SaaS產品運營:如何推動從0~1

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SaaS產品面向的是企業用戶,在推行產品的過程中難度系數會比普通的C端產品高。如何運營好一個SaaS產品?本文作者將運用自己的產品運營經驗,在冷啟動、售前、售中、售后四個環節上,介紹如何從零開始運營SaaS產品。

前兩天群友聊到關于 SaaS 產品冷啟動的話題,引發了不少伙伴的興趣。驗證一款產品的價值,大致分為三個環節:

  1. 冷啟動:找到種子用戶,驗證客戶需求;
  2. 推廣宣傳驗證商業價值,有企業愿意為產品買單;
  3. 產品規?;N售,實現產品商業化;

今天我就結合我的產品運營經驗,從產品的冷啟動運營,售前售中售后各環節的運營流程,從帶你了解 saas 產品從 0 到 1 應該怎么做運營。

一、冷啟動:找到你的種子用戶

做好 SaaS 產品的冷啟動運營工作,能夠幫助我們驗證客戶的需求,推動產品的迭代,推動產品的商業化進程。對于一款從想法到真正落地的 SaaS 產品來說,沒有經過客戶的體驗使用,是沒有辦法去驗證該產品的商業價值的,今天我們就來說一說產品的冷啟動怎么做。

1. 冷啟動運營流程

明確客戶畫像:

在產品的規劃階段,我們就應該已經明確具體的客戶畫像,甚至找到了第一批種子用戶。然后通過免費試用等手段,吸引他們使用新產品。

2. 制定冷啟動方案

在我們明確清楚客戶畫像,就需要著手準備正式的活動方案。

  • 多渠道招募種子客戶;
  • 種子客戶群運營方案;
  • 產品正式體驗(包含產品使用手冊、客戶 QA 文檔的提前準備);
  • 收集整理客戶使用數據;
  • 邀請意向客戶參與產品內測(優化迭代)

產品體驗&種子用戶群運營:

準備好種子用戶群運營 SOP,并根據產品情況輔助客戶使用,并及時記錄客戶使用情況數據。

客戶案例打造:

客戶案例在產品的實際推廣中是產品能力的最佳說明,我們需要在產品體驗過程中,收集到客戶的最佳使用案例,進行客戶案例的包裝,為銷售伙伴提供營銷案例素材的支持。

二、售前:商業化推廣準備

1. 產品定價

在產品上線之初,需要對我們的產品進行定價,SaaS 產品通常采用訂閱制付費形式,即按年付費的形式;對于產品定價,我們可以通過下面幾個定價策略去做參考。

1)參考競對定價

這就是大家通常說的“摸著石頭過河”,對于剛上線的產品,如果對自己產品的價值不夠明確,又沒有可靠的銷售數據來做支撐,那么就建議采購這種定價方式。

2)成本估算定價

產品售價(年)=產品成本(開發成本、營銷成本、維護成本等)*(1+x)%

把產品的所有成本加起來,包含開發成本、營銷成本以及維護成本等等,再估算合理的利潤率,形成產品的最初定價。

3)基于產品的價值評估

部分產品會有一個自身的價值評估標準,從提供的產品功能價值以及產品的服務價值進行計算。當我們明確可以滿足客戶需求的功能和服務后,就可以進行相關的價值定價。

比如我們的產品服務是將功能和內容服務價值相結合,全年 365 天提供服務價值,我們的定價就以 365 元/人/年作為一個基礎的產品價值標準,然后再根據實際的情況去乘以不同的系數,形式完整的定價。

注意:為了保證產品上線之初的推廣順利,我們通常會實行一定的優惠政策,并不會嚴格按照既定的價格標準進行,可以根據實際情況進行相應的折扣(比如首年 5 折),確保能夠獲取到更多的客戶,保證客戶量的增長。

2. 宣傳素材準備&推廣安排

在確認完產品的價格后,相應的產品宣傳素材以及整體的宣發計劃就需要及時的給出。

產品銷售素材包含:產品手冊、解決方案 PPT、產品介紹三折頁等等。

產品線上宣傳可以梳理一下內外部資源,制作相應的文章/短視頻推廣規劃,進行相應的推廣計劃。

三、售中:做好銷售支持

在產品上線之后,運營團隊也需要做好產品的銷售支持工作,確保產品推廣銷售的順利進行;針對銷售支持一般主要有以下 3 點:宣傳物料支持;銷售培訓支持;銷售談單支持。

1)宣傳物料支持

宣傳物料支持包括日常的宣傳圖文、短視頻等,以及客戶案例包裝迭代。

2)銷售培訓支持

針對不同的階段,我們會進行不同的銷售培訓形式,直播、錄屏上傳以及相關的產品手冊均會準備,為銷售提供產品培訓的賦能。

3)銷售談單支持

在產品上線之初,進行銷售談單支持,可以很好的了解客戶的真實需求,便于后續的產品迭代;另外即使有了培訓,大部分的銷售對于產品的整體應用場景也不夠清晰,對于部分重點客戶,可以進行銷售談單的支持。

四、售后:如何幫助客戶成功

客戶成功是一個很大的話題,想要實現客戶成功,就需要多個部門進行協作??傮w的目標就是讓客戶把我們的產品用起來,保證客戶的使用率和活躍度。當客戶產生續約的時候,就是邁出了客戶成功的第一步。

對于運營來說,我們可以提供標準化的客戶服務文檔給到相關的協作部門進行支持。隨著B端客戶的規模增長,客戶需求的差異也就逐漸顯露出來,我們沒有辦法用一種運營交付策略去應對所有客戶。并且每個服務人員的客戶服務能力有限,為了提升整體運營效率,客戶精細化運營就顯得尤為重要。關于客戶運營,我們在之前的文章中也有提到過,各位伙伴可以去看看關于客戶精細化運營的文章。

五、總結

對于SaaS的產品運營流程,我做了一個梳理,供大家參考。我們在實際的執行過程中,需要關注更多的細節,了解客戶的實際需求,從0到1是一個非常關鍵的過程,要明確在這個階段我們需要達到什么樣的目標,按照目標去進行相關方案的制定,就能夠順利進行。

從0到1只能說是邁出了一小步,在整體的SaaS產品商業化推廣進程中,依舊需要保持對運營的思考,發揮更大的價值。

作者:風中追風z,公眾號:To B運營派,6年TO B運營經驗,懂產品懂業務的B端運營。

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  1. 1. 文章選題非常實用。SaaS產品的運營是當前企業服務市場中最為關注和難度最大的議題之一。作者從自己的實踐經驗出發,圍繞SaaS產品運營的全流程進行系統和深入的闡述,這必定能夠為許多企業或創業者提供重要參考。
    2. 文章結構清晰完整。作者從產品的冷啟動、售前、售中和售后四個維度,詳細介紹了SaaS產品運營的具體流程、注意事項和方法論。這種由淺入深、全面系統的展開方式,使讀者可以全面和深刻地掌握SaaS產品運營的要素和技巧。
    3. 文章提供了豐富的案例和詳情。作者不僅概括性地提出SaaS產品應該如何運營,還給出了定價策略、推廣方案、售后服務的具體做法和示例。這使文章的可操作性很強,有助于讀者在實踐中獲取啟發和借鑒。
    4. 文章具有較高的專業水準。作者對SaaS產業鏈、運營各環節的要點和技巧都有深入的理解和闡述。同時采用了大量的專業術語,如Seeds用戶、SOP、客戶畫像、產品定價等。這顯示作者在該領域有豐富的實戰經驗和知識儲備。
    5. 文章具有較強的啟發性。作者不僅介紹了SaaS產品運營的方法,還總結了需要運營者在不同階段關注的要點和目標。這些圍繞產品全生命周期展開的思考,為讀者提供了看待和推進產品運營的新視角。這也使文章的實用價值更高。

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