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銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化可以幫助企業(yè)在不同階段解決不同問(wèn)題，比如提升效能，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，等等。那么，什么情況適合銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化？銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的落地，可以遵循怎樣的策略？

全文分三個(gè)章節(jié)，包括《熵減增長(zhǎng)策略》、《落地麻煩嗎？》、《漏斗管理怎么弄？》。

一、熵減增長(zhǎng)策略

如果沒(méi)有目標(biāo)推動(dòng)和計(jì)劃約束，很多事兒容易擱置、縮水甚至消失；如果沒(méi)有外力，意識(shí)和環(huán)境一樣，都會(huì)自發(fā)地從有序走向無(wú)序。

這就是熱力學(xué)熵增定律，如果想讓一切走向有序，那我們就要不斷地進(jìn)行熵減。

1. 標(biāo)準(zhǔn)化和熵減是什么關(guān)系？

看到這個(gè)畫(huà)面，你想到的關(guān)鍵詞是什么，井然有序到雜亂無(wú)序？有內(nèi)容到無(wú)內(nèi)容？聚焦到散亂？

這就是一名叫克勞修斯的德國(guó)人，在1854年提出的熵增定律：在一個(gè)封閉的系統(tǒng)內(nèi)，熱量總是從高溫物體流向低溫物體，從有序走向無(wú)序。

熵是什么？熵就是封閉系統(tǒng)的混亂狀態(tài)，越來(lái)越混亂就是熵增、越來(lái)越有序就是熵減。

和我有什么關(guān)系？混亂無(wú)序會(huì)導(dǎo)致低效，在實(shí)際生活和工作中，我們絕大部分做的事情是在為自己或者為公司經(jīng)營(yíng)做”熵減”相關(guān)的事情。

具體是做了什么或者有了什么特征，就是“熵減”？

比如上圖中，“熵減”后，形成了一個(gè)明確的流程，形成字母-擺正字母-按需排序-呈現(xiàn)單詞，從而表達(dá)含義“熵”。

比如我們今天要講的，標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售，“熵減”后，形成了一個(gè)明確的新購(gòu)場(chǎng)景下的銷(xiāo)售流程“獲取客戶(hù)-驗(yàn)證畫(huà)像-邀約拜訪-N次拜訪-成交”，形成了明確的客戶(hù)漏斗“線索-目標(biāo)客戶(hù)-意向客戶(hù)-高意向-付費(fèi)客戶(hù)”…

注；以下論述場(chǎng)景主要來(lái)自于SaaS領(lǐng)域，歡迎各領(lǐng)域或行業(yè)的伙伴指正和探討。

2. 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化具體為了解決什么問(wèn)題？

銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化包括銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化和人才養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化，在不同階段解決不同問(wèn)題：

• 從0-1階段：找到標(biāo)準(zhǔn)打法并得到驗(yàn)證。
• 從1-10階段：確保整個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)人人會(huì)打仗、打勝仗，即效能提升。
• 從10-100階段：當(dāng)單兵作戰(zhàn)能力提升并穩(wěn)定后，進(jìn)行整體業(yè)務(wù)能力的復(fù)制，確保順風(fēng)局的時(shí)候可以快速布局、占據(jù)要點(diǎn)，即規(guī)?；鲩L(zhǎng)。
• 從100-10的X次階段：確保逆風(fēng)局或者守要點(diǎn)的時(shí)候可以有點(diǎn)可守、穩(wěn)扎穩(wěn)打，即精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

進(jìn)一步拆解，效能提升、規(guī)?；鲩L(zhǎng)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)三個(gè)層面到底需要拿到什么指標(biāo)結(jié)果？以SaaS行業(yè)面銷(xiāo)模式的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行舉例：

效能提升：

1. 目標(biāo)：擁有明確的、統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程SOP；人均產(chǎn)能從2單提升至3單；3單及以上產(chǎn)能人力占比提升至60%以上；
2. 路徑：60-80%的銷(xiāo)售的動(dòng)作和技能統(tǒng)一，確保動(dòng)作可復(fù)制、過(guò)程漏斗化、結(jié)果可預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)人均效能提升；
3. 動(dòng)作：前期銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化落地，SOP成熟后人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化落地。

如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)？

1. 目標(biāo)：以業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為導(dǎo)向；擁有明確的招聘畫(huà)像、培養(yǎng)計(jì)劃；確保產(chǎn)能在3單及以上的人力持續(xù)增長(zhǎng)，滿足業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)需求（如：每年40%以上的增長(zhǎng)）；
2. 路徑：通過(guò)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)招聘畫(huà)像要求降低，通過(guò)廣撒網(wǎng)、浪淘沙的方式，實(shí)現(xiàn)人力增長(zhǎng)和整體產(chǎn)能增長(zhǎng)；
3. 動(dòng)作：業(yè)務(wù)重新布局+標(biāo)準(zhǔn)化根據(jù)業(yè)務(wù)布局持續(xù)迭代。

如何實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？

1. 目標(biāo)：以利潤(rùn)為導(dǎo)向、盈利模型打正；即單位人效>=人均成本，包括銷(xiāo)售體系盈虧平衡、銷(xiāo)售體系+中后臺(tái)盈虧平衡；
2. 路徑：通過(guò)預(yù)算規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)配合策略落地，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)；
3. 動(dòng)作：業(yè)務(wù)聚焦且標(biāo)準(zhǔn)化+組織精簡(jiǎn)并穩(wěn)定化。

3. 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化具體包括什么內(nèi)容？

4. 什么情況，適合銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化

這里存在2個(gè)問(wèn)題，什么業(yè)務(wù)都值得做銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化嗎？公司發(fā)展到什么階段要做銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化？

首先回答第一個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)至少需要具備2個(gè)前置條件，缺少任何一個(gè)都會(huì)讓標(biāo)準(zhǔn)化做得事倍功半甚至石沉大海：

1. 客戶(hù)場(chǎng)景需求可以被標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品滿足；
2. 業(yè)務(wù)不復(fù)雜（可用1-2次電話或者面訪對(duì)清楚需求、說(shuō)清楚方案），客單價(jià)不高（一般在6萬(wàn)以?xún)?nèi)）；

具備標(biāo)準(zhǔn)化條件的業(yè)務(wù)，發(fā)展到什么階段適合落地銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化呢？（這里引用吳昊老師的創(chuàng)業(yè)線路圖進(jìn)行分析）

1）啟動(dòng)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化：

定性：一般在驗(yàn)證階段后期，需要為營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)張做準(zhǔn)備的時(shí)候，就要開(kāi)始啟動(dòng)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化；

定量：有銷(xiāo)售連續(xù)累計(jì)開(kāi)3單（成單周期在0.5-1個(gè)月）；

2）啟動(dòng)人才養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化：

定性：一般在營(yíng)銷(xiāo)階段中后期，銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化得到充分驗(yàn)證可行后，就要開(kāi)始啟動(dòng)人才養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化；

定量：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程可覆蓋60%-80%的銷(xiāo)售群體。

圖片引用吳昊-SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖

二、落地麻煩嗎？

承接上一篇《銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化-熵減增長(zhǎng)策略》，本篇將基于客戶(hù)漏斗展開(kāi)講述銷(xiāo)售漏斗、銷(xiāo)售動(dòng)作、管理動(dòng)作、培訓(xùn)動(dòng)作的具體標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容，以及具體的落地計(jì)劃建議和當(dāng)中會(huì)遇到的問(wèn)題。

整體的落地，需要有內(nèi)容的底層支撐，工具的輔助和管理的推動(dòng)。本篇重點(diǎn)圍繞內(nèi)容和落地展開(kāi)，下一篇將從管理層面的銷(xiāo)售過(guò)程管理出發(fā)，具體講述銷(xiāo)售漏斗管理。

1. 標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容

注：
1、此標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容適用于TOB業(yè)務(wù)的直銷(xiāo)模式，電銷(xiāo)可結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景做精簡(jiǎn)微調(diào)；
2、標(biāo)準(zhǔn)化流程落地后的過(guò)程管理（即商機(jī)管理），需要明確不同階段，階段定義及動(dòng)作，可根據(jù)實(shí)際管理要求進(jìn)行增減，詳見(jiàn)第三篇-銷(xiāo)售過(guò)程管理；
3、可以選用客戶(hù)漏斗階段或者銷(xiāo)售漏斗階段進(jìn)行商機(jī)管理，電銷(xiāo)、直銷(xiāo)模式的成單周期相對(duì)短、銷(xiāo)售階段相對(duì)靈活（可能1-2次見(jiàn)面把多個(gè)階段跳躍并完成了），可使用客戶(hù)漏斗+銷(xiāo)售動(dòng)作進(jìn)行商機(jī)管理；大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，成單周期長(zhǎng)、客戶(hù)決策鏈路長(zhǎng)且細(xì)、銷(xiāo)售階段推進(jìn)相對(duì)固化，可使用銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行商機(jī)管理；
4、招聘涉及人才畫(huà)像、招聘及留存漏斗，與客戶(hù)漏斗直接關(guān)聯(lián)性不大，不在圖中表現(xiàn)。

2. 怎么落地

落地原則：

1. 一個(gè)階段只解決一個(gè)問(wèn)題：以點(diǎn)帶面，剛開(kāi)始從核心重點(diǎn)開(kāi)始，逐步成型后帶出全流程的面；
2. 拜訪最核心：核心重點(diǎn)在拜訪環(huán)節(jié)，可以首先從拜訪SOP落地開(kāi)始；
3. 要閉環(huán)管理：需要有數(shù)據(jù)監(jiān)控、復(fù)盤(pán)總結(jié)的管理機(jī)制。

落地計(jì)劃：

3. 一般會(huì)碰到哪些問(wèn)題？

三、漏斗管理怎么弄？

1. 漏斗長(zhǎng)什么樣？

說(shuō)明：

1、漏斗的轉(zhuǎn)化率、成交率用來(lái)看每個(gè)階段銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化質(zhì)量是否健康；漏斗結(jié)構(gòu)用來(lái)判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)補(bǔ)充消耗是否平衡；

2、轉(zhuǎn)化率指從本階段推進(jìn)至下一個(gè)階段的概率，X到Y(jié)階段轉(zhuǎn)化率=“一個(gè)時(shí)間范圍”的X至Y階段新增銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量/“一個(gè)時(shí)間范圍”的X階段新增銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量；

3、一個(gè)時(shí)間范圍：需要考慮產(chǎn)品的成單周期和銷(xiāo)售管理周期來(lái)定，一般面銷(xiāo)、電銷(xiāo)模式均按周度、月度進(jìn)行階段性銷(xiāo)售管理，那么可以按照某月新增銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或累計(jì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的逐層轉(zhuǎn)化、成交進(jìn)行漏斗分析和經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)確認(rèn)；

4、成交率指從本階段推進(jìn)至成交的概率，計(jì)算邏輯同轉(zhuǎn)化率；

5、當(dāng)月各階段累計(jì)的漏斗結(jié)構(gòu)，指一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)從X階段推進(jìn)至Y階段，這兩個(gè)階段均會(huì)累計(jì)1個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量，各階段數(shù)量累計(jì)后形成的結(jié)構(gòu)。

2. 漏斗怎么用？

正向可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行階段性的業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)，漏斗數(shù)據(jù)還不成熟的時(shí)候，需要結(jié)合人工盤(pán)客反饋進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的迭代收斂；反向可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基于目標(biāo)核定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量以及過(guò)程量，通過(guò)階段性重點(diǎn)抓過(guò)程量和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)盤(pán)點(diǎn)即可確保產(chǎn)能結(jié)果穩(wěn)定可控；

怎么用漏斗預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)？

根據(jù)實(shí)際每個(gè)月的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)漏斗穩(wěn)定性選擇測(cè)算方案，未成熟情況下優(yōu)先選擇方案A，具體如下：

表格地址 https://e8l84k0w7c.feishu.cn/sheets/KjDWsxzichqq5Btkh5BcNtkXnBe?from=from_copylink

怎么用漏斗做過(guò)程量管理？

完成月度目標(biāo)，整體需要多少銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？按照業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)表的核算方法，可倒推出需要新增多少高意向客戶(hù)數(shù)；

確保合格人效，需要多少過(guò)程量和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？按照人效產(chǎn)能作為目標(biāo)值，使用業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)表的核算方案，可倒推出需要新增多少高意向客戶(hù)數(shù)、拜訪量；

過(guò)程中盯什么指標(biāo)？

1. 銷(xiāo)售漏斗的各階段銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量是否跟上時(shí)間節(jié)奏和業(yè)務(wù)節(jié)奏，轉(zhuǎn)化率是否存在異動(dòng)；
2. 每日或每周拜訪量、每周高意向客戶(hù)數(shù)量是否跟上時(shí)間節(jié)奏和業(yè)務(wù)節(jié)奏，按照3-4單產(chǎn)能&以上漏斗轉(zhuǎn)化率經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，需要確保每周3-4個(gè)拜訪和高意向客戶(hù)；
3. 同一個(gè)客戶(hù)的拜訪數(shù)量，首次拜訪、持續(xù)拜訪（推進(jìn)至成交前的非首訪）分布，中上旬一般以首訪為主擴(kuò)充銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，中下旬一般以持續(xù)拜訪為主來(lái)推進(jìn)轉(zhuǎn)化成交。

配套管理工具有哪些？

核心是客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)表、過(guò)程量管理表以及配套的CRM系統(tǒng)。