會員體系如何做到精細化運營？本篇文章將五個方面具體分析會員體系的運營策略，能幫助你盡快掌握會員體系運營的相關流程，希望能對你有所幫助。

最近一年受業務營收壓力，所在部門幾乎全都聚焦于會員營收業務，在此結合個人實操經歷以及感悟整理了一份比較全面的會員體系攻略教程分享給大家。

一、核心關注點指標

會員業務想要做到精細化運營，一定要搞清楚需要關注的核心指標有哪些，要在關鍵節點上做關鍵動作。

首先我們將用戶分為新客、老客兩類用戶群體，關于新客需要關注指標如下：

• 主：新客會員轉化率，新客會員客單價
• 次：新客單日訂購人數，新客單日會員營收

老客關注指標如下：

• 主：老客續訂率（單位時間續訂人數/單位時間過期人數），老客會員客單價
• 次：老客單日訂購人數，老客單日會員營收

二、轉化流程和觸達矩陣

在核心指標明確后，我們還需要了解一個公式：

會員營收=流量*轉化率*客單價*其它

（其它代表長周期視角下存在復購等行為因素）

首先新客的轉化路徑和老客續費路徑一定是有差異的，無論是頁面路徑還是用戶視角下，這個時候我們的第一個優化點就來了——“轉化率”。

在搞清楚轉化流程后，需要看整個流程中是否有環節影響了轉化率。舉個例子：微信小程序ios支付環節的h5鏈接，或者是新人開通會員的入口等。

這里需要注意的就是新老用戶的轉化流程一定要分別優化，因為新訂流程和續費流程一定是有差異的，而且也便于我們后期去針對不同用戶群體進行不同的引導。

這里我之所以將轉化流程和觸達矩陣放在一起，是因為觸達用戶行為本身也屬于轉化動作。這里常用的矩陣一般分為線上和線下：

• 線上：產品內消息提醒、公眾號推送消息、在線客服、短信等
• 線下：企微社群（私域）

相信用戶生命周期管理大家應該并不陌生，將其結合觸達矩陣針對不同用戶準備不同話術和模板（策略），后續只需監控不同渠道的轉化率并控制好觸達頻率即可。

三、轉化率

除了上文提到的轉化流程和觸達矩陣，在不同的環節還是可以做一些提高轉化率的方法。這里我簡單的列舉兩個要素：

• 要素1：訂購場景—新訂，續訂
• 要素2：訂購干擾因素—價格，產品力或者增值服務

比如新訂場景用戶因為價格太高離開訂購頁面，我們完全可以出一個優化方案。

需求描述：針對沒有訂購記錄的新用戶（人群），在離開訂購頁面時（行為），給予買一贈一優惠彈窗（結果）。

當然這里的結果也可以是企微彈窗，引導用戶加群后，線下給予優惠，這樣對此類用戶還多了一個觸達渠道。

諸如此類關于價格因素的方案還有加購，用戶選擇套餐支付前，再花少量的錢訂購更高階套餐。

此處的轉化率還是需要根據實際產品以及場景進行具體設計。

四、客單價

會員營收=流量*轉化率*客單價*其它

核心公式的第二個影響因子就是客單價，常用的手段不是引導用戶訂購更長周期套餐就是提升原套餐的價格。

引導訂購長周期方法：

1. 長周期套餐促銷。

針對歷史訂購過的用戶，我們完全可以在用戶上次訂購過的套餐基礎上，針對下一規格的套餐給予優惠折扣。

比如，你的會員套餐是30元/1個月，60元/2個月，90元/3個月，你發現新用戶首次訂購普通訂購1個月30元的套餐，你完全可以針對新用戶將60元的套餐價格改為55元，促進用戶訂購。

2. 價格設計。

我們通常能看到一些訂購頁面將單位周期的套餐價格換算成天，以便你進行比對。原本你認為成本最高的年套餐，可能換算成天是最便宜的，還有搭配增值服務引導訂購的。

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提價策略：

• 無腦提價，簡單的字面意思，就是我要漲價了。
• 根據產品服務，提供高階套餐；高階套餐可能不是很常見，但換個詞，白銀會員、鉆石會員，你是不是就熟悉多了。高階套餐無非就是針對部分高凈值用戶，提供更多的服務讓其買單。

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五、活動

活動在此處單拿出來講，還是因為基于目的性，活動所帶來的效果都是不一樣的。

站在流量的角度，常規的營銷、裂變活動，是基于新客的邏輯做用戶增長。這樣的活動一般都有像大轉盤、邀新得紅包等之類的。

站在轉化率的角度，主要是針對會員價格進行優惠促銷，常見的活動有618大促，每月會員日等之類的。

站在客單價的角度，可以針對長周期套餐進行優惠促銷，一般可以針對老用戶的續訂進行促銷活動也可以做現有套餐的升級活動等等。

最后簡單聊聊流量因子，業務屬性的不同，流量的來源會有很大的差異。大型的企業級服務產品，基本依托于銷售；中小型的工具產品，有和聯盟廠商合作也有靠分銷機制；而對于存量市場而言，同質化的友商更多應該做的是行業內部的創新和服務，別人的流失就是你的增長。

以上就是本次的所有內容，歡迎朋友們評論，我們下期見！