在目前的外部市場環境下，SaaS必須對核心問題“如何低成本地獲取高質量潛在客戶線索”找到新的解答——找到新的獲客模式。本文作者對近年“C端用戶轉B端客戶”的新獲客模式進行了探討，分析其可能性與轉化方案，一起來看一下吧。

大部分SaaS公司的新客戶都是通過銷售+渠道+市場推廣拿到潛在客戶線索再跟進轉化獲得的，但在目前的外部市場環境下，SaaS必須對核心問題“如何低成本地獲取高質量潛在客戶線索”做出新的解答——找到新的獲客模式。

筆者本次探討的是近些年業界開始嘗試的“C端用戶轉B端客戶”獲客模式，分析其可能性與轉化方案。

一、SaaS產品C轉B可能性分析

在上篇文章《以小鵝通直播為例，探討SaaS對復雜B2C功能的產品設計原則》中有提到：SaaS中的平臺場域類功能提供給B端直接用戶后，B端會引入將自己核心業務相關的C端（第三方、需方）引入平臺場域內。這意味著，SaaS的C端產品/功能將通過這一鏈路獲得C端間接用戶。

而對于一個SaaS來說：

1. 第三方是潛在客戶

參與到供方（B端，SaaS直接用戶）核心業務的第三方（SaaS間接用戶）通常有以下特點：

因此，第三方是具備進入市場的核心要素的，如果他能夠獲得2大信息——“做這個業務的B端案例”和“該案例做業務所用的路徑”，就很有可能在趨利心理下嘗試自己開展該業務。

而第三方在參與其他B端的核心業務時用到了某個SaaS后，這個SaaS就自然成了第三方已知且用過的“路徑”。如果此時SaaS在第三方使用的產品/功能中放下合適的“鉤子”，將非常有可能獲取一個新的B端客戶。

2. 需方轉化可能性低

相比之下，純需方屬性的C端間接用戶并不具備進入這個市場的核心要素，轉化的可能性就很低了。

二、轉化路徑體驗情況

下面以小鵝通直播為例，代入第三方講師的視角，體驗其在其他B端業務的要求下使用某C端產品/功能后可能獨立使用的心路歷程，分析得出SaaS產品C轉B模式的轉化方式與路徑。

第一步：參與別人B端業務

第三方參與到別人B端業務的同時，也會接觸到對方做這個業務所用到的SaaS。但因為第三方只參與某些環節，只使用某些SaaS功能，這時第三方與SaaS之間的聯系并不緊密。

因此，SaaS可以從第三方的視角出發，提供專供第三方使用的終端產品，以此與第三方建立建立直接關系，并在該終端產品中，提供更貼合第三方當前需求的功能，引誘第三方主動使用。

小鵝通案例：為減輕開播功能的用戶成本，開播鏈接頁面的設計非常突出“立即開播”，即鵝直播小程序，很多講師第一次會被強引導到這里，但實際上在教學授課等很多直播場景下，客戶端軟件等工具的體驗更好，完全可以在這里露出幾種開播方式，并分別注明適用場景，提高講師體驗的同時，也能將有深度使用需求的講師深度鏈接到SaaS體系中。

第二步：探索B端業務的完整面貌

人對事物的情緒意圖主要有4個階段（如上圖），而第三方的情況是：對核心業務非常了解，但仍然只涉足了供方業務中非常少的業務環節，因此對前后業務流程、整體業務模式的了解非常有限的，比如用戶運營的如何獲得、轉化、留存、再轉化。

這時，SaaS對第三方的引導，不應該側重他嘗試自己熟悉的、已知的事物，而應該針對他未知的部分——用輕巧的案例類資訊，打消他的抵觸心理、勾起他探索的好奇心，逐步讓他了解全貌，變成似懂非懂的狀態，才能讓他漸漸產生“自己做供方”、“我也可以”的美好暢想。例如，SaaS可以在第一步中提到的第三方專用終端產品中，展示SaaS的“運營幫助”類資訊，向第三方傳遞更完整的“案例”，給第三方提供可直接嘗試和實踐的“路徑”，最好用其他行業第三方轉做供方的實際“案例”和“路徑”。

小鵝通案例：小程序/客戶端：講師自己開播的入口非常顯眼，但是單單一個直播功能，難以讓講師認為“這是完整的、可對外分享、可以變現的業務模式”，因此難以產生繼續探索的動力。

第三步：嘗試自己做B端業務

當第三方了解到足夠多的信息后，可能會開始嘗試自己做B端業務。SaaS要設計出合適的C轉B路徑，最少需要確認3個問題的答案：① 從什么地方開始引導、② 引導到哪里、③ 引導的最終目標是什么，需要綜合考慮【C端心理、產品功能、B端線索標準】，才能得出C轉B路徑的設計原則，才能據此原則找到實際的C轉B路徑。

小鵝通案例：

①客戶端在核心功能中清晰的劃分出“個人”直播間和“店鋪”直播間，而小程序的劃分很不明顯，難以察覺。

②鵝直播為起點的C轉B路徑

• 設置了3次以上的轉化節點，路徑步驟極其漫長，甚至跳了很多產品和很多端，結果最后還是要求C端進入PC管理臺，才能正常使用功能。
• 每到一個新環節，感受最深的是阻礙點，而不是新的價值點或信息，例如鵝直播創建直播不能用抽獎功能得去商家小程序；商家小程序無法創建直播得去PC管理臺；商家小程序無法使用課程功能得去PC管理臺——不斷“迫使”C端往下一步走，卻什么都沒有給C端，甚至比傳統引流模式下提供的隱形價值都?。▊鹘y引流模式：C端通過搜索引擎看到廣告→進入官網→了解產品完整價值→注冊試用）。
• 商家小程序整個界面適合追求簡單便捷的日常管理，并不適合作為引流/轉換的中間節點。
• 如果轉化流程仍然以獲取電話線索后銷售溝通為主，不如只設置一層轉化節點，獲取有意向的，獲取后提供一套清晰的直播閉環功能給用戶。
• 轉化路徑的前期完全沒有運營力量、運營概念介入，流失風險會很大。

③上篇文章中【第二步開播】-【第2.2步】環節，外部講師開播時遇到的操作路徑困惑案例。

三、總結