拼多多如何提升投產比
拼多多如何提升投產比,是拼多多運營常常思考的問題,拼多多運營都希望自己的商品可以回報率高,那么如何提升投產比呢?本文給出了答案,希望對你有幫助。
做拼多多最讓咱們運營頭大的問題是什么?一個是沒單,另外一個是投產低。如果有單且投產高,那絕對是拼多多運營同學的一大幸事。
先說沒單這個問題,沒有單很好解決,降價嘛!報活動嘛!在拼多多上,只要價格到位了,什么都好說。
再來說說投產低的問題,這個相對來講不太好解決,所謂牽一發而動全身,真的想把投產做起來,可不僅僅是修改個投產比出價的事,而是一系列工作的優化好之后,才能帶來投產比的提升。
那么具體可以做哪些工作來提升投產比呢?這里我把我經常用的幾種方法給大家分享一下。
一、提升投產比方法一:漲價
最常見的提升投產比方式是拖價,但是拖價有風險,拖不好的話,會導致你的鏈接沒有單。對于那種拖價風險高的鏈接,我一般會采用漲價的方式來把投產比拉起來。
記得有做過這樣一個品,客單價在50元左右,實際投產比是12,廣告花費占比1/12=0.08,約占銷售額的8個點左右,利潤還算OK,如果能一直這樣跑下去也是不錯的。
結果突然有一天,品牌方說:不好意思,成本漲了,采購價每支漲5元。5元是個什么概念,這樣說吧,如果我要跑到之前的利潤率,經過測算,我的投產要開到40以上才算OK。
現在的投產是12,我要拉到40,這幾乎是不可能完成的事,先不說拖價的周期久,就說系統卡住投產,我也不可能拖到40。那怎么辦呢?漲價嘛。這種情況只能通過漲價來實現了,于是我開始了漲價大計。
因為這個品很多商家都在分銷,我大概知道市場價的范圍,如果品牌方漲價了,也是所有渠道的采購成本都漲,那么售價也都會漲,所以,我不太擔心漲價后會掉單,因為市場都漲,消費者沒得低價選。
基于這種考慮,我漲價時有個小心機,因為我囤貨多,成本有優勢,我就放慢漲價的節奏,等外面都漲了一波時,我才會去跟。
這樣我依然可以做到在市場里價格是有優勢的,我漲價的幅度是5毛5毛漲的,一周漲個兩三次,漲價后,單量并沒有大的波動。還有個點是,我這個鏈接是有自然單的,在漲價的同時,我降低了日限額,放大了自然單的占比。
結果用了大概三周左右的時間,加上自然單,我的實際投產比做到了45左右。
像這種情況也是具體問題具體分析,由于不具備拖價條件,且市場都在漲價,所以我選擇的是漲價的策略,事實證明這個策略是正確的。
另外電商做久了,我算明白了,什么叫市場永遠在變,后來這個鏈接又出現了新的狀況,自然單少了,可能跟平臺調整推薦的規則有關,為了保利潤,于是又進行了第二番調投產的操作,最終依然勝出。
二、提升投產比方法二:提升轉化率
投產比和轉化率兩者之間沒有明確的關系,但我可以明確的告訴你,你的轉化率決定著你的投產比。
我做的一個鏈接,轉化率平時也就5%左右的樣子,后來做了某些動作,把轉化率提高到了10%以上,我就看到單量每天猛漲,這時全站的投產數據給了我一個信號:可以提升投產了。
其實這個鏈接的全站計劃本來投產比就很高,之前早就拉起來一波了,利潤杠杠的,我是那種見好就收的人,一看有利潤了,就沒在想去進一步提升投產的事了。
而這次單量的增長,讓我意識到,有錢不賺是傻子,這個時候不繼續提投產,啥時候提。然后含淚把投產從7拖到了9,又狠狠賺了一波。
關于投產比,還有個小技巧:大家有沒有發現,你的投產數值有時候是黃色字體的,這是系統給你發出的警告,意思是你這個投產比設置的高了,馬上跑不動了。
我也遇到過這種情況,而我一旦把鏈接的轉化率進一步提升了,這個黃色字體的投產數值又恢復正常顏色了。
不僅如果,像那種被卡投產上限的計劃,比如保本投產比是8,你從4開始跑,跑了很久之后,發現投產被卡到7左右了,再往上設置投產按鈕就變成灰色的,根本無法盈利。
不要擔心,不要驚慌,當你把轉化率做上去了,你的投產上限7就會被解封,你又可以愉快的設置更高的投產了。
我是怎樣發現這個情況的呢?有一次我把某個品降價了,那是一個標品,降價意味著什么?轉化率提升嘛。因為之前標的是高價,所以保本投產不高,于是系統老早就給我卡死了。
我還在想,我降價后保本投產提升了不少,系統給我卡死了,我根本設置不到保本投產,如果想盈利會很難,只能走限額+自然單的玩法了,而且自然單能不能拉出來還是一個問號。
結果跑了3天,系統就給我把投產解封了,我可以設置更高的投產了。為什么呢?因為我降價后轉化率上去了嘛。于是我想提高投產比,除了限額+自然單外,我又多了一個選擇:拖價。
那么接下來交給大家的問題,就變成了如何提高轉化率了?這個大家可以自己想一想先。
三、提升投產比方法三:優化成本
這篇咱們就不講拖價了,之前有專門寫文講過拖價。除了漲價、提高轉化率,大家還可以通過優化成本的方式來提升投產比。
不管咱們是廠家品牌方還是代理,優化成本是每一個公司都要努力想辦法去做的事。
什么是優化成本?你發一單快遞3塊錢,別人發一單1塊5,大家想想,做拼多多你一單估計也就賺個幾塊錢,如果快遞費每單優化個1塊多。
那是不是相當于每單利潤增加了1塊多,一天就算跑2000單,一個月光快遞費就能帶來6萬塊的利潤。有了這6萬塊的利潤,大家的投產比是不是會得到提升?
如果大家是拿貨的,告訴大家,你跟上游絕對有議價的空間。你的采購成本降低1個點,你的利潤就會增長5個點,上游成本換成你的利潤是會放大的,不是1比1的關系,大家可以好好理解下兩者的關系。
當你覺得投產比跑的太低,利潤率很低的時候,找上游優化個幾塊錢,你的利潤率估計會有很大的提升。
當然,這個考驗的是你的單量和談判能力。我有個朋友,量級起來了,結果迎來的不是成本優化,而是漲價。那沒辦法,遇到黑心廠家了,一看到你賣爆了,就坐地起價。大家在找供應商時要找個靠譜的,反正里面坑很多。
四、最后
提升投產的方式還有很多,比如優化你的點擊率、三分鐘回復率、DSR、店鋪分、精準人群等。大家記住一點,你的每一個數值提升,都不僅僅是單一模塊的事,而是牽一發而動全身的存在。
當你有了全盤統籌的能力,再遇到投產比低的情況時,就知道該從哪些具體層面去優化,來提升投產比了。
專欄作家
老虎講運營,微信公眾號:老虎講運營,人人都是產品經理專欄作家,2019年年度作者。運營書籍《公司離不開的全棧運營高手》作者,千萬流水項目操盤手。專注產品運營與推廣,精通運營的各個模塊,將運營推廣玩轉于手掌中。
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