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在上一篇文章《做了8場線上產(chǎn)品課程，為5所高校提供線上產(chǎn)品服務(wù)（上）》中，作者對“三劍客”產(chǎn)品課堂1.0模式進行了系統(tǒng)性的復(fù)盤。接下來，他將會從2.0模式的一些改進點出發(fā)，結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)，來對2.0模式進行復(fù)盤。

一. 回顧與補充

1. 回顧

9月中旬開始，我邀請了幾位騰訊產(chǎn)品經(jīng)理，利用線上語音模式為產(chǎn)品策劃方向的應(yīng)屆生提供面試技巧、產(chǎn)品知識的課程。在確定了產(chǎn)品模式和商業(yè)模式后，利用微信群語音的形式做mvp進行驗證：通過1個月里的4次課程，最終覆蓋1500用戶，達到3%的付費轉(zhuǎn)化率。

• 從產(chǎn)品模式上看，根據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)與后續(xù)的用研訪談，線上語音課程（一對一、小班、大班三種細分形式形式，簡歷、群面、單面三個細分維度）能夠覆蓋并滿足目標用戶的需求；
• 從商業(yè)模式上看，驗證了“渠道引流——pgc活動激活——收費課程變現(xiàn)”的快速變現(xiàn)模式在有大流量的基礎(chǔ)上是有一定可行性的。

2. 升維分析

上一篇文章更多是將AARRR模型拆分，分別從“獲取、激活、留存、變現(xiàn)、傳播”五個維度獨立去分析1.0模式存在的一些問題。而忽略了上升維度，結(jié)合AARRR模型各環(huán)節(jié)的耦合性，從整個活動的角度去剖析。

運用這種“升維”的思想加以反思，可以看到，1.0模式更多是單純的。

“渠道引流——pgc活動激活——收費課程變現(xiàn)”

用戶留存、自傳播這兩個環(huán)節(jié)比重過小，亟待加強（在上一篇文章中也沒有發(fā)現(xiàn)這個問題）。

那這個模式有什么弊端？

1. 追求活動大流量引流，將“誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)”設(shè)置在渠道入口。大部分用戶已經(jīng)習(xí)慣這種“轉(zhuǎn)發(fā)集贊”、“誘導(dǎo)分享”的模式，用戶進入成本過低，缺少篩選核心用戶的門檻；且過于依賴渠道，后期增長乏力；
2. pgc內(nèi)容的形式（導(dǎo)師語音課程），用戶只是被動的接收，無法讓大部分用戶對“三劍客”產(chǎn)生認同感，激活用戶的覆蓋面不全；
3. 用戶激活與商業(yè)變現(xiàn)之間缺少緩沖，歸于直接的商業(yè)變現(xiàn)不可避免造成部分用戶流失；
4. 整個流程，缺失用戶價值留存，用戶退出成本過低。

這就導(dǎo)致花了大力氣獲取的流量，經(jīng)過pgc內(nèi)容后，沒有形成留存與傳播，而是成為“僵尸用戶”甚至流失，整個模式并沒有形成一個完整的生態(tài)閉環(huán)。

經(jīng)過思考，我們所想要達成的一個理想2.0模式，實際上是一個完整的AARRR模型：

“渠道引流——pgc活動激活——社群化留存用戶——收費課程變現(xiàn)——用戶價值產(chǎn)生自傳播——引流”

可以看出，2.0模式會從渠道與社群這2個點加以改進。通過自建渠道開源，社群加以節(jié)流，最終形成一個用戶自增長的生態(tài)閉環(huán)，降低對渠道拉新的依賴，形成良性循環(huán)。

3. 渠道建立

由于目標群體有一個共同的tag：學(xué)生，那么我們產(chǎn)品所有的產(chǎn)品模式與運營活動都離不開校園這個載體。

在1.0中也證明了校園渠道（校園KOL、校園組織）的效果會更優(yōu)于外部渠道（產(chǎn)品主題求職群、產(chǎn)品相關(guān)公眾號）。尤其是校園KOL這一渠道，覆蓋面廣，用戶足夠垂直，且用戶對其有天然的信賴感。

因此，在2.0模式中會改變之前“邀請卡+誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)”的模式。效仿KOL投放模式，通過與高校組織合作，嘗試建立“三劍客”校園分站，利用校園媒體的擴散傳播來建立自有渠道，培育挖掘自有KOL。

4. 社群模式

利用社群來實現(xiàn)以下目標：

1. 作為用戶激活與商業(yè)變現(xiàn)之間的緩沖帶，減小商業(yè)變現(xiàn)造成的用戶流失；
2. 進一步加強導(dǎo)師課程（pgc內(nèi)容）對于用戶的影響，逐步培育用戶對于產(chǎn)品的認同感，提高自傳播的概率；
3. 通過社群運營帶給用戶更多價值，從而誘導(dǎo)用戶價值沉淀，提高黏性并增大用戶流失成本；
4. 探尋用戶自我驅(qū)動的可能性，挖掘用戶潛在需求。

二. 分析

1. 背景

時間來到10月下旬，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)秋招基本結(jié)束，離春招仍有較長時間。

1. 還未拿到互聯(lián)網(wǎng)offer的應(yīng)屆生開始將目標轉(zhuǎn)向快消、公務(wù)員等其他領(lǐng)域，大部分求職類公眾的變現(xiàn)點逐漸向“公考課程”、“快消管培”方向轉(zhuǎn)移。
2. 而對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品感興趣的非應(yīng)屆生規(guī)模，根據(jù)1.0數(shù)據(jù)來看，投放渠道覆蓋用戶中應(yīng)屆：非應(yīng)屆約為? 2：1，而最終獲取的用戶中非應(yīng)屆生比例約為4%。
3. 某大廠在線教育部門產(chǎn)品社群10月下旬通過自有校園渠道進行非應(yīng)屆生成員招募，1個月內(nèi)招募人數(shù)為800（8月下旬，2天內(nèi)4000人）； 綜合上述數(shù)據(jù)，可以看出這類用戶呈現(xiàn)較明顯的點狀發(fā)布（彼此之間不了解，沒有聯(lián)系）。

因此，在2.0模式開始前，我們面對的是風(fēng)口已過，原目標用戶基數(shù)下降的現(xiàn)實。

2. 目標用戶

從上文可以得出的一個結(jié)論是，如果繼續(xù)以原目標群體為2.0模式的目標用戶，由于互聯(lián)網(wǎng)秋招風(fēng)口已過，流量會較9月下旬大幅下降。

為了尋找學(xué)生群體中的細分目標用戶，我們分別對1.0模式用戶中的應(yīng)屆生與非應(yīng)屆生進行用戶調(diào)研，均發(fā)現(xiàn)其經(jīng)歷有一個共同點：均參與過校園內(nèi)運營工作（包括公眾號、校園大使等）。

這部分用戶最初對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的認識更多是基于“新媒體”、“活動運營”、“公眾號”，并逐步加深，可以認為這部分有校園運營工作經(jīng)驗的用戶從一定意義上來說是我們的潛在用戶。

因此，將目標用戶定為：

1. 對產(chǎn)品策劃感興趣的非應(yīng)屆生
2. 有校園運營經(jīng)歷（或有其他互聯(lián)網(wǎng)方向經(jīng)驗）的非應(yīng)屆生（主要用戶）

3. 用戶需求

（1）對產(chǎn)品策劃感興趣的非應(yīng)屆生

• 用戶畫像：這部分用戶接觸互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品崗位相對較早，部分用戶參加過線上相關(guān)產(chǎn)品或者運營課程，對這類課程有一定認知；其對產(chǎn)品相關(guān)知識更多是被動學(xué)習(xí)，缺少主動行動。
• 用戶需求：獲取成體系的產(chǎn)品知識；抱團（人都是社會性動物，由于在當下此類用戶呈點狀發(fā)布，其更需要一個有一個集體的存在。

（2）有校園運營經(jīng)歷（或有其他互聯(lián)網(wǎng)方向經(jīng)驗）的非應(yīng)屆生

• 用戶畫像：缺失對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的實質(zhì)認識，參與校園互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)活動或項目多出于對互聯(lián)網(wǎng)“高大上”的向往；幾乎無線上課程經(jīng)驗
• 用戶需求：產(chǎn)品入門知識獲?。惶摌s、獲取社交貨幣

4. 產(chǎn)品形式

保持線上語音課程的產(chǎn)品形式，將平臺由微信群改為“千聊”這類以微信為入口的第三方語音課程平臺，使一節(jié)課程同時覆蓋多個群，提升效率。

同時加大用戶篩選力度，確保進入社群的用戶符合目標用戶畫像。

內(nèi)容上減小面試技巧所占比重，將課程內(nèi)容基礎(chǔ)化。

5. 商業(yè)模式

在降低商業(yè)變現(xiàn)比重的基礎(chǔ)上，保持“渠道引流——pgc活動激活——收費課程變現(xiàn)”的快速變現(xiàn)模式，用于驗證用戶付費意愿。

6. 活動目標

1. 拉新，積累種子用戶并開拓校園渠道
2. 試驗社群模式，為接下來春招課程積累經(jīng)驗
3. 驗證該部分非剛需用戶的付費意愿

三. 渠道

1. 渠道方案

所合作的校園組織，可以分為3類：

而這三類校園組織也并不是完全孤立的，存在一定的聯(lián)系性。因此，通過對某一高校組織的單點突破，可以連接校園內(nèi)其他組織，共同協(xié)辦活動。

從ROI的角度來說，在整個產(chǎn)品ARPU不高的基礎(chǔ)上，我更傾向于降低獲客成本CAC來換取較高的流量。結(jié)合過往渠道數(shù)據(jù)，“與第三方組織合作為主，輔以其他兩類組織協(xié)辦”這樣的合作模式會是我在2.0主要采取的模式。

2. 渠道合作

下面從第三方組織合作的角度，進行探討：

（1）獲取

與校園官方組織合作時，更多是依靠人脈關(guān)系獲取相關(guān)聯(lián)絡(luò)人的聯(lián)系方式。這種方式成本較高，且難一次性直達負責(zé)人，路徑深。

經(jīng)過對這里組織進行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其每年招募新成員時，都會利用qq群進行答疑。因此，我嘗試在qq群關(guān)鍵字檢索中利用“高校名+aiesec”，并利用地區(qū)篩選進行二次檢索，找到了不少高校aiesec組織招募群，并加群后直接私聊群主，并發(fā)送項目文檔。

這也是本次課程中關(guān)于“增長黑客”的一次實踐，在實施后的5天時間內(nèi)成功聯(lián)系上16家學(xué)校組織負責(zé)人，最終5家達成合作。

在與這部分校園組織達成初步合作意向后，通過與其聯(lián)系較緊密的其他校園組織聯(lián)系，最終達成協(xié)作。

（2）合作方需求

這類組織日常的運作模式即：

“邀請嘉賓進行線上/線下分享——線下沙龍引流——收費海外實習(xí)項目變現(xiàn)”

其核心需求即嘉賓背書與商業(yè)變現(xiàn)，結(jié)合“三劍客”的定位，我們滿足合作方的需求有：

1. 內(nèi)容輸出：我們的課程與其“邀請嘉賓分享”的訴求契合
2. 變現(xiàn)緩沖：由于拉新引流要求盡量減少商業(yè)性質(zhì)，這與商業(yè)變現(xiàn)存在一定沖突；通過援引合作組織相關(guān)收費項目作為課程案例，培養(yǎng)用戶認知，減少商業(yè)帶來的不信任感

（3）合作模式

• 宣傳：以“xx高校aiesec X 三劍客課堂”名義，利用合作方渠道（公眾號、地推）進行校園宣傳；同時在我方公眾號推送進行匯總宣傳，吸引潛在的合作對象。
• 管理：用戶報名后，由合作方按照我方所提供的細則進行篩選，并拉用戶入群；社群建立后，由合作方按照我方提供的社群運營細則進行協(xié)助管理。
• 內(nèi)容：在課程內(nèi)容中援引合作組織相關(guān)收費項目作為課程案例，培養(yǎng)用戶認知，減少商業(yè)帶來的不信任感。
• 長期：初定每個月至少一次線上課程，并通過本次活動進一步探討未來合作模式。

（4）規(guī)避

部分高校不支持此類第三方組織在校內(nèi)開展活動，為了確?！叭齽汀逼放迫蘸蟾咝；顒拥捻槙承浴?/p>

因此更多第三方組織宣傳渠道主要為線上渠道，輔以協(xié)辦的官方組織進行地推。

（5）數(shù)據(jù)

5天時間內(nèi)成功聯(lián)系上16家學(xué)校組織負責(zé)人，最終5家達成合作，拉取用戶超過800人，從中篩選出目標用戶400余人。

四. 社群

1. 名稱

【瘋狂實驗室】互聯(lián)網(wǎng)之星訓(xùn)練營：

2. 規(guī)模

3. 愿景

打造大學(xué)生的產(chǎn)品經(jīng)理第一課。

4. 目標

1. 作為用戶激活與商業(yè)變現(xiàn)之間的緩沖帶，減小商業(yè)變現(xiàn)造成的用戶流失；
2. 進一步加強導(dǎo)師課程（pgc內(nèi)容）對于用戶的影響，逐步培育用戶對于產(chǎn)品的認同感，提高自傳播的概率；
3. 通過社群運營帶給用戶更多價值，從而誘導(dǎo)用戶價值沉淀，提高黏性并增大用戶流失成本；
4. 探尋用戶自我驅(qū)動的可能性，挖掘用戶潛在需求。

5. 篩選標準

1. 有校園運營經(jīng)驗
2. 有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實習(xí)經(jīng)驗
3. 提交一封不少于400字的自薦書，人工篩選

6. 細則

（1）管理模式

“群主+管理員”模式：

1. 群主為合作方同學(xué)擔任，其主要職責(zé)為：發(fā)布公告（群名片格式、課程預(yù)告、作業(yè)提醒、清人）；作業(yè)收集；學(xué)員問題匯總
2. 每個群設(shè)置管理員，由我本人擔任，主要職責(zé)為：解答學(xué)員問題（學(xué)員有疑惑可@管理員）

（2）課程模式

課程+作業(yè)+筆記分享+點評+積分：

• 21:00群公告發(fā)布（提醒大家課程即將開始），群成員打卡簽到
• 21:30在線語音課程，時長約半小時（入口在微信公眾號）
• 在線語音課程后布置作業(yè)，第二天10:00前上交（發(fā)在群內(nèi)，@管理員），作為考勤
• 在線語音課程后有約半小時的自由討論時間，老師會不定時答疑
• 鼓勵成員就語音課程內(nèi)容進行筆記，結(jié)合個人思考，分享到群中（有獎勵）
• 每天不定時拋出話題與案例分析，引導(dǎo)討論
• 引入積分機制

（3）積分機制

1. 每個小群分別配置1位導(dǎo)師，各自成為1支隊伍
2. 從隊伍平時作業(yè)中挑選質(zhì)量較佳的3個想法，隊伍內(nèi)部討論，得出最終想法（如作業(yè)題目：圍繞“找實習(xí)”做一款產(chǎn)品）
3. 積分細則：根據(jù)考勤情況、作業(yè)質(zhì)量、討論時的亮點、筆記分享情況4個維度考評
4. 獎勵：合作雙方具體確定

7. 運營套路

實際上我們想要做的是一個學(xué)習(xí)類的社群，而產(chǎn)品、運營垂直類的公眾號不少。

這些公眾號又以課程為核心，衍生社群。

通過觀察這些學(xué)習(xí)類社群，并對參加過學(xué)習(xí)類社群的同學(xué)進行調(diào)研，總結(jié)了一些冷啟動上的運營套路，并加以改進：

這類公眾號多以“轉(zhuǎn)發(fā)可得資料/課程”誘導(dǎo)用戶進行分享，標題多突出數(shù)字、效果并輔以背書，如：

網(wǎng)易學(xué)姐珍藏的42G運營資料，靠它拿下4個運營offer

這種手段容易出現(xiàn)以下問題：

（1）用戶熟悉這類手段后，推送打開率下降+大多數(shù)群禁止分享此類廣告

針對這個問題，我的改進方法是：

在從下圖a區(qū)域文案入手，改為“密碼：3jm8”，模仿百度網(wǎng)盤密碼格式來占領(lǐng)用戶心智，

讓其認為點擊閱讀推文可進入網(wǎng)盤，從而達成誘導(dǎo)。

同時從標題入手，如“2016春招xx公司產(chǎn)品崗面經(jīng)”，以個人語氣平鋪直述，增強可信度。

（2）誘導(dǎo)分享易被查封

相關(guān)公眾號對于這個問題的改進流程是：

• 推文內(nèi)直接提及誘導(dǎo)分享——
• 推文引流到公眾號，公眾號提及誘導(dǎo)分享——
• 推文引流到個人號，個人號誘導(dǎo)分享——
• 推文引流到機器人個人號，按照指示誘導(dǎo)分享自動拉群

（3）用戶誘導(dǎo)分享后易撤回或事先分組

而這個問題我的改進是：

將以往的“先轉(zhuǎn)發(fā)后拉群”改為“先拉群后轉(zhuǎn)發(fā)”，嘗試去感動用戶，拉近距離。

我們所期望達成的效果是用戶能夠轉(zhuǎn)發(fā)，從而覆蓋更多用戶，形成二次傳播。而出現(xiàn)秒刪、分組可見這種情況時，實際上二次傳播覆蓋人群幾乎為0。

因此，通過這個措施與其他公眾號形成對比，借以感動用戶，避免出現(xiàn)秒刪、分組可見或者撤回等情況，從而提升有效轉(zhuǎn)發(fā)的數(shù)量。同時也有利于與用戶拉近距離，有利于后面做社群的感情維系。

五. 數(shù)據(jù)

• 基本數(shù)據(jù)：5天時間內(nèi)成功聯(lián)系上16家學(xué)校組織負責(zé)人，最終5家達成合作，拉取用戶超過800人，從中篩選出目標用戶400余人，
• 商業(yè)數(shù)據(jù)：在第3次課程后（共4次），利用公眾號推送收費項目介紹（不選擇群公告與語音課程進行通知），獲得收費用戶8名

六. 思考

下面是個人對于社群的一些思考：

1. 篩選

社群的成立基礎(chǔ)是成員有著一致的進群目標，缺失用戶篩選門檻會導(dǎo)致低質(zhì)用戶占社群比重上升，影響社群氛圍，會在社群中產(chǎn)生“木桶效應(yīng)”：社群的價值與存活周期由低質(zhì)用戶的比例決定。

2. 儀式感

通過統(tǒng)一群名片格式、課前統(tǒng)一格式打卡、每日目標分享這類機械而標準化的運營手段，讓用戶在不斷的重復(fù)中形成一種儀式感，從而從無序雜亂的野蠻態(tài)逐步向有序的統(tǒng)一態(tài)轉(zhuǎn)變，真正成為社群的成員。

3. 可復(fù)用

2.0模式中嘗試利用可復(fù)用的運營模式去同時運營9個社群，最終的效果良莠不齊。

可復(fù)用，不僅是運營手段和社群結(jié)構(gòu)上的復(fù)用性，更是一種社群價值觀的傳遞，而價值觀的載體則是社群的管理人員。

在本期模式下，只是把重點放在運營模式上，企圖利用輸出的“運營細則文檔”來輔助合作方人員運營。這樣導(dǎo)致社群運營過于生硬，缺失社群與群成員的情感維系。

解決這個問題的措施，個人之見是通過觀察與推薦，吸納核心用戶，利用共同的價值觀追求組建一個“核心粉絲群”，設(shè)立較高的進群門檻。在核心群成員對社群有較高認同感后，復(fù)制社群，邀請這些核心群成員作為復(fù)制群的管理員，結(jié)合可復(fù)用的運營手段與社群價值觀，引導(dǎo)運營。

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做了8場線上產(chǎn)品課程，為5所高校提供線上產(chǎn)品服務(wù)（上）

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