企業通過抓住產品和細分市場來完成商業價值變現，在企業的動態發展過程中，也衍生出來了兩種產品開發模式。本文就這兩種產品開發模式，與大家談談作者的理解，希望對你有所啟發。

產品開發其實是一個PMF（Product Marketing Fix）的過程，這里的P指的是產品，而M指的是一個個細分市場。企業通過抓住產品和細分市場來完成商業價值變現，抓住產品容易理解，但如何抓住細分市場呢？

答案是通過下游客戶。拿消費電子產品的流通鏈路舉例，工廠->品牌商->渠道商->用戶。對于工廠，品牌商就是他的客戶，工廠是通過鏈接上品牌商間接搶占市場的。

整個過程，由于企業的發展，客戶是動態變化的，這就衍生出來兩種產品開發模式。一種是新產品切入老客戶，另一種是新產品切入新客戶。

以下和大家聊聊，我對兩種產品開發模式的理解。

一、新產品切入老客戶

在談產品開發模式前，我們先理解一下競爭壁壘。對企業來說，競爭壁壘是圍繞著產品和客戶構建的。* 產品：低成本優勢、技術領先優勢、產品專利、產品豐富度等

* 客戶：場景需求理解、業務邏輯理解、決策鏈路理解、合作模式理解等

產品壁壘較容易理解，它代表了企業的規模優勢、技術優勢、差異化優勢。而客戶壁壘如何理解？實際客戶壁壘代表著細分市場的進入門檻，高門檻會過濾掉很多的競爭對手。

拿安防舉例，現在回頭看AI四小龍面對?？?、大華的敗局，根本原因不是產品，而是AI四小龍沒有客戶積累，缺少了那張和老大哥同臺競技的入場券。

作為產品經理或銷售，該如何基于壁壘做競爭？抽象出來就是，產品經理如何做從1-N的產品開發，而銷售如何做從1-N的客戶開發？

產品經理，要基于老客戶快速開發新產品，做快速試錯。比如擴展產品矩陣，布局名產品、利產品、量產品，助力客戶覆蓋更多的用戶。因為老客戶有信任基礎，溝通成本低，同時老客戶已經賺到了前一波甜頭，他們擔心錯過下一波，風險承受度高。

同理，銷售要基于老產品快速開拓新客戶，老產品經過市場的論證，產品穩定性、功能體驗OK?？紤]到新客戶風險承受度低，建立信任難，所以，銷售要盡可能控制產品風險對于客戶開發的影響。

新產品切入老客戶的邏輯是，通過固定客戶這個變量，降低新產品開發風險，快進快出。

二、新產品切入新客戶

而初創公司或者新BU，PMF過程則復雜很多，存在多個變量。新產品、新客戶，甚至還有新的商業模式，這是做從0-1的商業閉環。

任何變量的出錯都會導致整個公司或BU垮掉。產品經理和銷售不知道產品的終局，而客戶更是充滿了顧慮、不信任，即使對你的產品有興趣，他們也不會輕易表露。

我們試著還原一下整個過程：

1、找到了種子客戶，然后不斷在客戶露臉并表演節目、秀肌肉，展示產品能力。

2、客戶有了初步的信任感，并且被某項產品能力打動，然后提了一些需求。

3、根據需求完善了demo，又跑去找客戶展示產品能力。

4、客戶看了一眼，覺得有些地方不對，然后又提了一些需求。

5、n次的完善和需求變更后，客戶說：要么你把demo留下，我們試試。

6、客戶demo測試通過，然后要了一些樣品試試，然后再到試產訂單，這個過程又經過了n次的完善和需求變更。

7、直到首批大貨訂單。實際過程會遠比這個復雜，這就是多變量導致的高復雜度，你做不到快進快出，你只能小步快跑。解法邏輯是什么？是找到一個固定，或變化不大的客戶，通過盡可能的控制客戶這個變量，然后不斷試錯找到產品的終局。

可想而之，這個種子客戶是多么重要。這也是為什么當年華為海思經常在?？?、大華門口表演胸口碎大石、噴火的節目，只為獲得一個“試試”的機會。

這就好比，你要畫“一匹馬”，但是你沒有見過馬，你怎么辦？你得找到那個“見過馬的人”，和他建立鏈接，然后與他不斷試錯確認?？赡軇傞_始時候，你畫了“一頭豬”出來，但沒有關系，那個真正“見過馬的人”會糾正你，最終你將不斷靠近那個真實的馬。

?最后的話

無論是新產品切入老客戶，還是新產品切入新客戶，底層邏輯都是通過建立與客戶的信任，以降低產品開發風險。

產品開發如此，產品經理職業發展同樣如此，只是此時的“客戶”是你的內部投資人——領導。

比如，你初出茅廬做產品，你要做一個從0-1的現象級產品？領導愿意為你承諾風險嗎？當然不愿意，這背后可是大量的資源、資金風險。

你需要在公司不斷做出一個個成績，慢慢積累你的信任值。當信任值足夠大時，領導將和你一起抵抗風險。這本質是人與人信任的游戲。