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成人教育是一個不斷發展和壯大的行業，隨著私域流量的崛起和變革，成人教育企業也需要在私域上下足功夫，借助私域流量來獲取客戶。本文以一家成人教育企業為例，拆解其私域運營，一起來看看吧。

對于教育這種重服務的行業來說，私域早已不是什么新鮮詞匯，因為教育品類本身就用戶決策鏈路長，天然需要能夠及時接觸到客戶的渠道，通過低價或者免費的咨詢或者體驗課，盡可能的影響客戶的決策。

所以，在企微出現之前，就有一些做得好的教育機構，用大量的手機注冊大量的個人微信號，去承接客戶，然后在微信生態中，又通過各種社群運營、群裂變、好友裂變、一對一私聊等一系列運營動作，降低獲客成本和轉化成本，大幅度提升了轉化率。

但是，從2019年之后，由于太多商家使用微信進行營銷，對微信的客戶體驗造成了影響，所以官方開始對個人微信的監管越來越嚴，嚴厲打擊營銷行為，個人微信封號越來越嚴重，依賴個人微信的教育機構，也是業績受損。

可對于商家來說，微信生態還是要做的啊，日活5億+的用戶體量，客戶鏈接能力太強大了，效果依舊秒殺其他平臺，所以官方推出一個新的產品：企業微信，原本只是定位企業內部溝通管理工具，后來開放了與微信客戶鏈接的能力，相較于個人微信來說，能力更加強大，有豐富的客戶管理功能，并且還有官方背書，此外，風險上來講，也更加安全，也有非常多的成功應用案例。

所以聰明的商家，早就開始跟上官方的速度，用企業微信積累客戶了，并且這個速度越快越好。當然，無腦加粉肯定是不行，畢竟存量競爭的時代，各種產品供過于求，消費者也是越來越聰明，就算加了你好友，如果沒有良好的購物體驗，甚至頻繁收到騷擾，那刪除和投訴率一定不會低的。

而有一家我們正在服務的客戶，是成人教育賽道，主做口才培訓的，原本是純線下業務，但是近年來業績一年不如一年，也是近期看到了企微私域的風口，決定持續搭建線上業務，快速跑起來。

他們有非常大量的以往通過廣告投放來的客戶手機號線索，我們幫他們通過AI外呼+企微添加（如下圖），這種已經被N次驗證超級有效的模式，做老客戶激活喚醒，跑的還不錯，短短一周時間，就加了1000+的精準，高意向的客戶群體，領課率也是非常高。由于整體鏈路中，運營策略的設計是站在客戶體驗角度設計的，并且提前就進行了客群分層，所以基本沒什么客訴發生。

接下來，我就來具體拆解一下，整體鏈路到底是怎么做的？有什么可以復用的經驗？

一、加粉流程詳解

整體加粉的策略，是嚴格按照科學的加粉流程設計的，畢竟，增量時代拼流量，而存量時代拼服務，拼體驗，所以流程中有三個關鍵點是一定要考慮到的：給誰打、什么時候打、用什么樣的話術和利益點去打。只有充分站在客戶角度上，設計加粉流程，才能產生更高的ROI，否則，只能傷害客戶感情，還容易被投訴。而新勵成整體的加粉流程如下圖所示，接下來我會一一講解。

第一步，外呼數據畫像篩選

我們先來看第一步，要外呼的數據畫像的篩選，這里對應的就是給誰打。在時間選擇上，由于2023年投放來的流量，基本上已經通過引導被加到企微。而在2022年下旬通過廣告投放積累的一批線索，還沉默在CRM客戶池中，如果能夠最大程度把這里面的意向客戶都加到企微，那會節省大量的重新投放的成本。

這批線索怎么做分層呢？最核心的其實還是根據需求維度對這批線索做一個分析。

一部分是已經通過點擊廣告領取了體驗課，但是沒來上課的學員。由于這家教育機構之前一直只做線下課，經過分析，這批領課未來上課的學員，要么是異地，也就是學員所在的地區線下并沒有授課點。要么是學員本身不想花費時間到線下上課，更加希望是線上的課程。另一部分是，本身就沒有領取課程，只是留了電話號的學員。

以上主要是根據線索池中，為什么沒有轉化的原因分析作為分層依據，做的畫像篩選，畢竟能夠留資的大概率是意向客戶，只是部分需求沒有滿足才促使這些客戶沒有被轉化。

第二步，設計加粉利益點

上一個步驟，我們分析了，線索池中這么多客戶，為什么沒有轉化的原因，并以此為依據，做了數據的分層。接下來就是設計利益點了，這也是整個環節中最重要的部分，利益點的設計要做到能夠貼合用戶需求，并且價值感受高。這樣才能讓客戶感受到，你是站在他的角度考慮的，而不是為了營銷。利益點的設計，依舊需要符合以下四個特征：低成本、及時性、價值感、相關性。

由于本身客戶池中，是通過投放表達演講類課程，引導來的線索，所以需求也是比較清晰可以預測。但是客戶又由于各種原因沒法線下上課，所以利益點設計主要是：價值299元的線上8節即興表達課程，免費贈送。體現了相關性的同時，解決了客戶不能線下上課的問題。又由于是錄播課程，成本也是非?？煽?，299元也體現了價值感，并且只有通過電話邀請的客戶，才能免費領取，其他渠道只能自費購買，這也進一步體現了身份感。

確定了這個利益點之后，就可以通過對應的話術，邀請客戶加企微了。

第三步，外呼話術設計執行

即便是同一個利益點，在話術上設計的不同，效果也是千差萬別的，客戶接了電話之后，是否想立馬掛電話，取決于話術的設計是否貼合用戶的體驗。和傳統為了營銷宣傳的外呼不同的是，為了添加企微的外呼電話，要重點讓客戶感受到，你不是在推銷，而是為了他的利益著想。所以依舊是有兩個核心點要考慮到：外呼身份、話術流程。這家成人教育公司，是怎么做的呢？

首先，在外呼身份上，選擇了兩種測試點：

1. 福利官；
2. XX老師；

這家公司之前其實用的是第一種身份：XX福利官。但是實際上，效果一般。因為對于教育行業來說，客戶的直接需求是提升自己某方面的能力，希望有專業的人幫助自己提升能力，信任才是最重要的。而福利官這樣的詞匯，一是體現不了專業度，很難產生你能夠幫助我的信任。二是在營銷電話滿天飛的情況下，尤其是和客戶本身在之前就交互不深的情況下，福利官只會讓他們覺得是為了推銷找的一個借口。所以最后采用了XX老師這樣的身份，更加符合教育行業的調性。

身份的選擇上到位了之后，就是話術流程的設計，一個好的流程能夠至少提升10%的加粉率。當然，由于客戶數量非常多，如果人工打電話的話，成本會非常大。所以我們采用的依舊是AI智能外呼系統，也就是提前讓真人錄好話術劇本，根據不同的節點播放不同的話術劇本，智能撥打給客戶。不僅極大的降低人工外呼成本，并且效果也并沒有打太多折扣，反而不會因為人為因素出錯。

因為無論多少的客戶體量，只需要一個錄音的人，和一個運營操盤的人，就夠了。如果你比較擔心通話的效果，這里為你提供一份案例，你可以假設你就是客戶，試聽下。

由于AI外呼需要提前錄好話術，所以一定是需要考慮劇本中的各種可能性，例如客戶沉默應該說什么？客戶拒絕應該說什么？關于AI話術設計的整體思路，以下導圖給大家展示以下，具體這家詳細的外呼話術，我就不過多展示了，因為涉及到知識產權和商業機密，我后面會主要說明一些在這個過程中得到的經驗總結，讓你少走彎路。

當然，你也可以公眾號回復【教育話術模板】領取 教育/通用行業話術模板.excel版文件，直接通過這個模板去填就好。

這里我主要分享下，針對比較關鍵的流程點，做不同的話術A/B test得出的一些經驗：

開場白：禮貌詢問+自我介紹+（行為回顧）+贈送利益點

開場白是所有環節中最重要的一個環節，因為開場白的好壞，決定了客戶的掛斷率。關于開場白，我們根據跑的不錯的經驗，總結了一個公式：禮貌詢問+自我介紹+（行為回顧）+贈送利益點+時間限制。

首先是禮貌詢問，尤其是電話，本身就是非常重的觸達，如果客戶在忙的時候，是會非常沒有耐心聽下去的。前幾天我還和一個朋友聊天，他是一家企業的創始人，吐槽到，看到銀行給我打電話，我還在開會，以為是什么重要的事情，卻和我說送我優惠券，我這么忙，還專門在開會時間出去接電話，我立馬來氣了。所以，客戶能夠接聽電話已經不錯了，開頭禮貌問一句，例如：“喂，xx先生/女士 您好，我這邊是XX的XX老師，您現在講話方便嗎？”，會減少電話的掛斷率。

其次是自我介紹，有些客戶會對營銷電話比較敏感，所以可以先介紹以下自己的身份，XX老師，而不是什么銷售或者福利官，提前打消客戶的顧慮。例如：“我這邊是XX的XX老師，專門做表達能力提升這塊的”。

然后是行為回顧，是為了喚醒客戶的需求，讓客戶意識到自己的需求，并且讓客戶感覺到你是有關注他的，而不是隨意打電話的，也為拋出利益點，找到一個理由，心理學上來講，當你想讓客戶接受一件事情，有理由和沒理由，人們的接受程度相差2~3倍，例如：“您之前有領取過我們課程的，還有印象嗎”。贈送利益點，接著上述的行為回顧，說清楚了“為什么”，馬上就可以拋出來了利益點，例如：“我們為了您方便學習，專門開通了線上課程，，另外這次也給您準備了8節免費的即興表達課，可以幫您提升溝通表達能力，稍后可以加下微信，把課程發您”。

最后，如果客戶拒絕了邀請，可以再進行兩輪話術的挽回，如果實在是沒有需求，也算是篩選出了非意向客戶，建議不進行企微加粉，有利于降低企微運營成本的同時，增加粉絲的精準度，提升轉化率。

加微邀請話術：微信號核實+引導打開微信+詳述操作鏈路

首先是微信號核實，有些客戶不一定電話號就是微信號，所以為了避免搜索不到，先詢問一下客戶是否號碼是本機，不是的話，讓客戶提供正確的號碼，例如 “好的，請問您的手機號是微信號嗎？”。

其次是引導打開微信，因為用企微添加，客戶微信收到的是服務通知，觸達比較弱，在電話中直接引導客戶打開微信，會極大提高通過率。例如 “您先不要掛機，麻煩您看一下您的微信中聊天界面有沒有收到一個橙色的，小喇叭頭像的服務通知？”

然后，還會有部分客戶不會操作，盡量描述清楚具體的操作鏈路，例如 “點開服務通知中的最新信息，點開后可以看到一個二維碼，您長按二維碼2秒然后添加到通訊錄就可以了，您操作一下哈”。

第四步，企業微信添加+掛機短信

最后是企業微信的添加流程，這里一定要注意一點，企業微信發起添加的時間，一定要和外呼的鏈路節點同時進行，其實就是用企業微信搜索客戶的手機號碼，填寫驗證語進行添加。另外，給客戶再發送一條掛機短信，也會提升1~5%的通過率。

驗證語的設計，一定要和外呼串起來，這里依舊可以用這個公式：我是誰+為什么加你（目的）+通過好友后的好處（利益點）+如何通過好友申請。例如：“XX同學你好啊，我剛給您打過電話，請您通過下好友，我發送您XX課程您領取下”。

短信的發送上，也要和外呼串起來，做一個雙重提醒。例如：【品牌名稱】同學您好啊，剛電話聯系過您，記得服務通知通過好友申請，或點擊【短鏈】添加我，領取課程哦?；豑退訂。

第五步，企微引導新添加客戶轉化

加好友的最終目的，是為了學員領取體驗課程，通過試聽課程對品牌的專業服務能力，產生信任，進而更加方便的轉化正價課程。所以加好友的一開始，歡迎語的設計，以及后續學員的行動引導鏈路，非常的重要。

歡迎語的設計，需要結合加好友的目的，加好友是為了客戶參與體驗課訓練營，并且電話中也已經給客戶傳達贈送線上的8節課程，那么歡迎語可以用這個格式：打招呼+利益點兌現+引導行動。尤其是對于行動的引導，并不是說客戶加了你的微信，就成功了，一定要盡可能引導客戶聽課，一般完課率是一項重要指標。

所以在訓練營開始前，就可以開始給客戶“布置作業”，只有客戶也產生了投入，才會真正感知到課程的價值。例如將先導課作為進入訓練營的一個小門檻，讓客戶回復【已學習】，再邀請進入社群，一是這個投入并不是很高，對于真正有意愿的客戶來講，完成難度不大，所以能夠保證大部分人完成。二是這樣做會在進入社群之前就再一次篩選了高意愿客戶，也會大幅度提升社群的活躍度和完課率。

二、可復制亮點

其實整理下來，加粉鏈路并不復雜，無非就是AI電話觸達邀請+企微加粉，但是就這樣一個鏈路，用同樣的工具操作，有的企業能夠被客戶以騷擾的名義投訴，造成損失，而有的企業能夠很快加上粉絲并且拿到超額GMV業績。

所以鏈路和工具固然重要，但最重要的是，每個執行點的方法細節思考要到位，一個小的利益點和話術的不同，反差就非常大，而多個細節的累積，帶來的效果差異就更大。而什么方法有效？什么方法無效，也是實戰中才能總結到的寶貴經驗，這也是我分享這篇文章的目的，幫你節省掉成千上萬的試錯成本，盡量以最快的速度拿到結果。

那就讓我們一起看看，本篇案例，有哪些可以復用的亮點吧，也當我做一個總結：

1. 對于存量數據，不僅要分析其需求，更要分析為什么會成為“存量數據”，也就是客戶不購買的原因

一般存量數據是一些歷史未轉化的客戶，那么針對這類客戶，分析其當初為什么沒有被轉化，比直接按照以往的策略來召回，更加的重要。只有知道了為什么客戶不選擇你，在中間遇到了什么障礙，才能根據客戶的問題改善自己的產品和服務。例如這家教育公司，由于以前是純線下課程，所以一堆異地或者本身不想線下學習的客戶，成了存量客戶。

2. 利益點要與客戶需求強相關，并且能夠解決客戶“不購買”的問題

知道了存量數據為什么會成為存量數據，才能針對性的提出解決方案。例如針對客戶無法或者不想參加線下課程的問題，這家教育機構就很快找到解決方案，搭建起線上課程體系，并作為免費贈送的利益點，通過召回的方式，重新邀請客戶參加線上的課程。只有針對性的解決了客戶的問題，才能召回客戶，提升加粉率和后續的轉化率。

3. 可以設計一些及時性的“任務點”，讓客戶實時參與，引導更進一步的行動，培養粘性

短期訓練營轉化的方式已經成為了很多線上教育機構的“標配”，但是流程上，由于訓練營是有周期的，整體的流程大概是：加粉階段–引流進群–等待開始–開始–進行中–結束–群解散。

很多機構在加粉階段和引流進群階段，不做任何的“布置任務”的動作，客戶可能在加進來的時候，一時興起，但是進來之后卻要等待開班。也許在等待的過程中，漸漸就遺忘了。反而不如趁熱打鐵，先設計一些容易完成的任務點，在客戶一進來的時候，就看開班前的先導課之類，引導客戶產生行動。這樣才會增加其進一步產生行動的概率。

結語

以上的內容就分享完了，總結下來，想要將整體教育行業的加粉模型更快跑通，離不開上述的五大步驟。每個步驟策略的好壞，其實和是否有精準的分析客戶的需求和人性，有直接的關系。

營銷策略的最高境界，是讓客戶感受不到你在營銷，所以在設計的過程中，首先，提前根據以往的經驗避開一些效果差的策略，多復用復用成功模型的經驗。其次，嚴格按照一套已經被N次驗證的流程和方法，進行設計和不斷的實驗，才會獲得更快速的成功。