互聯網流量變現模式的發展越來越多樣化，同樣也被倒逼著逐漸向“效果”看齊，不管是哪種流量變現模式，都要歸結到在平臺獲取的商機，可能是訂單，或者一個咨詢意向等。本文作者對線索變現在商業化中的運用進行了探討分析，一起來看一下吧。

互聯網流量變現模式的發展越來越多樣化，同時也被倒逼著逐漸向“效果”看齊，無論是CPC、CPT，還是CPM、OCPC等流量變現模式，究其本質對于廣告主來說，都要歸結到在平臺獲取的商機，只不過商機的呈現形式，可能是訂單，可能是一個咨詢意向等，這里要探討的線索變現主要是指以咨詢意向（購買意向）為交付產品的商業變現模式。

其實談到線索變現，并不陌生，瀏覽房產平臺留下聯系方式，就會收到中介的服務電話，瀏覽汽車網站留下咨詢意向會收到4S店的銷售電話，等等如此，其實線索變現滲透在我們日常的衣食住行中

01 哪些行業適合線索變現的模式？

從C端用戶的角度來看，決策周期長的、消費頻次相對低的、客單價相對高的。比如房屋買賣出租、裝修咨詢比價、汽車買賣、醫美服務項目等。以上所提項目的消費決策周期相對較長，需要用戶心智的培養，對于商品比價、比貨比質的需求等突出，并不適合傳統的電商模式，直接線上下單購買；但是用戶是有實際需求的，這就是商機，對于平臺來講，就是一個潛在的“成交”客戶。

從B端的角度來看，商品的標準化程度相對低、重線下服務環節、客戶轉化周期相對長的。以房租、汽車選配、裝修方案等等為例，這些商品的標準化程度低于傳統的快銷商品或者3C產品，需要B端的商家為用戶提供更多的線下咨詢服務。

02 線索變現是如何開展的？

我們先來看一張圖：

從整個線索變現的業務場景中抽絲剝繭，理出的整體產品架構大概如上圖所示，我們來逐層做一個講解：

線索的流量來源，對于任何平臺來講，流量的來源無外乎站內和站外兩大類，站內不用贅述。站外流量的合作其實更多的是運營合作模式，不管是通過網盟、三方代理或者行業KOL，重要的考量的指標是站外渠道流量的Roi，通常渠道Roi的調優結果是決定是否合作和持續加大投入的關鍵。

線索的收集形式，林林總總。我們看一個汽車行業和裝修行業的表現就可以很清楚的了解，各個平臺在線索收集方面各顯神通。但是需要注意的是隨著對于個人隱私信息的保護加強，所有的線索收集必須經過用戶的授權同意。

線索池或者商機池的概念是整個系統的重中之重。在這里要進行線索的存儲、標記、清洗、分級等等操作，每一個細分項延伸下去都是一門重要的課題。以線索的分級為例，對于意向的高低、成交周期的長短、客單價的高低等等一系列因素都需要通過不同的數據模型進行加工歸因，體現在線索層面的僅僅是一個成交意向高低的標簽，但其背后卻是龐大的系統性研究課題，這也是不同平臺算法算力的角逐，也決定著線索的售賣議價空間。

線索分發和線索的售賣放在一起來說，是一個“撮合效果”的體現，分發匹配的越精準，平臺對于線索的議價空間就越大，對于用戶的需求的滿足就越充分。線索從收集、分級、分發再到售賣，是一個流程的串聯，環環相扣，是一個全局調優的過程。

03 線索變現業務還可以往哪些行業延伸？

文中所闡述的是相對狹義角度的線索變現，例如鏈家、汽車之家、懂車帝、土巴兔、新氧等等，在用戶、商戶、平臺三方參與的商業鏈條中，從平臺的角度來看如何進行線索變現。然后，線索變現業務目前來看存在的我們生活的每一處，就像我們用的求職軟件，對于獵頭和HR來講，每一個求職意向都是一個線索。

再往外延伸，越來越多的to B行業也需要不斷補充潛在的商機，這類的企業也可以通過各種合作方式和展現方式去收集商機。廣義的線索變現可以涵蓋到所有的商業模式當中，只不過在不同的商業鏈條中各個環節的處理方式不一樣。只要弄懂了這個整體的串聯思路，延伸到實體當中也是同樣的處理方式。我們來舉個例子：

一個實體店通過微信社群獲客，這就是線索的收集方式，那么店主就要考慮通過哪些方式能夠擴大微信群的規模，比如分享裂變、社區海報張貼等等。

獲取來的客戶要進行意向的分級和管理，通過用戶之前的購買習慣，朋友圈的信息等等內容進行意向確定，然后定期對用戶發放一些商品信息，把“人”“貨”“場”的概念理順，根據用戶的意向去推送一些用戶可能感興趣的“貨”物，從而實現線索變現（商機變現）。

04 結語

線索變現是一個大課題，在線索變現的“主干”之下，往每一個方向探究，都能發現新的思路和玩法。線索變現同時也帶動了相關領域的發展比如SaaS領域，以企業微信為基礎的微信營銷等。

發展至今，互聯網逐漸成為產業發展的基礎工具，互聯網教給更多人的也是商業化的思路，有了清晰的思路就可以運用到更多的領域當中去。希望通過本文的概述，能夠給大家一個相對清晰的了解和認知，也歡迎大家共同交流。