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增長能讓用戶體驗產(chǎn)品核心價值，那么該如何了解增長？本篇文章介紹增長的產(chǎn)品圖，并對增長全局進(jìn)行分析，希望能對你有所幫助。

“增長就是把產(chǎn)品的價值傳播最大化的過程，即讓更多用戶更快更順利更頻繁地體驗到產(chǎn)品核心價值。因此，所有的增長方法都基于產(chǎn)品本身對用戶有核心價值”。

本文將就增長的一些認(rèn)識和業(yè)余學(xué)習(xí)，針對增長全景圖中所涉及的一些增長流程進(jìn)行分享。

內(nèi)容較多，因此分期完成所有分享。本期主要介紹增長全景圖，及增長全局的3個分析方法。

一、了解增長

普通增長人可能直接生搬硬套增長理論，無法根據(jù)實際情況靈活調(diào)整，無法運用體系化的思考框架和科學(xué)的工作流程解決實際業(yè)務(wù)問題，只能頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。

總是期望通過最新的增長技巧解決長期的增長問題，但遲遲無法突破增長瓶頸。

而一個合格的增長人，應(yīng)該可以根據(jù)不同行業(yè)、產(chǎn)品、公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀等實際情況，靈活調(diào)整解決問題的方法，從而找到增長發(fā)力點。

針對發(fā)力點，通過科學(xué)的分析和工作流程，集中火力，重點擊破。并靈活借鑒其他產(chǎn)品的長期增長策略，達(dá)到可持續(xù)的增長。

因此，我們在應(yīng)用增長黑客的時候，需要時刻提醒自己借鑒增長黑客的4個特點，從粗放的增長工作方法逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)科學(xué)的工作方法：

• 關(guān)注全用戶生命周期，而不僅僅是獲客拉新。
• 不追求單個技巧，而是通過科學(xué)方法帶來高效、持續(xù)的增長。
• 強調(diào)實驗和數(shù)據(jù)驅(qū)動。
• 跨功能增長團隊，直接對指標(biāo)負(fù)責(zé)。

增長方法論也存在著一定的適用邊界。它首先需要滿足的3個基礎(chǔ)是：

• 產(chǎn)品本身有核心價值。
• 公司的商業(yè)變現(xiàn)模式有效。
• 公司戰(zhàn)略本身符合行業(yè)和市場本身趨勢。

做增長也會有些限制條件：

• 比較完整而精確的數(shù)據(jù)。所以數(shù)據(jù)化程度很低、且全過程不可追蹤的產(chǎn)品，比如純線下的產(chǎn)品，就很難通過數(shù)據(jù)分析來驅(qū)動增長。
• 能夠操作實驗并及時獲得反饋。用戶數(shù)過少則難以做實驗。
• 實驗結(jié)果可實時反饋。因此商業(yè)模式極其復(fù)雜，不可控因素很多的產(chǎn)品，以及銷售過程復(fù)雜、手動且冗長的產(chǎn)品（如半導(dǎo)體行業(yè)的芯片銷售可能是1-2年）就難以驗證增長手段和結(jié)果之間的因果性。
• 可依靠技術(shù)和精細(xì)化的產(chǎn)品、運營手段驅(qū)動增長。而客單價非常高、靠銷售和關(guān)系帶業(yè)績的企業(yè)級產(chǎn)品，增長黑客發(fā)揮的空間就比較小。

因此，增長黑客也有行業(yè)適用范圍，但并非不滿足以上條件就不可做增長，只是滿足時更適合做。

2B產(chǎn)品也有一些增長方式：

接下來詳細(xì)了解下增長的框架。

二、增長全景圖

通過增長全景圖先了解下增長的工作流程，核心即解決問題的流程：定義清晰的目標(biāo)——拆解影響目標(biāo)的變量——找到核心變量，排優(yōu)先級——制定解決問題的策略——通過MVP、A/B測試等方法快速得到反饋——進(jìn)一步優(yōu)化。

為什么要分析增長全局？

• 評估增長可行性：產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF，是否可以開始做增長。
• 評估增長重點：針對具體行業(yè)、階段、產(chǎn)品品類，找重點方向。
• 借鑒增長思路：通過競品、方法論等快速找到已被驗證的思路。

通常只有在做新項目時才需要考慮增長全局，不同階段，增長重點方向也不同：

接下來我們就詳細(xì)看看應(yīng)該如何從這3點入手，做好增長全局分析。

三、評估增長可行性

增長可行性評估即PMF分析。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有常見的3種死法：

• 生于拉新，死于留存
• 生于拉新，死于變現(xiàn)
• 生于MVP，死于PMF

考慮一個問題，為什么很多刷屏產(chǎn)品曇花一現(xiàn)？比如子彈短信、ZEPETO。

正是因為后續(xù)會遇到這些問題，所以做增長前，要先確認(rèn)產(chǎn)品是否達(dá)到PMF。

先了解下PMF：

PMF：Product Market Fit，產(chǎn)品市場契合，即產(chǎn)品與市場匹配的產(chǎn)品，簡單理解就是，用戶需要你的產(chǎn)品，并在較長時間內(nèi)使用它。

不同于MVP，最小可行性產(chǎn)品，即通過一個最小化、卻可以滿足核心需求的產(chǎn)品來測試市場的反應(yīng)。

從生命周期上來看，兩者的主要區(qū)別在于：

• MVP主要對應(yīng)的是探索期的階段，先不斷的探索可行性。
• PMF對應(yīng)探索期與成長期的臨界點，驗證了PMF后就可以進(jìn)行大規(guī)模的推廣了，幫助產(chǎn)品快速達(dá)到成長期。沒有被驗證可行的產(chǎn)品/模式強行推廣可能適得其反。

對于新上線的產(chǎn)品并非直接完全按照AARRR的順序進(jìn)行，而是先打磨產(chǎn)品實現(xiàn)PMF，然后有策略有節(jié)奏的推進(jìn)增長，即以下流程：

如何判定是否達(dá)到PMF？

有兩種方式：

• 直觀變現(xiàn)
• 數(shù)據(jù)表現(xiàn)

直觀表現(xiàn)可以清晰的看出來產(chǎn)品很受歡迎。

通過數(shù)據(jù)表現(xiàn)驗證PMF時需要有一些量化指標(biāo)，這些數(shù)據(jù)指標(biāo)在不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品中對應(yīng)的數(shù)值不同，核心即找到一些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)，然后通過數(shù)據(jù)指標(biāo)來判斷產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF的標(biāo)準(zhǔn)。

比如用戶級產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：

• 每周使用天數(shù)超過3天。
• 初始日新增用戶（DAU）超過100 。
• 30%新用戶次日留存率。
• 達(dá)到10萬用戶量。

Saas產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：

• 5%付費轉(zhuǎn)化率。
• LTV/CAC>3，即用戶生命周期價值/獲取成本>3 。
• 月流失率<2% 。
• 月銷售流水達(dá)到10萬元。

找到PMF的3個步驟：

1. 通過用戶訪談，確認(rèn)是否找到了一個值得解決的問題，以及如何被解決。
2. 構(gòu)建MVP，通過MVP的用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)反饋，驗證產(chǎn)品是否被用戶所需要。
3. 通過用戶反饋和數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，直到達(dá)到PMF。

當(dāng)然有時在做MVP之前也需要進(jìn)行PMF驗證，大體流程如下：

案例：時間管理產(chǎn)品朝夕日歷通過低成本構(gòu)建MVP，找到PMF，以較小的營銷費用完成了產(chǎn)品啟動過程，上線后下載量和注冊用戶均超過預(yù)期，商業(yè)變現(xiàn)后第一個月則收回了前期營銷成本。

四、評估增長重點

根據(jù)市場周期、產(chǎn)品階段、產(chǎn)品品類的不同，增長的重點不同。AARRR模型雖廣泛適用于各行業(yè)，但也不可直接照搬。就像上文所說，比如有時新產(chǎn)品會先做好留存再做拉新。

問自己4個關(guān)鍵問題，找到增長重點。

1）市場處于哪個階段？

2）產(chǎn)品處于生命周期的哪個階段？

四大階段，不同階段有不同目標(biāo)：探索期（留存）、成長期（獲客）、成熟期（留存+獲客+變現(xiàn)）、衰退期（留存+變現(xiàn)+遷移）

判斷產(chǎn)品生命周期的兩個方法：

① 方法1：看市場滲透曲線

② 方法2：看凈增長和留存矩陣

3）產(chǎn)品屬于哪個品類？

市面上有8類產(chǎn)品：工具類、內(nèi)容類（如頭條、愛奇藝）、游戲類、社交類、電商類、SaaS類（如AWS）、平臺類（如美團、滴滴）、雜交類（如keep、小紅書）。不同品類有不同的增長策略。

可從時間投入大/小、變現(xiàn)能力強/弱、社交屬性強/弱方面去考慮屬于哪個品類。

4）商業(yè)模式里有哪些獨特的重要因素？

不同產(chǎn)品有不同的商業(yè)化模式。

案例：

五、借鑒增長思路

步驟很簡單：

1）找到可借鑒的產(chǎn)品

2）收集產(chǎn)品信息

3）通過AARRR等模型快速還原增長要素，尋找可借鑒的方向

案例：仍以做某健身房為例，分析可借鑒產(chǎn)品的增長框架。

1）直接競品keep增長框架

2）非競品小紅書增長框架

3）線下健身房增長框架

下一期內(nèi)容：探索找到增長發(fā)力點的方法，并構(gòu)建增長模型。