從分類、選擇、設計三大維度,談談產品的盈利模式

2 評論 3822 瀏覽 19 收藏 12 分鐘

產品是否可以持續發展,很大程度上與產品的盈利模式息息相關,盈利模型設計得好,產品后續也可以更精準地找對變現的路子。那么,產品的盈利模式有哪些?又該怎么為產品選擇合適的盈利模式?一起來看看作者的解讀。

在我之前負責為一條新的產品線招聘產品經理的過程中,當我問到上一個公司負責的產品的盈利模式是什么時,10個人中有8個答不上來。

為什么了解盈利模式對產品經理而言是重要的?因為一個產品是否可持續發展,不是看有多少訪問量,也不是看有多少用戶量,更不是看有多少日活量,而是看這個產品賺了多少錢,前面3者的效果通過“燒錢”就可以獲得,而后者,是停止燒錢之后才能看到效果。

因此,在產品誕生之初,就應該設計好產品的盈利模式,并使其在產品運行的適當時機切入市場,開始“吸金”。

有大多數的產品在立項初期是完全沒有考慮過盈利的問題的,因為大多數的人都有一種想法,就是覺得只要掌握了流量自然就掌握了金錢,一旦能把產品的流量做起來,無論用什么方式都可以賺到錢。這種觀點,也對,也不對。

說它對,是因為“流量就是金錢”是再淺顯不過的道理;說它不對,是因為有流量卻不一定能夠帶來金錢。市面上擁有大流量但變現困難的產品不在少數,皆因前期沒有做好產品定位并針對性設計好盈利模式,導致后期變現的時候,根本找不準合適的路子。

一、盈利模式的分類

常見的盈利模式主要有幾大類:銷售、廣告、會員、抽傭。

1. 銷售

銷售軟件:銷售是最常見的盈利模式,在傳統的軟件產品服務中,最常見的就是銷售軟件,以 SAAS 軟件為主,多數以收取年費的方式銷售軟件產品的使用權;在 SAAS 軟件不能滿足客戶需求的情況下,還可以提供定制開發,最終將整套代碼交付給客戶,這種是直接出售軟件產品的所有權。

銷售產品:在電子商務開始崛起的互聯網新格局時代,人們開始一窩蜂在網上銷售實體產品,通過賺取中間的差價來獲得收入。

銷售服務:也有一些人,在網上出售虛擬產品,在 O2O 盛行的時代,商家們開始在網上成交并提供各種服務。

2. 廣告

平臺在擁有大量流量之后,如果發現自己沒有其他的資源來協助變現,最后往往都會選擇廣告這條路。

作為平臺方,只需要在自己的平臺中開設廣告位,靠著曝光量和點擊率就能夠把錢從廣告投放商的口袋掏出來。至于轉化率,廣告往往是很難保證的。

3. 會員

VIP、SVIP,這些單詞幾乎在所有的互聯網平臺中“遍地開花”,平臺提供的服務往往都是“猶抱琵琶半遮面”,有不少的人能夠忍住誘惑,但更多的人最終都點了那個叫做“開通會員”的按鈕,以此來獲得“增值服務”。

4. 抽傭

代理抽傭:這種方式借鑒于傳統行業,通過招收代理商,給代理商供貨時提供更低的價格,以便代理商可以在按市場價銷售時獲得差價收入。

銷售抽傭:當互聯網平臺眼看在中國賣軟件越來越難賣得動,他們開始免費對全社會開放軟件的使用權,讓所有人都可以在他們的平臺上“做生意”,當然,前提是,你的盈利,他們也要“分一杯羹”。

二、盈利模式的選擇

一個產品,要確定最終選擇什么樣的盈利模式,要看負責運營產品的公司或團隊擁有什么樣的資源。

1. 銷售

銷售軟件:定位為軟件開發銷售公司,有成熟的銷售團隊,只向客戶提供軟件產品,不參與客戶的業務與運營。

銷售產品:定位為供貨商,有供應鏈渠道可以拿到更低貨價的產品,有成熟的銷售團隊。

銷售產品:定位為服務提供商,有成熟的服務團隊。

2. 廣告

有自己的大流量池,有成熟的廣告招商團隊和廣告策劃隊伍。

3. 會員

有獨特的資源渠道,可以獲取其他平臺無法獲取或很難獲取的資源,或平臺能夠提供給客戶認為有價值的增值產品或服務。

4. 抽傭

有自己的大流量池,有成熟的開發團隊、銷售團隊、運營團隊、策劃團隊。

4種盈利模式中,抽傭模式的條件是最苛刻的,方方面面都需要平臺去運作,但一旦把這種盈利模式建立起來,也是最容易給平臺帶來長遠可持續盈利的模式。

三、盈利模式的設計

盈利是需要可持續的,如果盈利模式沒設計好,容易在一定周期后資金斷流,難以為繼。

1. 銷售

銷售軟件:正常軟件銷售策略會采用年費的形式,一般一年一收,一次性付三年會給一個折扣,應盡量避免永久付費,客戶一般不喜歡年費這種形式,但是你保證不了你的公司能夠運作多久,誰也不知道永久到底有多久,而且軟件運作每年的服務器等費用都是固定支出,而且與日俱增,通過收年費的形式可以保證平臺的持續進賬。

如果客戶堅持要永久付費,可以定一個比較高的數額,注意這個定價不是為了盈利,而是為了打消客戶永久付費的念頭。

銷售產品:如果是稀缺產品,而且你有獨家渠道,定價可以高一點,如果不是,但你有價格優勢,定價可比市場價低一點來吸引客戶,但注意差距不要太大,一方面需要確保足夠利潤,另一方面避免同行舉報惡意競爭。

銷售服務:服務的成本一般來自兩方面,一是提供服務過程中需要用到的產品,二是提供服務的人員成本,而盈利與服務時間或人數有關,比如一個服務人員一天的工資是500元,一個一天能服務8個人,一個能服務10個人,后者能夠帶來的利潤明顯更高,而能夠服務多少人,有時候就跟服務的時間有關,比如上述一天服務8個人的服務人員,每次服務的時候比能服務10個人的多10分鐘,那么一天能夠服務的人數自然就減少了。

所以服務行業的盈利策略主要是在控制時間和產品的成本上,盡可能提高服務質量。上述例子中,每天服務8個人的服務人員,如果要確保提升盈利,則需要在不影響服務質量的前提下,縮短服務時間。

2. 廣告

廣告定價的競爭優勢主要在于有沒有專業的廣告策劃團隊,上文說過,廣告一般都是只能保證曝光量,不能保證轉化率,但這樣很多客戶就不會二次投放,所以轉化率也是平臺需要考慮的問題。

加之很多投放廣告的用戶自己公司沒有專業的廣告策劃隊伍,所以最后還是要依賴平臺來“出謀劃策”。

所以平臺定價是基于投放和廣告設計兩個層面,但客戶一般會覺得在你這里投放廣告,你就應該幫忙出廣告設計,所以總價包含兩個項目的成本,但是名目上,廣告設計是贈送的。

有信心的平臺甚至可以考慮跟客戶“對賭”,比如免費幫客戶設計和投放廣告,成交后抽傭,但這種需在平臺有一定盈利后才考慮,“對賭”有一定風險,可能血本無歸。

3. 會員

會員制度的設計需要依賴平臺有獨家的資源,方能吸引客戶為了獲得資源而開通付費。會員費用定價不宜過高,開通會員的第一目的是為了增加客戶的留存,第二目的才是賺錢,會員制度的盈利,需要不斷充實資源庫,一來需要確保用戶覺得獲得的資源物超所值,二來以此吸引更多用戶開通會員。會員一旦對平臺產生粘性,自然有很多地方可以設置收費點來盈利。

4. 抽傭

抽傭制度的設計不能一概而論,一般需要根據行業、根據產品來設計,賣一斤棉花跟賣一斤黃金客戶能夠獲取的利潤必然是不一樣的,平臺抽取的傭金自然也不一樣。

抽傭制度中,平臺和供應商是利益共同體,所以平臺要想辦法設計促成供應商和消費者成交,當然,在這個過程中還可以結合其他盈利模式一起使用,比如為了提升供應商產品曝光量,讓供應商開通付費廣告,然后,為了提升用戶體驗,再讓消費者付費去廣告……

以上便是本文全部內容,感謝閱讀!

專欄作家

產品錦李,公眾號:產品錦李(ID:IMPM996),人人都是產品經理專欄作家。不務正業的產品經理和他的產品設計。

本文原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

該文觀點僅代表作者本人,人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。

更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 有點粗了這文章,不過還是要感謝精心準備

    來自北京 回復
  2. 這篇文章部分觀點與周鴻祎是不太相同的。不過我覺得他說的更有道理。

    來自安徽 回復