近幾年，流量獲取越來越難，獲客成本越來越高，在這樣的情況下，有些金融企業卻逆勢增長，這些逆勢增長的金融企業是怎么做的？有什么可以復制的地方？本文以金融行業某企業為例，探索其私域運營策略，一起來看看吧。

近兩年，獲客成本持續攀升，流量紅利的終結，使得各個行業運營從業者，不得不盡快搭建起私域流量池。金融行業更是如此，由于本身廣告監管政策也越來越嚴，獲客更是難上加難，成本居高不下，業績是真的難做。如何能夠快速搭建起私域流量觸達通道，不用再依賴于公域平臺規則監管，是眾多金融行業從業者，面臨的難題。

今年年初和一個金融行業客戶聊天，她是一位保險行業待了7年的運營總監，她表示道，還好提前兩年就意識到做企微私域的重要性，提前把客戶都加到了企微。新流量短缺的那段日子，很多金融企業因為這個問題虧損的虧損，倒閉的倒閉，而她們卻能夠逆勢增長，是因為大約80%的GMV，是私域中，老客戶貢獻的，并且老客戶的獲取和運營成本比新客戶低得多，所以利潤很可觀，不然很難支撐到今天，并且她表示會繼續當作今年及以后的一個運營重點，還會和視頻號相結合。

那么，他們這些逆勢增長的金融企業，到底是怎么做的？有什么樣可以復制的經驗？

其實，由于金融行業中很多企業，以往的拉新模式，主要是通過各種投放或者內容曝光，引導用戶留資領取體驗產品，所以一般CRM中會有大量的客戶手機號，也稱為存量客戶。如果有一種方式，能夠快速激活這些存量客戶，讓他們付費買單，會是一種比繼續拉新，成本更低，見效更快的方式。

有沒有這種方式呢？有，并且使用起來非常有效，我們很多客戶用了屢試不爽，那就是：用AI外呼+企微的模型（如下圖）其實就是先打電話給客戶，通過利益點邀請其添加企微，客戶同意之后，用企微搜索客戶手機號發起添加，并電話中提醒客戶在微信上通過下邀請，用這種方式，能夠更快更精準把意向客戶添加到企微中，在企微進行觸達。

今天，我就來給大家詳細拆解一個標桿案例，這家企業是一家行業內頭部的互聯網保險品牌，早就意識到了AI外呼+企微的模型，在行業內跑的不錯。因為才開始跑，團隊的經驗不足以及人手不足，想要直接找到一家有成熟經驗的服務商，幫他們花最少的錢和時間，最快速拿到結果，因為我們服務的大品牌比較多，經驗也比較豐富，所以找到了我們。

我們直接用成熟的經驗和模式，幫他們1個月加粉5w+，產生數百萬GMV，證明了成熟模型的重要性，不斷踩坑才會知道什么樣的策略有效，什么樣的策略無效，光這個經驗和成本就價值百萬。這篇我就來拆解一下整體的模型鏈路，告訴你具體是怎么做的，怎么做更有效，并且還為你附上了一個真實的外呼demo，你可以試聽體驗一下。不過為了保護客戶的商業機密，就不講具體哪個品牌了，并且一些數據做了脫敏，這里最主要的目的，是希望你能夠學習到整體的思路和方法，復用到自己的業務中去。

一、加粉流程詳解

前面講到了AI外呼這個步驟，可能很多人可能會覺得，作為消費者，一年要接聽那么多商家的電話，打AI電話這種強觸達的方式，會不會影響客戶體驗啊，讓客戶感覺到被騷擾。這里我想說，其實任何強觸達，營銷效果好的方式，都會有騷擾的風險在里面的。但是是否真會給客戶帶來騷擾，最本質還是看運營的策略是否正確，我舉個例子：

如果你在客戶不需要產品的時候，強行打電話推銷，并且還在客戶工作的時間打電話，一接聽，直接說我們有一款活動產品推薦給你，一聽就是滿滿的“營銷味”，大概率會被客戶標記營銷電話并并且拉黑。

但是如果你前期就篩選了，哪些客戶對電話敏感，哪些客戶在頁面留資了，對產品是有需求的，然后這批客戶比較方便的時間是在什么時候，話術上，避開滿滿的營銷味，而是先尊稱和問候一下客戶，再以送福利而不是賣產品的利益點，邀請他加微信，接受邀請之后，再去加，這種情況，大概率不會讓客戶覺得是騷擾，并且大概率客戶會微信通過你的邀請。

所以整體的加粉流程的設計，有三個關鍵點：給誰打，什么時候打，用什么樣的話術和利益點去打。整體來看，這家互聯網保險企業，就是嚴格按照這樣的流程，去給客戶打電話并且加企微的，所以才會產生更高的ROI。

1. 數據畫像篩選與優先級

那我們就先來看第一步，數據來源與畫像的篩選，這里對應的就是給誰打。整體的邏輯，就是找到有潛在需求的客戶，給這樣的客戶打。什么樣的客戶會有潛在需求，他們提前在廣告投放的時候，就預設了頁面的埋點。近期能夠瀏覽頁面產品，或者直接領取產品的客戶，需求是最直接的。所以他們首先先選擇了兩類客戶畫像群體：

1. 30、60天內活躍，領取過投放的保險產品的人群，作為第一優先級。

2. 實時瀏覽人群，有需求，并且在這個時候可能需求是最強烈的，作為第二優先級。

3. 30、60天內活躍，瀏覽過保險頁面但沒有領取的人群，大概率是有需求的，但是有可能有一些其他原因而沒有領取，作為第三優先級客戶。

4. 當天生日人群，這些是60天以外留資但是沒轉化的人群，是有可能還有需求的人群，但是生日可以作為一個理由，作為第四優先級的客戶。以上主要是以需求預測為主要依據，去做的畫像篩選，總之，不是觸達的越多越好，而是越精越好，所以以上就是他們從上千萬量的數據庫中，挑選出來的四類群體，有個幾百萬的量。

2. 設計加粉利益點

是否讓客戶感覺到是營銷電話，最重要的是在于，讓客戶感覺到你打電話的目的，是為了賣東西的利益居多，還是站在客戶角度的利益居多。所以利益點的設計也是非常重要的一環，需要貼合客戶的需求，并且要符合四個特征：低成本、及時性、價值感、相關性。

低成本，也就是站在企業角度來講，肯定是引流交付成本越低越好；及時性，也就是讓客戶感覺到馬上可獲得；價值感，是讓客戶感受到產品的價值、稀缺和大家都想要；相關性就好理解了，賣什么就設計什么，場景相關，才能篩選出目標客戶。

而在金融行業，客戶需求算是比較清晰，主要是這幾類：財產增值、大事保障、儲蓄計劃（為了養老退休、教育等）。這家互聯網保險企業，本次最主要面對的是，對重疾險有需求的人群，所以廣告投放也是針對重疾險設計的投放，那么利益點非常清晰。

最終和這家互聯網保險企業，一起商定了3個利益點，主做A/B test：

1. 首先是，百萬贈險，突出百萬保障的價值感，以及本身就是主打的引流品，與場景直接相關。

2. 其次是，價值500元體檢卡，也是與需求和場景直接相關的，成本當然不會是500元，但是給到客戶的感受是高價值和及時性。

3. 最后是，專屬一對一服務，這里主要針對的是客戶不知道如何買保險的需求，而設計出來的。

確定了這三個利益點之后，就有了對應的，符合客戶利益的理由，設計話術，并且邀請客戶添加企微了。

這里你能猜到什么樣的利益點，加粉率是最高的嗎？我們跑下來，價值500元體檢卡對于女性來說更加有吸引力，對應的女性群體加粉率更高，而對于男性來說，百萬贈險更加有吸引力，最終，將前兩者做了打包組合一起，效果更好。

而一對一服務，加粉率比前兩個利益點，低了將近2.5倍。畢竟，保險行業的客戶，受到以往行業內強推銷模式的影響，即便話術上是一對一服務，但是可能對于保險客戶來說，難免還是會有點推銷的意味在里面，所以數據效果不是很好，后期就基本上不用這個利益點了。

3. 外呼話術設計執行（附錄音demo）

接下來就是開始根據利益點，設計外呼話術了，給客戶打了電話說什么，怎么說，才會讓客戶體驗良好，進而愿意加企微呢？雖然有了利益點，但話術上的設計，還是非常有講究的，最主要是讓客戶覺得你不是在推銷，而是為了他著想。這里有兩個核心點要考慮到：外呼身份、話術流程。

這家互聯網保險公司是怎么做的呢？

首先在外呼身份上，我們一起選擇了兩種測試點：

1. 服務專員；
2. 專屬服務顧問；

其實都是以服務人員的角度去切入，極大的弱化了保險經理這樣的有推銷屬性的身份，更加容易讓客戶接受。所以我們外呼后給到客戶的自我介紹，都是以服務專員的身份去介紹的。

其次在話術流程的設計上，是影響客戶體驗最直接的點。因為我們用的是AI智能外呼系統，也就是提前將話術錄音，智能撥打電話給客戶的方式，不僅極大的降低人工外呼的成本，而且效果也沒有打太多的折扣，反而還不會因為人為因素出錯。因為無論多少數據量，只需要一個錄音的人，一個運營的人就夠了，且客戶感知不到是機器。

【案例推送】這里放上外呼demo（脫敏），你可以點開聽聽感受一下，試聽金融行業外呼demo：https://ep9l0xtw4u.feishu.cn/file/IAaGbCZOCoyZYUxQlahcA7QfnGg

從整體的話術流程上來講，就需要考慮的非常全面才行，關于AI話術設計的整體思路，以下導圖給大家展示下，具體這家詳細的外呼話術，我就不過多展示了，因為涉及到知識產權和商業機密，我后面會主要說明一些在這個過程中得到的經驗總結，讓你少走彎路。

這里我主要分享下，針對比較關鍵流程點，做的不同話術的A/B test 得出的一些經驗：

1. 開場白：（核實身份）+介紹+（行為回顧）+贈送利益點+時間限制開場白是重要的一個節點，客戶是否愿意不掛電話和你繼續聊下去的關鍵，就在于第一句話是否有吸引力。

這里我根據跑的好的經驗，總結了一個公式：（核實身份）+自我介紹+（行為回顧）+贈送利益點+時間限制。首先是核實身份，建議有客戶信息的，可以在話術中，和客戶確認下身份，例如“喂，您好，請問您是王先生嗎？”，根據經驗，會提升1~2倍的加粉效果，當然在沒有這個信息的情況下也是可以省略的。其次是自我介紹，在開場白的時候，尤其是保險行業，客戶對保險推銷的敏感，可以先介紹一下身份，并且馬上說自己不是為了推銷保險的，提前預測和打消客戶的顧慮。例如“您好，我是XX的服務專員，今天給您來電不是為了推銷保險的哈…”

然后是行為回顧、贈送利益點和時間限制，行為回顧，是為了喚醒客戶的需求，讓客戶意識到自己的需求，并且讓客戶感覺到你是有關注他的，而不是隨意打電話的，也為拋出利益點，找到一個理由，心理學上來講，當你想讓客戶接受一件事情，有理由和沒理由，人們的接受程度相差2~3倍，例如“看到您有一份免費的健康保障好禮還沒有領取”。

贈送利益點和時間限制，是接著上面的“為什么”而拋出來你想讓客戶接受請求的利益點，加上時間限制，通過率會高1~3倍，因為相比得到，人們更加害怕失去。例如 “明天就到期了，我現在加您微信免費領取一下吧？”。

最后，如果客戶拒絕了邀請，可以再進行兩輪話術的挽回，如果實在是沒有需求，也算是篩選出了非意向客戶，建議不進行企微加粉，有利于降低企微運營成本的同時，增加粉絲的精準度，提升轉化率。

2. 加微邀請話術：微信號核實+引導打開微信+詳述操作鏈路在第一輪開場白完成之后，就可以進一步加微信的話術邀請了。

在后續的邀請中，要考慮到客戶的各種應答情況，例如沉默、說話不清晰、在忙、暴躁等等，涉及到的場景太多，篇幅原因先不詳細羅列，這里主分享三個主要的點：微信號核實+引導打開微信+詳述操作鏈路。

首先是微信號核實，有些客戶不一定電話號就是微信號，所以為了避免搜索不到，先詢問一下客戶是否號碼是本機，不是的話，讓客戶提供正確的號碼，例如 “好的，請問您的手機號是微信號嗎？”。

其次是引導打開微信，因為用企微添加，客戶微信收到的是服務通知，觸達比較弱，在電話中直接引導客戶打開微信，會極大提高通過率。例如 “您先不要掛機，麻煩您看一下您的微信中聊天界面有沒有收到一個橙色的，小喇叭頭像的服務通知？”

然后，還會有部分客戶不會操作，盡量描述清楚具體的操作鏈路，例如 “點開服務通知中的最新信息，點開后可以看到一個二維碼，您長按二維碼2秒然后添加到通訊錄就可以了，您操作一下哈”。

4. 企業微信發起添加+（發送掛機短信）

其實企業微信發起添加和上述外呼鏈路中，電話邀請邀請客戶，是同時進行的，其實就是用企業微信搜索客戶的手機號碼，填寫驗證語進行添加就好。還有一種兜底策略，就是給客戶再發送一條掛機短信，也會提升1~5%的通過率。企微發起添加這里，我主要說1個影響通過率的核心點：驗證語。

驗證語：我是誰+為什么加你（目的）+通過好友后的好處（利益點）+如何通過好友申請

驗證語也會影響好友的通過率，根據一些通過率比較高的驗證語，我總結出這樣的模板：我是誰+為什么加你（目的）+通過好友后的好處（利益點）+如何通過好友申請。所以這里我們根據前期設計好的利益點，設計了對應的驗證語話術，例如 “您好呀，我是剛和你打電話的XX服務專員，贈送您剛才說到的百萬重疾險和價值500元的體檢名額，長按掃碼添加我的微信領取~”

二、可復制亮點

其實整理下來，加粉鏈路并不復雜，無非就是AI電話觸達邀請+企微加粉，但是就這樣一個鏈路，用同樣的工具操作，有的企業能夠被客戶以騷擾的名義投訴，造成損失，而有的企業能夠很快加上粉絲并且拿到超額GMV業績。

所以鏈路和工具固然重要，但最重要的是，每個執行點的方法細節思考要到位，一個小的利益點和話術的不同，反差就非常大，而多個細節的累積，帶來的效果差異就更大。而什么方法有效？什么方法無效，也是實戰中才能總結到的寶貴經驗，這也是我分享這篇文章的目的，幫你節省掉成千上萬的試錯成本，盡量以最快的速度拿到結果。

那就讓我們一起看看，本篇案例，有哪些可以復用的亮點吧，也當我做一個總結：

1. 做好數據埋點，按照需求強弱及活躍時間維度，劃分要外呼的客戶優先級

客戶的需求強弱，一般是可以根據站內的行為數據預測出來，購買行為>點擊行為>瀏覽行為，然后是時間維度，因為需求是可以隨著時間變化的，最近活躍的大概率比很久之前活躍的強。

這家互聯網保險公司，本身埋點就做得非常到位，加上數據的處理和分析也有一套完善的標準，所以能夠很快劃分出不同需求度的人群包，劃分不同的優先級，首先對優先級最高的客群進行觸達，才能達到最大的GMV。

2. 利益點盡量以產品利益為主，突出客戶的潛在收益和節省金錢的數額

尤其是假如你賣的是保險產品，盡量以產品利益為主，除非你是比較中立的保險平臺，專門以定制化咨詢業務為亮點。其次，在利益點的設計上，要著重突出產品價值，用數字量化收益，最能夠直觀讓客戶感受到價值。

這家互聯網保險公司，就將重疾險前面加上里“百萬”，突出百萬的理賠利益；并且將體檢卡加上了“價值500元”，也是可以直觀感受到價值。

3. 開場白先核實一下身份，并喚醒客戶的需求和記憶

誰也不喜歡被陌生人打擾，接到陌生人電話一般都想要掛掉。但是如果對方提前就認識你，能夠叫出你的名字或者姓氏，我想你大概率不會掛掉電話。所以如果數據庫有對應客戶的姓名性別，可以在開場白先進行一下身份的核實，也會讓客戶感受到有被重視。

其次是喚醒客戶的需求和記憶，如果客戶的記憶還沒有被激活，很有可能會覺得你在強行推銷，所以如果客戶在你的平臺上有一些瀏覽或者領取的動作，亦或是之前就和你通過電話，可以詢問下，（XX時間，XX行為），您是否還記得？

4. 驗證語和外呼中講到的身份和利益點要連貫

最后就企業微信加粉的驗證語，因為本身是通過電話邀請，所以要保障好發起好友請求中，驗證語的連貫性，否則客戶掛掉電話之后，再看到發起的請求，沒有驗證語，有可能會對應不上是誰發起的添加好友申請。

結語

以上的內容就分享完了，總結下來，想要將這個加粉模型更快跑通，離不開四個大的步驟：數據畫像篩選與優先級、設計加粉利益點、外呼話術設計執行、企業微信發起添加。

同時，在每個步驟的設計中，首先，提前根據以往的經驗避開一些效果差的策略，多復用復用成功模型的經驗。其次，嚴格按照一套已經被N次驗證的流程和方法，進行設計和不斷的實驗，才會獲得更快速的成功。