用戶對(duì)產(chǎn)品核心功能的激活率，以此目標(biāo)為中心，在過(guò)程里存在以下業(yè)務(wù)閉環(huán)：

• 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)調(diào)研提高激活率方式方法
• 產(chǎn)品與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)完成onboarding方案落地
• 研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)相關(guān)功能邏輯
• 上線觀測(cè)用戶轉(zhuǎn)化情況數(shù)據(jù)趨勢(shì)
• 迭代onboarding

在這個(gè)案例中，企業(yè)希望通過(guò)onboarding完成提高核心功能激活率目標(biāo)，并通過(guò)以上業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)達(dá)到目標(biāo)，但在每個(gè)環(huán)節(jié)中，企業(yè)會(huì)遇到不同程度的困難，這些困難這就構(gòu)成了一個(gè)適合SaaS產(chǎn)品的需求。

困難：

• 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)調(diào)研提高激活率方式方法 => 信息不夠不知道什么方法是最有效的
• 產(chǎn)品與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)完成onboarding方案落地 => 從業(yè)者認(rèn)知參差不齊不一定能做好方案
• 研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)相關(guān)功能邏輯 => 研發(fā)團(tuán)隊(duì)專注在核心業(yè)務(wù)中無(wú)法投入資源在該模塊
• 上線觀測(cè)用戶轉(zhuǎn)化情況數(shù)據(jù)趨勢(shì) => 從業(yè)者認(rèn)知參差不齊無(wú)法最大化數(shù)據(jù)價(jià)值 or 研發(fā)沒(méi)有資源做數(shù)據(jù)系統(tǒng)

此時(shí)如果我們想做一款SaaS來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題幫助企業(yè)無(wú)代碼生成onboarding該怎么做呢？是不是就非常清晰了，我們來(lái)模擬一下：

• 首先定義出onboarding的旅程包含什么內(nèi)容：功能的操作引導(dǎo)+任務(wù)清單；
• 設(shè)計(jì)出可以無(wú)代碼在系統(tǒng)內(nèi)放置操作引導(dǎo)的產(chǎn)品方案；
• 然后設(shè)計(jì)出可以把多個(gè)引導(dǎo)連在一起形成一個(gè)任務(wù)清單的功能；
• 最后提供出能幫助企業(yè)迭代的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，讓企業(yè)知道每一個(gè)引導(dǎo)是否有效，以及每一步的轉(zhuǎn)化率與流失率，幫助企業(yè)迭代onboarding的有效性。

好了，除了以上這幾個(gè)功能之外，客戶提出的所有需要都不應(yīng)該去滿足，至少現(xiàn)在不應(yīng)該。

通過(guò)這樣的對(duì)比，我們可以i清晰的認(rèn)識(shí)到，SaaS產(chǎn)品需求的挖掘是客戶要達(dá)到某個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)所需要的方法，在這個(gè)方法中什么產(chǎn)品可以滿足，從而起到降本增效或增收開(kāi)源的價(jià)值。

到這里我們就解決了最重要的一環(huán)，當(dāng)我們能夠清晰定義需求的邊界后還面臨另一個(gè)問(wèn)題，也是導(dǎo)致一款SaaS產(chǎn)品變得越來(lái)越復(fù)雜的另一個(gè)原因。

三、產(chǎn)品過(guò)早提供多元化價(jià)值

什么是產(chǎn)品價(jià)值？產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品需求有什么區(qū)別？

開(kāi)始這一模塊之前，我們需要先搞清楚產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品需求的關(guān)系。

產(chǎn)品需求上面已經(jīng)講清楚了，是企業(yè)達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)過(guò)程中所涉及的所有業(yè)務(wù)閉環(huán)中困難的集合，那什么是價(jià)值呢？

產(chǎn)品價(jià)值其實(shí)更偏營(yíng)銷領(lǐng)域，可以把產(chǎn)品價(jià)值等價(jià)于產(chǎn)品的價(jià)值包裝。這個(gè)價(jià)值的包裝不只是面向于市場(chǎng)，它同樣面向于產(chǎn)品內(nèi)的表達(dá)方式。

我們可以從產(chǎn)品價(jià)值包裝的角度重新審視一下自己的產(chǎn)品，看看你的產(chǎn)品中的各個(gè)功能板塊，如何把其價(jià)值傳遞給客戶，一款SaaS產(chǎn)品要交付給客戶的價(jià)值大概率是非常多維度的，不然產(chǎn)品就會(huì)相對(duì)較薄，誰(shuí)不想讓產(chǎn)品的價(jià)值變得更大也就是更厚呢，這當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題，但別忘了我們現(xiàn)在是處于早期產(chǎn)品階段。

對(duì)于早期SaaS來(lái)說(shuō)最重要的莫過(guò)于找到PMF，找PMF環(huán)節(jié)里最核心的一點(diǎn)就是對(duì)價(jià)值的抽象，要在同一類客戶中，找到同一個(gè)可被用戶接受的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，不能把同一個(gè)價(jià)值賣給不同的客戶群，也不能在同一個(gè)客戶群中賣不同的產(chǎn)品價(jià)值，這都是不利于PMF和早期產(chǎn)品的。

如果PMF還沒(méi)到就被迫開(kāi)始多元產(chǎn)品就會(huì)越來(lái)越大，越來(lái)越重，雖然可能因此拿下了訂單，但最終產(chǎn)品的節(jié)奏會(huì)失控，永遠(yuǎn)在重復(fù)從0到1，無(wú)法真正開(kāi)啟規(guī)?；鲩L(zhǎng)。

那么該如何抽象業(yè)務(wù)價(jià)值呢？

理論上一個(gè)產(chǎn)品需求點(diǎn)就應(yīng)該對(duì)應(yīng)一個(gè)業(yè)務(wù)價(jià)值，但有可能也會(huì)是兩三個(gè)需求點(diǎn)共同服務(wù)于一個(gè)業(yè)務(wù)價(jià)值。

沒(méi)有有人會(huì)一上來(lái)就關(guān)心產(chǎn)品功能（個(gè)人用戶除外），賣過(guò)SaaS的同學(xué)可能會(huì)有一個(gè)感觸，當(dāng)我們?nèi)ッ鎸?duì)面銷售一個(gè)SaaS產(chǎn)品給企業(yè)決策者的時(shí)候，更多是先認(rèn)同你的產(chǎn)品價(jià)值，然后再讓對(duì)應(yīng)員工去驗(yàn)證產(chǎn)品功能是否與描述的產(chǎn)品價(jià)值存在gap。

從這個(gè)角度看，產(chǎn)品功能/需求，是產(chǎn)品價(jià)值定義清晰后才有的產(chǎn)物，產(chǎn)品經(jīng)理就需要跟隨著價(jià)值驗(yàn)證來(lái)做產(chǎn)品，早期SaaS產(chǎn)品經(jīng)理很重要工作之一就是要離客戶近一點(diǎn)，甚至要去做銷售，去感受客戶因什么價(jià)值而買(mǎi)單，這樣才能更準(zhǔn)的掌握好排期節(jié)奏，PMF階段產(chǎn)品排期都應(yīng)該圍繞完善一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值而存在，確定要做一個(gè)產(chǎn)品功能的時(shí)候，需要確定該功能所歸屬的價(jià)值點(diǎn)是哪個(gè)。

還是以上面那個(gè)企業(yè)想要提高新用戶進(jìn)入產(chǎn)品后核心功能激活這個(gè)案例舉例。

上面我們提到要做一個(gè)無(wú)代碼在產(chǎn)品中放置引導(dǎo)的功能+任務(wù)清單功能，此時(shí)客戶說(shuō)，你們把引導(dǎo)的形式換成一個(gè)小問(wèn)號(hào)的tips我們就可以給產(chǎn)品內(nèi)快速放置一個(gè)tips描述了，底層邏輯都一樣，都是選擇一個(gè)元素然后放上去一個(gè)內(nèi)容。

Ok ，這個(gè)時(shí)候以功能為視角的“功能經(jīng)理”就會(huì)答應(yīng)，然后開(kāi)搞。然后產(chǎn)品復(fù)雜度提高，產(chǎn)品交付的價(jià)值出現(xiàn)了第二個(gè)維度，進(jìn)一步變得復(fù)雜。

我們可以把功能引導(dǎo)+任務(wù)清單 抽象為價(jià)值A(chǔ)：幫助企業(yè)無(wú)代碼構(gòu)建用戶onboarding（用戶入職），而無(wú)代碼放置一個(gè)tips不屬于這個(gè)價(jià)值，我們可以把它抽象為價(jià)值B：在產(chǎn)品內(nèi)結(jié)合上下文打消產(chǎn)品使用阻礙。

很明顯，這是兩件事，但其實(shí)又不完全割裂，因?yàn)閺目蛻舻慕嵌?，?gòu)買(mǎi)這個(gè)SaaS產(chǎn)品就是為了解決新用戶激活的問(wèn)題，價(jià)值A(chǔ)和價(jià)值B 都是可以有效解決這個(gè)問(wèn)題的。雖然是這樣，但客戶不是因?yàn)槿鄙賰r(jià)值B就拒絕為價(jià)值A(chǔ)付費(fèi)。

所以這就是過(guò)早的讓產(chǎn)品價(jià)值多元化。

你可能會(huì)問(wèn)，多元化不也挺好，買(mǎi)的錢(qián)更多了，客戶粘度更大了，all in one了，其實(shí)不然，在完成PMF前，過(guò)多的維度會(huì)阻礙PMF的驗(yàn)證，就好像我們手里抓著一把牌，一張一張出，直到客戶說(shuō)這個(gè)我要。這也是無(wú)法找到產(chǎn)品和某個(gè)具體市場(chǎng)之間的匹配關(guān)系的，也就無(wú)法開(kāi)展后續(xù)的GTM。

最后

產(chǎn)品視角和其他業(yè)務(wù)角色視角有很大區(qū)別，產(chǎn)品視角更關(guān)注縱橫全局的一個(gè)時(shí)間軸，上面有一個(gè)又一個(gè)里程碑，如果這個(gè)軸都是有問(wèn)題的，里程碑就毫無(wú)意義。所以對(duì)于早期SaaS產(chǎn)品，要抓準(zhǔn)一類客戶中的具體需求，形成一個(gè)可承載交易的最小化完整產(chǎn)品。

就是這個(gè)軸，早期公司資源有限，大概率有且僅有這一個(gè)軸，而且無(wú)法接受多次試錯(cuò)，一次對(duì)，第二次可能就是最后一次，這就是為什么不能讓早期產(chǎn)品陷入復(fù)雜的原因，它會(huì)在同樣正確只是時(shí)間不對(duì)的事情上，把團(tuán)隊(duì)資源拖垮。