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榮耀標識運營思維，如何讓一家網(wǎng)咖在半年內(nèi)起死回生？
互聯(lián)網(wǎng)思維一直是被我們很多人放在嘴邊的一句話，似乎提及這幾個字時頓時感覺自己高了幾個逼格，然而真正能夠理解并將其運用到商業(yè)之中的行動卻缺指可數(shù)。
半年前，樓下開了一家網(wǎng)咖。老板是一位20多歲的帥哥，與韓庚和吳尊同類型的。
老板很年輕，穿著和打扮都很潮流，給人一種富二代的感覺，而且明顯沒有太多的經(jīng)營經(jīng)驗。每次去上網(wǎng)，老板總會客氣的和我打個招呼，聊幾句天。網(wǎng)咖開業(yè)最初的兩個月，跳進了開業(yè)初期的四個坑，因而出現(xiàn)了每次我和我的小伙伴過去，總是出現(xiàn)一百多臺電腦被我倆包場的局面，上座率幾乎為零。
然而半年時間過去了，我卻驚訝的發(fā)現(xiàn)老板變成了甩手掌柜，再反觀網(wǎng)咖，卻是一份極其漂亮的成績單：
- 工作日每晚上座率穩(wěn)定在80%以上，休息日更是達到95%以上，從普通區(qū)到包廂基本上全部“人滿為患“；
- 在周圍網(wǎng)咖價格戰(zhàn)把行業(yè)水準拉到4元左右每小時的情況下，這家網(wǎng)咖的平均價格為6-7元每小時；
- 在方圓三公里內(nèi)10幾家網(wǎng)咖的情況下，這家網(wǎng)咖殺出重圍，成為生意最好的幾家之一；
這份成績單之所以令人驚訝，是因為地處小區(qū)和高校聚集地，周圍三公里內(nèi)的網(wǎng)咖多達10幾家之多，平均上座率普遍50%左右，消費每小時4元左右的情況下，這家網(wǎng)咖卻能夠殺出重圍，脫穎而出，的確超乎了常理！
先說下網(wǎng)咖開業(yè)之初的面臨的四個坑：
①位置坑：這家網(wǎng)咖選址雖然位于人流量較大的小區(qū)和學(xué)校附近，但是位置卻在一家酒店的二樓。也就是說你必須從遠處才能望見網(wǎng)咖的招牌，而且你也必須先進入酒店，再通過酒店的小門上到二樓，對于附近很多網(wǎng)咖一樓都有明顯的招牌，這家網(wǎng)咖的選址上面臨著第一個坑；
②競爭坑：因為地處于小區(qū)和學(xué)校附近，因而這片的網(wǎng)咖市場早就被殺紅了眼，方圓500米內(nèi)就有三家較大的連鎖網(wǎng)咖，而方圓兩公里內(nèi)有多達到十幾家網(wǎng)咖，其中部分生意較好，部分生意較差，所以這家網(wǎng)咖想要成功就必須是在已經(jīng)飽和的市場上再次殺出重圍；
③收費坑：由于周圍已經(jīng)相對飽和的市場，所以網(wǎng)咖的收費也被壓得較低，大多數(shù)的附近網(wǎng)咖收費在4元左右。對于學(xué)生和小區(qū)的上班族而言，這個價格是最具有吸引力的。而這家網(wǎng)咖則不同，最便宜的區(qū)域收費也是5元起，平均的價格在6-7元。所以在價格上，這家網(wǎng)咖顯然不具有任何優(yōu)勢。
④時間坑：這家網(wǎng)咖開業(yè)的時間為7-8月，這個時間正好是學(xué)生放假的時間段，而到了九月份杭州又召開巨大的XX會議，導(dǎo)致整座城市成為空城。
運營成功的原因
所以這一系列的原因也就導(dǎo)致了開業(yè)的初期，出現(xiàn)了兩個人包場的現(xiàn)象。那么又到底是什么原因?qū)е铝司W(wǎng)咖后來的運營成功呢？我認為是以下幾點：
①明確自己的高端定位：因為周圍靠近小區(qū)和學(xué)校，很多網(wǎng)咖為了確保流量，強行把價格控制在4元左右，但這家網(wǎng)咖具有更好的硬件設(shè)備，所以6-7元的價格給了自己一部分的讓利空間與經(jīng)營利潤。而且6-7元的價格對于學(xué)生群體來說缺乏吸引力，但是相對于上班族來說，這1-2元的差價敏感程度卻較低。所以6-7元的定價以使自己有更好的硬件設(shè)備和讓利空間，這種定位被證明是成功的；
②免費體驗?zāi)Ｊ降某晒Γ?/b>該網(wǎng)咖吸引流量是靠著兩次成功的運營活動，兩次活動的套路都不復(fù)雜，但是思維卻很有意思。該網(wǎng)咖在九月份和十月份分別舉辦了兩次免費上網(wǎng)的體驗活動。第一次免費上網(wǎng)，峰值的上座率達到了60%，之后有大幅度的反彈，而第二次免費上網(wǎng)，峰值的上座率達到80%。這種依靠免費體驗來獲取用戶，然后在通過后續(xù)良好的運營和服務(wù)留存用戶的行為，不就是我們所熟知的互聯(lián)網(wǎng)思維嗎？——滴滴、淘寶、美團、餓了嗎等等不都是用這種思維運作起來的嗎？
說是免費上網(wǎng)，實際上當(dāng)然不是，免費上網(wǎng)的前提是需要辦一個會員，而且網(wǎng)咖同步舉辦配套活動：免費上網(wǎng)期間，辦理會員充多少送多少。那么，套路就來了。社會心理學(xué)上講“人們對熟悉的事物產(chǎn)生好感”，就是一旦我對某個地方熟悉之后，我會長時間的去這個地方，而不是頻繁的更換。所以免費上網(wǎng)的用戶少說也會沖個50元或100元的會員，沖50元再送50元，加起來就是100元。以每個小時6元計算的話，100元可以上網(wǎng)16個小時，平均每天3個小時計算，可以在這個網(wǎng)咖上網(wǎng)一周，而一周足以讓人對一個環(huán)境產(chǎn)生熟悉感了。
③服務(wù)才是留存用戶的王道：僅僅靠幾次運營活動把人群吸引來是不夠的，后續(xù)的留存仍然是網(wǎng)咖競爭的核心。網(wǎng)咖的用戶體驗分為兩塊，第一塊是硬件設(shè)備，上面說過了，由于本身的定位較高，所以這家網(wǎng)咖的硬件設(shè)備明顯在同行中屬于上乘的。
另一方面的競爭是服務(wù)的競爭，這家網(wǎng)咖的服務(wù)明顯是附近十幾家網(wǎng)咖中最好的。說到這里估計很多網(wǎng)咖老板都不服了，說自己也請了店長來管理，自己的服務(wù)也很好。其實，對于我這個特別喜歡在網(wǎng)咖上網(wǎng)的人來說，90%以上的網(wǎng)咖服務(wù)都是垃圾。原因很簡單，網(wǎng)咖的工作人員大多是固定工資，且水平不會太高，而這部分人本身學(xué)歷水平有限，在缺乏精細管理的情況下，很多服務(wù)細節(jié)自然很差。
初期這個網(wǎng)咖是由老板和老板娘共同管理的，所以水平自然不會差。后面，網(wǎng)咖請來了專門的店長，但是網(wǎng)咖老板也并沒有完全做甩手掌柜，而是做起了微信群的管理，顧客平常有什么需求和意見，老板和老板娘總是第一個做出反饋。因而這家網(wǎng)吧的服務(wù)可以毫不夸張的講是我說去過的網(wǎng)咖中服務(wù)最好的幾個之一。
總結(jié)：
互聯(lián)網(wǎng)思維一直是被我們很多人放在嘴邊的一句話，似乎提及這幾個字時頓時感覺自己高了幾個逼格，然而真正能夠理解并將其運用到商業(yè)之中的行動卻缺指可數(shù)。這家網(wǎng)咖的成功，正是將互聯(lián)網(wǎng)思維運用于傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)營的典型例子——首先用免費體驗來吸引用戶的使用，再通過運營活動來增加用戶的購買頻率，最后是回歸良好的服務(wù)和用戶體驗來長時間的留存用戶！
這給我?guī)砹藛l(fā)，也希望對我們都有更多的思考！
作者：楊杰，微信號：Jackaniy。產(chǎn)品經(jīng)理路上的苦行僧，心理學(xué)碩士，歡迎同行從業(yè)者一起探討實體或互聯(lián)網(wǎng)的運營及產(chǎn)品問題。
本文由 @楊杰 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
海底撈的經(jīng)營模式，硬件條件與服務(wù)條件雙重加持
我是專業(yè)做網(wǎng)咖運營的，這篇文章涉及的網(wǎng)咖實際運營問題太淺，網(wǎng)咖的渠道運營、用戶運營和內(nèi)容運營、品牌運營、資本運營是一個整體性的工程，希望可以與作者深入交談。網(wǎng)咖能成功，與選址、定位也是密切相關(guān)，文中案例應(yīng)該說占據(jù)了一部分優(yōu)質(zhì)客戶而成功，但不代表普遍性，如果同檔次網(wǎng)咖在該區(qū)域多家出現(xiàn)，那么文中案例就不會成功，至少不會成為亮點。
同感
覺得運營做得好的人，線下自己干點什么也不會太差。
?? +1
其實免費的活動，會員買送等等，這個很多商家都會做。重在后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量，這才是復(fù)購的關(guān)鍵，然而這點才是最難拼出來的。
是的，良好的服務(wù)帶來的用戶體驗才是長久經(jīng)營的核心。 ??