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隨著旅游業(yè)的復(fù)蘇與發(fā)展，民宿預(yù)訂也迎來了回暖，各大民宿平臺都在爭搶用戶流量，房東選擇入駐平臺歸根結(jié)底也是搶占用戶與流量。本文就當(dāng)前三家主流民宿平臺進行對比分析，探索房東如何尋找新的增長點，一起來看看吧。

從GMV增速、排名、下載量的角度來看，木鳥民宿、途家民宿、美團民宿仍是當(dāng)前民宿平臺的第一梯隊。

從第三方統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，旅游榜單top50中，僅有木鳥民宿、途家民宿、美團民宿三家APP在列。

事實上，房東選擇入駐平臺歸根結(jié)底還是搶占用戶與流量。一方面是選擇用戶多、流量大的平臺，另一方面是要做到人貨匹配，這就要求房東一定要對平臺和自身有正確認(rèn)知。

一、途家押寶攜程：能否完全占有商旅流量

途家的發(fā)展早期一路飛升，直到2019年，途家因為自身不健康的現(xiàn)金流被迫砍掉20城的自營業(yè)務(wù)斷臂求生，在過去三年里一直在探索B2C向C2C的轉(zhuǎn)型，發(fā)展之路不算順利。

攜程自2016年并購攜程、去哪兒公寓房源后，攜程的入口成為途家獲取流量的主要來源，據(jù)楊昌樂透露，在途家主站上產(chǎn)生的交易量，實則比攜程集團帶來的交易量少。筆者推測途家依靠輸血的運營現(xiàn)狀或許影響了它的獨立性，從途家民宿現(xiàn)在的房源展示界面也可看出，雙床這樣的描述不少，從攜程而來的商旅流量以及旗下優(yōu)勢地位的公寓房源，正在減弱途家作為民宿平臺的非標(biāo)特性。

有觀點認(rèn)為，同屬大住宿業(yè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)酒店與公寓民宿存在天然的競爭性。攜程對公寓民宿較小的團隊設(shè)置，和拘謹(jǐn)?shù)某杀就度耄@也讓外界對攜程給途家導(dǎo)流的積極性產(chǎn)生懷疑。途家倚靠攜程以標(biāo)準(zhǔn)化公寓為主、高客單價的發(fā)展思路，在砍掉自營業(yè)務(wù)后也受到了影響，如何兼顧攜程流量來源與自身良性發(fā)展，正在成為近幾年途家亟待解決的課題。

二、木鳥爭搶房東：流量、轉(zhuǎn)化兩手抓

木鳥民宿最受用戶認(rèn)可的，就是多元的網(wǎng)紅民宿房源，這也是木鳥與途家和美團區(qū)別最大的。

截至目前，木鳥民宿擁有135萬套房源，與途家民宿的230萬套房源數(shù)量相比還有一定差距，為了擴大民宿特色化與豐富性的優(yōu)勢，木鳥民宿對中小房東較為重視，此外，作為C2C平臺，為了加強對供應(yīng)鏈的服務(wù)把控，2017年木鳥率先提出對標(biāo)四星級酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立四木民宿，品牌民宿的占比相繼擴大。

由于個人房東在平臺中占據(jù)主力，用戶的需求也集中在網(wǎng)紅民宿上，這對木鳥民宿的流量獲取帶來了考驗。

作為目前國內(nèi)唯一一家獨立發(fā)展的民宿預(yù)訂平臺，木鳥民宿頗有孤膽英雄的味道。缺少在線旅游平臺和本地生活業(yè)務(wù)的支撐，木鳥民宿在某些地方可能會有一定的彎路和遠路。但從目前發(fā)展來看，依靠自身的造血能力，木鳥民宿在第三方的每日新增下載量長期占據(jù)優(yōu)勢。

從近兩年的數(shù)據(jù)顯示，木鳥網(wǎng)紅民宿的訂單即使在疫情期間，也實現(xiàn)了正增長，木鳥民宿的差異化競爭優(yōu)勢逐漸建立。隨著國內(nèi)旅游住宿業(yè)的復(fù)蘇，木鳥民宿如何在保證轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)上提升用戶體驗，這也是所有C端平臺需要持續(xù)優(yōu)化的課題。

三、美團吸引用戶：低價是王牌，信任是紐帶

美團的優(yōu)勢在于本地生活，美團民宿成立較晚，2019年改名之后，美團民宿依賴美團體系在本地生活建立的優(yōu)勢走起了低價路線。

從學(xué)校、醫(yī)院周邊的鐘點房需求切入，美團憑借外賣團購的流量優(yōu)勢，避開了木鳥、途家盤踞的中高端民宿市場，選擇在中低端民宿市場進行深耕細作，競爭壓力相對較小。作為美團大品牌下的細分業(yè)務(wù)，美團民宿更容易獲取用戶信任。

依靠學(xué)生市場的用戶獲取以及低質(zhì)低價的打法，美團民宿在成立的幾年間房源量迅速拓展至70多萬套，靠中低端民宿發(fā)家的美團民宿，在追求訂單的過程中，保證房源質(zhì)量和服務(wù)也成為一個難題。

受此局限，美團民宿的業(yè)務(wù)規(guī)模和用戶體量也得不到有效增長，如何改變自身的低端標(biāo)簽，攻入中高端民宿市場，將會成為美團民宿的下一個增長點。

四、讓利，才能“跑馬圈地”？

對房東來說，價格話題是逃不開的，近年來各大電商平臺打響了補貼以及扶持價格戰(zhàn)，不降價就無法保持有利的市場競爭地位似乎成為共識。在第一財經(jīng)的報道中提到，受到疫情等影響，不少用戶對商品的價格敏感度較高，低價也確實是快速抓住用戶的手段。

為了促進轉(zhuǎn)化，平臺設(shè)置了不同的優(yōu)惠主題供房東參與，途家有5項、木鳥有8項、美團有7項，項目都較為靈活，房東可根據(jù)自身情況自由設(shè)置，平臺對參加的房東房源都會有一定程度的扶持。

此外，近年來木鳥民宿也在持續(xù)發(fā)放平臺滿減券，美團民宿選擇了消費后返現(xiàn)券，途家視情況會有少量平臺消費券釋放，多為房東活動匯總。但對木鳥與美團來說，民宿平臺要完全承擔(dān)補貼帶來的利潤壓力，不將壓力轉(zhuǎn)嫁給房東，這十分考驗平臺的運營能力和流量轉(zhuǎn)化。

價格是優(yōu)勢，但不是唯一的競爭優(yōu)勢。重要的是，除了低價之外需要匹配豐富的供給、良好的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的特色房源將擁有更大的成長空間。

五、公私域的轉(zhuǎn)化

公域流量引流到私域固然重要，但對房東來說，以私域撬動公域，促成公私域的聯(lián)動將獲得更大的流量池。在公域環(huán)境下，誰先搶到流量，誰就能搶到第一波成交，所以要鎖定流量入口，用戶選擇你時，你給他們的第一印象是覺得東西還不錯，價格又不高，買誰的不是買。

因此筆者建議房東以私域粉絲為基礎(chǔ)，借助微店增加訂單與評價，從而提升在APP端的排名，先獲取公域流量尋求曝光轉(zhuǎn)化的機會。

現(xiàn)在途家、美團和木鳥都有微店，可以作為推廣工具和第三方交易工具使用，目前途家和美團都有部分傭金（低于APP端），木鳥的微店免費，微店適合對私域初次交易有顧慮的用戶，當(dāng)用戶在公域成單后，房東通過線下服務(wù)與房客建立起信任，自然下次住民宿會先問問你，基于信任帶來復(fù)購并輻射用戶圈層。

這也是為什么公域做品牌，私域交朋友，二者相互依存。

但需要注意的是，不論哪個平臺，對從APP端導(dǎo)流微店或者線下交易都是有處罰的，這也是各平臺的紅線。