近日，新疆的旅游討論熱度逐步上升，新疆旅游在社交平臺的討論度源于“導游小祈”。導游小祈一夜漲粉百萬，靠的是什么？本文就其出圈密碼進行解析，一起來看看吧。

3月份淄博的火熱又刮到了6、7月份的新疆。

近兩天，新疆旅游在社交平臺的討論度源于“導游小祈”。旅行博主“路人甲旅行記”在新疆旅行的過程中，發現導游小祈人老實又實在，服務還到位，不僅不像大多數導游一樣吃飯購物拿回扣，還阻止游客買高價新疆特產，更驚喜地是還有幫帶孩子、拍照等各種增值服務，妥妥地一對一解決旅游痛點，打造峰值體驗。

以“本著不能讓老實人吃虧的原則”為主題的表揚視頻發出后，截至目前，播放量已過億，點贊超36萬，小祈一夜之間成為307萬的大網紅，網友調侃，慕名而來的幾百萬客戶小祈這輩子都已經接不完。

而他背后的運營公司“浪浪星球旅行社”非常聰明，小祈爆火之后，為了延續他的熱度，不僅迅速讓他進行直播帶貨，還推出小祈二號、三號供游客選擇，甚至把自行剖析小祈爆火的原因、講述小祈背后的故事，送他繼續出圈。

浪浪星球背后的老板就是“帝國理工于同學”，他是一名抖音網紅，去年轉型做旅游MCN，如今借力小祈開直播，業務火爆到要開始控制團量。值得注意的是，浪浪星球主打高端游，12天新疆5人中高端團的價格已經達到14800的價格。

在旅游居高不下的熱度下，剁主發現，如今做旅行MCN、旅游達人的大多數都是之前在本地生活做美食直播團購的達人。甚至今年618期間，一些頭部電商主播不賣美妝快消，賣起了旅游線路。

而之所以能吃到首波出圈紅利，歸根結底，還是在于浪浪星球抓住了“差異化競爭”的路子。在全網卷低價團、控成本的旅行紅人中，浪浪星球瞄準了中高端市場，強化服務、重視體驗，自然在一眾“宰客導游”中脫穎而出。

畢竟，不推薦附加服務、不坑游客的良心花費，都包含在了萬元以上的全包服務價格之中。

一、導游小祁被盛贊背后：短視頻偏愛“逆襲好人”

能做到導游小祈標準只有一個嗎？實際上，像小祈這樣兢兢業業在崗位上服務游客，起早炭黑，還要幫忙拿包拍照的“好人”導游并不算少。

但如何在抖音短視頻展現出來，且能引起網友心中的共鳴，小祈背后的伯樂“路人甲旅行記”功不可沒。

在“路人甲旅行記”所發的短視頻中，第一句的描述就是小祈就是一個“傻小子”“老實人”，隱藏含義是“沒有套路、值得信任”。

站在導游小祈的職業角度，一方面是“海底撈式”地陪伴，特別突出他在導游工作范圍之外所提供的增值服務細節，比如一路上買雪糕、買干果、買水果、幫博主帶娃，為孩子準備安全座椅，連訂機票都會悉心地選能看到天山風景一側的座位。

另一方面是“無所不能”的聰明小祈，會玩無人機，會用單反拍照，直接滿足現在年輕家庭出行旅拍的剛需。無人機掉了，他不顧風險，一路摔著趴著走了很遠才找回來，說有保險不擔心賠付，主要是害怕為顧客拍的視頻丟了就可惜了，持續爆表游客的好感度和信任度。

營銷學上有一個著名說法，怕，是最強大的弱點營銷。想向人們兜售什么，就要抓住他們內心害怕的點。

如今，導游的形象一落千丈，從載客到網紅城市欺客的新聞比比皆是，很多人只能選擇踩坑“旅行社”和導游過后，啞巴吃黃連息事寧人，強對比之下，小祈直接省去了游客的遴選成本，游客不用耗費心力來提防商家的算計、應對出門在外走冤枉路的窘迫，所有心理能量全部用來體驗新疆的快樂。

最關鍵是，兩分鐘的視頻，博主并未缺失對小祈豐滿地、立體地表達，他介紹小祈是一個99年出生的東北小伙，身在異鄉，離家萬里，很想有空的時候也帶父母來新疆看看。視頻里質樸的笑容、誠懇的態度，讓網友們倍感親切。

“離家這么遠不想家嗎？”“很多細節工作他不做我也意識不到，他做了他老板也看不見，他一個打工的，那么認真干嘛?！薄霸谀贻p人都以上班摸魚為榮的時代，小祈的認真和勤快顯得有點傻”。路人甲在視頻中輕描淡寫的幾句文案，讓網友在小祈的身上，看到一個勤勞、積極、有行動能力的年輕人的縮影。

在這個時代，當這個社會上的人都在追名逐利，拼命用技巧和套路的時候，反其道而行之“老實人”和“好人”更受短視頻偏愛，因為在這些人看來再輕松不過的原則，不知道在其他地方是多么的彌足珍貴。因此，大眾內心深處的善良與悲憫，渴望這樣的人能夠得到命運的垂青，期盼他們“逆襲”，或許是小祈走紅的底層心理邏輯。

二、美食達人、電商主播紛紛轉型旅游賽道，為何“小祈”先出圈了？

小祈的熱度不會只停留于此，剁主關注到，小祈背后的旅游公司的反應速度極快，在“路人甲旅行記”夸贊小祈的視頻爆火后，小祈隔天就相繼發視頻、開直播進行回應，還在持續高速漲粉。

浪浪星球的其他IP也漸漸涌現，比如“浪浪星球小袁”，通過拍攝#小祈火爆之后的日常#粉絲已經過千，漲粉最快是背后的老板“帝國理工于同學”，十分懂得借力，不僅讓小祈在自己的個人賬號直播，還發視頻爆料小祈背后的故事、剖析小祈爆火的原因，三天漲粉20W。

這波快節奏跟進和風口捕捉能力也和于同學本身的大V身份密不可分，剁主了解到，作為抖音的民生時事評論類網紅，他做旅行社的契機就來源于抖音制造“文旅爆款”的能力。

如今，借短視頻進行營銷越來越成為文旅市場主流，從1.0時代出圈的西安到近兩年大紅的洛陽（穿漢服被擠爆的地標，為什么是洛邑古城？）、淄博（淄博爆火，讓子彈再飛一會兒），抖音的文旅營銷能力毋庸置疑。正是看到這一風口，從去年開始，于同學成立旅行社做新疆旅游線路，盡管受疫情影響，沒開幾個團就擱置了，但今年四月份仍然重開新疆團，并將持續到8月份。

當然，看中這塊市場的并不止是于同學，短視頻紅人、直播帶貨達人和旅旅游從業者都瞄準了這片增速飛快的市場，試圖切分蛋糕。行業人士Sam便告訴剁主，去年被“微度假”催熱的本地旅游生活正處于藍海，抖音酒旅板塊增速飛快。

直播領域，大批紅人紛紛下場，與文旅機構、酒店等合作帶貨旅游產品。去年，單6月一個月，酒旅板塊在本地生活的銷售額就已過億。其中，粉絲僅5萬的小七愛玩單場帶貨破千萬，武漢瑪雅海灘自播間創造單場自播880萬GMV。疫情過后，海外旅行線路也開始升溫。

除了旅游KOL，大批美食團購達人和頭部主播也紛紛轉戰旅游賽道，今年618期間，遙望旗下電商達人楊子&黃圣依、王祖藍紛紛在抖音本地生活服務開啟直播首秀，單日GMV分別超過1.5億和1115萬；今年6月，抖音生活服務開啟首次海外戶外直播，明星高圓圓聯合旅游KOL巴黎小郭郭，推薦法意深度游、高奢海外行等產品，3小時直播在線觀看人數超1000萬人，人均客單價超9000元。

但受行業資源限制，大多直播紅人參與旅游賽道核心的方式還是推薦路線和旅游配套產品，僅在銷售環節參與推薦。在強調服務、重視體驗的旅游賽道，個體感受本身便存在差異，只負責引流、賣貨的紅人與前端提供服務的旅行機構間難以保證每個用戶的個體體驗，這也造成了產品銷售熱，但口碑參差不齊的情況。

另一頭，掌握前端旅游資源的各大旅行社和旅游服務機構也在努力打造傳播渠道線上化、短視頻化，轉戰MCN模式。剁椒了解到，如今很多旅行社會專程培訓旗下導游，如何打造旅游探店IP，如何拍攝短視頻，如何直播帶貨，如何探店等。

但這也對旅行社提出更高要求，導游個人IP打造需要時間和運營技巧，很多需要外聘一些IP打造專業人員，解決短視頻內容的策劃、拍攝、剪輯、運營等問題，形成一套專業標準的旅游探店博主打造流程。同時還需要旅行社統一去洽談探店資源、帶貨選品、廣告商等。這樣的長線運營對于很多旅行社而言屬于陌生領域，也需要投入大量時間和成本，因此很多旅游機構的選擇時盡可能尋覓外部合作，直接找旅游達人做推薦、寫故事，“一批有一個成了就能回本?！?/p>

這同樣導向了產品和傳播的割裂，去年起，KOL和KOC集體扎推做酒旅探店短視頻。由于達人入局門檻低，短視頻泛濫，文案策劃滿天飛、爛大街，作品同質化嚴重，幾近飽和，旅客們感受到的也是“名不副實”的虛假傳播和低價套餐外被強迫購物的糟心體驗。

從這點來看，不難理解為何小祈會一夜爆火，成為抖音本地生活酒旅板塊的新“出圈”標桿案例了。

浪浪星球主要的旅行線路為新疆和三亞，本身便是參與提供旅游出行服務的本體旅行社機構，在保障服務品質的基礎上，趕上了暑期出行熱的風口產出爆款內容，又憑借此前的紅人運營經驗，迅速抓住了風口。

前端親自參與把關服務品質，后端擁有成熟運作經驗跟進傳播，產品和銷售的統一，正是浪浪星球出圈的關鍵，也側面證明了大眾對優質旅行體驗真實迫切的需求。

三、“看著很熱鬧，但行業還在卷低價游”

歸根到底，老實小祁的爆紅，體現在他一心一意搞服務。在一眾亂七八糟推薦附加商品、或是高價宰客的導游之中，成為了清流一般的存在。

而能夠做到純正的全包服務，也與浪浪星球主打中高端旅行策劃路線緊密相關。尤其是在新疆游這一項目上，和目前市場上提供的主流服務存在差異。

“旅游現在確實很火爆，但目前大多數MCN做短視頻和直播還是走低價邏輯，所以質量上會存在很大的差異，并且存在著很多隱性消費”。Sam還告訴剁主，他們和旅行社組一個低價品，日銷上千萬，但核銷率很低，特別是長途游，用戶決策時間長，帶貨更多的作用還是靠低價品拿客資。

剁主發現，在直播間，歐洲五國14天游已經打到10999元的低價，而新疆純玩團8天7晚吃住行游玩只需要2880元。這顯然無法滿足正常的商業盈利。

于同學曾在視頻中表示，現在旅行社大批推出低價游不會賠錢，是因為他們還是通過高額購物獲利，大部分的導游沒有工資，掙得錢全都是游客的購物提成，宣傳的時候是零購物，但實際是購物團，比如在三亞買乳膠枕、珍珠項鏈，云南買玉，標價幾千，最后賣顧客幾百，實際成本只有幾十，導致市場仍處在劣幣驅逐良幣的狀態。

從商業邏輯去考慮，開精致旅游小團、提高旅行客單價似乎成了各大旅行社能想到的轉型方向，大致面向年收入100萬以上的人群，旅游花費在5-10萬，但要想觸達這類基數的人群，讓他們買單，就要思考如何在短視頻、直播中給到對等的產品、服務和價值。

浪浪星球正是抓住了這波人群紅利的代表，其提供的旅游服務項目，分為親子團、中端團和高端團，12天新疆5人中高端團的價格已經達到14800的價格，高端游攝（旅游拍攝）的價格則為19800元，均上萬，這也不難想到為什么小祈會提供海底撈式的服務，畢竟一分價格一分貨。截至目前，浪浪星球櫥窗中銷量最高的是8980元的8天伊犁游，銷量達200+。

小祈以及背后伯樂“路人甲旅行記”旅游內容的爆火，或許為中小機構在抖音做高端定制旅游，走差異化精品賽道提供了思路。這樣既避開了與傳統旅游機構的資源競爭，從服務入手，也更容易實現口碑出圈，精準服務新中產人群。

畢竟，當文旅熱風刮起，低價潮的來襲帶動單量增加，大眾參與熱情上漲后，保障服務、提供與用戶期待值匹配的旅游體驗，會是紅人和機構們下一步需要內卷的方向。