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增長黑客表現(xiàn)為依靠低成本的數(shù)據(jù)和技術(shù)方式來讓產(chǎn)品獲得有效增長，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢獲取用戶的做法。

增長黑客通常采用的手段包括A/B測試、搜索引擎優(yōu)化、病毒營銷等，而頁面加載速度、注冊轉(zhuǎn)化率、病毒因子這些指標(biāo)成為他們?nèi)粘ｊP(guān)注的對象。

恩，這種營銷方式很合我的胃口。

因?yàn)槲乙恢本蛯χ粫ㄥX買用戶的運(yùn)營做法，嗤之以鼻！

新產(chǎn)品沒打磨好就花錢強(qiáng)推，往往推的越猛死的越快。

一堆狗屎不會因?yàn)榛ㄥX讓更多人知道，就變成了蛋糕，只能讓更多人知道這是一堆狗屎，讓大家對你的產(chǎn)品避之不及。

而正確的做法是在產(chǎn)品推廣前，先通過低成本的試錯(cuò)、迭代，不斷從一小部分早期用戶那里獲得反饋，并以最低成本持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品盡早達(dá)到PMF狀態(tài)（Product/Market Fit，產(chǎn)品符合市場需求）。

低成本的試錯(cuò)有很多方法，不一定用做好的產(chǎn)品去驗(yàn)證，有時(shí)一段視頻、一篇文章就能達(dá)到試錯(cuò)效果。

比如：

Dropbox的創(chuàng)始人最初有了多終端文件同步的想法時(shí)，并沒有急于開發(fā)，而是先在新聞推薦平臺Digg.com發(fā)布了一則宣傳視頻，一本正經(jīng)地“虛構(gòu)”了Dropbox的產(chǎn)品功能，以此判斷是否有人為這個(gè)創(chuàng)意買單。在得到廣大網(wǎng)友積極反饋后才確定讓Dropbox誕生。

而國內(nèi)也有類似的案例，比如最近幾年的愚人節(jié)，支付寶都會發(fā)布一則創(chuàng)意視頻（如空付、到位、螞上），如果視頻在市場上反映火爆，就會有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)。

圖2：到位的廣告及產(chǎn)品上線

在當(dāng)產(chǎn)品PMF狀態(tài)后進(jìn)行推廣運(yùn)營時(shí)，可以將增長目標(biāo)拆分并概括為 “AARRR”模型：

1. 獲取用戶Acquisition
2. 激發(fā)活躍Activation
3. 提高留存Retention
4. 增加收入Revenue
5. 傳播推薦Referral

接下來再分別看增長黑客是如何在這5個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用的：

1、獲取用戶Acquisition

對于新產(chǎn)品，需要想辦法找到種子用戶，解決產(chǎn)品的冷啟動(dòng)問題。? 對于老產(chǎn)品，需要找到低成本且有效的推廣渠道或推廣模式。

除了傳統(tǒng)的搜索引擎、應(yīng)用商店SEO推廣以外，更多是采取社交網(wǎng)絡(luò)推廣或是內(nèi)容營銷方式進(jìn)行推廣。

比如早期PayPal嘗試過給新用戶10美元的方式拉新，但后來得以發(fā)展壯大，卻是因?yàn)檎业搅薳bay賣家這個(gè)用戶群體，滿足其需要便利的網(wǎng)絡(luò)收款工具的需求。

而國內(nèi)近幾年最成功的案例莫過于微信紅包對于微信支付拉新的巨大作用，堪稱經(jīng)典。

2013年春節(jié)前夕，微信紅包上線，在農(nóng)歷除夕至正月初八的9天時(shí)間里，參與受眾達(dá)800多萬人，發(fā)出了4000多萬個(gè)紅包，總金額逾4億人民幣。

2、激發(fā)活躍Activation

很多用戶可能是通過終端預(yù)置(刷機(jī))、廣告等不同的渠道進(jìn)入應(yīng)用的，這些用戶是被動(dòng)地進(jìn)入應(yīng)用的。

如何通過降低活躍門檻、體驗(yàn)良好的方式（如會員運(yùn)營、游戲機(jī)制）引導(dǎo)用戶活躍起來，是運(yùn)營者需要關(guān)注的重點(diǎn)。

記得2015年年初，有一款陌生人交友的APP抱抱突然火了一陣，當(dāng)時(shí)研究了一番，覺得這個(gè)APP的新人引導(dǎo)做得特別棒。

首先打開APP無須注冊，選定性別、給自己打個(gè)身份標(biāo)簽后就自動(dòng)推薦一個(gè)異性跟你聊天，而且系統(tǒng)會假裝對方先發(fā)言，引導(dǎo)你開始聊。

圖3：抱抱的登錄免注冊流程

聊天過程中，很順暢地引導(dǎo)雙方玩真心話（內(nèi)置題庫）游戲，讓聊天雙方在一問一答中快速熟悉起來，建立情感基礎(chǔ)。

等雙方聊得開心彼此加好友時(shí)，才引導(dǎo)你綁定手機(jī)號（注冊賬戶，避免下次登錄好友丟失）。

圖4：抱抱真心話

從登錄免注冊到自動(dòng)匹配聊天對象，再到通過引導(dǎo)雙方一問一答聊起來，最后再引導(dǎo)注冊。整體使用感受爽到爆，簡直太貼心了。

當(dāng)然，有時(shí)激發(fā)活躍也體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)里。

比如最新的支付寶APP，你收到好友的一筆轉(zhuǎn)賬后，系統(tǒng)自動(dòng)給出提示：錢已入袋，給對方回個(gè)話。點(diǎn)擊“給對方回個(gè)話”，會喚起聊天輸入框并帶入默認(rèn)的文案“收到，謝謝”，很自然地引導(dǎo)用戶通過支付寶給對方回個(gè)話，而無需切換到其他方式進(jìn)行回復(fù)，讓轉(zhuǎn)賬體驗(yàn)更順暢。

圖5：支付寶轉(zhuǎn)賬后引導(dǎo)回話

3、提高留存Retention

在解決了活躍度的問題以后，還要解決源源不斷的用戶流失問題。

根據(jù)美國貝恩公司的調(diào)查，在商業(yè)社會中5%的客戶留存率增長意味著公司利潤30%的增長，而把產(chǎn)品賣給老客戶的概率是賣給新客戶的3倍。所以在“增長黑客”圈內(nèi)有一句名言：留住已有的用戶勝過拓展新的客戶。

而造成用戶留存率低的原因可能是以下幾種：

• ?存在程序漏洞、性能瓶頸；
• ?用戶被頻繁騷擾；
• ?話題產(chǎn)品的熱度減退；
• ?有更好的替代產(chǎn)品；
• ?其他因素，如游戲通關(guān)、設(shè)備遺失、需求不再存在、產(chǎn)品生命周期終結(jié)等。

解決上述問題首先需要通過日留存率、周留存率、月留存率等指標(biāo)監(jiān)控應(yīng)用的用戶流失情況，并在用戶流失之前采取相應(yīng)的手段，激勵(lì)這些用戶繼續(xù)使用應(yīng)用。

常用的提升留存率的手段包括：

• ?設(shè)計(jì)更多功能：用戶使用產(chǎn)品功能的數(shù)量是與留存率是成正比的，用戶用的功能數(shù)量越多，粘性就越高。比如微信從最開始的通訊工具，到朋友圈、公眾號、支付工具、小程序的逐步推出，將用戶牢牢黏住，很難脫離。
• ?提高產(chǎn)品性能：開啟程序速度慢、crash率高、bug眾多，都會造成用戶流失，需要盡早想辦法解決這些問題。
• ?推送優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：根據(jù)目標(biāo)人群的使用場景，推送符合其興趣和需要的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，就能帶來更高的黏性。
• 關(guān)系鏈互動(dòng)：****給你評論了，****關(guān)注了你”，利用社交關(guān)系鏈可以激發(fā)用戶活躍。比如淘寶的“問大家”功能，買家在購買某件商品時(shí)，可以提出相關(guān)問題，然后系統(tǒng)隨機(jī)抽取邀請1-20位已買用戶來回答，幫助買家進(jìn)行消費(fèi)決策。據(jù)最新的公開數(shù)據(jù)顯示，目前每天有3000萬消費(fèi)者會依靠問大家的分享來進(jìn)行消費(fèi)決策，在大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)匹配下，超過60%的問題會在10分鐘內(nèi)被回答。
• 提?供獎(jiǎng)勵(lì)：通過會員等級、積分體系、紅包、代金券等常見手法挽留用戶。

圖6：淘寶問大家功能

4、增加收入Revenue

獲取收入其實(shí)是應(yīng)用運(yùn)營最核心的一塊，總體來說互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品收入方式只有兩種：

• ?直接收費(fèi)（前向收費(fèi)）：電商、游戲、增值服務(wù)
• ?間接收費(fèi)（后向收費(fèi)）：廣告

這里主要講下直接收費(fèi)。衡量用戶的收入指標(biāo)則是ARPU（平均每用戶收入）值，需要運(yùn)營者考慮如何提升ARPU及付費(fèi)用戶比例。

靈活運(yùn)用如下手段，就能達(dá)到增加收入的目標(biāo)：

• ?提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或功能，愛奇藝獨(dú)家推出《太陽的后裔》；
• 合理的付費(fèi)內(nèi)容或功能宣傳引導(dǎo)，知乎在首頁布點(diǎn)推廣知乎Live；
• 順?暢的支付體驗(yàn)，Uber自動(dòng)扣款；
• ?免費(fèi)試用收費(fèi)功能，迅雷限時(shí)體驗(yàn)會員高速下載加速功能；
• ?限時(shí)優(yōu)惠，天貓雙十一狂歡節(jié)；
• ?送優(yōu)惠券，餓了么APP送紅包、優(yōu)惠券；
• ?抽獎(jiǎng)，支付寶付款完成玩刮刮卡抽獎(jiǎng)；
• ?推薦獎(jiǎng)勵(lì)，滴滴紅包。

圖7：餓了么紅包

5、傳播推薦Referral

傳播推薦，或者說病毒式傳播，是以人際關(guān)系“信任”為紐帶的傳播，通常比商家的自賣自夸更具說服力。而且不同于以往“中心化”一對多廣播式的傳播路徑，“去中心化”的病毒式傳播中人人都是節(jié)點(diǎn)，傳播的效果能夠以幾何級數(shù)倍增，達(dá)到用最低的成本將產(chǎn)品擴(kuò)散給更廣人群的效果。

衡量病毒傳播的兩大核心指標(biāo)是K因子（K Factor）和病毒循環(huán)周期（Virial Cycle Time）。

K因子，用于評判病毒傳播的覆蓋面。其公式為：K因子=感染率 X 轉(zhuǎn)化率。

感染率是指某個(gè)用戶向其他人傳播產(chǎn)品的程度，例如發(fā)送一封郵件邀請、進(jìn)行一次口碑推薦。轉(zhuǎn)化率是指被感染用戶轉(zhuǎn)化成新用戶的比例。

更簡單地說，1個(gè)K因子表示平均1個(gè)用戶能帶來1個(gè)新用戶。K因子越高，產(chǎn)品自我獲取新用戶的能力越強(qiáng)。提高K因子，主要從提高感染率和轉(zhuǎn)化率兩個(gè)方向入手。鼓勵(lì)用戶平均發(fā)送更多邀請，優(yōu)化被感染者看到的著陸頁，讓注冊步驟盡可能簡短，則能提高注冊成功的轉(zhuǎn)化率。

病病毒循環(huán)周期，是指從用戶發(fā)出病毒邀請，到新用戶完成轉(zhuǎn)化（如點(diǎn)擊閱讀、注冊、消費(fèi)的行為）所花費(fèi)的時(shí)間。

病毒循環(huán)周期越短，效果越好。為了縮短病毒循環(huán)周期，首先應(yīng)當(dāng)盡可能減少用戶的操作成本，如醒目的行動(dòng)號召、方便的一鍵分享按鈕、傻瓜式的下載安裝注冊流程。其次可以設(shè)法增加用戶的“緊迫感”，如24小時(shí)后就會失效的優(yōu)惠券、注冊后能立即收到10元返利的承諾等。

另外需要注意的是，你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在傳播機(jī)制上真正揣摩對用戶的心思了嗎？

只有把握用戶心理特征，如喜愛、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或錯(cuò)過、懶惰等等，才能從深層次激發(fā)人們的傳播動(dòng)力。

比如支付寶每年一度的“個(gè)人年度賬單”，成為網(wǎng)友競相“曬”出戰(zhàn)績的工具。一年在網(wǎng)上的花費(fèi)究竟是“勤儉持家”，還是“不忍直視”，成為了網(wǎng)購一族津津樂道的話題。人們一邊赧然地喊著“再買就剁手”，一邊低調(diào)地展露自己的消費(fèi)實(shí)力，間接攀比著個(gè)人收入狀況。

圖8：支付寶2015年賬單

在支付寶年度賬單推出幾年后，微信、挖財(cái)、幾大銀行也跟隨上來，在2015年年底紛紛推出了自己的年度賬單，一時(shí)間各種年度賬單滿天飛，好不熱鬧。

圖9：2015年微信手機(jī)充值、挖財(cái)、交行信用卡年度賬單

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利逐步消失，整體移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將依靠對現(xiàn)有用戶進(jìn)行深度挖掘，尋找新的增長動(dòng)力。

越是精耕細(xì)作的階段，越能體現(xiàn)出增長黑客的重要性。

每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，不僅僅要考慮需求的滿足、功能的實(shí)現(xiàn)、體驗(yàn)的打磨，而且還要關(guān)注數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營。

謹(jǐn)以此文，與大家共勉。

本文由 @酷拉皮卡 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載