起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線(xiàn)下行業(yè)大會(huì)特權(quán)
個(gè)人IP打造特權(quán)
30+門(mén)專(zhuān)項(xiàng)技能課
1300+專(zhuān)題課程
12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播
12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播
12場(chǎng)專(zhuān)業(yè)技能直播
會(huì)員專(zhuān)屬社群
榮耀標(biāo)識(shí)從“生意”角度扒透同行的私域玩法 | 5000 字雄文手把手教學(xué)
在搭建私域運(yùn)營(yíng)策略的過(guò)程中，我們常常會(huì)觀(guān)察別人是怎么做的，甚至想要通過(guò)分析別人的私域案例文章，將別人的私域思路復(fù)制到自己的業(yè)務(wù)中，但這一方式有時(shí)并不能奏效。問(wèn)題出在哪里？怎樣才能找到適合自己的業(yè)務(wù)打法？一起來(lái)看看本文的解讀。
這篇文章很長(zhǎng)且字密，但如果你正好在研究競(jìng)品，一定要花點(diǎn)時(shí)間讀完。
最近好幾個(gè)私域業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人跑來(lái)問(wèn)我“XX的私域業(yè)務(wù)你怎么看”，然后發(fā)給我一兩篇該品牌的私域案例拆解文章。
文章都寫(xiě)的很好，但因?yàn)槎鄶?shù)不是從“生意”的角度出發(fā)，以至于有很強(qiáng)的“走馬觀(guān)花”感。
也就是看起來(lái)很絲滑，但是復(fù)制不到自己的業(yè)務(wù)中?；蛘弋?dāng)你真正抱著“抄作業(yè)”的目的去看的時(shí)候，有些路徑很勉強(qiáng)。
授之以魚(yú)，不如授之以漁。
我加了 600 多個(gè)企業(yè)微信好友，拆過(guò)的品牌案例不說(shuō)大幾百也有一兩百了，并且其中的大部分都是“外部視角拆+內(nèi)部負(fù)責(zé)人聊”兩條線(xiàn)并行的，所以能看到不少單一視角看不到的信息。
以及我過(guò)去的工作中有接近一年的時(shí)間是全職帶著團(tuán)隊(duì)小伙伴在拆案例，這些經(jīng)驗(yàn)希望能幫到你。
以下是本文的大綱：
- 找到真正的增長(zhǎng)渠道
- 遍歷用戶(hù)旅程
- 確定業(yè)務(wù)的導(dǎo)向和核心打法
- 復(fù)制一張「運(yùn)營(yíng)課程表」
- 一些可推演預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)
首先，請(qǐng)確定對(duì)方已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)在做私域了，或者通過(guò)私域拿到了某些結(jié)果，并且這個(gè)結(jié)果是 KPI 驅(qū)動(dòng)的，而不是無(wú)心插柳的收獲。
否則，你費(fèi)勁去研究的路徑可能是對(duì)方隨便試一試的“業(yè)務(wù)創(chuàng)新”，甚至沒(méi)有專(zhuān)職的團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)的發(fā)一發(fā)……
一個(gè)可用的判斷標(biāo)準(zhǔn)是，對(duì)方的賬號(hào)朋友圈/微信群有固定的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容推送，哪怕一天只發(fā)一條，但一定要固定。有固定的營(yíng)銷(xiāo)就意味著投入了人力和鏈路設(shè)計(jì)。
如果你還沒(méi)加到他們的賬號(hào)，可以通過(guò)以下幾個(gè)渠道看看：
- 視頻號(hào)搜索同行名，添加視頻號(hào)主頁(yè)關(guān)聯(lián)的企微號(hào)；
- 公眾號(hào)搜同行名，關(guān)注后歡迎語(yǔ)里一般都會(huì)導(dǎo)粉，菜單欄也看看；
- 小程序搜同行名，一般 banner 位或者個(gè)人中心都有加好友路徑；
- 同行淘寶評(píng)論區(qū)找包裹卡，或者百度圖片搜品牌名+包裹卡；
- 視頻號(hào)直播間一般會(huì)掛二維碼導(dǎo)粉，截圖掃碼。
一、獲客渠道拆解
我們前面給到了幾個(gè)添加到對(duì)方賬號(hào)的方法，千萬(wàn)別逮住一個(gè)就順著一拆到底了，有些大概率不是對(duì)方的獲客的主要渠道。
具體的原因其實(shí)很好理解，只是大部分人在案例拆解時(shí)沒(méi)有意識(shí)到。這也是本文能夠教你拆解到競(jìng)品真正策略的關(guān)鍵指導(dǎo)思想。
把企業(yè)微信掛到視頻號(hào)的主頁(yè)，等著用戶(hù)來(lái)主動(dòng)添加好友，這樣的路徑太被動(dòng)了。團(tuán)隊(duì)唯一可以?xún)?yōu)化的空間就是只做爆款內(nèi)容，引導(dǎo)用戶(hù)到主頁(yè)來(lái)添加好友，但這顯然不是私域團(tuán)隊(duì)該做和能做的事。
這么被動(dòng)的路徑，沒(méi)有人能夠拍胸脯說(shuō)這個(gè)月漲粉 X 萬(wàn)。
真正可控的增長(zhǎng)渠道是類(lèi)似廣告投放（優(yōu)化人群包、落地頁(yè)、加預(yù)算）、包裹卡（優(yōu)化鉤子、頁(yè)面設(shè)計(jì)、增加包裹派出量）這樣的路徑。
分一下類(lèi)的話(huà)就這兩種：1)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)流量；2)已有流量的遷移或者引流。
所以，拆案例應(yīng)該優(yōu)先先看這兩類(lèi)渠道。
查看品牌是否有做廣告投放獲客，可以在騰訊廣告創(chuàng)意中心（https://chuangyi.qq.com）搜索你拆解品牌的公司名、產(chǎn)品名或者品類(lèi)，篩選條件的優(yōu)化目標(biāo)里，重點(diǎn)看掃碼加粉、加企業(yè)微信客服、加企微后咨詢(xún)、加群等幾個(gè)跟做私域相關(guān)的條件。
如果他們公眾號(hào)歡迎語(yǔ)也引導(dǎo)加好友了，記得篩選一下打開(kāi)公眾號(hào)的優(yōu)化目標(biāo)，或許投放策略是現(xiàn)在公眾號(hào)沉淀一波。
如果能找到他們?cè)趶V告投放加粉絲就賺了，這大概率就是他們的主要獲客路徑。如果一家公司都開(kāi)始廣告獲客了，私域一定已經(jīng)大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的搞起來(lái)了。
第二類(lèi)已有流量的遷移或引流，類(lèi)似訂單包裹卡、訂單手機(jī)號(hào)添加、短視頻/直播間引流、公眾號(hào)/官網(wǎng)/播客等渠道引流。
這類(lèi)渠道核心是看“轉(zhuǎn)化率”，但前提一定是有穩(wěn)定的流量。
一個(gè)提醒：這里的穩(wěn)定流量，不是存量流量，要每天都“互動(dòng)”的。比如公眾號(hào) 100 萬(wàn)粉絲但是推文只有 100 閱讀量沒(méi)用，每天新增粉絲只有 50 個(gè)也沒(méi)用。所以在拆解的時(shí)候，不要聽(tīng)說(shuō)他們有 100 萬(wàn)粉絲就覺(jué)得可以導(dǎo)出粉絲來(lái)。
這里有一個(gè) Tips：包裹卡的轉(zhuǎn)化率高了也就 30%，低則平均 5% 左右。如果一家公司想通過(guò)包裹卡來(lái)實(shí)現(xiàn)私域的快速增長(zhǎng)，相比于提升包裹卡的轉(zhuǎn)化率，提升低價(jià)單品銷(xiāo)量效率更高。你可以去淘寶聯(lián)盟搜索一下，這個(gè)品牌有沒(méi)有在做淘客加速訂單量。
與包裹卡相同的，如果你拆解是賣(mài)實(shí)物產(chǎn)品品牌，記得看看他們的產(chǎn)品包裝有沒(méi)有引流素材，比如關(guān)注公眾號(hào)。
這里再次強(qiáng)調(diào)：或許你一開(kāi)始就發(fā)現(xiàn)他們公眾號(hào)在導(dǎo)粉了，但也一定要往前再倒推一步。關(guān)注公眾號(hào)導(dǎo)粉是一個(gè)非常不可控的增長(zhǎng)手段，如果這是一個(gè)以 KPI 驅(qū)動(dòng)的策略，那么在關(guān)注公眾號(hào)之前一定有可控的引導(dǎo)方式。
如果拆解目標(biāo)是線(xiàn)下門(mén)店類(lèi)企業(yè)，那么請(qǐng)實(shí)實(shí)在在的去店里吃頓飯掃個(gè)碼。
如果拆解目標(biāo)有一個(gè)日活不錯(cuò)的 APP 或者網(wǎng)站（在今天還能活躍的非知名 APP 基本只有資訊和社區(qū)類(lèi)了），去把他們的 Banner 位、輪播位、個(gè)人主頁(yè)處都看看。如果公司特別大，比如美團(tuán)/餓了么這種，多劃幾屏看看。這種規(guī)模的公司，即便把私域當(dāng)成重要的戰(zhàn)略在開(kāi)始階段也拿不到什么好入口。
一個(gè)新的提醒：如果你發(fā)現(xiàn)拆解目標(biāo)在賣(mài)貨的小程序里導(dǎo)粉了，也請(qǐng)注意，它跟公眾號(hào)一樣大概率不是增長(zhǎng)的開(kāi)端。因?yàn)殡娚绦〕绦虼蟾怕什粫?huì)成為用戶(hù)天天主動(dòng)打開(kāi)的東西，大部分時(shí)候用戶(hù)是通過(guò)社群推送、公眾號(hào)推送打開(kāi)的。順便看看最近有沒(méi)有在做裂變。
雖然全網(wǎng)都在問(wèn)怎么抖音、小紅書(shū)導(dǎo)粉，但是實(shí)地跑過(guò)的都知道，平臺(tái)各種規(guī)則防著你，尤其是有明確商業(yè)訴求的導(dǎo)粉行為，免費(fèi)薅平臺(tái)這種事不長(zhǎng)久也不能量化。要看抖音/小紅書(shū)導(dǎo)粉，還是看廣告。
一個(gè)小例外，藍(lán)V抖音可以在直播間掛小風(fēng)車(chē)，那個(gè)落地頁(yè)里可以自定義小程序 url_scheme（也就是小程序外鏈）來(lái)導(dǎo)粉，場(chǎng)觀(guān)和主播可以的話(huà)是一個(gè)很不錯(cuò)的導(dǎo)粉渠道。重點(diǎn)看看。
要拆別人的導(dǎo)粉路徑，得先知道哪些路徑可以導(dǎo)粉，然后逐一排查。下面這個(gè)導(dǎo)圖供你參考。
最后再?lài)Z叨一句：真把私域當(dāng)成一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)做，那么增長(zhǎng)動(dòng)作一定是可控、可持續(xù)且性?xún)r(jià)比最高的事情。如果你找到一個(gè)增長(zhǎng)渠道不滿(mǎn)足這三個(gè)條件，那就繼續(xù)找。（記得反思自己的增長(zhǎng)策略符不符合）
二、遍歷品牌私域的用戶(hù)旅程
所謂的運(yùn)營(yíng)鏈路，其實(shí)就是從用戶(hù)加進(jìn)來(lái)好友一直到用戶(hù)不再搭理你，整個(gè)過(guò)程里你和他們互動(dòng)的方式。
當(dāng)然這個(gè)路徑是預(yù)先設(shè)計(jì)好的，并且如果運(yùn)營(yíng)鏈路合格的話(huà)，應(yīng)該是引導(dǎo)用戶(hù)走完全流程，而不是被動(dòng)的響應(yīng)。
當(dāng)你拆解一個(gè)品牌案例的時(shí)候，腦子里應(yīng)該時(shí)刻有三個(gè)視角：
- 想象自己作為鏈路設(shè)計(jì)者，他預(yù)想的路線(xiàn)是什么樣的；
- 你拆案例時(shí)經(jīng)歷的路線(xiàn)；
- 想象自己作為真正用戶(hù)體驗(yàn)的路線(xiàn)。
這三個(gè)視角，需要的“心機(jī)”是逐漸遞減的，但是難度是遞增的。“一秒變傻子”的能力。
很多人拆解案例的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得這不行那不行。這時(shí)候要提醒自己：想想那些加過(guò)來(lái)的真實(shí)用戶(hù)，你覺(jué)得不行的鏈路，為什么他們好友加上了、進(jìn)群了還在群里一直待著，甚至下單……
我曾經(jīng)一度覺(jué)得那種在群里抽優(yōu)惠券、發(fā)限時(shí)優(yōu)惠的玩法沒(méi)用，直到有一天我拆解一個(gè)案例的時(shí)候遇到了我正好想買(mǎi)的東西，到現(xiàn)在還在他群里復(fù)購(gòu)……
回到用戶(hù)旅程，最常見(jiàn)的用戶(hù)旅程是這樣的：
添加好友 —> 發(fā)送歡迎語(yǔ)—>邀請(qǐng)入群—>日常營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)—>用戶(hù)回訪(fǎng)—>流失召回
實(shí)際上，很多品牌沒(méi)有流失召回，因?yàn)檎倩爻杀颈仍鲩L(zhǎng)成本高太多了：一方面，預(yù)流失用戶(hù)的判斷標(biāo)準(zhǔn)比較復(fù)雜；另一方面，除了非常重要的用戶(hù)，召回一個(gè)用戶(hù)投入的金錢(qián)成本和員工精力成本要高很多。這個(gè)短期也拆不到，可以少花精力。
主鏈路之外，請(qǐng)務(wù)必注意被打標(biāo)簽和被分層以后的支線(xiàn)鏈路。
我們先來(lái)捋一下整個(gè)用戶(hù)旅程中，哪些標(biāo)簽是可以比較方便地打上的。
所謂“方便的打標(biāo)簽”有以下三種情況：
- 可以通過(guò)程序自動(dòng)打標(biāo)簽，比如渠道二維碼的來(lái)源渠道標(biāo)簽、填寫(xiě)表單的自動(dòng)標(biāo)簽、點(diǎn)擊雷達(dá)鏈接后的自動(dòng)標(biāo)簽、通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)系統(tǒng)同步過(guò)來(lái)的標(biāo)簽(如小程序里的訂單信息)；
- 根據(jù)明顯的特征篩選出來(lái)批量打標(biāo)簽，比如根據(jù)是否加入群聊篩選打的標(biāo)簽；
- 可以很容易被人工判斷打上的標(biāo)簽，比如私聊領(lǐng)了紅包、群里罵人、表達(dá)要投訴之類(lèi)。
那么，你在體驗(yàn)用戶(hù)旅程的時(shí)候就要注意，你的某些行為會(huì)不會(huì)被打上標(biāo)簽因而進(jìn)入了某個(gè)支線(xiàn)旅程。
比如，你加好友后被邀請(qǐng)進(jìn)入了名字為【XX天貓粉絲群016】的群聊，你就應(yīng)該知道你大概率已經(jīng)打上來(lái)自天貓的標(biāo)簽了。
在這里可以使用一個(gè)小套路：跟給你拉群的人說(shuō)“我是在抖音買(mǎi)的，為啥拉我進(jìn)天貓群啊”。
在沒(méi)有上帝視角時(shí)，做每一個(gè)動(dòng)作之前都想想，做了會(huì)不會(huì)被打上標(biāo)簽?；蛘咄硪稽c(diǎn)執(zhí)行對(duì)方引導(dǎo)的動(dòng)作，看看會(huì)有什么差異。
任何一個(gè)鏈路開(kāi)始的時(shí)候，拿另一個(gè)號(hào)一起開(kāi)始，然后把兩個(gè)號(hào)的動(dòng)作執(zhí)行間隔一天，看看有沒(méi)有分支 SOP。最起碼看看，第一天沒(méi)進(jìn)群第二天會(huì)不會(huì)再拉你一遍。
除了這些常規(guī)的方便通過(guò)自動(dòng)化標(biāo)簽來(lái)分支的鏈路外，還有一個(gè)重要的就是通過(guò)付費(fèi)行為來(lái)區(qū)分用戶(hù)。前者一般只會(huì)在有非常牛逼操盤(pán)手的時(shí)候才會(huì)被設(shè)計(jì)，而后者畢竟跟付費(fèi)相關(guān)了，是個(gè)負(fù)責(zé)人就會(huì)分一分。
比如，如果你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方有「門(mén)檻比較高的會(huì)員體系」，比如付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員或者需要完成多個(gè)動(dòng)作才會(huì)有的入會(huì)機(jī)會(huì)，一定要注意「普通用戶(hù)」和『會(huì)員用戶(hù)』之間有極大概率會(huì)被拆分成兩條運(yùn)營(yíng)鏈路。
更常見(jiàn)的是，在他們的小程序內(nèi)下單，或者在淘寶/抖音下單加了好友以后要你的手機(jī)號(hào)或者訂單號(hào)的時(shí)刻。前者可以通過(guò)微信開(kāi)放平臺(tái)把你在小程序里的下單行為同步到企微，后者則有可能是他們做了一套打通到企微的 CRM 系統(tǒng)，通過(guò)手機(jī)號(hào)或訂單號(hào)來(lái)綁定你。
說(shuō)到「微信開(kāi)放平臺(tái)」，你在對(duì)方私域內(nèi)點(diǎn)擊的任何一個(gè)鏈接，如果打開(kāi)后要求你授權(quán)微信信息，那么你授權(quán)后的行為有極大概率會(huì)被記錄下來(lái)同步到企微上。
一般情況下，一個(gè)品牌的私域主鏈路從開(kāi)始到結(jié)束都在一周左右，所以請(qǐng)耐住性子每天檢視對(duì)方的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。
當(dāng)然如果是訓(xùn)練營(yíng)類(lèi)的私域業(yè)務(wù)，那么 1 周結(jié)束后鏈路可能才剛剛開(kāi)始……
三、分析對(duì)方的業(yè)務(wù)導(dǎo)向
一個(gè)品牌做私域，無(wú)非三個(gè)業(yè)務(wù)導(dǎo)向：囤流量、做品牌和搞轉(zhuǎn)化。
只有分析出了他的業(yè)務(wù)導(dǎo)向，才能把整體的業(yè)務(wù)串起來(lái)。
記住私域運(yùn)營(yíng)的第一性原理：業(yè)務(wù)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)目標(biāo)決定了私域怎么做。
我們只有找到了對(duì)方做私域的「業(yè)務(wù)目標(biāo)」，才能根據(jù)他的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作反推出「他的私域是怎么做的」。
當(dāng)然，這里的前提是你知道拆解對(duì)象的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。
所謂業(yè)務(wù)特點(diǎn)，本質(zhì)是對(duì)方的營(yíng)收構(gòu)成和目標(biāo)用戶(hù)的特點(diǎn)。
舉個(gè)例子：一個(gè)消費(fèi)品牌，如果他 80% 的營(yíng)收來(lái)自線(xiàn)下渠道，那么大張旗鼓的做私域的目的一定不是想搶渠道的生意，大概率是囤點(diǎn)流量或者做做品牌認(rèn)知度。
再舉個(gè)例子：一個(gè)開(kāi)在大商場(chǎng)的網(wǎng)紅店，做私域的目的，大概率不是為了囤流量或者打品牌，盡可能讓用戶(hù)在周中實(shí)現(xiàn)種草讓用戶(hù)在周末的時(shí)候再來(lái)吃一頓會(huì)更切實(shí)際一點(diǎn)。但如果是一個(gè)檔口的餐館，每天中午十一點(diǎn)不發(fā)在群里發(fā)點(diǎn)外賣(mài)優(yōu)惠券就會(huì)讓人覺(jué)得奇怪了。
一個(gè)聰明的操盤(pán)手，設(shè)計(jì)的所有運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，一定都是圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)開(kāi)展的。拿著你假設(shè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，跟上一個(gè)階段記下來(lái)的運(yùn)營(yíng)鏈路和運(yùn)營(yíng)動(dòng)作去匹配，如果 80% 的動(dòng)作都在為目標(biāo)服務(wù)，你的假想就對(duì)了。
一個(gè)小提醒：希望讀完上面這段話(huà)，你能順便審視一下自己的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，有沒(méi)有在為你的業(yè)務(wù)目標(biāo)服務(wù)?；蛘?，你做私域的業(yè)務(wù)目標(biāo)，是明確的么？
假設(shè)對(duì)方的私域業(yè)務(wù)目標(biāo)是以囤流量為主，那么要想這些“私域流量”發(fā)揮價(jià)值，就必須讓“流量”動(dòng)起來(lái)。
在運(yùn)營(yíng)動(dòng)作上的表現(xiàn)是，主要的推送消息都是引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)入某個(gè)直播間或去公域平臺(tái)做些什么事，比如發(fā)個(gè)小紅書(shū)好評(píng)種草、在朋友圈分享活動(dòng)海報(bào)。
同時(shí)會(huì)有比較高頻次的福利優(yōu)惠，讓用戶(hù)留存下來(lái)。
假設(shè)對(duì)方的私域業(yè)務(wù)目標(biāo)是以提升品牌為主，那么私域內(nèi)的主要推送物料都是花哨的文案、海報(bào)和小程序活動(dòng)，以及各種品牌戰(zhàn)報(bào)、行業(yè)早報(bào)之類(lèi)完全為了讓你天天能看到他們、讓你覺(jué)得他們厲害的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作會(huì)充斥全鏈路……
以轉(zhuǎn)化為目的的私域運(yùn)營(yíng)，就不必多說(shuō)了，你在他們私域里看到肯定都是新品、優(yōu)惠、折扣、下單……
完成了業(yè)務(wù)目標(biāo)的確定，結(jié)合你對(duì)他們業(yè)務(wù)特點(diǎn)的了解，基本的私域打法也就可以猜出來(lái)了。
這里給大家四個(gè)模板，這是我拆了幾百個(gè)品牌私域總結(jié)出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)打法，萬(wàn)變不離其宗。
打法一：瘋狂發(fā)消息的「推送模式」
這套打法就像過(guò)去的公眾號(hào)一樣，加了好友以后沒(méi)別的，就是給你發(fā)消息，并且是針對(duì)某個(gè)人群批量群發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)消息。
這個(gè)打法有三個(gè)前提：1)足夠多的 SKU，要不然沒(méi)啥可推送的；2)足夠多的話(huà)題，要不然很無(wú)趣；3)足夠強(qiáng)的內(nèi)容產(chǎn)能，總發(fā)一樣的內(nèi)容肯定不行。
這套打法要想做好，需要有足夠精細(xì)的標(biāo)簽體系，否則所有人推送一樣的內(nèi)容很容易流失，除非目標(biāo)用戶(hù)畫(huà)像一模一樣。
打法二：“套路滿(mǎn)滿(mǎn)”的「漏斗模式」
這套打法最常見(jiàn)的就是 K12 的低轉(zhuǎn)高模式，先來(lái)一個(gè) 7 天體驗(yàn)課，所有按照 SOP 要求上完課的用戶(hù)都是被篩選出來(lái)的“天選之子”，轉(zhuǎn)化正價(jià)課很容易。
這套打法對(duì)標(biāo)簽體系的要求更高，因?yàn)樾枰獦?biāo)記用戶(hù)執(zhí)行預(yù)設(shè)動(dòng)作的狀態(tài)，給不同狀態(tài)的用戶(hù)發(fā)送不同的消息，引導(dǎo)沒(méi)執(zhí)行動(dòng)作的用戶(hù)進(jìn)入到預(yù)設(shè)路徑中。
打法三：養(yǎng) KOC 找代理的「微商模式」
聽(tīng)打法的名字就知道玩法了，私域里經(jīng)常被提及的社群 KOC 或者分銷(xiāo)大使也是這種打法的變體。
本質(zhì)就是找到一幫忠誠(chéng)用戶(hù)或者愿意一起入伙干的人成為“代理”，幫你運(yùn)營(yíng)和管理你的用戶(hù)，或者發(fā)展自己的“下線(xiàn)”。
這套打法看著簡(jiǎn)單，但是需要非常精細(xì)的“代理”篩選機(jī)制和高強(qiáng)度的培訓(xùn)、打雞血支持，否則運(yùn)轉(zhuǎn)不起了。
打法四：客服/導(dǎo)購(gòu)模式
重一點(diǎn)的，直接把客服的承接或者導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售動(dòng)作搬到企微里來(lái)做，每個(gè)企微賬號(hào)背后都是一個(gè)人在負(fù)責(zé)所有消息的應(yīng)答。
輕一點(diǎn)的，就是大家多少都會(huì)在私域里做的“回一回”消息，解答一些售后售前問(wèn)題。
這套打法的核心在于績(jī)效的管理和話(huà)術(shù)庫(kù)的打造，用戶(hù)視角看到一定都是非常迅速的消息響應(yīng)和大段或者很標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容回復(fù)。
一個(gè)提醒：沒(méi)有一家公司會(huì)只選擇以上的其中一個(gè)打法，大部分時(shí)候都是多個(gè)打法的組合，但是主要打法一定不會(huì)超過(guò) 2 個(gè)。
四、得到一個(gè)競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)日歷
拆完前三部分，你應(yīng)該對(duì)競(jìng)品的私域玩法胸有成竹了，接下來(lái)把它落到紙面上，成為可以被所有同事“抄作業(yè)”的 SOP。
像設(shè)計(jì)自己業(yè)務(wù)的 SOP 一樣，打開(kāi)一個(gè) Excel 按如下格式設(shè)計(jì)表頭：
|階段|模塊|時(shí)間|動(dòng)作|目的|KPI|物料|
簡(jiǎn)單解釋一下各個(gè)列填什么：
- 階段：私域主線(xiàn)路徑中的環(huán)節(jié)，引流/承接/拉群……
- 模塊：支線(xiàn)路徑中的某個(gè)模塊，比如引流有包裹卡、抖音、廣告……
- 時(shí)間：鏈路中相關(guān)動(dòng)作的具體執(zhí)行時(shí)間，盡量詳細(xì)，比如周一和周二 10:00 可能發(fā)的消息不一樣。
- 動(dòng)作：描述這里執(zhí)行的是個(gè)什么動(dòng)作，轉(zhuǎn)化動(dòng)作、促活動(dòng)作、留存動(dòng)作……
- 目的：相關(guān)動(dòng)作執(zhí)行的背景信息和目的描述，讓其他知曉為什么要做這件事。
- 操作方式：相關(guān)動(dòng)作的執(zhí)行步驟說(shuō)明，盡量拆細(xì)，比如可能通過(guò) SCRM 執(zhí)行、人肉執(zhí)行、需要技術(shù)支持……
- KPI：這個(gè)動(dòng)作是服務(wù)于他們哪個(gè) KPI 的，比如漲粉 KPI？
- 物料：把話(huà)術(shù)、海報(bào)都復(fù)制粘貼下來(lái)，如果有多條不同模板的各貼一條
按照這個(gè)表的格式抄 1、2 周，然后整理得到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)日歷。
相似的，也應(yīng)該有一個(gè)獲客渠道的表格。
如果你們已經(jīng)在使用 AI 提升私域運(yùn)營(yíng)效率了，那么把競(jìng)品的話(huà)術(shù)放進(jìn)一個(gè)文檔里，就可以讓 AI 幫們直接抄作業(yè)了：
五、數(shù)據(jù)推演摸底
外部視角我們只能通過(guò)觀(guān)察得到一些基礎(chǔ)的用戶(hù)量、活躍度等數(shù)據(jù)，GMV 之類(lèi)的只能靠搜索了（但是搜出來(lái)的結(jié)果也基本都是品宣，不如去看財(cái)報(bào)）。
群編號(hào)是一個(gè)可以用來(lái)預(yù)測(cè)用戶(hù)量的指標(biāo)，如果是通過(guò)群活碼邀請(qǐng)入群的，那么編號(hào)基本是逐個(gè)遞增，唯一可能“騙人”的就是起始編號(hào)（有些負(fù)責(zé)人為了讓入群的用戶(hù)感覺(jué)不那么寒磣，會(huì)以類(lèi)似 90、117 這樣的群號(hào)開(kāi)始拉群）。
消費(fèi)品類(lèi)品牌的平均入群率在 10%上下，厲害的也不會(huì)超過(guò) 20%。所以你加入的那個(gè)粉絲群的編號(hào)×200/10%，大概就是他們的私域用戶(hù)數(shù)了。
如果你加入的是一個(gè)新群，那可以留意一下每天入群的人數(shù)，同樣可以使用入群人數(shù)/10%來(lái)反推當(dāng)前渠道的日增粉絲數(shù)。
如果你是通過(guò)包裹卡加過(guò)來(lái)的，可以拿這個(gè)數(shù)據(jù)去生意參謀看一下店鋪日增銷(xiāo)量，拿日增粉絲數(shù)除一下就可以得到包裹卡的轉(zhuǎn)化率了。
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我的首個(gè)行動(dòng)營(yíng)正在招募學(xué)員，這是一個(gè)教會(huì)你具體私域運(yùn)營(yíng)技巧的訓(xùn)練營(yíng)。
我會(huì)用 21 天直播+實(shí)操練習(xí)的方式，帶你掌握使用 AI 來(lái)助力提升私域運(yùn)營(yíng)效率的方法。
以下是訓(xùn)練營(yíng)的日程表，如果你正在為每天要花大量的時(shí)間在重復(fù)的內(nèi)容生產(chǎn)、活動(dòng)設(shè)計(jì)、話(huà)題策劃中而發(fā)愁，或者因?yàn)閱T工的運(yùn)營(yíng)工作不達(dá)標(biāo)、質(zhì)量參差不齊而頭疼，請(qǐng)一定要加入進(jìn)來(lái)！
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