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由于在海外市場，SaaS企業(yè)服務(wù)這塊最近幾年都是熱門行業(yè)，所以國內(nèi)越來越多的SaaS公司開始嘗試做海外SaaS。在本文中作者會給大家分享一款用來收集用戶反饋的SaaS小工具——Canny.io。一起來看看吧。

出海是近一年來比較火熱的話題，特別是SaaS這塊。以往來說，出海主要集中在電商和App領(lǐng)域，SaaS這塊相對較少。但在海外市場，整個SaaS企業(yè)服務(wù)這塊一直是近十年來隨著云一起發(fā)展的熱門行業(yè)，無論是市場規(guī)模還是用戶付費意愿都是極好的。

因此，越來越多國內(nèi)的SaaS公司，包括一些原來做App的獨立開發(fā)者都開始嘗試做海外SaaS。

今天給大家分享的增長案例是Canny.io，一款用來收集用戶反饋的SaaS小工具，是典型的Micro SaaS，在一個非常非常小的細(xì)分領(lǐng)域，只有不到10人的團(tuán)隊，從2017年3月上線，沒有拿一分錢融資，完全bootstrapped的方式，花了3年半時間達(dá)到了100萬美金ARR。

本文主要分為兩部分，第一部分是我對Canny.io產(chǎn)品的介紹，第二部分則是翻譯自創(chuàng)始人Sarah Hum自己寫的文章《How we built a $1m ARR SaaS startup》，她在文章里按照ARR金額的大小把Canny的發(fā)展分成了9個階段，并詳細(xì)介紹了每個階段他們做的事情和學(xué)到的東西，對于從0到1開始做海外市場的朋友非常具有參考意義。

一、Canny.io基本情況

首先來說說Canny.io的團(tuán)隊背景，兩位創(chuàng)始人Sarah Hum和Andrew Rasmussen其實是一對情侶，在創(chuàng)業(yè)之前都在Facebook工作，Hum主要做的是產(chǎn)品設(shè)計這塊，而Rasmussen則是做軟件開發(fā)。

兩位創(chuàng)始人從Facebook離職后首先做了一個叫Product Pains的產(chǎn)品反饋社區(qū)，任何用戶都可以在這個社區(qū)里對任意產(chǎn)品進(jìn)行反饋和評價，有點類似于G2。

但隨后他們進(jìn)行了Pivot轉(zhuǎn)型，覺得應(yīng)該做一款滿足企業(yè)用戶需求的產(chǎn)品，于是Canny.io誕生了，幫助企業(yè)收集用戶反饋并能跟用戶進(jìn)行互動。Canny整個團(tuán)隊采用的是遠(yuǎn)程辦公的方式，除了2位創(chuàng)始人外，還有1位設(shè)計師、5位工程師、2位市場營銷、2位客戶成功和1位增長的人員，整個團(tuán)隊規(guī)模非常小，主要集中在產(chǎn)研這塊。

Canny.io主要分為4個功能，也分別對應(yīng)了4個步驟。如下圖。

第一步是捕捉產(chǎn)品反饋，企業(yè)可以將Canny集成到網(wǎng)站上，用戶可以在對應(yīng)板塊填寫產(chǎn)品的反饋信息，并且Canny還提供了類似Product Hunt投票的機制，來幫助企業(yè)找到用戶最想要的新功能，在這個過程中Canny還提供了自動分組、自動置頂更新和自動觸達(dá)相似需求的用戶等實用功能。

第二步則是分析產(chǎn)品反饋，并找出最具價值的反饋信息，在這個過程中可以將公司數(shù)據(jù)和反饋用戶信息相結(jié)合做更加有用的分析。

第三步就是基于前面的反饋，來幫助產(chǎn)品規(guī)劃未來的Roadmap，在這個過程中，Canny可以將之前搜集的功能票數(shù)和用戶反饋相結(jié)合，并給出對應(yīng)的打分，幫助產(chǎn)品更好地制定優(yōu)先級，同時在這個過程中也可以通過Canny跟用戶保持開發(fā)進(jìn)度的同步與更新。

第四步就是當(dāng)新功能上線后，Canny也可以一鍵通知給之前反饋的用戶群組，并且可以自動生成相應(yīng)的更新日志（Changelog）。

此外Canny.io也支持跟產(chǎn)品團(tuán)隊會使用的其他工具做集成和打通，比如Jira、Asana、Slack、Hubspot、Zendesk和Segment等等。

在收費模式上，Canny采用的是Freemium（增值付費）的方式，提供了一個免費版的產(chǎn)品，可以讓企業(yè)先上手使用起來，然后就是高級版，收費按月付的話是400美金/月，按年付的話則是360美金/月。

這個價格相對來說還是挺高的，這個版本比免費版多了2個管理員賬號，同時增加了私人看版、自定義域名、自定義狀態(tài)、跟第三方平臺做打通集成和自動化等功能。

雖然價格比較高，但Canny為初創(chuàng)公司提供了比較大的折扣優(yōu)惠，第一年只需要1/4的年費，也就是360*12*0.25=1080美金，也就是平均90美金/月。第二年則是半價優(yōu)惠，也就是平均180美金/月。

根據(jù)官網(wǎng)信息來看，Ahrefs、ClickUp、Loom、Flock和Mercury等公司都是Canny的客戶。而且Canny在實現(xiàn)100萬美金ARR之前從來沒有用過Outbound的銷售方式，所有營收增長都來自于Inbound渠道。

從整個市場格局和競爭來看，Canny.io主要面向產(chǎn)品團(tuán)隊，并且是產(chǎn)品反饋和采納相關(guān)的這一細(xì)分領(lǐng)域，與之類似的產(chǎn)品有Featurebase、Nolt、Upvoty和Uservoice等等。接下去就讓我們看下Canny創(chuàng)始人Sarah Hum寫的實戰(zhàn)干貨吧，以下內(nèi)容主要由GPT-4進(jìn)行翻譯。

二、打造基礎(chǔ)：0美元ARR

我認(rèn)為這是最重要的階段，也是需要“做對”的階段。這是為你的公司打造基礎(chǔ)的時候。

在早期，改變目標(biāo)用戶或產(chǎn)品方向是最容易的。當(dāng)你擁有產(chǎn)品和客戶時，再進(jìn)行改變可能會讓人很痛苦。

我們可以這樣分解這個過程：

1. 你解決了什么問題？

我們通過更好地收集和理解用戶反饋，幫助軟件公司打造更好的產(chǎn)品

2. 你為誰解決問題？

軟件公司的產(chǎn)品團(tuán)隊。Canny 特別適用于 B2B/SaaS 公司的客戶反饋，以及大公司內(nèi)部反饋的跟蹤。

3. 你與現(xiàn)有解決方案有何不同？

產(chǎn)品質(zhì)量。我們的產(chǎn)品是由一支具有 FAANG 水準(zhǔn)的工程師和設(shè)計師團(tuán)隊設(shè)計和構(gòu)建的。我們知道如何打造優(yōu)秀的產(chǎn)品。

我建議你仔細(xì)思考這三個簡單的問題，你的答案將對你接下來的旅程產(chǎn)生重大影響。

經(jīng)驗教訓(xùn)：

1. 保持專注 – 不要試圖為每個企業(yè)解決所有問題。為一小部分人打造出色的產(chǎn)品，而不是為所有人打造平庸的產(chǎn)品。
2. 你的產(chǎn)品和信息將變得更加清晰。如果你直接與客戶他們交流，人們會更容易產(chǎn)生共鳴。
3. 在你獲得穩(wěn)固基礎(chǔ)后，你可以探索相關(guān)解決的問題和目標(biāo)客戶。

三、從零到一：0-1k美元ARR

當(dāng)你對基礎(chǔ)感到滿意時，就可以開始構(gòu)建產(chǎn)品并尋找第一批客戶。

Andrew 是一名軟件工程師，我是一名產(chǎn)品設(shè)計師，所以對我們來說，構(gòu)建產(chǎn)品是容易的部分，但如何獲取客戶一直是挑戰(zhàn)。

以下是我們?nèi)绾潍@得第一批付費客戶的：

1. 我們提供了一個免費版本的產(chǎn)品：一個用戶反饋社區(qū)。

2. 我們很幸運地通過個人關(guān)系網(wǎng)獲得了一位有影響力的客戶。

Andrew 曾在 Facebook 的 React 團(tuán)隊工作，這是一個流行的開發(fā)框架。他們開始使用 Canny 來跟蹤 React Native 的用戶反饋。

3. 在為 React 提供反饋的數(shù)千名用戶中，有一小部分人最終又開始使用我們的產(chǎn)品收集他們自己產(chǎn)品的用戶反饋。

4. 我們發(fā)現(xiàn)人們愿意為反饋解決方案付費。

5. 我們將用戶反饋社區(qū)變成了一個用戶反饋的SaaS工具。

我想強調(diào)的是，我們在這里非常幸運。許多 SaaS 產(chǎn)品沒有病毒式傳播渠道，或者沒有機會在早期吸引有影響力的用戶。

話雖如此，如果你解決了一個比現(xiàn)有解決方案更好的實際問題，你應(yīng)該能找到你的第一批客戶。

我們還致力于：

• 在我們的博客上撰寫和分發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
• 向產(chǎn)品相關(guān)的人群尋求反饋
• 提供免費試用

如果你在獲取第一批客戶方面遇到困難，可能是由于以下問題之一：

• 你沒有與足夠多的人交談（數(shù)量不足）
• 與你交談的人沒有遇到你想要解決的問題（錯誤的受眾）
• 你解決的問題不夠大，不值得付費（錯誤的問題）
• 與現(xiàn)有解決方案相比，你的解決方案還不夠好（錯誤的差異化/產(chǎn)品不夠強大）

經(jīng)驗教訓(xùn)

1. 作為產(chǎn)品人，我們很容易花 90% 的時間來構(gòu)建產(chǎn)品。打造出好產(chǎn)品固然重要，但如果沒有人愿意使用（并為之付費），那么它就毫無用處。
2. 要合理安排優(yōu)先級。

四、上線：1k-10k美元ARR

我們在 2017 年 3 月正式推出了 Canny。

在發(fā)布時，我們從用戶反饋社區(qū)中獲得了5個付費客戶。雖然數(shù)量不多，但即使是這些小數(shù)字也是一個很好的信號。

如果你有多個付費客戶，那么你已經(jīng)驗證了你業(yè)務(wù)的許多方面：

• 你解決的問題值得付費
• 對你的目標(biāo)受眾有很好的了解
• 知道你的產(chǎn)品是否能很好地解決問題

在我們發(fā)布的兩個月內(nèi)，我們獲得了50個付費客戶，平均每個客戶每月支付20美元。

我們的目標(biāo)受眾是軟件公司，尤其是小型公司（在這個價格點）。因此，Product Hunt對我們來說是一個很好的發(fā)布平臺，因為他們的大部分用戶都在科技行業(yè)工作。

經(jīng)驗教訓(xùn)

1. 在發(fā)布之前，嘗試通過獲得一些付費客戶來驗證你的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)。如果有人愿意付費，那么這是一個很好的跡象，表明其他人也會付費。
2. 在獲得客戶之前發(fā)布產(chǎn)品，你仍然會收獲很多，但你有可能無法獲得付費客戶。通過先進(jìn)行產(chǎn)品驗證，你的發(fā)布將會變得更加成功。
3. 考慮是否有任何浪潮可以讓你的發(fā)布效果更好。對我們來說，這就是2017年非常受歡迎的Product Hunt。

五、拉面盈利：10k-50k美元ARR

拉面盈利對于每個創(chuàng)始團(tuán)隊來說都會有些許不同的情況，大概意思就是說讓公司和創(chuàng)始人達(dá)到收支平衡。

這個里程碑非常重要，因為你已經(jīng)消除了公司失敗的最大風(fēng)險之一：用光資金。你不依賴外部資本，也沒有特定的時間壓力。

對于我們來說，拉面盈利大約在5萬美元/年。我和Andrew是一對情侶，所以我們的生活費用會比單個人更便宜。我們還是數(shù)字游民，西班牙的Airbnb比舊金山的租金便宜得多。

在發(fā)布后的兩個月，我們的增長確實放緩了。大部分發(fā)布時的熱度已經(jīng)消退，我們不得不學(xué)會如何創(chuàng)造持久的內(nèi)容。

通過Inbound渠道獲取客戶的最簡單方法是在他們積極尋求解決方案時出現(xiàn)在他們面前：

• 潛在買家會進(jìn)行哪些搜索查詢？嘗試通過自然排名（SEO）或付費廣告來吸引流量。
• 潛在買家會訪問哪些網(wǎng)頁？尤其是在像Reddit或Quora這樣的網(wǎng)站上，一定要在那里提到你的解決方案。
• 對買家來說，哪些信息特別有用？解釋你的產(chǎn)品如何解決他們的問題，或者它與其他選擇有何不同/優(yōu)勢。

我們花了6個月時間又獲得了50個客戶。但是，我們已經(jīng)提高了價格，這些客戶平均每月支付60美元（是之前的3倍）。這些客戶主要來自Product Hunt、Hacker News、Quora、谷歌廣告、自然搜索和“由Canny提供（在已經(jīng)使用Canny的產(chǎn)品上會有品牌露出）”（我們的病毒傳播渠道）。

那一年我們調(diào)整了四次價格。

在規(guī)模較小的時候，調(diào)整價格既容易又成本較低。每次改變價格，你都會得到很多反饋，并學(xué)到很多。在任何階段，定價都不是一勞永逸的事情。

經(jīng)驗教訓(xùn)

1. 在這個階段，產(chǎn)品和營銷方面都有很多低垂的果實。
2. 成功的關(guān)鍵在于識別這些任務(wù)，執(zhí)行它們，并了解哪些有效。
3. 與客戶交談，了解他們希望在解決方案中獲得什么。這也將有助于你了解如何推廣你的產(chǎn)品。

六、第一次招人，第一次開人：50k-100k美元ARR

我們繼續(xù)在產(chǎn)品和營銷方面摘取一些低垂的果實：

1.我們構(gòu)建了許多關(guān)鍵功能和集成，其中一些我們能夠在Product Hunt上發(fā)布。

2.我們建立了付費廣告和落地頁，重點關(guān)注購買意向的關(guān)鍵詞。

3.我們撰寫了博客文章，其中一些在Hacker News上受到了熱烈歡迎。

這個階段真的是一個艱苦的過程，你需要做的事情很明顯，你只需要去做。你必須每天都出現(xiàn)，找出有影響力的事情并完成它，然后重復(fù)這個過程。

我們花了大約3個月的時間將 ARR 從5萬美元翻倍到10萬美元。那時我們大約有150個客戶。

大約在這個時候，我們決定招聘一名全職營銷人員。原因如下：

• 我們知道營銷對我們未來的增長和成功至關(guān)重要
• 我們兩個人都不喜歡營銷，也沒有真正的經(jīng)驗
• 我們終于有足夠的利潤可以雇傭別人了

雖然這次招聘并沒有成功，但我們已經(jīng)學(xué)到了很多。

經(jīng)驗教訓(xùn)

1. 作為創(chuàng)始人，注意你是否花了很多時間重復(fù)地做類似的任務(wù)。
2. 這可能是一個很好的信號，你需要招聘某個角色的人，尤其是如果這不是你個人擅長的領(lǐng)域。

七、再次招人：100k-250k美元ARR

我們對第一次招聘失敗感到有些沮喪，我們又過了大約4個月才再次嘗試招聘。與此同時，我們繼續(xù)加大力度進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)和營銷增長。

到2018年8月左右，我們有200個客戶，ARR達(dá)到20萬美元。我們?nèi)匀恢皇莾蓚€人。

我記得那時候我們都感覺被客戶支持工作淹沒。實際上，我們每人每周花大約15個小時做客戶支持工作，這大約是我們總時間/精力的30%?？蛻糁С止ぷ魍请S機的，所以經(jīng)常會打斷我們的正常工作安排——這不是好事。

更重要的是，我們在這方面做得并不好。我們會匆忙處理客服對話，因為我們想回到產(chǎn)品/營銷工作上。

所以我們決定招聘一名客戶成功經(jīng)理，他的主要職責(zé)是接管客服支持工作，同時花時間完善我們的幫助中心、入門指南和客戶成功工作。

在閱讀了數(shù)百份申請并面試了數(shù)十名應(yīng)聘者之后，我們找到了合適的人選。

這次招聘非常成功。這使我和Andrew能夠真正專注于公司的增長。客戶成功可以全心全意關(guān)注我們的客戶，確?？蛻舻玫胶芎玫恼疹?。

經(jīng)驗教訓(xùn)

1. 招聘第一批員工時要慎重和仔細(xì)，因為他們是關(guān)鍵角色。
2. 他們做好工作是基本要求，同時繼續(xù)關(guān)注你是否可以與他們進(jìn)行長期合作。

八、加倍努力：250k-500k美元ARR

客戶成功的招聘非常順利，使得我們不再對招聘感到氣餒。我們對自己判斷候選人是否合適的能力更有信心了。

到這時候，我們的利潤已經(jīng)可以再次招聘更多的員工了。

我們決定招聘兩個新角色：

• 營銷：基本原因與之前相同。我們知道營銷對持續(xù)增長和成功非常重要。但我們不喜歡營銷工作，也不擅長這方面。
• 工程：我們始終是一個產(chǎn)品團(tuán)隊。我們想要開發(fā)大量的功能和集成。擁有第一名全職工程師將有助于我們通過產(chǎn)品本身實現(xiàn)更快的增長。

在這個時候之前，我們幾乎可以把我們的成功歸因于兩件事：

• 打造出色的產(chǎn)品。
• 在目標(biāo)受眾尋找解決方案時，將產(chǎn)品展示給他們。

換句話說，產(chǎn)品和營銷。聘請這些崗位的人員實際上是加倍投入到已經(jīng)運作良好的領(lǐng)域。雖然我們可能并沒有故意這么做，但回想起來，這是有道理的。

2019年1月，Dan作為我們的第一位工程師加入了我們。不久之后，Elen作為我們的第一位營銷人員加入了我們。兩年后，他們?nèi)匀缓臀覀冊谝黄?，并在建立公司和文化基礎(chǔ)方面發(fā)揮了重要作用。

經(jīng)驗教訓(xùn)

1. 確定哪些方面對你來說運作良好，并繼續(xù)投資于這些方面。
2. 在招聘時，無論職位如何，都要進(jìn)行某種形式的技術(shù)面試/任務(wù)分配。
3. 支持：你如何回應(yīng)這個實時聊天對話？為我們寫一篇幫助文章。
4. 營銷：進(jìn)行關(guān)鍵詞研究，選擇一個博客文章主題，并編寫大綱和草稿。
5. 銷售：跟蹤給客戶的演示并給我們反饋。制定一個簡短的潛在客戶計劃。

這讓你有機會了解與候選人合作是什么樣的，并讓你了解他們的技能。對我們來說，最大的指標(biāo)之一是接受建設(shè)性反饋的能力。

注意：如果這些考核任務(wù)占用較多時間，你應(yīng)該為候選人的時間付費。

九、聚焦：500k-1m美元ARR

為各種任務(wù)安排優(yōu)先級開始變得越來越難，我們已經(jīng)構(gòu)建了很多必須具備的功能和集成。我們已經(jīng)在許多熱門的購買意向渠道上進(jìn)行了營銷。

仍然有一長串我們可以做的產(chǎn)品和營銷任務(wù)。但這些任務(wù)中哪些會產(chǎn)生最大的影響已經(jīng)不那么明顯了。此外，我們除了獲取更多客戶和收入之外沒有特定的重點。

我們決定將重點放在產(chǎn)品成熟上。2020年的主要關(guān)注點是“讓Canny更好地為大公司服務(wù)”。這對于SaaS來說是相當(dāng)自然的發(fā)展過程。你從低價銷售給初創(chuàng)公司開始，隨著產(chǎn)品的成熟，它開始為更大的組織提供更高價格的服務(wù)。

這個關(guān)注點也有助于確定優(yōu)先級，我們在Airtable上用了一個簡單的影響/努力（impact/effort）公式。

我們雇了另外的工程師和市場營銷人員，Jake和Bri，繼續(xù)重點發(fā)展目前表現(xiàn)良好的領(lǐng)域（他們都非常棒！）。

此時，我們的招聘流程已經(jīng)變得科學(xué)規(guī)范了。從尋找候選人、篩選、面試到發(fā)出錄用通知，我們建立了一個完整的流程。

我們與Salesforce、Microsoft Teams、Azure Active Directory和Okta進(jìn)行了集成。我們改進(jìn)了我們的產(chǎn)品演示，并構(gòu)建了面向更大客戶的Inbound銷售策略。我們獲得了SOC 2安全認(rèn)證，這些都是大公司必須要求的項目。

我們之前發(fā)布過一篇關(guān)于拒絕大客戶的文章，我仍然堅持我的觀點。我們不會為單個公司構(gòu)建功能，我們會確保有良好的匹配性。我們正在嘗試朝更高端發(fā)展，但我們對自己的做法感到滿意。

經(jīng)驗教訓(xùn)

在某個時刻，你需要比“賺更多錢”更具體、更具戰(zhàn)略性的重點。尤其是當(dāng)團(tuán)隊壯大時，每個人都需要對公司更大的目標(biāo)有共識，并理解他們對其產(chǎn)生的影響。這種重點會使得優(yōu)先考慮和衡量成功更容易。

十、超過1m美元ARR

我們最近雇了另一名軟件工程師Ramiro和我們的銷售總監(jiān)Ned。作為產(chǎn)品設(shè)計師，我個人非常興奮地把銷售交給真正擅長它的人！我也很興奮我們第一次做Outbound銷售。

我們正在推出Canny 2.0版本，這是我們原始產(chǎn)品的更成熟版本，它專注于使Canny中的工作流程更簡單、更強大。

兩年前只有Andrew和我，現(xiàn)在我們已經(jīng)壯大到了9人。與風(fēng)險投資支持的創(chuàng)業(yè)公司相比，這可能聽起來很慢，但對我們來說卻感覺很快。

我很高興我們選擇bootstrapped的發(fā)展方式，這給了我們時間去學(xué)習(xí)和成長到每個階段。它感覺非?？沙掷m(xù)，這是更多軟件公司應(yīng)該追求的東西。

我們的使命是幫助軟件公司構(gòu)建更好的產(chǎn)品，我們還有很長的路要走。

參考材料

• [1]https://canny.io/blog/how-we-built-a-1m-arr-saas-startup/
• [2]https://www.indiehackers.com/interview/quitting-facebook-to-bootstrap-a-saas-business-512b5be159