現在，“贈送式聯合會員”這種模式并不少見，贈送的會員權益會包含在主會員套餐中，以“打包優惠”的形式同主會員一起贈出。那么，“贈送式聯合會員”可以提升會員購買轉化嗎？本文作者進行了拆解和分析，一起來看看吧。

一、什么是贈送式聯合會員

在《3種聯合會員模式對比》中，已對聯合會員的3種典型模式進行了分析。

“贈送式聯合會員”的特點是：贈送會員包含在主會員套餐中，以“打包優惠”形式，贈送主會員之外的多個其他會員。（例如：百度網盤SVIP年卡，1送N）。

從下圖能直觀地體現出，“贈送式聯合會員”和“品牌合作式聯合會員”、“生態聯合會員”3種聯合會員形式之間的差異。

二、贈送式聯合會員的3個關鍵指標

對贈送式聯合會員——贈送會員權益的分析，共分為3個維度：

1. 贈送會員中的“最高檔會員價值”（例如：百度網盤SVIP年卡，1送N，其中最有價值，市場價值最高的是“優酷視頻月卡”）
2. 贈送會員的“贈送會員豐富度指標”（例如：百度網盤SVIP年卡，1送4，豐富度即為4類贈送會員月卡價值之和）
3. 贈送會員的“贈送會員價值占比指數”指標（例如：百度網盤SVIP年卡，該指標為31%，那么可以近似認為每1元的云盤會員費中，包含了0.31元的贈送會員價值。）

1. “最高檔會員價值”

“最高檔會員價值”，是用戶覺得贈送會員有價值的決定性原因。即：“贈送會員”里，有用戶需要的東西。

例如下圖中，百度網盤用戶看到1送4時，對于最多數的用戶：首先是因為有“優酷視頻會員”；其次是因為“喜馬拉雅會員”才會覺得贈送會員有價值。

2. “贈送會員豐富度”

“贈送會員豐富度”，能有效刺激“購買轉化率提升”的有效刺激。即：“贈送會員”選擇的豐富度，對營銷效果和購買轉化有著明顯的影響。

例如，酒店預訂產品，如果酒店量少、房型不符合、房源質量差，那用戶可能就選不到合適的酒店，繼而只能放棄。那么擴充酒店的數量，提升酒店的質量，會是提升轉化率的有效手段。

3. “贈送會員價值占比指數”指標

“贈送會員價值占比”，是對網盤會員“到底送了多少”的量化分析。這里的量化分析能比較準確地體現，對于價格敏感型（例如“羊毛黨”型）用戶的吸引力大小。

例如，指標數值為31%，可以近似認為，每1元的云盤會員費中，包含了0.31元的贈送會員價值。

三、分析結論

1. “最高檔贈送會員價值指標”，不容易拉開差距

例如：運營商云盤最高檔贈送會員，為騰訊視頻、愛奇異兩項。經過加權計算后，加權值為30。百度網盤最高檔贈送會員，為優酷視頻1項。經過加權計算后，加權值為27。

2. “贈送會員豐富度”，運營商云盤的優勢非常明顯

從指標數值上來看：年卡類型上，運營商云盤是百度網盤的3.6倍；半年卡類型上，運營商云盤豐富度指標數值是250.9，百度網盤無該類型產品；季卡類型上，百度網盤豐富度指標數值是11，運營商云盤無該類型產品；月卡類型上，運營商云盤豐富度指標數值是250.9，百度網盤為0；

3. 運營商云盤會員價值中，贈送會員的價值含量最高，遠遠超過其他產品

從指標數值對比上來看：年卡類型上，運營商云盤是百度網盤的7.4倍；半年卡類型上，運營商云盤指標數值是205%，百度網盤無該類型產品；季卡類型上，百度網盤指標數值是17%，運營商云盤無該類型產品；月卡類型上，運營商云盤指標數值是120%，百度網盤為0；

4. 運營商云盤會員，贈送會員的價值，已經非常超值，遠超會員定價

從運營商云盤的 指標數值對比上來看：

年卡類型上，運營商云盤“黃金會員-暢享-年度會員”指標數值為228%，可以近似認為，每1元的云盤會員費中，包含了2.28元的贈送會員價值。

半年卡類型上，運營商云盤“黃金會員-暢享-半年度會員”指標數值為205%。

月卡類型上，運營商云盤“黃金會員-暢享-連續包月會員”指標數值為120%，可以近似認為，每1元的云盤會員費中，分別包含了2.05元/1.2元的贈送會員價值。

對比 百度會員 的指標數值：

年卡類型上，百度網盤“SVIP連續包年”指標數值為31%，可以近似認為，每1元的云盤會員費中，包含了0.31元的贈送會員價值。

季卡類型上，百度網盤“SVIP連續包季”指標數值為17%，可以近似認為，每1元的云盤會員費中，包含了0.17元的贈送會員價值。

四、結語

贈送式聯合會員可有效提升會員購買轉化。

在對贈送式聯合會員的3個關鍵指標進行分析后，我們可以得出結論：

現階段運營商云盤在贈送會員豐富度、贈送會員價值占比上具有明顯優勢，贈送會員的價值含量最高。

百度網盤的贈送會員，覆蓋了連續包年、包季、包月類型，覆蓋范圍最廣，百度網盤的運營穩定性、持續性一直以來都是其優勢所在，得到了廣泛用戶的認可。

夸克和阿里云盤基本沒有在贈送式聯合會員方面進行拓展，而是將贈送聯合會員的成本，從會員定價中剔除。例如各家優惠后的包年會員定價：百度為203元/年，夸克為168元/年，阿里云盤為158元/年。

通過對3個關鍵指標的量化分析，我們能從數據上對云盤產品的贈送式聯合會員進行精細化的分析。同時，這些量化數據也可以作為精細化運營的基礎，對會員購買轉化率、復購及用戶粘性等相關數據的分析提供支持。

本文中的詳細量化分析過程，后續將專門在系列文章進行詳細介紹。